首因效應：良好的第一印象是成功的一半
“首因效應”由美國心理學家洛欽斯首先提出。1957年洛欽斯做了一個實驗，他用兩個杜撰的故事做實驗材料，描寫的是一個叫詹姆的學生的生活片斷。在一個故事中，作者把詹姆描寫成一個熱情並且外向的人，另一個故事則把他寫成一個冷淡而內向的人。然後，洛欽斯把這兩個故事分別給ABCD四組水平相當的中學生閱讀。
其中AB兩組中學生讀到的故事一模一樣，區別隻是順序不同：A組先讀了描寫詹姆熱情外向性格的故事，然後再讀描寫他冷淡內向的故事，而B組讀到的故事順序則相反，描寫詹姆性格冷淡內向的故事放在前麵，描寫他性格外向的故事放在後麵。
剩下的C組隻讀到描寫詹姆外向的故事，D組則隻讀到描寫詹姆內向的故事。
之後，洛欽斯讓這些中學生對詹姆的性格進行評價。結果表明，A組中有78%的人認為詹姆是個比較熱情而外向的人，B組有82%的人認為詹姆是個冷淡而內向的人，而C組有95%的人認為詹姆外向，D組有97%的人認為詹姆內向。
洛欽斯的研究證明了第一印象對認知的影響，並將其稱為“首因效應”，指交往雙方形成的第一印象對今後交往關係的影響。雖然這些第一印象並非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，並且決定著以後雙方交往的進程。
這就是為什麼在與某人第一次打交道之前，我們常常會聽到這樣的忠告：“要注意你給別人的第一印象！”一旦建立起不良的“第一印象”，那麼，接下來的交往過程中，我們可能都會受到這種糟糕的第一印象的影響。
在人際交往過程中，第一印象有時是來源於他人的評價，就像洛欽斯設計的實驗一樣，但更多的時候，是來源於對一個人的視覺觀感。絕大多數人確實會在見到某個人的頭幾秒鍾內捕捉一係列圖像或快照，然後，他們將其中最重要的一些信息轉化為對那個人的潛意識判斷。所謂的以貌取人，便是首因效應的直觀反映。因為外形、衣著和所表現出來的精神麵貌，往往可以表現一個人的身份和個性。畢竟，要對方了解我們的內在美需要較長的時間，隻有外在的儀容舉止能讓人們一目了然，第一眼就留下深刻印象。
在被稱為“新時代銷售聖經”的暢銷書《銷售潛能》中，作者說了這樣一段經曆：
某天，一位銷售員來拜訪他。這位銷售員的專業素養並沒有太大的問題，推薦的產品也確實很不錯，唯一的問題是，作者第一眼看到這位銷售員的時候，就覺得他的衣服非常不合身，顯得十分邋遢。於是，在整個過程中，作者一直在走神，大部分時間都看著他的鞋子、他的褲子，再掃過他的襯衫和領帶，然後心想：如果這位專業銷售人員說的都是真的，那他為什麼穿得如此落魄呢？
“他告訴我他手中有很多訂單，他有許多客戶，那些客戶也大量地購買了這種產品。但他的外表實在讓我難以相信他說的話是真的。我最後沒有購買，因為我對他的陳述沒有信心。”在書中，作者這樣說道。
可見，第一印象確實非常重要，而其中視覺印象尤其重要。一個人得體的著裝和飽滿的精神等於在告訴大家：“這是一個重要的人物，聰明、成功、可靠。大家可以尊敬、仰慕、信賴他。他很自重，我們也尊重他。”
盡管很多時候一個人的內在和外在並不對等，但“首因效應”本身就是一種純感性的判斷。一旦形成了一個感性的負麵認識，想通過理性判斷來改觀，就需要花一些力氣了。畢竟第一印象的烙印是非常深刻的，很長時間內都不容易改變。
近因效應：留下最好的“最後印象”
“近因效應”同樣是由洛欽斯提出的，但指向卻和“首因效應”相反。
洛欽斯把“首因效應”的試驗流程做了修改，他先讓AB兩組學生閱讀詹姆的其中一則故事，然後中途插入了一些其他不相幹的作業，例如做一些數字演算、聽曆史故事，之後再讓他們讀第二則故事。最後，讓AB兩組學生描述詹姆的性格。
這時候，實驗結果就和“首因效應”反過來了，兩組學生都對最後一個故事印象深刻，並影響了他們對詹姆性格的描述。
所謂“近因效應”，是指在多種刺激呈斷續性出現的時候，印象的形成主要取決於最近一次出現的刺激。表現在人際交往中，即我們對他人最新的認識占了主體地位，掩蓋了以往形成的對他人的評價。
“近因效應”和“首因效應”的區別之處在於“多種刺激呈斷續性出現”。
洛欽斯認為：在關於某人的兩種信息連續被人感知時，人們總傾向於相信前一種信息，並對其印象較深，這個時候起作用的是“首因效應”；而在關於某人的兩種信息斷續被人感知時，起作用的則是“近因效應”。
同時，也有心理學家指出，“首因效應”和“近因效應”區別的前提條件在於：與陌生人交往時，“首因效應”起較大的作用；而在與熟人交往時，“近因效應”起較大的作用。這也是最符合常識的一種解釋——我們和陌生人相處時，最看重的是首次見麵的感覺，而和朋友分別後，最懷念的往往是分別之前的情景。
也就是說，前者能影響兩個素未謀麵的陌生人是否會成為朋友，而後者能影響兩個許久未見的朋友是否還能繼續維持朋友關係。
菲比和林奇是鄰居，從小在一起長大。菲比比林奇年紀大些，平時就像姐姐一樣關心林奇。林奇也從心底裏喜歡菲比，把菲比當作情同姐妹的知心朋友。可是有一次，因為一件很小的事情，她們鬧翻了，菲比和林奇吵了一整天的架，之後兩個人心裏都生著悶氣，相互不理不睬。
一個月後，林奇因為父母換工作搬家了，搬去了一個很遠的城市。走之前，她和菲比依然沒有和好，因為她們固執地認為，對方應該先向自己道歉。
接著，她們就斷絕了聯係。幾年後，林奇和菲比都長大了，小時候鬧過的矛盾突然變得幼稚可笑。於是，林奇開始給菲比寫信，而菲比也回複了。兩個人恢複了信件往來，但是，她們的關係卻再也回不到以前了——因為她們所記得的分別前的最後一幕，是兩個人憤怒的爭吵，以及相互間冷漠的眼神。
在菲比和林奇多年的友誼中，肯定有許多值得回味的溫情時刻，但是，由於她們分離了，所以近因效應發揮了作用，離別前最後發生的事情掩蓋了曾經的溫情。由此，我們不難看出，在熟人間的交往中，最近、最後的印象往往是最強烈的，甚至可以衝淡在此之前的印象。
在我們的生活中，這種現象並不罕見。一個一直以來惡貫滿盈的人，因為最後幡然悔悟，放下了屠刀，就會讓我們感動落淚，甚至將其當作聖人；相反，一個一直以來規行矩步的人，因為一時不慎鑄成大錯，就會讓我們咬牙切齒、口誅筆伐，甚至把他當作敗類……產生這類現象的原因都是“近因效應”。
因此，無論是首因效應還是近因效應，其實都是一種偏激的認知方式。我們在為人處世的時候，要懂得用首因效應和近因效應與他人良好地相處，但也要時刻提醒自己，千萬不要落入這些心理陷阱中。在與人交往時，應該全麵、深入地了解他人的情況，避免以片麵的印象做論斷。
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