（3）言談得體
得體的言談可以彌補一個人外表上的欠缺，尤其在和客戶溝通時，要注意談話的語速適中、語音適量、身體略微前傾、麵帶微笑，這樣才能給人一種親切、謙虛的感覺。一般情況下，要遵循以下原則：
第一，進門之前，先按門鈴或輕輕敲門，得到允許才能進屋。
第二，看見客戶時，點頭微笑。
第三，客戶未坐定之前，自己不要先坐。
第四，遞送名片時，要用雙手。
第五，切忌隨手擺弄客戶的名片。
第六，談話的態度溫和而又積極。
第七，坐姿端正，身體略微前傾。
第八，認真傾聽客戶講話，眼睛看著對方。
第九，客戶起身離席時，要同時起身致意。
第十，與客戶初次見麵時，應先向對方表示打擾的歉意；告辭時，感謝對方的交談和指點。
（4）保持風度
與客戶溝通時要保持良好的風度，這既是工作的需要，也是一個人品質的體現。
第一，不與客戶起爭執，讓客戶感覺自己是對的。
第二，不主動貶低同行推銷人員、公司或產品。
第三，始終保持笑容與耐心。
（5）舉止文雅
與客戶交往時，要保持良好的衛生習慣，不亂丟果皮、紙屑，絕不隨地吐痰；不在客戶麵前擤鼻涕、掏耳朵、修指甲、打嗬欠、蹺二郎腿等。
溝通的第一關是外在的形象，良好的形象會給客戶留下深刻的印象。
9．說話要迎合顧客口味
推銷行業對語言藝術的運用要求比較高，在推銷過程中，打動顧客購買產品是唯一的目的，但說話一定要講究方式方法，講一些顧客喜歡聽的，顧客感興趣的，投其所好，這樣就會給對方留下良好的印象，那麼成功也就離你不會太遠了。
張利是一名天然食品推銷員。一天，他一如往常，向一位客戶推銷蘆薈精，但對方對此並不感興趣。正當張利準備告辭時，突然看到她家陽台上擺著的一盆精美的盆栽，上麵種著紫色的植物。
於是張利請教說：“好漂亮的盆栽，市場上似乎很少見，它是特別品種吧？”聽到這樣的讚歎，女主人自豪地說：“確實很罕見。這種植物叫嘉德裏亞，是蘭花的一種。它美在那種優雅的風情。”
“的確如此。我想它一定很昂貴？”張利接著問道。
“是的。僅僅這一盆栽就要800元呢！”女主人麵帶喜悅地說。
張利故作驚訝地說：“什麼？800元……”
“蘆薈精也不過就800元，這個顧客應該可以成交。”張利心裏暗暗地想，於是把話題重點慢慢地轉到了盆栽上：“這種花每天都要澆水嗎？”
“是的，它需要精心的嗬護。”
“那麼，您對這盆花的感情應該很深了，它也算是家中的一分子吧？”女主人覺得張利真是有心人，於是開始傳授有關蘭花的學問，張利聚精會神地聽著。
過了一會兒，張利慢慢地把話題轉到了自己的產品上：“太太，您這麼喜歡蘭花，您一定對植物很有研究，您一定是一個高雅的人。您肯定也知道植物給人類帶來的種種好處，給您溫馨、健康和喜悅。我們的產品正是從植物裏提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當做買一盆蘭花把天然食品買下來吧！體會一下天然食品的功效！”
由於張利已經給對方留下了良好的印象，對方竟沒說什麼，爽快地給予了肯定的答應。她一邊打開錢包，一邊還說道：“小夥子你真是有心人，即使是我丈夫，也不願聽我嘮嘮叨叨講這麼多；而你卻願意聽囉唆，還能夠理解我這番話……”
從中可以發現，說話迎合顧客的口味是多麼的重要。那麼在商業營銷中怎樣去抓住顧客的心理，留下良好的印象呢？這裏麵有些訣竅，最主要的是看顧客心裏需求什麼。
10．抓住別人忽視的地方
生活中大部分人都努力去做的事情，未必是最好做的。相反，如果你不是一窩蜂地跟上去，而是把注意力放在別人忽視的細小點上，具體發掘、解決麵臨的問題，事情可能就會向更好的方向發展。
有一家經營服裝的猶太人公司———“列瓦伊·斯特勞斯公司”，靠抓住別人忽略的地方，促成了一場服裝革命。
“列瓦伊·斯特勞斯”這個名字現在已經被錄入英國辭典，公司的產品在國際上享有很高的聲譽。而公司的發家史，也被蒙上了一層神密的麵紗。
該公司的創始人是列瓦伊·斯特勞斯，他本來不是經營服裝生意的，可服裝生意曆來是猶太人善於經營的行業，在美國，85%的男裝、95%的女裝，大都出自猶太人之手。
19世紀50年代，列瓦伊·斯特勞斯還是個窮小子。當時，美國加利福尼亞一帶掀起了一場淘金風暴。年輕的列瓦伊·斯特勞斯也到加利福尼亞去湊熱鬧，但為時已晚，沙裏淘金的風暴已接近了尾聲，不過，因為他善於留心生活中的細節，因此在“斜紋布裏淘出了黃金”。
他去加州時，隨身帶了一大卷斜紋布，想賣給當地人做帳篷，以換取自己此次淘金的資本。但到了那裏他發現，人們不需要帳篷，倒是需要堅牢耐穿的褲子，因為他們整天同泥水打交道，褲子特別容易壞。
於是，在這卷斜紋布裏就誕生了列瓦伊·斯特勞斯的第一條堅固耐穿的褲子——牛仔褲。幾年以後，他又在褲子的口袋旁裝上銅鈕扣，既增強了口袋的牢度，又使牛仔褲更加美觀。這樣的牛仔褲很快得到了當地人的認可。
此後，列瓦伊·斯特勞斯開始大批量生產這種新穎的褲子，銷路極好，引得數以百計的其他服裝商競相仿效，但列瓦伊·斯特勞斯的牛仔褲卻一直處於領先地位，每年約售出100萬條這種褲子，營業額達5000萬美元。
1902年，老列瓦伊·斯特勞斯去世，享年72歲。他的“列瓦伊·斯特勞斯公司”自此由他四個外甥接管。四個外甥接下舅舅的公司之後，經營得很好，公司不斷發展壯大，業務範圍也越來越廣，開始經營呢絨、褲子、毛巾、床單和內衣。
“二戰”結束後，這些商品的營業額已占總營業額的一半左右。1946年，老列瓦伊·斯特勞斯的曾外孫瓦爾特·哈斯·耶爾做出一個驚人的決定，清售其他一切庫存物品，不論盈利不盈利，把列瓦伊·斯特勞斯公司的全部資金都用於生產牛仔布料，這種由10股3號棉紗織成的布料，已獲得專利，專門由列瓦伊·斯特勞斯的公司生產。
哈斯這樣做是因為他意識到，許多人對穿著習慣想有所改變，所以他做出了這個經營決策，更準確地說，他隻是想“博”一下，輸贏在此一舉，看新布料能否取勝。最後，他贏了，而且獲得了極大的成功。
這種新布料做成的牛仔褲特別有助於顯示人的體形，充滿活力，上市後受到許多顧客青睞。20世紀60年代後，牛仔褲更成了許多人青睞的服裝。這裏有兩個重要原因：
首先，因為這個年代正是“二戰”後出生的孩子踏入社會的時期，一時間給整個美國社會帶來了一股青春文化的氣息，他們也成了市場的主要消費者，洋溢著青春氣息的牛仔褲自然極受歡迎。第二，因為這個年代也是一個反叛的時代，傳統規範和價值觀念受到懷疑、抨擊和唾棄，牛仔褲這樣不拘形式的服裝，自然成了最能體現時代潮流的服裝。
其次，因為牛仔褲不分性別，男人女人穿起來完全一樣。牛仔褲也沒有新舊之分，甚至舊的更好。這本來是因為布料容易舊，但公眾由於過於喜愛牛仔褲而把它的缺點一起喜愛上了。
列瓦伊·斯特勞斯公司一炮走紅，雖然有些運氣，但最主要的是經營者沒有跟風追“熱”，善於發現生活中別人忽視的細節。
11．敏感於形勢的細微變化
能夠把事業做強的人，並不是用了什麼特殊方式，在別人的眼裏，這種人好像有三頭六臂，其實他們也是凡夫俗子。而他們之所以能成功，隻不過是善於把握住形勢的細微變化，及時調整方向，改變自己的經營策略而已。
“小霸王”學習機很有名氣，但很少有人知道它的前身卻是單純的遊戲機。而它的誕生其實是源於一場危機和挑戰，最令人歎服的地方就是在於其經營者緊緊抓住這一契機，趨利避害，把挑戰轉化為機遇，把機遇轉化為現實生產力，利用新產品創造新需要，整個過程都閃爍著經營者的經營智慧。
“小霸王”工廠的前身是中山市日華電子廠，1989年由段永平接手，由生產大型遊戲機轉向生產家用電視遊戲機，由於經營有道，該廠很快進入了高速發展的軌道。他給遊戲機命名“小霸王”，創出了一個響當當的名牌；他創造性地第一個使用了“有聲商標”，“小霸王其樂無窮”的獨特聲音從此回蕩在消費者耳邊。
經過四年的發展，到了1993年，段永平和“小霸王”遊戲機已經小有名氣了，但這時麵臨著一次嚴峻的挑戰。段永平注意到，報紙上開始零星地出現遊戲機對少年兒童有負作用的評述：容易上癮，長時間精力集中造成視力減弱……在這種形勢下，有的家長開始投書到報社訴苦，說自己的孩子因為沉湎於玩遊戲機而學習成績下降……
俗話說：人無遠慮，必有近憂。這一微觀的市場反饋信息引起了段永平的警覺，引發了他的思考。最後他決定，為了更好地生存，產品必須趨利避害，必須推出一種新產品來滿足消費者的需要。
如果等下去，就會出現被動的局麵。段永平立即從全國各地招聘來數百名電子機械、計算機專業人才，成立產品開發部，加班加點研製新產品。1993年5月，第一台小霸王學習機問世了。
這次改進的學習機原理與遊戲機是一樣的，但增加了一個計算機鍵盤和一個計算機學習卡。“小霸王”當年僅花了20萬元就買下了王永民的漢字輸入法“五筆字型”，裝在新學習機上，從而為它增添了新的亮色。
經過真正徹底改進的“小霸王”改頭換麵了。學習機擁有了更多的功能：鍵盤練習、打字遊戲、音樂欣賞、中英文編輯、BASIC語言。這樣家長們的後顧之憂被解除了。小霸王學習機有一個響亮的口號：包你三天會打字。這一口號吸引了很多人。有時候，生活中的壞事也會變成好事。就在小霸王學習機投入市場時，正趕上中國出現學計算機的熱潮，從而使它走出了一條超常規發展的道路：1993年產值達到2億元，1994年產值4億元，1995年產值達到8億元人民幣，產值的成倍增長令人叫奇。
如果段永平是一個因循守舊的人，不為市場反饋的信息所動，固守遊戲機不動，不會變通，恐怕早已被市場淘汰出局了。
一場挑戰變成一個機遇，一個機遇變成一種巨大的生產力，此中關鍵在於經營者能夠把握市場上細微的變化，主動出擊，瞄準需求開發了新產品，以新產品創造新需求。
12．與客戶溝通要注意的細節
與客戶溝通的時候，不該說的不說，不該做的不做。因為客戶和你不是朋友關係，也不是同事關係。因此，必須把握好一個度，才能把事情辦好。
一般說來，與客戶溝通要注意以下幾個方麵的事項：
（1）注意交談的內容與方式
與客戶交談，一定要注意交談的內容與方式，為了便於溝通，可以適當談點私人話題，或者對他來說比較重要的事情，這樣會拉近雙方的距離。相反，如果不注意與客戶交談的內容與方式，不能把握好與客戶交談的分寸，就有可能出現溝通不當的結果。
例如，對方與你談及滑雪的技術和他對滑雪的喜愛，就算你一竅不通，或者討厭下雪和寒冷天氣，也應該表現出熱情來，並且要注意交談的內容與方式。
（2）不要對客戶言語尖刻
一對夫婦在一家表行裏挑選手表，想少花錢又能體現出品位，因而一直選來選去拿不定主意。夫婦倆又看中了一塊手表，向營業員詢問價格，沒想到營業員有些不耐煩了，說道：“這塊表太貴了，在我們這裏，有些人買一塊一百元的手表也總是討價還價；有些顧客看中某一塊表時，花一萬元買下來都不猶豫。你們應該明白，我願意為哪種顧客服務。”聽完這番話，夫婦倆立即就明白了，於是忿忿地離開了那家表店。
這位營業員因為言語尖刻，不僅輕易地失去了本來擁有的顧客，而且還有可能失去更多的潛在顧客。
（3）表達時要讓對方充分理解
有一次，一家美國公司的業務員在日本推銷業務。從早上8點開始介紹他們的產品，他利用幻燈機把所需的圖表、圖案、報表打在屏幕上，熱情洋溢地介紹，自認為非常吸引人。這個介紹持續了近兩個小時，下麵有三位日本商人在安靜地聽著。
介紹終於結束了。美國代表用充滿期待和自負的目光看著日本商人：“你們覺得如何？”
有一個日本人笑了笑，然後搖了搖頭說：“我沒聽懂。”
第二個日本人也笑了笑，跟著搖了搖頭。
第三個日本人攤開了雙手。
頓時，那位美國代表臉色產生了複雜的變化，他無奈地靠著牆，鬆了鬆昂貴又漂亮的領帶，有氣無力地說：“這是為什麼呢？”
為什麼近兩個小時熱情洋溢的辛苦介紹卻毫無效果？因為美國人隻是按照自己認為合理的表達方式去做介紹，但這種方式並不適於對方，因而出現這樣的結果也就不足為怪了。所以，在與客戶溝通的時候，一定要使對方對自己的表達充分地理解，這樣才能有效地溝通，進而才能順利地達成交易。
（4）尊重對方
對於每個人來說，都渴望受到尊重，對客戶而言更是如此。如果因為對客戶沒有應有的尊重而破壞了溝通的氣氛，的確有些不值。為了能夠合作愉快，一定要把你的客戶當做重要人物來對待。要讓客戶體會到，你特別尊重他，更看重與他的合作。讓他清楚，你時時把他擺在了重要的位置。他的自尊心得到了滿足，就會樂於再次與你合作。
其實，現實生活中也是如此，每個人都希望自己的特點和風格被人接受並受到重視，都希望得到尊重和信任，而不願被等閑視之。如果是這樣，一切溝通難題就迎刃而解了。