6有時可以將錯就錯
談判中，由於雙方在表述與理解上的不一致，錯誤理解對方講話意思的事情是經常發生的。
一般情況下，這會增加談判雙方信息交流與溝通上的困難，因而有必要予以更正、解釋。但是，當談判對手對你的答複做了錯誤的理解，而這種理解又有利於你時，你不必去更正對方的理解，而應該將錯就錯，因勢利導。
比如，當買方詢問某種商品的供應條件時，賣方答複買方可以享受優惠價格。而買方把賣方的答複理解為，如果他想享受優惠價格就必須成批購買。而實際上賣方隻是希望買方多購買一些，並非買方享受優惠價格的先決條件。如果買方做了這樣的理解後，仍表示出購買的意向，賣方當然不必再把自己的原意解釋一番。
總之，談判中的應答技巧不在於回答對方的“對”或“錯”，而在於應該說什麼、不應該說什麼和如何說，這樣才能產生最佳效應。
7不要馬上回答
對於一些問話，不一定要馬上回答。特別是對一些可能會暴露自己意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對方問：“你們準備開價多少?”如果時機還不成熟，就不要馬上回答。可以找一些其他借口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問，如談一談產品質量、交貨期限等，等時機成熟再攤牌，這樣效果會更理想。
8不輕易做答
談判者回答問題，應該具有針對性，有的放矢，因此有必要了解問題的真實含義。同時，有些談判者會提出一些模棱兩可或旁敲側擊的問題，意在以此摸對方的底。對這一類問題更要清楚地了解對方的用意。否則，輕易、隨意做答，會造成己方的被動。
9使問話者失去追問的興趣
在許多場合下，提問者會采取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。特別是當對方有準備時，會誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問話者找不到繼續追問的話題和借口。比較好的方法是，在回答時，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因，例如：“我們交貨延期，是由於鐵路運輸……”“許可證辦理……”等，但不說自己公司方麵可能出現的問題。
有時，可以借口無法回答或資料不在，來回避難以回答的問題，衝淡回答的氣氛。此外，當對方的問題不能予以清晰、有條理地回答時，可以降低問題的意義，如：“我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴重。”
□ 談判中拒絕的技巧
談判中的拒絕並不是一個簡單的“不”字所解決得了的。你首先要考慮到如何拒絕才能不影響談判的順利進行。這就需要掌握有效的談判拒絕技巧。
美國談判專家查斯德尼爾倫伯格說：“談判是滿足雙方參與彼此需要的合作而利己的過程。在這個過程中，由於每個人的需要不同，因而會呈現出不同的行為表現。雖然，我們每個人都希望雙方能在談判桌上默契配合，你一言，我一語，順利結束談判，但是談判中畢竟是雙方利益衝突居多，彼此不滿意的情況時有發生，因此，對於對方提出的不合理條件，就要拒絕它。”
在談判中知道如何說“不”，知道何時說“不”，會對你在談判中所處的地位起到調整作用。如果你善於運用此道，就能給對方一種深不可測的感覺，從而對你望而生“畏”，使你在談判桌上占盡“地利”。
下麵介紹談判中幾種婉言拒絕的技巧：
1委婉暗示拒絕法
這種方法就是不直接用語言明確地拒絕對方的要求，而是以各種比較含糊的語言方式或表情態勢來向對方傳遞己方不能接受的信息。
例如，當對方在某件事情上情緒不好、措辭激烈的時候，你應該怎麼辦呢?
一個老練的談判者在這時候會說一句對方完全料想不到的話：“我完全理解你的感情。”這句話巧妙之處在於，它婉轉地表達了一個信息：不讚成這麼做。但使對方聽了心悅誠服，並使對方產生好感。
在談判中使用一些敬語，也可以表達你拒絕的願望，傳遞你拒絕的信息。
有位長年從事房地產交易的人說，生意能否談成，可以從客人看過土地房屋後打來的電話上得知一個大概。
大部分客人在看過房屋之後，會留下一句“我會用電話和你聯係”，然後回去，不多久，他們就打來電話了。從電話的語氣中，可以明了客人的心意。
若是有希望的回答，那語氣一定有親密感，然而一開始就想拒絕的客人，則多半會使用敬語，說得彬彬有禮。根據多年的經驗，這位房地產經營老手一下子就會判斷出事情有沒有希望。
據說在法院的離婚判決席上出現的夫妻，很多都會連連發出敬語，好像彼此都很陌生似的。這也是想用敬語來設置彼此間的心理距離，互相在拒絕著對方的表現。
所以，當你拒絕對方時，可以連連發出敬語，使對方產生“可能被拒絕”的預感，形成對方對於“不”的心理準備。
2先承後轉拒絕法
人們的某些要求被對方拒絕時，或多或少都會因自尊心受損而感到不舒服。作為必須表示拒絕的一方如果要把拒絕留給對方心靈上的陰影減少到最低限度，應盡量避免以全盤否定、直接拒絕的語氣去表達，以防止對抗心理的產生。
我們應從人們通常所具備的期望得到自尊、理解的心理需求出發，先從對方的意見中找出雙方均不反對的某些實質內容，從某個適當的角度予以肯定與認可，擺出其中的共同點，表達對對方的理解與尊重(先承)；然後再對雙方看法不一致的內容進行比較平靜與客觀的闡述，以啟發和說服對方（後轉）。
這樣一來，由於對方先獲得了被尊重、被理解的心理滿足，雙方心理上的距離拉近了，當後來被拒絕時，會感到己方比較通情達理，因而被拒絕而引發的心理不協調就會大大削弱。
3引誘自否拒絕法
麵對談判中對方提出某些己方認為不合理的過分的要求、失實的指責，最好不要直言反駁，不要拍案而起、反唇相譏，而可用這種引誘自否法。即先不馬上答複，而是旁敲側擊地提出一些經過構思的問題，誘使對方在回答中不知不覺地否定了自己原來提出的要求或觀點。
比如有一個訓練有素的推銷員，打從開門的那一瞬間起，就會使出各種說服的技巧來。這些說服的技巧，大致都是由幾句話連貫起來，想把聽者的心理導向對自己有利的方向。
所以，你隻要在這個誘導效果尚未發揮出來之前，分析其文句的連貫，把每一句話逐句否定下去就可以了。
有一天，一位推銷員推開老王的家門，說：“能不能給我十分鍾的時間，我是來做民意調查的。”
對方是十分認真的，所以，老王如果有時間，陪陪他是無所謂的。不巧，夫人不在家，而且，他正在寫期限已到的稿子。
老王正感到為難時，對方很快發現了門邊的羽毛球拍。
於是他開口說：“您好像對羽毛球……”
老王不得不打斷他的話：“不，那是我內人偶爾……”
“哦，夫人會打，那真好……”
“不好，她不在家……”
“有這種閑暇……”
“沒有，太忙了。”
“那麼請借用5分鍾……”
“呀，已經超過了吧?”
這樣一來一去，那位推銷員隻好知難而退了。
對說服者而言，他當然想要和對方掛起一條心的輸送帶。如果在“您好像對羽毛球……”之後答一句“嗯，馬馬虎虎”，那麼，“心帶”就算已被掛住。然後，接下去就是“是不是從小就喜歡”、“是否參加過什麼比賽”之類的問話，一直引導到他推銷的產品上。
為避免這樣的結果，在對方的輸送帶尚未掛到這邊之前，就將其割斷，那對方就無計可施了。
4補償安慰拒絕法
在談判中，有時己方對某些貿易成交寄予較大期望，誌在必得，但在某些條款上對方要求太高，己方無法接受，如果斬釘截鐵地一口拒絕對方，會損害談判的氣氛，甚至激怒對方而導致談判破裂，使我方的希望全部落空。
為避免這種情況出現，我們可以采用這樣一種技巧，就是在答複拒絕的同時，在心理需求和物質利益上，在己方力所能及的範圍內，給對方以其他方麵的適當補償，以緩解對方因失望而帶來的心理不平衡。
5圍魏救趙拒絕法
即當對方提出己方所不能接受的要求或意見時，己方不受對方的牽製，不采取直接拒絕或反對的方式，而是針對前麵的談判中對方拒絕己方意見的某些要害問題，以攻為守，再次要求對方退讓，使對方反處於被要求給予理解的位置而忙於招架。這一來，如果對方堅持不能退讓，也就不得不主動放棄要求己方作出較大退讓的要求了。
6局限抑製拒絕法
在談判中，假如對方提出的要求超過了己方所能同意的程度，而運用其他曉之以理的方法仍無法擺脫對方的糾纏時，為了使對方真正意識到再磨下去也是白費勁，不妨在對方麵前擺出一些自己無法逾越的客觀上的障礙，表示自己實在力不從心、愛莫能助，從而使對方在放棄糾纏的同時對自己的拒絕給予諒解。
這裏的局限和障礙可從兩方麵去強調：一是自身缺乏滿足對方要求的某些必要條件，如技術力量、權限、資金等；二是社會局限抑製，如法律、製度、紀律、慣例和形勢等。這兩者有時可單獨運用，有時也可綜合運用。
□ 談判中的敘述技巧
談判者要交流信息，但是，又不能信口開河。他不但要準確地表達自己的觀點與見解，而且要表達得有條有理，恰到好處，這就需要有敘述的技巧。
敘述是指介紹己方的情況，闡述己方對某一個問題的具體看法，以便讓對方了解自己的觀點、方案和立場。
敘述中不要談及與談判主題無關的意見，也不要複述一些無關緊要的事情，因為這樣容易引起對方的反感。
談判是件嚴肅的事。在麵對麵的談判中，雙方既沒有戲言，也不允許隨便反悔。因此，應該審慎地發表意見。談判者對任何事情、任何問題，第一次講話就要做到準確表達己方的見解。
比如，當對方請你明確你公司準備提供的某種新產品時，如果你對市場態勢和產品定價的新情況不很了解，就不能隨便報價。否則，後悔就來不及了。價格報低了，隻好啞巴吃黃連。
敘述時，不要拐彎抹角說不到主題上來。人的講話與個性、風格有關。有的人喜歡在說話時繞彎子，這在平時是無關緊要的。但是，一旦你作為談判者就得注意這個問題了。
談判者在敘述中拐彎抹角，會妨礙雙方信息的交流溝通。一方說得越離譜、越玄虛，另一方就越不知所雲。因此，不明確、不簡潔的敘述是阻礙談判的絆腳石。
談判中的敘述語言技巧有許多，現在就讓我們暫且看看如下三種：
1解圍用語
當談判出現困難，無法達成協議時，為了突破困境，給自己解圍，可以運用解圍用語。
例如：
“真遺憾，隻差一步就成功了！”
“就快要達到目標了，真可惜！”
“行百裏者半九十，最後的階段是最難的啊！”
“這樣做，肯定對雙方都不利。”
“再這樣拖延下去，隻怕最後結果不妙。”
“既然事情已經到這個地步了，懊惱也沒有用，還是讓我們再做一次努力吧！”
這些解圍用語，有時能產生較好的效果。隻要雙方都有談判的誠意，對方就可能會接受你的意見，促成談判的成功。
2轉折用語
談判中如遇到問題難以解決，或者有話不得不說，或者接過對方的話題轉向有利於自己的方麵，都要使用轉折用語。
例如：
“可是……”
“但是……”
“雖然如此……”
“不過……”
“然而……”
這種用語具有緩衝作用，可以防止氣氛僵化。既不致使對方感到太難堪，又可以使問題向有利於己方的方向轉化。
3彈性用語
對不同的談判者，應“看人下菜碟”。如果對方很有修養，語言文雅，己方也要采取相似語言，談吐不凡；如果對方語言樸實無華，那麼己方用語也不必過多修飾；如果對方語言爽快、耿直，那麼己方就無需迂回曲折，可以打開天窗說亮話，幹脆利索地攤牌。總之，在談判中要根據對方的學識、氣度、修養，隨時調整己方的說話語氣、用詞。這是雙方溝通思想、交流感情的有效方法。
從人的聽覺習慣去考察，在某一場合，他聽到的第一句話與最後一句話，常常能留下很深的印象。在談判中假如你以否定性話語來結束會談，那麼，這否定性話語會給對方一種不愉快的感受，並且印象深刻。同時，對下一輪談判將會帶來不利影響，甚至危及上一輪談判中已談妥的問題或已達成的協議。所以，在談判終了時，最好能給予談判對手以正麵的評價。
例如：
“您在這次談判中表現很出色，給我留下了深刻的印象。”
“您處理問題大刀闊斧，欽佩，欽佩！”
不論談判結果如何，對參與談判的人來說，每一次談判都是談判雙方的一次合作過程。因此，一般情況下在談判結束時對對方給予的合作表示謝意，既是談判者應有的禮節，同時，這也是對今後的談判大有裨益的。
□ 談判中投石問路的技巧
談判中，投石問路是一種常用的策略。作為買主，他由此可以從賣主那裏得到賣主很少主動提供的資料，來分析商品的成本、價格等情況，以便作出自己的抉擇。
投石問路是一種向對方的試探，它在談判中常常借助提問的方式，來摸索、了解對方的意圖以及某些實際情況。
當你作為買主，在討價還價時，可以提出下列問題：
“假如我們訂貨的數量加倍，或者，減半呢?”
“假如我們和你們簽訂一年的合同，或者更長時間的合同呢?”
“如果我們減少保證，你有何想法?”