應用場合：
談判步入緊張階段並且出現僵持之時；
商務談判中，對方提出的要求或觀點與自己的相反或者相差太遠，需要拒絕、否定之時；
陷入或者即將陷入被動之時；
需要靠發問來取得有效信息之時；
麵對對方咄咄逼人的發問，而很可能會被對方牽著鼻子走之時，等等。□ 成功打破談判的僵局
談判的時候難免會出現僵局，要想打破僵局，就要分析意見分歧的所在環節，並設法找出造成僵局的關鍵問題和關鍵人物，認真分析在談判中受哪些因素的製約，並積極主動地做好與有關方麵的疏通工作，尋求理解、幫助和支持。最後確定打破僵局的具體策略和技巧，以便整體行動方案的實施。比如是價格條款問題，還是法律合同問題，抑或權責分擔問題等等。
談判的內容通常牽涉到很多項目，所做的準備必須要充分，能夠應付各種談判的僵局。常見的用以打破僵局的策略與技巧主要有以下幾種：
1從客觀的角度來關注利益。有效地克服困難，打破僵局，首先要做到從客觀的角度來關注利益。不能盲目地堅持自己的主觀立場而脫離了客觀實際。在談判中，要盡量照顧到雙方的共同利益。如果處理不當，談判雙方都固執己見不肯讓步，就會由此引發矛盾陷入僵局。此時就需要找到一項平衡雙方利益的方案，建立一套客觀的辦事原則、程序或衡量事物的標準，來打破這種僵局，將談判進行下去。
2對原則問題要寸步不讓，據理力爭。如果業務洽談陷入僵局完全是由於對方提出的不合理要求造成的，特別是在一些原則問題上表現得蠻橫無理時，要做出明確而又堅決的反應。因為這時任何其他替代性方案都將意味著無原則的妥協。一味地讓步往往不是解決問題的好辦法，隻會增加對方更多的欲望和要求。因此，要據理力爭，讓對方自知觀點難立，能夠更為清醒地權衡得失，做出相應的讓步，從而打破僵局。
3設身處地，從對方的角度來觀察問題。這是談判雙方實現有效溝通的重要方式之一，同樣也是打破僵局的好辦法。實踐證明，如果善於用對方思考問題的方式進行分析，會獲得更多打破僵局的思路。當談判陷入僵局時，如果我們能夠做到從對方的角度思考問題，或設計使得對方站到己方的立場上來思考問題，就能夠多一些彼此之間的理解，消除誤解與分歧，找到更多的共同點，積極地推動談判的進程。
4抓住對方的漏洞借題發揮。在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞，小題大做，會令對方措手不及，對於打破談判僵局有意想不到的效果。如果談判中對方某些人采取了不合作的態度或試圖恃強欺弱的做法，運用從對方的漏洞中借題發揮的方法做出反擊，往往可以有效地使對方有所收斂。
5換一種雙方更容易接受的方案。不論是國際業務洽談，還是國內業務磋商，都不可能總是一帆風順的，雙方之間磕磕碰碰是很正常的事情。這時，誰能夠創造性地提出可供選擇的方案，誰就能掌握談判中的主動。當然這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求。
對於談判，雙方都做出努力，已經進行的談判也耗費了很多人的精力和心血，任何一方都不願輕易放棄，因此，暗示對方談判已經進行了大部分，借助已經協商好的事項作為跳板同樣可以打破僵局。
□ 巧妙而恰當的發問技巧
談判中應該適當地進行提問，這是發現對方需要的一種重要手段。
談判，就是了解對方真實的需要，進而通過談判解決問題。無論是對方個人的需要，還是他們所代表的團體的需要，對於談判的成功都是至關重要的。但這不是輕而易舉的，你必須像福爾摩斯一樣，運用各種技巧和方法，獲得多種信息，才能真正了解對方在想些什麼，謀求些什麼。
提問是談判的重要內容。邊聽邊問可以引起對方的注意。為他的思考提供既定的方向；可以獲得自己不知道的信息，盡量讓對方提供自己不了解的資料；可以傳達自己的感受，引起對方的思考；可以控製談判的方向，使話題趨向結論。
談判中提問切忌隨意性和威脅性，從措詞到語調，提問前要仔細考慮。提問恰當，有利於駕馭談判進程；反之，將會損害自己或使談判節外生枝。
不同對手，不同階段，不同問題必須不同對待。
問題問得巧，才是富有口才的標誌。怎樣才能問得巧?
首先，是選擇恰當的提問形式。
1限製型提問
這是一種目的性很強的提問技巧。它能幫助提問者獲得較為理想的回答，減少被提問者說出拒絕的機會。
這種提問形式的特點是限製對方的回答範圍，有意識、有目的地讓對方在所限製的範圍內做出回答。
2婉轉型提問
這種提問是用婉轉的方法和語氣，在適宜的場所向對方發問。
這種提問是沒有摸清對方虛實，先虛問，投一顆“問題的石子”，避免對方拒絕而出現難堪局麵，又能探出對方的虛實，達到提問的目的。
例如，談判一方想把自己的產品推銷出去，但並不知道對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，於是他試探地問：“這種產品的功能還不錯吧?你能評價一下嗎?”
如果對方有意，他會接受；如果對方不滿意，他的拒絕也不會使自己難堪。
3啟發型提問
這是一種聲東擊西，欲正故誤，先虛後實的提問方法，以啟發對方對某個問題的思考，並做出提問者想要得到的回答。
4攻擊型提問
當談判雙方發生分歧時，有時出於某種策略，要顯示己方的強硬態度，或者要故意激起對方的某種情緒，就可以使用攻擊型提問。其結果多會造成雙方情緒對抗與語言衝突，如：“我倒是想問你一句，你這麼說到底是什麼用意?”“如果我們不想接受你們的建議，你們會怎麼辦?”
攻擊型提問的不友好態度，決定了它不能在談判中任意使用。隻有在談判對方瞻前顧後、猶豫不決的情況下，如果態度強硬，倒可以促使他下定決心。
5協商型提問
如果你要對方同意你的觀點，應盡量用商量的口吻向對方提問，如：“你看這樣寫是否妥當?”這種提問，對方比較容易接受。而且，即使對方沒有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。
其次，談判中何時提問，也很有講究。適時提問是掌握談判進程爭取主動的一個機會。一般來說，提問有這麼幾種時機：
1在自己發言前後提問
談判中，當輪到自己發言時，可以在談自己的觀點之前，對對方的發言提出設問。
此時並不一定要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話頭，影響自己發言。例如：“你剛才的發言要說明什麼問題呢?我的理解是……對這個問題，我談幾點看法。”
“價格問題您講得很清楚，但質量怎樣呢?我先談談我們的要求，然後請您答複。”
在自己充分闡述了己方的觀點之後，為了使談判沿著自己的思路發展，牽著對方的鼻子走，往往要進一步提出要求，讓對方回答。
例如：“我們的基本立場和觀點就是這樣，您對此有何看法呢?”
“我們對產品的質量要求就是這樣，請問貴公司能否達到我們的要求呢?”
2在對方發言完畢之後提問
在對方發言的過程中，不要急於提問。因為打斷別人的發言是不禮貌的，容易引起別人反感。
對方發言時，你要積極傾聽。即使你發現了對方的問題，想急於提問，也不要打斷對方，可先把想要問的問題記下來，等對方發言完畢再提問。這樣，不僅顯示了自己的修養，而且能全麵地、完整地了解對方的觀點和意圖，避免操之過急，曲解或誤解了對方的意圖。
3在對方發言停頓、間歇時提問
如果談判中，對方發言冗長，或不得要領，或糾纏細節，或離題太遠，影響談判過程，那麼，你可以借他停頓、間歇時提問。
例如：當對方停頓時，你可以借機提問：“您的意思是……”
“細節問題以後再談，請談談您的主要觀點好嗎?”
4在對方情緒好時提問
現實生活中我們常常看到，有些人高興起來一擲千金，反之，則一毛不拔。顯然，人情緒的不同，對同一件事可以做出完全不同的反應。
談判者受情緒的影響在所難免。談判中，要隨時留心對手的心境，在你認為適當的時候提出相應的問題。
例如，對手心境好時，常常會輕易地滿足你所提出的要求。並且還會變得粗心大意，很容易露出口氣。此時，你抓住機會，提出問題，通常會有所收獲。
有些談判者在提問時往往操之過急，對所提問題本身沒有進行充分的思考，憑一時衝動脫口而出。這種提問常常不是顯得冒失，就是提問者自己前言不搭後語，讓對方弄不清楚你所問的問題。結果，問題沒有提成，反而留下笑柄，使自己難堪。
5在議程規定的辯論時間提問
大型談判一般要事先雙方議定談判議程，設定辯論的時間。在雙方各自介紹情況、闡述觀點的時間裏一般不進行辯論，也不向對方提問。
隻有在辯論時間裏，雙方才可自由地提出問題，進行辯論。
在這種情況下提問，要事先做好準備。“不打無把握之戰”。可以設想對方的幾種答案，針對這些答案考慮好己方的對策，然後再提問。
在辯論前的幾輪談判中，要做好記錄，歸納出談判桌上的分歧，準備好提問的“石頭”，以便看準對方的弱點，投擲出去，擊中對方要害。
在談判休會時，要多思考一些新的問題，利用和對方談判人員閑談之機，探求有關情報，摸清對方的真實意圖，為辯論時的提問做好充分的準備。
在談判中要盡可能以提問方式操縱對方時思維。
直接性提問：“誰能解決這個問題?”這種提問具有限製性，回答是可以控製的。
一般性提問：“你認為如何?”“你為什麼這樣做?”這種提問沒有限製，回答難以控製。
誘導性提問：“這不就是事實嗎?”這種回答也是可以控製的。
發現事實的提問：“何處”、“何人”、“何時”、“何故”。
探詢觀點的提問：“是不是?”“你認為如何?”
描述性提問：“看來你很高興，是不是遇上什麼好事?”“我知道你為難，能想想辦法嗎?”
理解性提問：“是這個意思嗎?……”
求同式提問：“你怎麼看?”“有什麼想法?”
鼓勵性提問：“能再講一點嗎?”“你怎麼能肯定?”
持續性提問：“後來呢?”“那怎麼辦?”
追蹤性提問：“為什麼?”
冷場或僵局的提問：“你看，要不然這樣好不好?”“隻要你同意，其他都好商量，你說呢?”
談判對手不是被提審的犯人。談判中，雙方的地位是平等的。一方有提問的權利，另一方有拒絕回答的自由。因此，提問與回答需要雙方的相互尊重與共同合作。
□ 談判中“答”的技巧
在談判中，回答對方的提問是不可避免的現象。但是如何答，往往決定著自己在談判中的地位，更是口才能力的直接反映。在談判過程中，每一次的交換意見、溝通信息大多是通過問答的方式來實現的，有問就會有答。那麼，針對問話，如何作答才能使自己處於有利地位，免得被對方牽著鼻子走呢?下麵就介紹幾種比較實用的應付提問的作答方法：
1不要徹底回答所提的問題
答話者要將問話者的範圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明。比如，對方對某種產品的價格表示出關心，發問者直接詢問這種產品的價格。如果徹底回答對方，把價錢一說了之，那麼在進一步談判過程中，回答的一方可能就比較被動了。倘若這樣回答：“我相信產品的價格會令你們滿意的，請先讓我把這種產品的幾種性能做一個說明好嗎?我相信你們會對這種產品感興趣的……”這樣回答，就明顯地避免了一下子把對方的注意力吸引到價格問題的焦點上來。
2不要確切回答對方的提問
回答問題，要給自己留有一定的餘地。在回答時，不要過早地暴露你的實力。通常可用先說明一件類似的情況，再拉回正題，或者利用反問把重點轉移。例如：“是的，我猜想你會這樣問，我可以給你滿意的答複。不過，在我回答之前，請先允許我問一個問題。”若是對方還不滿意，可以這樣回答：“也許，你的想法很對，不過，你的理由是什麼?”“那麼，你希望我怎麼解釋呢?”等等。
3依發問人的心理假設回答
問答的過程中，有兩種不同的心理假設：一是問話人的，一是答話人的。答話人應依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。
一個美國陸軍上尉在軍隊中擔任財務官，多年來他已經私下挪用了不少公款。有一天，他在美軍專用市場買東西，有兩個憲兵走過來拍拍他的肩膀，說：“上尉，請你跟我們到外麵一下好嗎?”上尉說，他要先去洗手間，麻煩那二位憲兵等一下。上尉進了洗手間以後，就開槍自殺了。那兩個憲兵大吃一驚。他們隻是看到他的車停在門外消防水龍頭旁邊，要他把車子倒退一點而已。
這便是那位上尉以自己的心理假設行動的結果，他以為自己挪用公款被發覺了。撇開是非不談，如果那位上尉是以憲兵的心理假設反問一句：“什麼事?”跟著出去看一看的話，說不定還活得好好的。
4找借口拖延答複
有時可以用資料不全或需要請示等借口來拖延答複。比如，你可以這麼回答：“對你所提的問題，我沒有第一手的資料來做答複，我想，你是希望我為你做詳盡並圓滿的答複的，但這需要時間，你說對嗎?”
當然，拖延時間隻是緩兵之計，它並不意味著可以拒絕回答對方提出的問題。因此，談判者要進一步思考如何來回答問題。
5有些問題不值得回答
在談判中，對方提出問題或是想了解我方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情。對此，我們應視情況而定。對於應該讓對方了解，或者需要表明己方態度的問題，要認真回答；而對於那些可能會有損己方形象、或泄密、或近於無聊的問題，談判者也不必為難，不予理睬是最好的回答。當然，用外交辭令中的“無可奉告”一語來拒絕，也是回答這類問題的好辦法。