“假如我們自己提供材料呢?”
“假如我們要求改變產品的規格呢?”
“假如我們采取分期付款的方式呢?”
“假如我們自己解決運輸問題呢?”
當你想取得對方的情報，獲取所需要的信息時，可以提出下列問題：
“請您告訴我，為什麼半個月後才可以發貨?”
“請問這批貨物的出廠價是多少?”
“請問，提貨地點在哪裏?”
“究竟什麼時候才能到貨?”
當你想引起對方的注意，並引導他的談話方向時，可以這樣提出問題：
“您能否說明一下，這種類型的商品的修理方法?”
“如果我們大批訂貨，你們公司能不能充分供應?”
“您有沒有想過要增加生產，擴大一些交易額?”
“請您考慮簽訂一份三年的合同，好嗎?”
當你希望對方做出結論時，可以這樣提問：
“您想訂多少貨?”
“您對這種產品的樣式感到滿意嗎?”
“這個問題解決了，我們可以簽訂協議了吧?”
當你想表達己方的某種情緒或思想時，可使用這類問話：
“我們的價格如此低廉，您一定會感到吃驚吧(表達炫耀的情緒)?”
“您是否調查過本公司的財務狀況和信用(表達自信和自豪的情緒)?”
“對於那個建議，您的反應如何(引起他人注意，為他人思考指引方向)?”
“請原諒，您是否知道這是達成協議的唯一途徑(引起對方注意，引導對方自己做結論)?”
總之，每一個提問都是一粒探路的“石子”，你可以通過對產品質量、購買數量、付款方式、交貨時間等問題來了解對方的虛實。
同時，不斷地投石問路還能使對方窮於應付，如果賣方想要拒絕買方的提問一般是很不禮貌的，麵對這種連珠炮式的提問，許多賣主不但難以主動出擊，而且寧願適當降低價格，而不願疲於回答詢問。
當然，並不是買方采取上述方法，就能獲得談判成功，或得到多少便宜。如果賣方采取更高明的手段來回擊這種“投石問路”，那麼，買方的這種策略就難以奏效。
如果買方投出一個“石子”，賣方最好立刻要求對方以訂貨作為滿足他提問要求的條件，這麼一來，買主就不敢輕易提問了。
還可以以冗長的回答來使對方感到厭倦，以不著邊際的解釋來答複對方，使買主由於不勝其煩而收斂自己不斷提問的欲望。
使用“反客為主”的辦法不失為一個高招。當買主“投石問路”後，賣方稍作解釋，就反問對方，使對方處於被動的境地。還可以針對買主想要知道更多情況的心理，進行有意識的引導，提出反問：
“您問的問題我答複了，怎麼樣，請您考慮我的條件吧?”
“您想知道的情況就是這些，您要的數量大些，就可以享受優惠價格，這個條件，可以接受了吧?”
這樣便可把“石子”輕鬆地扔還給對方。
這種因勢利導，常常使談判成功。□ 經典案例之一：柯倫泰戲劇性砍價
有一年，前蘇聯談判女將柯倫泰被前蘇聯任命為駐挪威的全權貿易代表，經常與精明的挪威商人談判。
有一次，因為購買挪威的鯡魚問題，柯倫泰帶著幾名助手來到了一家豪華的賓館裏，談判桌的另一方坐著挪威的幾位商人。
談判開始了，挪威商人很自信地伸出5個手指說：“就是這個價，5位數，不能再低了！要是不行，我們寧願讓這些魚爛掉！”商人漫天要價，而且說得很堅決。
柯倫泰卻一點也不著急，她伸出左手一個手指，很緩慢地說：“哪有這麼高的價?隻能一位數，超過這個價，我們從別的國家進口。”
“什麼?”商人幾乎快嚷了起來，眼睛都瞪圓了。他笑了兩聲說：“柯女士啊，您真是太精明、太能幹了！按您這個價，隻配買一些鯡魚的骨頭！”
挪威商人也是貿易談判的老手。他故意抬高價格，以便跟對方討價還價，最後使對方上當。所以當他說完以後，就笑眯眯地看著柯倫泰，看她如何來應付。
柯倫泰輕輕地搖了搖頭，又伸出了指頭說：“尊敬的先生，我剛才還說錯了，鯡魚的價格還應降低一些！”
“什麼！還要降低?您是不是開玩笑呢?”商人太激動了，他忍不住提高了聲調。
“如果是開玩笑，也是您逼的呀！您如果有公平交易的誠意，那我可以提高一些價錢。”說著，柯倫泰伸出了2個手指。
挪威商人們都緊繃著臉，他們一言不發，直望著柯倫泰。顯然雙方談得很不投機，這場談判已經陷入了僵局。
沒料到的是，柯倫泰苦笑了一下，好像很為難的樣子，歎了一口氣說：“唉，我也不能太傷害你們的感情啊！好吧，我同意你們的價格吧！”
挪威商人頓時就興奮起來，幾個人交頭接耳小聲議論，他們心想：夫人，還是我們勝利了！
沒想到的是柯倫泰又補充道：“我雖然同意你們的價格，但如果我們的政府不批準也沒辦法。那隻好由我自己的工資來支付差額，不過隻能分期付款。唉，從這個情況看，我可能要還一輩子債啊！”
柯倫泰剛一講完，商人們的興奮就煙消雲散了，他們你看著我，我看著你，都皺起了眉頭。
最後，這鯡魚的生意終於成交，價格降到了蘇聯能接受的最低價格。當貿易協定簽完字後，商人們都無不對柯倫泰敬佩萬分，並都齊誇：“她實在太厲害了。”
案例中，柯倫泰麵對挪威商人的漫天要價，有意壓低價格，並且還出人意料地繼續壓價，使對方吃驚。當談判陷入僵局之時，她又答應同意對方價格，使談判起死回生，接著又話鋒一轉，說政府不能批準的話。自始至終，柯倫泰左右著談判，掌握著主動權，使對方隻好乖乖就範。
□ 經典案例之二：梅汝璈以理服列國
1946年，中國法官梅汝璈作為二戰中的戰勝國代表在遠東國際軍事法庭上就討論各國法官座次排列順序問題時進行了談判。
在當時，各國法官心裏都明白，座次順序的排列代表著法官所屬國家在審判中的地位和作用。庭長由澳大利亞德高望重的法官擔任，那麼，誰坐在庭長左邊的第二把交椅，成為美、中、英、蘇、加、法、新、荷、印、菲10國法官關注的焦點。
梅汝璈出於維護國家尊嚴的目的，決心要爭得第二把交椅。雖然中國是戰勝國，號稱“世界四強”之一，但國力不強，名實不符。爭到第二把交椅，對改善中國在國際上的形象有一定的積極作用。該怎樣達到這一目的呢?梅汝璈說：“若論個人之座位，我本不在意，但既然我們代表各自的國家，那我還需請示本國政府。”
梅汝璈進一步說明：
“我認為，法庭座次應按日本投降時各國受降的簽字順序排列才最為合理。首先，今日係審判日本戰犯，中國受日本侵害最烈、抗戰時間最久、付出犧牲最大，因此，有八年浴血抗日曆史的中國理應排在第二；其次，沒有日本的無條件投降，便沒有今日的審判，按各受降國的簽字順序排座，實屬順理成章。當然，如果各位同仁不讚成這一辦法，我們不妨找個體重測量器來，然後，按體重大小排座，體重者居中，體輕者居旁。”
梅汝璈的幽默引得庭長和諸位法官們大笑不止。但這裏麵已經含有“如果不以受降國簽字順序排列座位，本人將無法參加審判”的觀點，亦即中國將不參加審判，那麼這場審判將無法進行，庭長接受了梅汝璈提出的這一建議。
令梅汝璈意想不到的是，在開庭前一天進行預演彩排時，庭長突然宣布入場順序是美、英、中、蘇、法……梅汝璈當即提出抗議，並脫去黑色法衣，拒絕登台參加“彩排”，他振振有詞：“今日預演，已有許多記者和攝影師在場，一旦明日見報，便是既成事實。既然我的建議在同仁中並無很多異議，我請求立即采納我的建議，否則，我隻有不參加這次預演，回國向政府遞交辭職書。”
由於第二天便要正式開庭審判，時間緊迫，並且在梅汝璈的一再堅持之下，庭長隻得召集全體法官進行表決，預演被迫推遲了半個多小時，入場順序和座次終於按日本投降書上各國的簽字順序——美、中、英、蘇、加、法……排定下來。
梅汝璈為維護國家形象、民族尊嚴不受傷害，以理服人，使參加審判活動的各國法官接受他的建議，達到了在審判中占據主動的目的。梅汝璈的要求有理有據，最終得到了大多數法官的認可。真不愧是一次成功的以理服人的談判。
□ 經典案例之三：鄧小平智對“鐵娘子”
1982年9月22日，英國首相撒切爾夫人來中國訪問，就香港問題與中國領導人進行會談。
24日，鄧小平會見撒切爾夫人。撒切爾夫人一見麵後說：“我作為現任首相訪華，見到你很高興。”
不料，鄧小平卻說：“是呀，英國的首相我認識好幾個，但我認識的現在都下台了，歡迎你來呀。”
接著，賓主雙方在福建廳就座。兩人的坐姿形成對比，鄧小平半靠在沙發上，姿態輕鬆舒怡，“鐵娘子”卻正襟危坐，雙手平放在膝上。
對這次會談，衛星進行了現場轉播，全世界都注視著會談的每一細節、每一句話，因為它將載入史冊。人們從電視上可以看到，撒切爾夫人向鄧小平強調有關香港的三個條約仍然有效。
既然問題再一次攤開，就必須要回答。而這個回答，關係到中華民族的尊嚴和威信。鄧小平的回答是斬釘截鐵的兩句話：“香港是中國的領土，我們一定要收回來的!”這17個字鏗鏘有力，大義磅礴，決不妥協，決不退讓，將中華民族收回香港主權的鮮明立場昭之於世界。
爾後，鄧小平坦誠地對撒切爾夫人說，香港問題很簡單，我看一、兩年就能解決。並向撒切爾夫人講了中國政府的三點原則性意見，即：第一，主權不容討論。香港本來就是我們的地方，但從現實出發，“香港問題”可以談，而主權不能討論。第二，希望在一兩年內解決香港問題，否則到時候中國將單方麵宣布自己對解決香港問題的政策。第三，與其今年解決，不如現在解決。假如香港出現了不可收拾的局麵，那麼我們將重新考慮收回香港主權的日期。
鄧小平的三點意見具有相當的分量。當時撒切爾夫人是挾英阿馬爾維納斯群島之戰勝利之餘威來與中國談判香港問題的，幻想可以繼續保持英國侵占香港的三個不平等條約。然而，中國不是阿根廷，香港也不是福克蘭群島。兩年後，香港問題得到圓滿解決。
案例中，鄧小平在與撒切爾夫人針鋒相對的談判中，可謂綿裏藏針，不僅能始終保持友好的態度，而且還能一直堅持我們的立場，堅決不放棄我國的原則——“香港是中國的領土，我們一定要收回來的。”從而使這次談判有力促進了香港問題的盡快解決。
□ 經典案例之四：柔中帶剛巧退敵
春秋時期，齊桓公以諸侯盟主的地位聯合宋、魯、陳等七國軍隊進攻蔡國。大敗蔡國之後，聯軍又乘勝向楚國進軍。一時間，中原大地旌旗蔽日，刀槍如林，聲勢非常浩大。
麵對強敵壓境的形勢，楚國君臣趕忙商議對策。楚成王決定派名使者去見齊桓公，開展外交談判。
楚使者來到齊國兵營，對齊桓公說：“君王在北海，我國在南海，相隔千裏之遙，真是風馬牛不相及啊！不料大王卻要到我們這裏來，這究竟是為什麼呢?”
桓公讓在一旁的相國管仲來回答。管仲心想：楚使者的話，軟中帶硬，看來是善於談判的人，於是便裝著理直氣壯的樣子指責道：“周朝初年，封我先君薑太公為齊侯。當時召康公授權我們太公，對違背王命的各國諸侯都可以征伐，以輔佐王室。你們楚國自王室東遷之後，經常不遵王命，連向王室進貢包茅都不執行。另外，從前，周昭王南巡之時，竟在你們楚國遇難，這難道不該向你們問罪嗎?”
楚國使者一聽，就意識到這管仲完全是無理指責。以楚國不進貢包茅這微不足道的小事，和周昭王溺於漢水這與楚國本無幹係的事，作為入侵的口實，實在是強詞奪理。於是又軟硬兼施地反擊說：“我國未進貢包茅，隻是一時疏忽，並非拒絕進貢；至於昭王溺水而亡，那隻好請您去漢水之濱責問那滔滔的流水吧！”
即使如此反擊了，楚使者還是清醒認識到對方是蠻不講理，無法談判的，便趕緊回國，報告楚王，從軍事上作戰鬥的準備。
楚軍迅速集結，準備迎戰。齊軍見楚軍有備，便不敢輕易推進，雙方就處於相持的狀態。
相持數月，楚王派大臣屈完又赴齊軍，再次談判。屈完見到齊桓公，便趕緊獻上一車包茅，請桓公代為獻給周王。這實際上表明楚國並非拒絕進貢，從而杜絕齊國入侵的借口。接著屈完請求聯軍後退30裏，以創造和平談判的氣氛，聯軍同意並實行了。
在談判時，齊桓公一會兒拉攏，一會兒威脅，而屈完總是從容對付。
齊桓公讓各國聯軍擺開陣勢，然後邀請屈完與他同乘一輛車檢閱軍隊。他笑著對屈完說：“這次我來楚國，並非為自己的利益，而是為了延續我們兩國的友好關係，並加以發展。”
屈完就順勢而上，他說：“承蒙您的恩惠，發展友好關係，這也是我們國君的願望啊！”
就在這時，閱兵車上的一位軍官搖動了指揮旗，頓時，聯軍中鼓聲震天，士兵們戈上舉，劍出鞘，一片殺氣騰騰。齊桓公又對屈完說：“我用如此眾多的軍隊去征討，誰能阻擋呢！用如此軍隊去攻城，何城不克哩！”說完，故意看了看屈完，滿臉是得意的神色。
麵對著軍事威脅，屈完神情自若，他笑了笑說：“大王若用恩德，誰能不聽從呢?若仗著武力征服他人，那麼我們楚地的方城山就是禦敵的堅城，滔滔的漢水就是阻擋敵人的天塹！您軍隊再多，也難如願啊！”
看著屈完毫不畏懼的神情，聽著那寓剛於柔的言辭，又估計楚軍的良好戰備，齊桓公隻得取消了原來的計劃，與楚國簽訂了和約，並撤退了入侵的聯軍。
當談判已處於針鋒相對的緊張狀態之時，為了取得談判的效果，一定要注意談判的方式。針鋒相對並不一定就是疾言厲色，楚國兩任使者都是軟硬兼施，柔中有剛，既堅持了不妥協的原則，又很講究策略，因而能最終取得談判的勝利。場景十九演講