應用場合：
顧客是個十分固執，不願聽從任何建議或者不輕易改變自己的看法和生活的人之時；
顧客對推銷存有強烈的懷疑之心，並對你的言行十分抵觸之時；
所要推銷的對象是個位高權重的人之時；
在同一個推銷項目上，或者同一個顧客麵前遭遇過一次乃至多次失敗之時，等等。□ 讚美最能打動客戶的心
讚美是一種高效的銷售說服技巧。之所以說它高效，是因為它在客戶接受說服者發出的信息同時，也收到了說服者對客戶得體、適度的讚揚信息，從而滿足了客戶內心潛在的受尊重的需求，對說服者產生了“自己人”的認同感和信任感，這樣一來，客戶對說服者發出的信息自然就容易接受了。
日本有一位佐藤經理，開的汽車已經很老很破了。他創業年代艱苦奮鬥習慣了，現在成功了，怎麼也舍不得換新車。
像這樣的人，是各汽車銷售公司最好的潛在客戶，但是，很長時間以來都沒有人能成功地向他推銷出一輛汽車。
原來，這些業務員總會說：“您這輛車子太破了，太舊了，跟您的身份不符……”“您這破車三天兩頭就要修理，修理費用得要多少呀……”等等一類的話，而這些話讓任何人聽了肯定都不會高興，果然，佐藤心裏不痛快了。
最後，又來了一位業務員，他卻成功了。他是怎樣進行說服的呢?他這樣說：“您的車子還可以再用幾年，現在換了新車是有點可惜。不過，這輛車能夠行使12萬英裏，您開車的技術可真是高超！”
這話真是說到佐藤心裏去了，他的話匣子也打開了……
最終，他給自己換了輛新車。
這個業務員的水平夠高吧?他竟在無法讚美的事情上發現值得讚美的點。就是這些讚美的話，讓他成功地說服了對方。
再讓我們繼續欣賞一下化妝品推銷高手，後來的美國化妝品大王玫琳·凱是如何把握住每一個閃光點，恰如其分地讚美對方的。
玫琳·凱上門去推銷化妝品，女主人非常客氣地拒絕了她：“對不起，我現在沒有錢，等我有錢了再買，你看可以嗎?”
但細心的玫琳·凱看到了女主人懷裏抱著一條名貴的狗，知道“沒有錢購買”隻是她拒絕自己的一句托詞。於是，她微笑著說：“您這小狗真可愛，一看就知道是很名貴的狗。”
“沒錯呀！”
“那您一定在這個狗寶寶身上花了不少的錢和精力吧?”
“對呀，對呀。”女主人開始很高興地為玫琳·凱介紹她為這條狗所花費的錢和精力。
玫琳·凱非常專心地聽著女主人興奮的介紹，在一個非常適當的時機，她插了話：“那是肯定的，能夠為名貴的狗花費足夠的錢和精力的人，一定不是普通階層。就像這些化妝品，價錢比較貴，所以也不是一般人可以使用得上的，隻有那些高收入、高檔次的女士才享用得起。”
女主人聽後，很高興地買下了一套化妝品。
恰當的讚美之辭，確實對你成功說服客戶，提高銷售量功不可沒。
喬治·伊斯曼曾經在曼徹斯特建過一所伊斯曼音樂學校。同時，為了紀念他母親，還蓋過一所著名戲院。當時，紐約高級坐椅公司的總裁亞當森想得到這兩大筆坐椅訂貨生意。於是，他同負責大樓工程的建築師通了電話，約定拜見伊斯曼先生。
在見伊斯曼之前，他向了解伊斯曼的建築師詢問伊斯曼的做事風格及興趣，建築師向亞當森提出忠告：“我知道你想爭取這筆生意，但我不妨先告訴你，如果你占用的時間超過了5分鍾，那你就一點希望也沒有了，他是說到做到的，他很忙，所以你得抓緊時間把事情講完就走。同時，你要盡量多地運用世界上最動聽的語言——讚美。”
當亞當森被領進伊斯曼的辦公室時，伊斯曼正伏案處理一堆文件。
過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，說道：“早上好！先生，有事嗎?”
緊接著建築師先為他倆彼此做了引見，然後，亞當森滿臉誠意地說：“伊斯曼先生，在恭候您的時間，我一直欣賞您的辦公室，我很羨慕，假如我自己能有這樣一間辦公室，那麼即使工作辛勞一點我也不會在乎的。您知道，我從事的業務是房子內部的木建工作，我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢。”
伊斯曼回答說：“您提醒我記起了一樣差點兒已經遺忘的東西，這間辦公室很漂亮，是吧?當初剛建好的時候我對它也是極為欣賞。可如今，我每來這兒時總是盤算著許多別的事情，有時甚至一連幾個星期都顧不上好好看這房間一眼。”
亞當森走過去，用手來回撫摸著一塊鑲板，那神情就如同撫摸一件心愛之物，“這是用英國的櫟木做的，對嗎?英國櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點兒不一樣。”
“不錯，這是從英國進口的櫟木，是一位專門同細木工打交道的朋友為我挑選的。”伊斯曼肯定地答道。
接下來，伊斯曼饒有興致地帶著亞當森參觀了那間房子的每一個角落，他把自己參與設計與監造的部分一一指給亞當森看。他還打開一隻帶鎖的箱子，從裏麵拉出他的第一卷膠片，向亞當森講述他早年創業時的奮鬥曆程。
伊斯曼情真意切地說到了孩提時家中一貧如洗的慘狀，說到了母親的辛勞，說到了那時想掙大錢的願望，沒日沒夜地在辦公室搞實驗等等。
“我最後一次去家具城時買了幾把椅子運回家中，放在我的玻璃日光室裏。可陽光使之褪了色，所以有一天我進城買了一點漆，回來後自己動手把那幾把椅子重新油漆一遍。你想看看我漆椅子這活兒幹得怎樣嗎?好吧，請上我家去，咱們共進午餐，飯後我再給你看。”當伊斯曼說這話的時候他倆已經談了兩個多小時了。
吃罷午飯，亞當森看了那幾把椅子，每把椅子的價值最多隻有15美元，但伊斯曼卻為它們感到自豪，因為這是他親自動手油漆的。對伊斯曼如此引以為榮的東西，亞當森自然是大加讚賞。
最後，亞當森輕而易舉地取得了那兩幢樓的坐椅生意。
大多數人都希望自己被認同。那種被抬高的感覺，能使人心情愉快、舒爽。所以，我們在推銷的過程中，最好能抓住顧客引以為豪的長處加以讚美，這樣必然會得到他的好感，推銷也會變得不再是件難事。
□ 傾聽是一種動聽的語言
傾聽代表著一種理解，一種尊重。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德說：“有兩種力量非常偉大：一是傾聽，二是微笑。”還說：“你傾聽得越久，對方就會越接近你。”這正是雄辯中有藝術，沉默中更有藝術。
某些推銷大師說，要允許顧客有機會去思考和表達他們的意見。否則，你不僅無從了解對方想什麼，而且還會被視作粗魯無禮，因為你沒有對他們的意見表現出興趣。
最重要的是，洗耳恭聽可以使你確定顧客究竟需要什麼。譬如，當一位客戶提到她的孩子都在私立學校就讀時，房地產經紀人就應該明白，所推銷的住宅小區的學校質量問題對客戶無關緊要。同樣，當客戶說：“我們不屬於那種喜歡戶外活動的人。”房地產經紀人就應該讓他們看一些占地較小的房屋。
股票經紀人尤其應該成為好聽眾，因為他們主要通過電話做推銷。例如，當客戶詢問每一家推薦公司的股息情況時，一位善於觀察的經紀人就應該意識到自己必須強調投資的收益。
很顯然，對於推銷人員來說，客戶的某些語言信號不僅有趣，而且肯定地預示著成交有望。
要是一個推銷人員忙於閑談而沒有聽出這些購買信號的話，那真是糟糕透頂!出色的推銷人員必須像對待談話一樣掌握聆聽的技巧，然而這卻是推銷行業中最容易被忽視的一個問題。
一次，卡耐基同一位已故名人(假定為A先生吧)在晚餐會上交談，席間，卡耐基自始至終隻是充當了一個聽A先生講話的角色。事後，A先生卻向晚餐會的主持者讚揚卡耐基是一個非常善於交談的人。得知此事後，卡耐基不禁大吃一驚，說：“我隻是很認真地在聽他講話而已。”
你應該已經明白了這段小故事的真正含義了吧？富有魅力的人大多是善於傾聽他人言談的人，真正善聽人言者比起善言者更能感動對方，更能喚起對方的親近感。
請再看看下麵一個靠認真傾聽而成功推銷的事例吧！
一天，鍾先生還是一如既往，把蘆薈精的功能、效用告訴他的一位顧客，可對方同樣表示沒有多大興趣。鍾先生自己嘀咕：“今天又無功而返了。”待他失望地正準備向對方告辭之時，他突然發現陽台上擺著一盆美麗的盆栽，上麵種著紫色的植物。鍾先生於是請教對方說：
“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少見到。”