顧客:“那要跟老板聯係一下。”
推銷員:“這不要緊,這先給您留著。”
與顧客交談,讓顧客在沒有設防的情況下成交,十分理想。
□ 推銷員不能說的話
推銷員不應向顧客問：“我能幫你的忙嗎?”因為這給顧客提供了一個說“不”的機會。
推銷員不應向顧客說：“您買了……”，如：
“您買了我們的產品後一定會感到愉快。”
“您買了我們的產品後一定會感到滿意。”
“您買了我們的產品後會得到極好的售後服務。”
顧客聽到這句話的第一個反應就是要掏錢，掏錢讓人心疼。因而，推銷員應對顧客說：
“您擁有我們的產品之後，一定會感到愉快。”
“您從我手裏得到這件產品後，會得到一流的跟蹤服務。”
推銷員不能因強調自己的理由而與顧客爭吵。有的推銷員麵對上門抱怨質量不好的人聲明：“我們賣了幾千件衣服了。”這會讓人覺得這是顧客在撒謊，誣陷推銷員，這會起到不良反應，對其他顧客是一種反麵宣傳。
推銷員應永遠不對顧客說“不”。有的推銷員對顧客的提問說：“不知道這種東西。”“不知道！”“沒有這種貨。”推銷員應該對顧客說：“請稍等一會兒，我幫您找一找。”“如果您需要的話，我可以介紹您到其他商場。”這樣，讓顧客有一種受尊重、受關心的氛圍。
推銷員不能說出讓顧客產生逆反心理的話。如顧客問：“請問哪一種型號的抽油煙機性能比較好?”
“您不必如此挑剔，挑來挑去挑花了眼，我們這兒每一台產品都是名牌。”這樣回答，容易使顧客產生反感。□ 經典案例之一：把說話的權利讓給對方
弗拉達爾電氣公司的約瑟夫·韋伯，講述了他在賓夕法尼亞州的一個富饒的荷蘭移民地區做的一次視察。
“為什麼這些人不使用電器呢?”經過一家管理良好的農莊時，他問該區的代表。
“他們一毛不拔，你無法賣給他們任何東西。”那位代表厭惡地回答，“此外，他們對公司火氣很大。我試過了，一點希望也沒有。”
也許真是一點希望也沒有，但韋伯決定無論如何也要嚐試一下，因此他敲敲那家農舍的門。門打開了一條小縫，屈根堡太太探出頭來。
一看到他們這些公司代表，屈根堡太太立即就當著他們的麵，把門“嘭”的一聲關起來。韋伯又敲門，她把門打開了一點，而這次，她把對公司和他們的不滿一股腦兒地說了出來。
“屈根堡太太，”韋伯說，“很抱歉打擾了您，但我們來不是向您推銷電器的，我隻是要買一些雞蛋罷了。”
屈根堡太太把門又開大了一點，懷疑地瞧著他們。
“我注意到您那些可愛的多明尼克雞，我想買一打鮮蛋。”
門又開大了一點，“你怎麼知道我的雞是多明尼克種?”她好奇地問。
“我自己也養雞，而我必須承認，我從沒見過這麼棒的多明尼克雞。”
“那你為什麼不吃自己的雞蛋呢?”她仍然有點懷疑。
“因為我的來亨雞下的蛋是白殼蛋。當然，你知道，做蛋糕的時候，白殼蛋是比不上紅殼蛋的，而我妻子以她的蛋糕為自豪。”
到這時候，屈根堡太太終於放心地走出來，而且溫和多了。同時，韋伯的眼睛四處打量，發現這家農舍有一間修得很好看的牛棚。
“事實上，屈根堡太太，我敢打賭，你養雞所賺的錢，比你丈夫養乳牛所賺的錢要多。”
這下，她可高興了！她興奮地告訴韋伯，她真的比她的丈夫賺的錢多。但她無法使頑固的丈夫承認這一點。
之後，她邀請他們參觀她的雞棚。參觀時，韋伯注意到她裝了各式各樣的小機械，於是他‘誠於嘉許，惠於稱讚’，介紹了一些飼料和掌握某種溫度的方法，並向她請教了幾件事。片刻間，他們就高興地在交流一些經驗了。
不一會兒，屈根堡太太又告訴韋伯，附近一些鄰居在雞棚裏裝設了電器，據說效果極好。她征求韋伯的意見，想知道是否真的值得那麼幹……
兩個星期之後，屈根堡太太的那些多明尼克雞就在電燈的照耀下滿足地叫喚了。韋伯推銷了電氣設備，她得到了更多的雞蛋，皆大歡喜。
適當地“出賣”一下說話的權利把它交給你的客戶，讓客戶越來越清楚他需要這個產品，這是一種“陷阱”策略。但作為一名推銷員，必須要像案例中的韋伯那樣把顧客的話題往自己的目的上引，而不要海闊天空，越說越跑題，這樣才不至於到最後往往連自己的目的都忘記了，也不會令顧客產生反感情緒，你卻可以做到一石二鳥：既省了力氣，又促成了買賣。
□ 經典案例之二：推銷之神的“手段”
一次，原一平進行推銷之時，遇到了一位十分固執的客戶。但他卻成功說服了該客戶，下麵就是他們之間的對話。
“您好！我是明治保險公司的原一平。”
“嗯——”對方端詳原一平的名片有一陣子後，慢條斯理地抬頭說：“兩三天前曾來過一個某保險公司的推銷員，他話還沒講完，就被我趕走了。我是不會投保的，所以你多說無益，我看你還是快走吧，以免浪費你的時間。”
“真謝謝您的關心。您聽完我的介紹之後，如果不滿意的話，我當場切腹。無論如何，請您抽出點時間給我吧！”原一平一臉正經，甚至還裝著有點生氣的樣子。
對方忍不住哈哈大笑說：“哈哈哈，你真的要切腹嗎?”
“不錯，就像這樣一刀刺下去……”原一平一邊回答，一邊用手比畫。
“你等著瞧吧！我非要你切腹不可。”
“來啊！既然怕切腹，我非要用心介紹不可啦！”話說到此，原一平臉上突然從“正經”變為“鬼臉”，於是，準客戶和他不由自主地一起大笑了。
“您好！我是明治保險的原一平。”
“噢！明治保險公司，你們公司的推銷員昨天才來過。我最討厭保險了，所以他昨天被我拒絕啦！”
“是嗎?不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？”原一平跟對方開了一個小玩笑，一臉正經地說。
“什麼?昨天那個仁兄啊！長得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”
“矮個兒沒壞人，再說辣椒是愈小愈辣的喲！俗話不是說：‘人愈矮，俏姑娘愈愛’嗎?這句話可不是我發明的啊！”
“哈哈！你這個人真有意思。”
就這樣，原一平設法把這位準客戶逗笑了，然後自己跟著笑。當兩個人開懷大笑時，陌生感消失了，彼此的心也就在某種程度上得到溝通了。從而為之後的成功推銷打下了堅實的基礎。
案例中，原一平並沒有因為客戶的強加拒絕而灰心喪氣，相反，他卻能積極運用一點小手段去接近客戶，在恰當的時候用一點幽默來緩和當時的氣氛，從而逐漸消除了雙方的陌生感，並成功打動了客戶的心。
□ 經典案例之三：意料之外的驚喜
在美國費城,有一個名叫那佛的人。幾年來,他一直想向當地一家規模宏大的連鎖商店推銷煤炭,可這家連鎖商店卻總是到別處購煤炭。一天晚上,那佛參加一位專家的講習會,告訴專家他對那家連鎖商店的種種不滿。專家建議他使用其他推銷方法。為此,專家還特別以“連鎖商店的普及對國家是否有害”為講習會的辯論題,將參加者分為兩派進行辯論,並指定那佛采取維護連鎖商店的立場。
那佛知道題目後,便立刻去見連鎖商店的負責人,很坦率地告訴他:“今天,我來這兒並不是向你推銷煤炭,而是想請教您有關連鎖商店的知識,希望能在辯論會上駁倒對方。”結果呢?那佛本約定與這位負責人隻談10分鍾,結果卻談了1小時47分鍾。那位經理不僅談了他本人經營連鎖商店的經過及連鎖商店的作用與地位,而且還送給那佛關於連鎖商店的資料。臨走時,那位負責人高興地把那佛送到門口,並說:“春季開始,你再來找我,我想向你買煤炭。”
真是出人意料，幾年來，那佛向這位聯銷商店負責人推銷煤炭均無功而返。而這次他並沒有向他推銷煤炭，卻幸運地在不到兩小時的時間竟然打通了銷售之路，讓對方主動要求購買。這其中的原因就在於那佛能夠投其所好，對客戶所關心的問題也給予同樣的關心。
案例中的傑米確實是一位比較聰明的推銷員，他成功的關鍵就在於：借買花來打消格雷斯太太的心理戒備，借讚美和切身故事引起她的心理共鳴，從而不僅成功推銷出了保單，而且還獲得了對方的幫助，使自己的業務範圍不斷迅速擴展。場景十八：談判