“確實很罕見。這種植物叫嘉德裏亞，屬於蘭花的一種。它的美，在於那種優雅的風情。”
“的確如此。會不會很貴呢?”
“很昂貴。這盆就要800元呢！”
“什麼?800元……”
鍾先生心裏想：“蘆薈精也是800元，大概有希望成交。”於是慢慢把話題轉入重點：“每天都要澆水嗎?”
“是的，每天都要細心養育。”
“那麼，這盆花也算是家中的一分子嘍?”
這位家庭主婦覺得鍾先生是個有心的人，於是開始傾囊傳授所有關於蘭花的學問，而鍾先生也聚精會神地傾聽。
一刻鍾以後，鍾先生很自然地把剛才心裏所想的事情提了出來：
“太太，您這麼喜歡蘭花，一定對植物很有研究，您是一位高雅的人。那麼您肯定也知道植物帶給人類的種種好處，帶給您溫馨、健康和喜悅。我們的自然食品正是從植物裏提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當作買一盆蘭花把自然食品買下來吧！”
結果太太竟爽快地答應了下來。她一邊打開錢包，一邊還說道：
“即使我丈夫，也不願聽我嘀嘀咕咕講這麼多，而你卻願意聽我說，甚至能夠理解我這番話。希望改天再來聽我談蘭花，好嗎?”
事後鍾先生對這次成功推銷作出了如此經驗總結：“推銷並非隻是賣商品，同時還在銷售自己的為人。”
這是自然食品公司鍾先生的經驗之談。雖然自然食品已風行好長一段時間了，但一般家庭對此產品仍認識不清，不敢貿然購買，這使得自然食品公司的業績始終不見好轉。
但鍾先生卻在多次遭受拒絕之後，終於憑借傾聽取得了推銷的成功。可見，傾聽的確是一種富有魅力的推銷藝術。
□ 投其所好進行推銷
心理學家卡耐基有句名言：“我喜歡吃草莓，魚喜歡吃蚯蚓，所以，垂釣的時候，我不以草莓而以蚯蚓為魚餌。”
也許你一下子看不出卡耐基先生要說明什麼問題吧?好，讓我們講一個故事：
在美國耶魯大學教授威廉·史密斯的童年記憶中，印象最深的是一位律師給他的啟迪，史密斯小時常到姨媽家去玩。有一次，姨媽家來了一位男客，當他同姨媽談完正事後，轉過身來同小史密斯聊了起來。
兩人談得十分投機，話題主要是小史密斯當時正在玩著的小艦艇模型。這位大朋友對艦艇似乎具有豐富的知識。跟他聊天真帶勁！一直到客人告辭之後，小史密斯還以興奮的心情讚揚著這位大朋友：“這人有趣，我從未見過這麼喜愛小艇的人。”
姨媽的回答卻是出乎意料的：“不，他是紐約的一位著名律師，對小艇，他一竅不通，也無絲毫興趣。”
“那他為什麼談得那麼帶勁?”小史密斯簡直難以接受這個現實。
“因為，他是個有禮貌的人，看到你那麼熱衷於小艇模型，才跟你談的啊！”
直到史密斯成為名牌大學教授以後，還對此事懷念不已。那位律師給他的印象太深了，至今依然鐫刻在他的記憶中。
進行推銷時，為了使談話愉快地進行下去，最好是獲取對方的好感。這就要求我們要善於抓住人心，善於站在對方的立場上思考問題，針對對方最關心的事去做文章。
現在，我們該明白卡耐基名言的含義了。無論你本人多麼喜歡草莓，魚也不會理睬它，隻有以魚本身喜愛的蚯蚓為餌，它才上鉤。人們對與自己有關的事情特別注意，特別敏感，而對於那些與己無關的事，往往不太關心。因此，當我們進行推銷之時，不妨利用人們這一普通的心態，設身處地地為客戶著想，投其所好地進行推銷。
某保險公司的一位保險經紀人在電話聯係中約定時間後，對李先生進行了訪問。
甲：李先生，我這次是特意來請您和太太及孩子投人壽保險的。
乙：(毫不客氣)保險是騙人的勾當！
甲：(繼續微笑)噢，這還是我第一次聽說，您能否跟我說說為什麼?
乙：假如我和太太及孩子投保3000元，3000元現在可買一部彩電，20年後再領回的3000元恐怕連一部黑白電視機都買不到了。
甲：(很納悶)為什麼呀?
乙：一旦通貨膨脹，物價上漲，馬上造成貨幣貶值，那時錢就不經花了。
甲：依您之見，10年、20年後一定會發生通貨膨脹嗎?
乙：這個嘛……我不敢斷定，但依最近兩年的情形來看，會有這種可能的。
甲：還有其他因素嗎?
乙：(沉吟一會兒)……比如受國際市場的波動影響……說不定……
甲：您的見解有一定道理，假如物價急劇上漲，20年後，3000元不要說黑白電視機買不到，恐怕隻能買兩本小人書。(看到李先生很高興，一接著又解釋了這幾年物價改革的必要性及影響物價的種種因素)所以說呀，今後幾年，政策很穩定，不會有通貨膨脹，這您可以放心。另外呢，依李先生您的才華和能力，以後的收入定會大幅度增加，即使物價有上漲，也不會給您造成太大影響的。您說是嗎?而且即使以後物價真的上漲了，有保險總比沒保險的好，況且我們保險公司早已考慮了這些因素，顧客的保險金是有利息的。
乙：(高興地笑了)是啊，是啊，您這一說我就放心了。
保險經紀人成功的秘訣何在呢?就在於他站在了對方的立場上來思考，設身處地，投其所好，發現對方的興趣、要求，然後再進行引導，曉之以理，動之以情，使顧客的想法與所推銷一致，產生共鳴，最後成功使顧客心悅誠服地接受他的商品。
□ 說最專業的用語
推銷員說出的話應讓顧客感到你的品質和服務都是一流的和專業的。如:“您”；“您會滿意的”;“您可以放心”。這類的言語,會使顧客認為受尊重,自己是交談的主體和中心,有利於成交。
推銷員說話要給顧客以鼓勵和信心。如:
“您能夠了解。”
“您可以試用一下。”
“了不起,您領悟之快真是不一般。”
“您簡直成了這台機器的專家了。”
“您這麼快就掌握了它的要點,比我當初用的時間要少一半呢。”
“看起來,您還不那麼熟悉,但是當您了解它之後,您一定會高興地看到這台機器是十分容易操作的。”
這樣,使用積極的語言誘導,起到意想不到的暗示效果,能夠堅定顧客的自信心。
推銷員說話要讓顧客感到買得放心。如說:
“放心吧!”
“這樣十分安全。”
“可以獲得好處。”
“這樣做是對的,正確的。”
“值得接受。”
“這是事實。”
“我可以保證。”
這樣,可以讓顧客放心,顧客必然受你堅定語氣的感染,放心購買商品。
推銷員說話要用提問的方式正麵引導顧客。如:
“您是不是要找什麼人商量呢?還是自己單獨決定?”
這種提問,表麵上看是要讓顧客選擇,事實上是要激發顧客的自尊,以便得到肯定的回答:
“我自己可以決定。”
有了這句話,這筆生意就做成了。
推銷員說話,要設法激起顧客的購買欲望。如:
“如果您為您的太太買了這款首飾的話,您太太一定會很高興的。要知道,這可是馳名世界的名貴黃金首飾啊!”
“要是貴單位擁有本公司叉車的話,一定會大大提高貴單位的經濟效益,並大大提高貴單位的企業形象。”
這樣,由於顧客對美好結果的向往,有利於成交。
推銷員說話,要能說服顧客決定購買。如，
推銷員:“如果您要買的話,您願出多少錢?”
顧客:“我最多出50元,多l元錢我也不要。不過,我現在還沒決定呢!”
推銷員:“嗯,我知道。要是您需要我公司的產品,在這三類中,您對哪一種感興趣呢?”
顧客:“我看這種不錯,外形既大方又美觀,功能又很多,包括了另外兩種的所有優點。價格嘛,不算太嚇人。”
推銷員:“我就知道您肯定會挑選這種。它是我公司最新產品,曾獲巴黎博覽會金獎,是一流產品!”
顧客:“是嗎?不過看起來確實不錯。”
推銷員:“您是批發單位,要買的話,想必不會少於1000台吧!”
顧客:“老兄,可別開玩笑了，我們那麼小的批發單位,怎麼會要這麼多?最多要500台吧!”推銷員:“那您覺得什麼時候進貨比較合適呢?”