生活中完成每件事都離不開協商、溝通、影響和說服別人做事的能力。在所有領域，最有效率的人是那些為了實現目標能與人協作的人。——美國作家布萊恩·特雷西
情商與影響力
人際交往中的能力包括在社會交往中的影響力、傾聽與溝通的能力、處理衝突的能力、建立合作與協調的能力，等等。
有些人在人際交往中的影響力是與生俱來的，他們在參加酒會或慶典的時候，隻要很短的時間就能和所有人交上朋友。但也有些人並不具備這樣的天賦，他們在社交活動中常常比較內向，寧願一個人躲在角落裏也不願主動與人交談。
李開複在給大學生的信中說：
我個人就缺乏人際交往的傾向。以前我並不認為這有什麼不妥，直到我遇到了一位非常具有個人影響力的經理為止。那個經理沒有超人的智慧，但是他自稱他認識了公司中幾乎每一個有能力的人，並和其中的許多人成了非常要好的朋友。我不知道他是怎麼做到這一點的，但我很快就發現，他的這種能力對公司非常有用。
比如，我需要在公司內部選拔一些職員到我的部門工作時，我就可以從他那裏獲得許多有關職員的詳細信息；與公司其他部門協調工作時，他的人際關係網也可以發揮非常大的作用。從那時起，我發現處理人際關係的能力對於一個人，特別是一個領導者來說非常重要，我開始特別注重培養自己在人際關係方麵的影響力。
在技術研究和開發方麵，溝通和說服的能力也至關重要。比如，我們開發出了一項先進的技術，要把它變成公司的產品。這首先要說服公司的決策層。我們必須細心準備我們的產品建議書，並通過精彩的演講和現場展示，讓領導者相信我們研究出的技術對公司來說大有裨益，讓決策層認為即將開發的產品可以在市場上取得成功。這些工作都需要我們具備處理人際關係、展示自己、影響他人的能力。
人際關係最重要的特點是它具有情感的基礎。人與人之間的親近與疏遠、合作與競爭、友好與敵對等，都是心理上距離遠近的表現形式，都具有情感的色彩。個體之間、群體之間的好感或反感，反映了個體或群體的社會需要，以及情感體驗是否得到滿足。
人際關係是由多種成分構成的，其中最主要的成分是相互認同、情感相容、行為近似。隻有這樣，才能產生人際吸引，形成良好的人際關係。
相互認同是通過知覺、表象、想象、思維、注意和記憶等由淺入深、由表及裏的認識活動而實現的。當人們通過信息的交流取得相互了解和滿足交往的需要時，才能情感相容、行為近似。
因此，相互認同在人際關係中是首要的心理成分。人與人之間的心理上的距離往往是隨著彼此相互認同的變化而變化的，在群體中，人際關係不可能始終如一，永恒不變。即使長期的心心相印，誌同道合，其心理也並非是等距離的。
情感相容是以彼此喜愛、親近、同情、照顧等形式表現出來的。凡是能驅使人們接近、合作、聯係的情感，都稱為結合性情感。結合性情感越多，彼此之間越相容。凡是能驅使人們分離開來的情感，如憎恨、厭惡、冷淡、不滿等，都稱為分離性情感。分離性情感越強烈，則彼此之間越不相容。所以，情感相容對人際關係的形成具有重大的作用。曆來社會心理學家就很重視情感成分，把它視作人際關係形成的基礎。
行為近似是指彼此的言行舉止、交往動作、角色地位、儀表風度等人際行為模式極其相近。人與人之間的行為模式越近似，就越容易產生和形成人際關係。因此行為動作也是構成人際關係的一個重要成分。
由相互認同、情感相容、行為近似這三個方麵構成的人際關係係統，對於個性的全麵發展，對於維護心理健康，保持正常的社會生活，對於促進社會的進步，都具有巨大的積極影響作用。
和尚如何製伏大兵？
俄亥俄州大學社會心理學家約翰·卡西波指出，人與人之間的情緒會互相感染，看到別人表達情感會引發自己產生相同的情緒，盡管你並未覺察出自己在模仿對方。這種情緒的鼓動、傳遞與協調，無時無刻不在進行，人際關係互動的順利與否便取決於這種情緒的協調情況。
越南戰爭初期，美國士兵與越軍在一處稻田激戰，這時，突然出現了6個和尚，他們排成一列走過田埂，毫不理會猛烈的炮火，十分鎮定地一步步穿過戰場。
美國士兵大衛·布西回憶道：“這群和尚目不斜視地筆直走過去，奇怪的是竟然沒有人向他們射擊。他們走過去以後，我突然覺得毫無戰鬥情緒，至少那一天是如此。其他人一定也有同樣的感覺，因為大家不約而同停了下來，就這樣休戰一天。”
這些和尚的處變不驚在激戰正酣時竟澆熄了戰火，這正顯示出人際關係的一個基本定理：情緒會互相感染。
這當然是個極端的例子，一般的愛憎分明沒有這麼直接，而是隱藏在人際接觸的默默交流中。它仿佛是一股不絕如縷的心靈暗流，使彼此的情緒互相交流感染，當然，並不是每次交流都很愉快。
在每一次人際接觸時，人們都在不斷傳遞情感的信息，並以此信息影響對方。譬如說，同樣一句“謝謝”，可能會帶給你憤怒、被忽略、真正受歡迎、真誠感謝等不同的感受。情緒的感染無所不在，簡直讓人歎為觀止。
社交技巧愈高明的人愈能自如地掌握這種信息。社交禮儀其實就是在預防情感的不當泄露破壞人際關係的和諧。情感的收放是情商的一部分，比較受歡迎或具有迷人個性的人，通常是因為其情感收放自如，讓人樂於與之為伍。善於安撫他人情緒的人更握有豐富的社交資源。
情緒的感染往往細微到幾乎無法讓人察覺。專家做過一個簡單的實驗，請兩個實驗參與者分別寫出自己當時的心情，然後請他們相對靜坐等候研究人員的到來。
兩分鍾後，研究人員來了，專家再次請他們寫下自己此刻的心情。請注意，這兩個實驗參與者是經過特別挑選的，一個極善於表達情感，一個則是喜怒不形於色。實驗結果顯示，後者的情緒總是會受到前者的感染，每一次都是如此。
這種神奇的傳遞是如何發生的呢？
人們會在無意識中模仿他人的情感表現，諸如表情、手勢、語調及其他非語言的形式，從而在心中重塑對方的情緒。這有點兒像導演所倡導的表演逼真法，要演員回憶產生某種強烈情感時的表情動作，以便重新喚起同樣的情感。
情緒的傳遞通常都是由表情豐富的一方傳遞給較不豐富的一方。有些人特別易於受感染，那是因為他們的自主神經係統非常敏感，特別容易動容，看到煽情的影片動輒掉淚，和愉快的人小談片刻便會受到感染，這種人通常也較易產生同情心。
所以，人際互動中決定情感步調的人自然居於主導地位，對方的情感狀態將受其擺布。在人際互動中，情感的主導地位通常屬於較善於表達或較有權力的人。通常是主導者的話比較多，另一人時常觀察主導者的表情。
高明的演說家、政治家或傳道者極擅長帶動觀眾的情緒，誇張地說，就是調控對方的情緒於股掌之間，這正是影響力的本質。
情緒是可以感染的，憤怒是可以控製的。泰瑞·道森曾經講過的一個故事就是極佳的例子。
早年，道森離開美國去日本東京學習氣功。一天下午，他乘坐地鐵回家，在車上遇到一個酒氣衝天的壯碩男子，臉色陰沉，仿佛要打架滋事。
這個人一上車就跌跌撞撞，他高聲咒罵，把一個懷抱嬰兒的婦女撞得跌倒在地，一對老夫婦嚇得奔逃到車廂另一端，一車人屏息著不敢出聲，都很害怕。醉漢繼續衝撞別人，但因醉得太厲害而失去理智，緊緊抓住車廂正中央一根鐵柱子，大吼一聲想將它連根拔起。
道森每天練8小時氣功，體能正處於最佳狀態，此時他覺得自己應該站出來幹預，以免其他乘客無辜受傷。想到這裏，道森霍地站了起來。
醉漢一看見道森便吼道：“好啊，一個外國佬，教你認識認識日本禮儀！”接著便作勢準備出擊。
就在醉漢將動未動之際，突然有人發出洪亮而愉快的一聲：“嘿！”
那音調裏滿含著仿佛好友久別相逢的欣喜，醉漢驚奇地轉過身，隻見一個年約70歲、身著和服的矮小日本老人滿麵笑容地對他招了招手說：“你過來一下！”
醉漢大踏步地走過去，怒道：“憑什麼要我跟你說話？”
道森目不轉睛地注視著醉漢的動作，準備在情況不對時立刻衝過去。
“你喝的是什麼酒？”老人滿臉笑意地望著醉漢問道。
“我喝清酒，關你什麼事？”醉漢依舊大吼大叫。
“太好了！太好了！”老人熱切地說，“我也喜歡清酒，每天晚上我都和太太溫一小瓶清酒，拿到花園，坐在木板凳上……”
接著，老人又說起他家屋後花園的柿子樹，然後老人愉快地問醉漢：“你一定也有個不錯的老婆吧！”
“不，她過世了……”醉漢哽咽著開始說起他的悲傷往事，如何失去妻子、家庭和工作，如何感到自慚形穢。
老人鼓勵醉漢把所有的心事都說出來，隻見醉漢斜倚在椅子上，頭幾乎埋在了老人懷裏。
麵對一個憤怒的人，最有效的方式就是轉移他的注意力，對他的感受表現出同情心，進而引導他產生較愉悅的感受，這種以柔克剛的道理與柔道極其相似。
如果說安撫他人痛苦的情緒是社交技巧的表現，那麼妥善對待一個盛怒中的人，就是高難度的情商表現。
洛克菲勒的成功秘訣
有一句著名的古話是，“想讓他人做你想要他做的事，最好的辦法是讓他認為這件事是他自己想做的”，讚美就能讓你做到這一點。
認可和讚美猶如心靈的空氣，沒有空氣，人類便無法生存。人類最渴望的就是精神上的滿足——被了解、被肯定和被賞識。對人來說，讚美就如同溫暖的陽光，缺少陽光，花朵就無法開放。
讚揚別人是給予的過程，情商高和懂得移情的人總是記得，在萎靡不振時，別人的一句讚美曾經給予他們多麼大的快樂、多麼大的幫助。他們同樣記得，別人的讚揚曾經多麼神奇地幫助他們克服了自卑情結。他們逐漸認識到，周圍的人同他們一樣，都渴望別人的欣賞和讚揚。所以，聰明的人從不吝惜自己真誠的讚美之詞。
在人際交往的過程中，讚美和認可總是能有效地起到激勵和調節情緒的作用。人們對於讚揚和認可總是不設防的，往往一句簡單又看似無心的讚揚、一個認可的表情就是良好關係的開端，人與人的距離由此拉近。當別人自卑時，用他的某部分優點鼓勵他；當別人有過失的時候，用認可使其恢複自信和自尊，由此建立患難真情；當別人開始抵觸時，嚐試用認可樹立雙方的共同立場，減少對立。
讚美和認可傳遞的是情感和思想，表達的是善意和熱情，化解的是有意無意間與人形成的隔閡。在讚美聲中，別人的精神感染著你，別人的榜樣鼓舞著你，送一點兒讚美給別人，你的世界會一片燦爛。
許多成功者靠讚美別人脫穎而出。英國石油公司總裁布朗勳爵當時被層層提拔，很快就進了CEO的候選班子，然後又榮升公司總裁。後來，英國石油公司在世界石油市場上獨占鼇頭，布朗立下了汗馬功勞。
在很多場合中，布朗將其成績歸功於前任總裁，說是他選拔了自己，並讓自己獨當一麵。於是有人問前任總裁，當時他是怎樣看準布朗勳爵的。
前任總裁回答說：“布朗總能在許多出色的人中間脫穎而出。他總能吸引很多出色的人到他身邊，他從來不怕紮在聰明人堆裏。顯然，他總有信心、有能力成為其中最出色的，而且他更知道如何利用自己的讚美來網羅優秀的人才。”
讚美絕不是單方麵的給予和付出，讚美別人是學習別人優點和長處的過程，是與人交流時和諧溝通的過程，也是心胸氣度的培養過程。
一個能夠慷慨地給予別人讚美和認可的人，一定是一個充滿自信的人。他們從不認為讚美別人會助長他人的氣勢，也從不擔心給了別人亮，就會遮住自己的光。因為他們堅信自己是太陽，是光和熱的源泉，故而從不吝惜給予別人溫暖，也從不吝惜用自己的光來照亮別人。他們可以創造一個充滿鼓勵的環境，使置身其中的人愉快地工作和學習。
如果你發現了別人的長處，就大膽地告訴他。嘉勉要誠懇，讚美要大方，要真誠而不要虛偽。
每個人都有優點，讚美別人會使對方各方麵的情緒得到調動，從而向你展示出他最好的一麵，發揮出他最大的優勢。所以，我們每個人都要學會去主動發現別人的優點，並給予他們真誠的讚美。
如果每個人都可以把這一點做得很好，相信人與人之間的矛盾就會減少，關係也會融洽很多。同時，你還可以更多地學習別人的優點和長處，使自己在各方麵都得到完善和提高。
洛克菲勒曾經說過：“要想充分發揮員工的才能，最好的方法就是讚美和鼓勵。一個成功的領導者應當學會如何真誠地去讚許人，引導他們工作。我總是深惡挑人的錯，而從不吝惜說他人的好。事實也證明，標準石油公司的任何一項成就都是在這種被嘉獎的氣氛下取得的。”真誠地讚賞他人，是洛克菲勒取得成功的秘訣之一。
有一次，洛克菲勒的一個合作夥伴在南美的一宗生意中使公司蒙受了100萬美元的損失。洛克菲勒不但沒有責備他，反而說：“你能保住投資的60%已經是很不容易的事了。”這令合作夥伴大為感動，在下一次的合作中，他取得了巨大的利潤，成功挽回了上次的損失。
許多心理實驗表明，讚美對於強化人的行為具有重要的作用。因此，它是激勵員工的有效手段之一。
讚美為什麼能產生如此大的效用呢？美國心理學家亨利·格達德曾經做過一個有趣的測試。他設計了一種測量疲勞程度的能量測定儀，當他給疲倦的孩子一些讚美時，能量測定儀上的指數會急速上升。相反，當斥責孩子時，指數便會突然下降。
雖然關於讚美效力的生理發生機製還沒有明確的研究結果，某些科學家假設的可能與激活情緒中樞杏仁核，促使激素分泌而提高整個機體的活動水平有關的觀點還有待進一步考證，但讚美效力的存在是毋庸置疑的。
從情商的角度來講，讚美可使他人處於一種積極愉快的情緒狀態中。對於人來講，最基本的情感需要便是被肯定、被尊重和被重視。企業員工也不例外。
尼古拉斯曾對幾千名銷售人員和管理人員進行過調查，要他們依次回答：“對於銷售人員，什麼是最為重要的因素？”
結果，銷售人員幾乎毫無例外地都選擇了“工作業績被肯定”這一點，而管理者們則認為，它頂多隻能排在第七位。雙方認識上的差異顯而易見。
調查結果還表明，能對員工的功勞給予恰當重視與肯定的管理人員，其管理績效也是較好的。
有的管理者為何如此吝惜給予下屬讚美之詞呢？列維森指出，缺乏同理心的人常吝於讚美下屬。
技巧性的讚美與技巧性的批評一樣，都能起到意想不到的激勵作用。
首先，對員工進行讚美時應當注意分寸。企業員工都具有分辨力，虛假、誇大的讚美往往會起到相反的效果，不僅無法保持領導者的威嚴，更無法起到激勵的作用。
其次，讚美要具體，針對員工的特定工作進行表揚。管理者應該說的是“你今天的會議記錄做得很好”“你提交的報告很有創造性與建設性”，而不是“今天你的表現很好”。
最後，讚美要公開化，這與要私下批評是恰好相反的，但道理卻是一樣的。讚美要讓他人知道，隻有表現出來的讚美才能感染別人的情緒。讚美是以真誠為基礎的，是對別人的付出表示敬佩或謝意的一種表達。
溝通的藝術
說服是鼓動而不是操縱，說服是影響，而影響是一個優美的過程。如果你把自己想象成一個藝術家，細心揣摩別人的心理和情緒，你就能說服和影響他人。
一位父親曾這樣提到自己尋求了解女兒的心路曆程，以及“知彼”對父女倆的深遠影響：
女兒凱琳約14歲時，開始對我們十分不尊重，經常出言諷刺、語氣輕蔑，她的行為也開始影響弟弟和妹妹。