做到準確地掌握時機是很不容易的。當客戶提出要銷售人員讓步時，很多銷售人員認為時機到了；或者客戶有求於你的時候，你就認為要求對方讓步的時機到了，還有人認為，談判接近尾聲時是自己讓步或者讓客戶讓步的最佳時機；然而，這都不一定是讓步或者使談判繼續向前走的最佳時機。其實，在現實的談判中，由於談判發展的不可預測性，以及客戶或者自己談判習慣、方式的不同，自己讓步或者對方讓步的時機並沒有一定的時間規定。銷售人員隻有靠自己在實踐中多觀察、多分析，才能真正找到最佳的時機。
如果時機選擇不對，當銷售人員讓步時，客戶可能並不會滿意，反而胃口越來越大，導致己方在談判中被客戶逼迫到十分不利的地位；當銷售人員迫使客戶讓步時，可能客戶並不會同意，還認為你是應該讓步的一方，反而使討價還價更艱難。那麼，何時才是提議與反提議的最佳時機呢？
在洽談中，銷售人員如果覺察到對方馬上就會提出某種反對意見，最好是搶先提出問題，先發製人。這樣做可以爭取主動，避免糾正和對方爭論，並且你的真誠直率可能會贏得對方的信任，還可以節省談判時間。
隻要對方的意見是正當的，銷售人員可以即時答複，如此能使談判集中解決某些實質性問題。
如果不能當即給客戶一個滿意的答複，或客戶提出的反對意見較難解答；如果當即回答會對你闡明的論點產生不良影響；客戶提出的反對意見有可能隨著業務洽談的進行而逐漸減少或者消除；如果當即回答、進行反駁會破壞談判的融洽氣氛；客戶的反對意見離題太遠，或者同你準備進行說明和解釋的某一點有關，或者對這種反對意見的說服會牽扯到一些對談判意義不大的問題等的時候，銷售人員可以推遲答複。
當對方由於各種原因（如心情不好、處境不佳等）提出一些與談判內容毫不相幹的意見、借口甚至惡意反對的意見，銷售人員最好不予理睬，不要加以反駁和進行說服，這些意見不反駁也不會影響談判結果。
當時機不成熟時，銷售人員可以等待有利時機的到來。但這要建立在對於未來準確預測的基礎上，而且客戶並不反對。如果銷售人員隻是單方麵認為時機不成熟而拖延談判，而且客戶並不是“非你不可”，那麼，會認為你在拖延談判，使得客戶選擇放棄談判或者合作。
2不要暴露你的底細
在談判中，尤其是商業談判中，銷售人員要注意保護自己的信息，不要讓對方了解自己的底細，否則會陷入被動。
隱藏自己，就是不要暴露自己，需要銷售人員在與客戶接觸的時候，注意自己的言行，不要輕易外露。
日本鬆下電器公司的創始人鬆下幸之助在剛“出道”的時候，曾被對手在無意間探測到底細，因而使他的生意大受損失。
他第一次到東京找批發商談判的時候，剛一見麵，批發商就“友好”地對他說：“我們是第一次打交道啊！以前並沒有見過你。”批發商此時的意圖就是想探測鬆下幸之助在生意場上是老手還是新手。鬆下幸之助由於當時缺乏經驗，恭敬地答道：“我們是第一次合作，我是第一次來東京，什麼都不懂，請多多關照。”正是這番極為平常的答複卻使批發商獲得了重要的信息——對方是個新手。批發商接著問：“你打算以什麼價格賣出你的產品？”鬆下幸之助如實地告訴對方：“我的產品每件成本是20元，我準備賣出25元。”
批發商了解到鬆下幸之助在東京人地生疏，知道了其產品的成本，而且鬆下幸之助又暴露出了急於要把自己的產品打開銷路的願望，因此趁機殺價：“你首次來東京做生意，剛開張，應該想到的是如何把你的產品先推出市場，而不是想到要從中盈利。而且我們第一次合作，還不知道你的產品的質量是否有保證，如果第一次合作成功，我們將很有可能成為長期合作的夥伴。每件20元如何？算是我幫你做廣告吧！”結果沒有經驗的鬆下幸之助在此次交易中吃了虧。
究其原因，是那位老練的批發商通過接觸，從鬆下幸之助的言語中知道了其底細。鬆下幸之助在這一次的談判中，沒有保護好自己的信息，使得對方掌握了主動權，造成自己被動與失利。如果鬆下幸之助當時不那麼毫無戒備地把自己的底細都讓對方知曉，他也不會那樣受批發商擺布。
當然談判之中的坦誠是很重要的，但是要懂得在什麼方麵需要坦誠，在什麼方麵要有自我保護的意識，有句俗語叫做“害人之心不可有，防人之心不可無。”就是這個道理。
一次，科恩去一家工廠推銷某種產品，他在同該廠的一位領班聊天時，掌握了談判取勝的至關重要的信息。這位領班無意中講了這樣的幾句話：“我用過幾家公司的產品，唯有你們的產品能通過我們的試驗鑒定，符合我們要求的規範。”“科恩先生，你看我們下個月的談判要到什麼時候才能有結論呢？我們廠裏的存貨快用完了。”表麵上看，科恩對領班的這幾句話是漫不經心的，但實際上他在悉心聆聽，心中充滿了興奮和喜悅。領班透露出來的信息，科恩心中有了底，他在與該廠采購經理談判時，各種條件、要求都提得很高，並且還不慌不忙地討價還價。由於廠方確實急需科恩的產品，又存貨不多，時間壓力也很大，所以在談判中處處處於被動的地位，而科恩則最大限度地獲得了談判的成功。
這家工廠的失敗在於讓科恩知道了底細，了解了他們的處境。科恩透過知道的信息在這場談判之中占據了主動地位，掌控了談判的方向，使得談判朝著有利於己方的方向發展。
在談判中，尤其是商業談判中，銷售人員要注意保護自己的信息，不要讓對方了解自己的底細，否則會陷入被動。聰明、富有經驗的銷售人員往往會在談判的時候隱藏自己的信息。
在生活中也一樣，一個人的自身缺點甚至是優點也會被別人利用。比如一個脾氣火爆的人容易被別人激怒而落入圈套；一個沒有主見的人，很容易被別有用心的人的讒言誤導而作出錯誤的決定與行為。總而言之，無論是做人還是做事，自己的不利之處與性格缺陷、偏執不要輕易向對方暴露，心思意念一旦曝光，讓對手知道，往往會成為對方攻擊你的利器。
3展示你的實力
強大的談判實力不是天生的，需要付出相應的努力或者代價才能獲得。
現實一點來說，人都是勢力的，都喜歡與實力雄厚的人聯係，可能也並非想從其得到任何好處，但是總覺得認識了這麼個有實力的人麵子上很好看。在談判中也是一樣，你若很有實力，對方就願意與你溝通與合作。
談判在很多時候也是實力的較量，實力狀態是談判背景的重要組成部分。談判往往就是雙方實力的一種較量，不言自明，實力強的一方在談判桌上就會處於優勢地位。對方也樂意與實力雄厚的對手合作。
複旦大學學生科技谘詢開發中心，是大學生們以社會實踐為宗旨，服務於同學和社會而創辦的實體。多年以來，它不僅為本校的同學提供了各種社會實踐活動、勤工儉學的機會和場所，並且獲得了令人矚目的經濟效益和社會效益。不僅如此，這個中心還培養出一批批的優秀人才，受到社會的認同和歡迎。
有一次，上海市準備舉辦計算機高級程序輔導班，幾個實力雄厚的單位都想爭取到這個機會，複旦大學學生科技谘詢開發中心也想盡力爭取，於是參加了競爭。上海市電子振興辦公室召集了包括上海計算機研究所、市青年科協等在內的眾多單位一起談判協商關於程序輔導班的承辦事項。在談判協商的過程中，大家都為爭取這個機會而爭吵得非常激烈。這個時候，作為複旦大學學生科技谘詢開發中心談判代表的邵先生站了起來，十分老練地發表意見。他說:“大家不用爭了，我想問大夥幾個問題。”他停頓了一下，掃視了一下在場的其他談判代表，說出了他的問題:“你們有多少人報名了？你們打算怎麼辦？你們有沒有高級程序輔導班的教材？”
這個問頓時把大家怔住了。接著，年輕的邵先生胸有成竹地說:“我可以告訴大家，我們已經有300多人報名了，而據我所知，你們‘九三’學社計算機培訓部才50多人報名，你們市計算機培訓中心還不到10人報名，你們上海計算機研究所也才五六個人報名，而你們市青年科協雖然在報上做了廣告，但報名的人也並不多吧！”另外我們還精心編寫了培訓教材，而且這本教材，我可以告訴大家，到目前為止還是全國第一本教材。”
最後，大家一致同意這個計算機高級程序輔導班全部讓複旦大學來辦，已經報名的人員也全部轉給複旦，邵先生所代表的複旦大學學生科技谘詢開發中心取得了談判的圓滿成功。
在這場多方爭奪的談判中，複旦大學學生科技谘詢開發中心之所以能夠取得談判的成功，在激烈的競爭中爭取到舉辦計算機高級程序輔導班的機會，原因就在於他們具有強大的談判實力同其他談判對手相對抗，最後擊敗了對手。強大的談判實力不是天生的，需要付出相應的努力或者代價才能獲得，而談判之前的充分的準備工作是在談判桌上能夠體現談判實力所必不可少的。此外，使用實力對抗法的談判策略，還需要時刻注意分寸，既要用己方的強大實力與對手對抗，又不要因此而損害談判各方的人際關係，要以理服人而不是專橫霸道，否則實力對抗的談判策略也會給談判者帶來不良的後果。
有一位賣地板清潔劑的銷售人員到一家飯店去銷售，剛推開經理辦公室的門，就看見已經有一家公司的銷售人員在與經理談，並且經理正表示準備購買。後進去的銷售人員看了看對方的產品後說：“經理，我也是銷售清潔劑的，不過我的產品清潔效果非常好！”接著便把自己公司的清潔劑倒了一些在地上，用隨身攜帶的抹布擦了擦，地上很久都擦不掉的油汙不見了，地板變得幹幹淨淨。先進去的銷售人員手足無措，不知如何是好。這時飯店經理馬上向這個後進去的銷售人員了解產品的情況，詢問了價格等，並當即拍板買了幾箱清潔劑，在此之後一直購買這位後進去的銷售人員的產品。這位銷售人員沒有用多麼精彩的言辭去說服對方，而是就地展示自己的產品的質量，很快地用產品的效果說服了飯店經理改變初衷，轉而訂購他的產品。
談判是一種實力的較量，這種實力既包括談判場內的實力，更包括談判場外的實力，需要場內的與場外的技巧和方法相呼應和補充。這就是為什麼在很多的商業談判中，談判人員都會邀請對方去自己的公司或是廠房實地考察。一方麵是為了表明自己的誠意，另一方麵更重要的是為了顯示自己的實力。
4展示你的自信
隻要與人打交道，就需要你充滿自信地去麵對他人。
如果你對自己沒有信心，不會有人對你有信心。自信是人與人之間積極交流與溝通的重要因素，沒有人願意與一個畏首畏尾的人交談。在談判桌上，你想成功地說服對方，不僅僅需要有精妙的言辭，還需要你具有自內而外的自信。如果一個人在談判的時候怯場，很可能就會思維混亂，言不達意，甚至漏洞百出。這樣的一個人隻會讓對方輕視，不會願意與你做過多的交談。
自信是積極溝通的首要因素，如果銷售人員在講話之前先怯場，對自己說的都沒有把握，客戶怎麼會相信你呢？隻有自信的銷售人員才能克服談判中的恐懼與焦慮。
那麼，銷售人員除了內心需要有自信的心理外，還需要做什麼才能增加自己的自信呢？
首先是外表。一個人的形象是透露給他人的第一印象，第一印象又往往是最重要的。所以銷售人員在進行一項重要談判的時候，一定要注意自己的衣著打扮。俗話說：人靠衣服，馬靠鞍；外表的魅力，會讓你處處受到歡迎。穿戴整齊，幹淨利落會贏得對方的好感與信任。
其次是說話的方式。一個自信的人說話往往簡潔、明快、順暢自然、不慍不火，能夠恰到好處地把自己的觀點表達給對方。對方聽到這樣的話語，往往也會有美的感受，也能夠激起對方的興趣。銷售人員如何讓自己的話語傳達自信呢？
A.聲音響亮、語調自信，這樣你就能夠感染別人。
B.吐字清晰、層次分明。隻有這樣才能讓對方知道你想表達的意思。
C.說話的節奏要恰到好處，抑揚頓挫，速度與語調要配合恰當。
D.聲音大小適中。聲音太大，容易讓人煩躁；聲音太小，不僅對方聽不見，而且是沒有自信的表現，引不起對方的興趣。
E.要注意停頓。一句話不能說得太長，也不能說得太短。銷售人員在說話時適當地停頓不僅可以調整自己的思維，而且可以引起對方的注意。在停頓的間隙，你可以觀察對方的反應。
隻要與人打交道，就需要你充滿自信地去麵對他人。需要你從心理、著裝、話語等方麵去展現你的自信。在談判桌上，你會遇到形形色色的人，隻要你滿懷信心地去與他們談判，你就會贏得對方的信任與欣賞。要想成功，你就要相信自己的實力，相信自己的能力，相信自己能夠說服對方，信心百倍地麵對對方。
5有讓步就要有回報
在談判中，喊價要狠，讓步要慢。
在談判中，雙方都必定要讓步的，但是讓步的幅度不能過大，次數也不能過於頻繁，那樣的話會過早地讓對方知道了自己的底線。
任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好心理準備，以適應談判場上變幻莫測的各種情況。不同的矛盾有不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態和選擇是運用好讓步策略的基礎。以下給談判者提出8點讓步的策略。
（1）使對方首先作出讓步
首先作出讓步的談判者在心理上往往處於劣勢，常會使自己在未獲得較有利結果時就結束談判。如果你被迫要首先作出讓步，要確保你這樣做僅僅是基於你得到了一些回報。
（2）提供一個基本原理幫助對方作出讓步在作出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失麵子的雙重壓力。有經驗的談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎麼才能幫助對方實現讓步，並為他們提供一個作出讓步的基本道理。如為他人的讓步盡量保守秘密等。
（3）當對方作出讓步時，大聲重複他們的提議意對他們的提議加以強調，使對方一言既出，駟馬難追。
（4）密切觀察對方作出的連續讓步注意對方讓步的方式、重要性及出現頻率。
（5）仔細計劃你作出讓步的步驟
繼續觀察你的讓步率和比率給了對方什麼印象；巧妙地計劃出你的讓步內容和步驟；將讓步作為全部談判戰略的一個組成部分。
（6）試探地提出你的讓步
在談判中要避免過早地作出承諾，不要在沒有預見到長期或短期後果前就作出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然後密切觀察對方對你謹慎的提議的反應（口頭的或書麵的）。可參考的說法如：“假如我……你會怎麼說？”
（7）交換讓步——懇求交換
不管什麼時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步。
（8）讓步不能過於頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步，但是他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。所以，關鍵的問題不在於要不要讓步，而在於怎樣讓步。
讓步無非有兩個組成因素：一個是讓步的幅度；另一個是讓步的次數。一般來說，讓步幅度不能過大，讓步的次數不能過於頻繁，這樣的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者次數過於頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使自己陷於被動。
無論你是多麼渴望談成這筆交易，也無論對方如何對你軟硬兼施，你向對方讓步的次數絕不能過於頻繁。
假如你要銷售一批產品給對方，你的第一次報價是500萬元。對方先開口說：“據我們所知，貴方這個報價有些虛高了，顯然是在試探我方，請將貴方的真實報價呈上。”於是，你給他降低了20萬元，成了480萬元。這時對方又說：“我們比較過同類產品的價格，貴方這個價格還是有些偏高。”於是你又降到了460萬元。然後對方又說：“我們兩方是第一次談生意，再給我們優惠一些吧。”於是你又降到了450萬元。
想象一下，假如你真的如此頻繁地降價，對方會怎麼想？“原來讓他們降價這麼容易啊！好，那我就一次又一次地逼他們降價。”於是，你每一次的降價都放大了對方的欲望，對方隻會向你的底線步步緊逼，直到將其攻破。為什麼不這麼做呢？既然隻要肯前進就能得到相應的利益，他們當然要多為自己爭搶些東西。
而且你這樣頻繁地降價絲毫不會引起對方對你的好感，他隻可能會想：原來對方報價的水分這麼高，實在是可惡！這樣即使他最後在談判中得到了很多的利益，他也不會對你產生多少的感激。相反，如果你能堅持自己的立場，絕不隨意向對方降價，對方可能還會敬重你是個有原則的人。
在談判時，你也應該細心觀察對方對你作出的讓步，不要因為他讓步的幅度越來越小就誤認為他已經讓到底線了，這很可能隻是他的一種詭計而已。
在談判中，喊價要狠，讓步要慢。人們總是比較珍惜難於得到的東西，在商戰中也同樣如此。對方不會欣賞很容易得到的成功，太容易得到的東西他們就不會太珍惜。因此，假如你真想讓對方快樂、滿足，就讓他們去努力爭取能夠得到的東西，讓步應該是循序漸進、步步為營的。要堅守每一個陣地，不輕易地讓步，不做無謂的讓步。無論是怎樣的讓步，哪種形式的讓步，都不要輕率做決定，你要努力使你每一次的讓步都是有效的，並且是有回報的。
即使是老練的談判專家，有時候也不得不作出讓步。不過在這種極為不利的形勢下，他仍得設法應付，以保住談判的主動權。但是要如何應付呢？當你在不得已的情況下而不得不作出讓步時，最重要的，就是應先向對方詳細說明之所以讓步的理由，讓對方了解，你並非因為立場不穩或是所提出的主張不夠正當，才做讓步的。
可能的話，在讓步之前，應提出某個“交換條件”，告訴對方，“我知道了，關於這一點，我可以作出讓步。不過，我希望你也能……”這就表示，讓步並非單方的，而是談判雙方“各讓一步”。這麼做，可以防止談判的主動權落到對方手中。
6運用逐步“蠶食”策略
“蠶食”要逐漸升級並且注意選擇時機。
一位高明的談判者在談判之初並不提出自己全部的、真正的要求，而是隨著談判的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方作出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所有要求為止。
當你在談判中想“一口吃成一個胖子”的時候，你很可能最終什麼都得不到——這不是忠告，而是規則。想想看，當你麵對一個一下子提出許多要求來讓你滿足的談判對手，你的第一反應是什麼？你的第一反應很可能是：這個人沒有談判經驗或者是這個人怎麼提出這樣的無理要求。接下來，你會百般提防他，以至於最終你們的談判無疾而終。如果你不想你的談判對象對你產生這種印象，那麼你最好不要急功冒進。
在一家組合音響的銷售門市部裏，一對正在籌辦婚禮的情侶看中一款式樣新穎、功能齊全、音色柔美的高級組合音響，營業員也極力向顧客推薦，並對各種功能詳細地加以介紹，還為他們進行了必要的試機，顧客比較滿意。但是有幾個問題困擾著這對情侶，一時難以決策，一是雖然音響質量、式樣、功能都較好，但標價相當高，已經超出了他們的預算；二是家用電器在使用過程中比較愛出毛病，一旦3個月之後音響發生故障，就會帶來很多麻煩，而且即使3個月內保修，修修補補總不是滋味；三是門市部售出的音響全是散件，對組裝和調試都無能為力，並且門市部距離他們家比較遠，運輸也成為一個不小的困難。
為了解決這些困擾他們的問題，這對情侶決定去認真地同營業員交涉。顧客對營業員說：“由於回運路程比較遠，事先又沒有準備，所以能不能由商店想辦法運送？”營業員考慮道顧客的具體情況，且運貨員正好有空，便滿口答應了顧客的要求。接著。顧客又向營業員提出，商店銷售的音響十分零散，對組裝和調試一竅不通，希望商店能夠幫助安裝，進行調試。商店知道運貨員完全熟悉這項工作，於是也答應請運貨員送到之後，幫助顧客解決這一問題。
在此基礎上，顧客又述說自己的後顧之憂，擔心音響會因質量問題而帶來麻煩，盡管3個月內可以保修，可總感覺不完滿，而且如果3個月後出現故障，那就更覺得冤枉了。看到顧客憂慮的情緒，營業員答應，3個月內出現故障可以進行調換，並且特別將保修期延長到1年。
最後，顧客要在價格上同營業員討價還價了。他們向營業員表示，商店為了解決他們的困難，特別在運送、安裝調試以及售後服務上給予了特別的優惠，他們很受感動，決定買下一台組合音響，隻是產品的價格實在太高了，超出了他們的預算和支付能力，如果商店能夠考慮降低一部分售價的話，他們會馬上購買這套音響。
對於顧客的最後一項要求，營業員開始就表示反對，認為音響的標價已經非常優惠了，對方在這個價位上還要繼續壓價，明顯缺乏購買誠意，真是不知足，就想取消這單生意。後來，營業員考慮到在運送、安裝調試、售後服務等條件上都接受了顧客的要求，加之對方的態度看上去並不像缺乏誠意的樣子，倒是確實資金緊張，又改變了主意。但是在價格方麵，營業員做不了主，他親自去找銷售經理，向經理說明了具體情況，並且特意替顧客說了很多好話，經理也答應了顧客最後降低價格的要求，這樣顧客就以他們能夠接受的價格買走了這套他們非常中意的組合音響。
一點一點地“啃”對方的利益，不能著急。你要知道，坐在你對麵的那位也是精英，他不會隨隨便便地給出許多利益，因此要想獲得更多的利益，你就要小心從事。你要明白當你每天上班遲到3分鍾的時候，每個老板都不會過多地批評你。但是如果每個員工都這樣，長年累月地計算下來，你的老板會哭的。
有一則非常經典的“蠶食”故事，說的是一個乞丐看到一家人家在晾曬香腸，乞丐就向主人乞討。主人沒有理睬，後來這位乞丐說：“我很餓，你能不能就切一片給我？”主人想了想：“一片也不多。”就給乞丐切了一片香腸，乞丐吃了香腸以後向主人道謝，就走了。第二天，乞丐又來了，還是向主人乞討了一片香腸，主人也滿足了他的要求。這樣，接下來的每一天乞丐都向主人乞討一片香腸，直到最後整節香腸都被乞丐吃完。
其實在談判中，都有很多“香腸”的故事。因為人們往往對比較小的利益都不會很在乎，都會滿足對方。有經驗的談判者絕不會一開始就向對方提出自己全部的要求，而是在談判過程中把自己所需要的條件一點一點地提出來，這樣累計起來，就會得到“一整節香腸”。
“穩紮穩打，步步為營”戰術是軍事領域經常運用的一條有效策略，它往往用於實力對比較懸殊的情況，擁有優勢的一方常采取這種策略。在商務談判中，亦可采用這種戰術，即針對各個條文或價格，采用一步一戰的做法，步步推進，這樣既是有效的進攻，也是最好的防守。在運用的時候，要求對手必須把道理講清楚、講詳盡，慢慢地折磨對手，讓其後退，讓出自己的利益。
當然，在運用“蠶食”策略的時候，你要知道適可而止。談判雙方都是有覺察力，所以不管出於什麼原因，你最好還是別索價過了頭。這樣很可能會把對方嚇得站起來就跑。如果要求太過分，那麼可能在合同的執行期內會出現各種各樣的困難。
“蠶食”要逐漸升級並且注意選擇時機。運用“蠶食”策略的時候，銷售人員應該注意在開始的時候步子要小，中間的時候步子要大，臨近結尾的時候步子要小，發現對方有所警覺時，步子立刻放到最大。
7找到對方關鍵人物
在談判的過程中，必須使得磋商盡快接觸實質性的問題，而不能在原地兜圈子。
打蛇打七寸，擒賊先擒王。這是銷售高手在無數次的爭鬥中總結出的經驗。成功的談判從確定談判對手，找到對方關鍵人物入手。談判中的每一環節對談判的成敗都有影響，其中影響最大的就是談判中的關鍵人物。要想把握談判的主動權，掌握成功的談判，這要求銷售人員找到對方的關鍵人物。從關鍵人物出發把握談判的成敗。
有一對夫妻去看房子，銷售人員很熱情地向他們介紹各種房屋的特色。從談話中，銷售人員漸漸地了解到女方對遊泳池情有獨鍾，而且中國的家庭往往是男主外，女主內。銷售人員不斷地向那位夫人談到遊泳池，以至於當先生說到銷售人員推薦的房屋的缺陷時，銷售人員馬上就說：“太太您看，從這個角度就能夠看到遊泳池，而且這間房離遊泳池很近。”結果，雖然先生很對推薦的房屋不滿意，但是這對夫妻最終購買了一套離社區遊泳池很近的房屋。這個銷售人員的精明之處就在於懂得了擒賊先擒王的原則，一般的家庭，在生活與購物方麵都是女方拿主意，所以那位銷售人員隻是千方百計地打動女方的心，最後取得了成功。
銷售人員可能會遇到這樣的一個場景，經過針鋒相對的舌戰，在購銷雙方都已筋疲力盡的時候，終於得以鳴鼓收兵，交易達成了。一方說：“我還得就這件事向我的上級彙報一下，隻要他能批準，那麼一切就能定了。”此時，一方的熱情恐怕馬上就要冷卻下去，作為另一方的你又得進行令人不安的等待，而等待的結局顯然都不會令人滿意。當對方很抱歉地對你說他的上級不批準這個協議的時候，你前麵所做過的所有努力就統統付之東流了。
如果你在談判之前並不是十分清楚坐在你的對麵的談判對手是否有最後拍板的決定權時，那麼，你就很有可能冒這樣一種風險，在你起身與對方就協議的初步達成而握手言歡的時候，你的笑容突然凝固在臉上，接下來，你被不可預知其結果的等待折磨得身心疲憊，最後，你會發現自己竟然接受了一個最初你想都沒想過的條件。
因此，在你準備談判之前，需要先設法弄清誰是談判團體中的關鍵人物。很有效的一種方法就是設法知道對方組織內部決定作出的程序，以及與己方談判的人員在對方內部是否有決策的資格，即個人的地位、權威、力量等。了解談判對方組織中拍板的決定是怎樣作出來的、誰具有決定權、誰審查他們、資金由何而來、最後的決定由誰來作出等。
如果你所麵臨的談判對手沒有談判的決定權或決定權比較小，你的開局則要快，但要注意保持氣氛的緩和。這就要求你在談判的過程中，必須使得磋商盡快接觸實質性的問題，而不能在原地兜圈子，其目的就是讓你的對手暴露出他沒有決定權的“真實麵目”，並催促其及早向他的上級彙報請示。但在這個過程中，銷售人員要注意保持氣氛的平和友善，對事不對人，不要把攻擊的焦點放在對手的身上，這不是一個智者的所為。因為真正阻礙談判進展的不是你的對手，而是對手身後所隱藏的上司，所以你不妨采取攻心的策略，使對手感到你的友善，從而鼓勵他與其上司協調談判條件。
在談判桌上的用語也要因人而異。當對手是一個有著決定權的人時，銷售人員可運用非常尊重且有禮貌的口吻對他發表你的高見，使其自尊心得到滿足，情緒通暢地配合談判。假如你的對手因為談判雙方地位的不平等而產生傲慢情緒，那麼你的談判用語則可適當地商業化，同時配合使用軍事用語。俗話說“打蛇打七寸”，就是指要抓住敵人的要害進行攻擊。麵對談判對手，銷售人員可以抓住他的短處和不足之處，挫其銳氣，使他最終放下架子，進行平等的談判。
對於沒有談判決定權的對手，銷售人員要以平易近人的口吻和態度與他進行商談，使你的對手感到自尊心的滿足，從而以友好誠懇的態度來配合談判。
8談判中的拒絕術
學會說“不”吧，那樣你的生活將會好得多。
——卓別林
在談判過程中，當銷售人員不同意對方觀點的時候，一般不應直接用“不”這個具有強烈的對抗色彩的字眼，更不能威脅和辱罵對方，應盡量把否定性的陳述以肯定的形式表示出來。