例如，當對方在某件事情上情緒不好，措辭激烈的時候，銷售人員應該怎麼辦呢？一個老練的談判者在這時候會說一句對方完全料想不到的話：“我完全理解你的感受。”這句話巧妙之處在於，婉轉地表達了一個信息：不讚成這麼做，但使對方聽了心悅誠服，並產生好感。
喜劇大師卓別林曾經說過：“學會說‘不’吧，那樣你的生活將會好得多。”
作為談判者，尤其要學會拒絕，才能贏得真正的交流、理解和尊敬。
（1）盡量說“我”、“我們”
拒絕的技巧有很多，但目的則是一個，就是既要說出“不”字，又使人覺得可以理解，盡可能減少對方因被拒絕而引起的不快。
對於談判，馬基雅維利有一句名言：“以我所見，一個老謀深算的人應該對任何人都不說威脅之詞或辱罵之言。因為兩者都不能削弱敵手的力量。威脅不會使他們更加謹慎，辱罵則會使他們更加恨你，並使他們更加耿耿於懷地設法傷害你。”
因此，談判出現僵局，銷售人員需要表明自己的立場時，也不要指責對方。你可以說：“在目前的情況下，我們最多隻能做到這一步了。”
如果這時你可以就某點作出妥協，你可以說：“我認為，如果我們能妥善解決那個問題，那麼，這個問題就不會有多大的麻煩。”，這樣，你既維護了自己的立場，又暗示變通的可能。在這裏所用的詞都是“我”、“我們”，而少用“你”、“你們”。
（2）尋找一些托詞
在談判中，遇到你必須拒絕的事情，而你又不願傷害對方的感情，這時你可以尋找一些托詞。例如：“對不起，我實在決定不了，我必須與其他人商量一下。”“待我向領導彙報後再答複你吧。”“讓我們暫且把這個問題放一放，先討論其他問題吧。”這種辦法雖然可以擺脫窘境，起到既不傷害對方的感情，又使對方知道你有難處的作用。但是，這種辦法總有點不幹脆。因為，這樣雖一時能敷衍過去，但對方以後還可能再來糾纏你。總有一天，當他發覺你以前所有的話都是托詞，他就會對你產生很壞的印象。所以，有時不如幹脆一點，坦白一點，毫不含糊地講“不”。
一個訓練有素的銷售人員，自從客戶開門的那一瞬間起，就會使出各種說服的技巧來。這些說服的技巧大致都是由幾句話連貫起來，想把客戶的心理導向對自己有利的方向。所以，如果客戶想要拒絕他，隻要在這個誘導效果尚未發揮出來之前，分析其文句的連貫，把每一句話逐句否定下去就可以。
有一天，一位推銷員推開老王家的門，說：“能不能給我10分鍾的時間，我是來作市場調查的。”
對方是十分認真的，所以，老王如果有時間，陪陪他是無所謂的。不巧，夫人不在家，而且，他正在寫期限已到的稿子。
老王正感到為難時，對方很快發現了門邊的羽毛球拍。
於是他開口說：“你好像對羽毛球……”
老王不得不打斷他的話：“不，那是我內人偶爾……”
“哦，夫人會打，那真好……”
“不好，老不在家……”
“那麼請借用5分鍾……”
“呀，已經超過了吧？”
這樣一來一去，那位推銷員隻好知難而退。
對銷售人員而言，他當然想要和客戶掛起一條心的輸送帶。如果在“你好像對羽毛球……”之後答一句“嗯，馬馬虎虎”，那麼，“心帶”就算已被掛住。然後，接下去的是“是不是從小就喜歡？是否參加過什麼比賽”之類的問話，一直引導到他要推銷的產品上。為避免這樣的結果，客戶可在對方的輸送帶尚未掛上之前，就將其割斷，那銷售人員就無計可施。
（3）使用一些敬語
在談判中使用一些敬語，也可以表達你拒絕的願望，傳遞你拒絕的信息。
有位長年從事房地產交易的人說，生意能否談成，可以從客人看過房屋後打來的電話裏得知一個大概。大部分客人在看過房屋之後，會留下一句“我會打電話和你聯係”，然後回去。不多久，他們就打來電話了。從電話的語氣中，可以明了客人的心意。
若是有希望的回答，那語氣一定是親密的，然而若是一開始就想拒絕的客人，則多半會使用敬語，說得彬彬有禮。根據多年的經驗，這位房地產經營老手一下子就會判斷出事情有沒有希望。
據說在法院的離婚判決席上出現的夫妻，很多都會連連發出敬語，好像彼此都很陌生似的。這也是想用敬語來設置彼此間的心理距離，互相在拒絕著對方的表現。
所以，當你想拒絕對方時，可以連連發出敬語，使對方產生“可能被拒絕”的預感，形成對方對於“不”的心理準備。
（4）講究策略
在談判中，拒絕對方一定要講究策略。婉轉地拒絕，對方會心服口服；如果生硬地拒絕，對方則會產生不滿，甚至怨恨、仇視你。所以，一定要記住，拒絕對方，盡量不要傷害對方的自尊心。要讓對方明白，你的拒絕是出於不得已，並且感到很抱歉、很遺憾。盡量使你的拒絕溫柔而緩和。
美國的消費者團體為了避免被迫買下不願意買的東西，發行了《如何與推銷員打交道》之類的手冊，介紹了如何拒絕來訪的推銷員的各種辦法。其中以“是的，但是……”法最為有效。
比如，對方說：“你聞聞看，很香吧？”你可以說：“是的，但是……”先承認對方的說法，然後，則以“但是”的托詞敷衍過去。倘若開始就斷然說一句“不”，推銷員一定不會甘心，千方百計要和你磨蹭。可是，“是的，但是……”的話，則是“和布簾掰腕子”，沒有什麼搞頭了。對方再精明，也無可奈何，隻好放棄說服你的企圖。
談判也是如此，說“是”總比斷然說“不”能給對方以安心感。也就是說，這時的“是”發揮了把兩個人的心聯結起來的“心橋”功能。一旦兩人之間架上了心橋，即使再聽到“不”也不容易起反感。
所以，你想拒絕對方時，應先用“唔，不錯”的話來肯定對方。或說：“是的，您說得一點也不錯。不過，請您耐心聽聽我的理由好嗎？……”這樣婉轉地敘述反對意見，對方較容易接受。
對談判對方的要求給予籠統的答複，這也是拒絕對方的方法之一。
有一位廣告公司的負責人曾介紹經驗說，對那些攜帶自己的畫來應征的年輕人，如果他不滿意他們的畫，他就會用如下籠統的語言打發他們走：“唔——我不太看得懂你的畫，請畫一些我能看得懂的畫來吧……”“我今天很累，也許是昨夜工作得太遲的關係……”這種拒絕是很籠統的。
“我不太看得懂你的畫”，那麼“我能看得懂的畫”又是什麼？對方不清楚他的意圖，怎麼畫？這樣，對方失去了進攻的目標，隻好悻悻退下。
這種方法可以不讓人感覺到拒絕，卻巧妙地達到了拒絕的效果。
（5）你該怎麼辦？
有時在購買東西時，往往要受到賣者的糾纏。許多人不知如何拒絕。
一位太太是這樣拒絕賣者的：“不知道這種顏色合不合我先生的意。”還有一位少婦是這樣拒絕的：“要是我母親，我選我喜歡的就行了，但這是送給婆婆的呀，送她這個不知道會不會滿意？”
顯然，這些拒絕本身都是非常籠統的。用這種籠統的方法拒絕對方，當然要比直接說出針對對方貨物的不滿要好得多。
總之，在談判中，會說“不”字和不會說“不”字，效果是大相徑庭的。
銷售人員在說“不”字時，必須記住下麵6點。
A拒絕的態度要誠懇。
B拒絕的內容要明確。
C盡可能提出建議來代替拒絕。
D講明處境，說明拒絕是毫無辦法的。
E從對方的角度談判拒絕的利害關係。
F措辭要委婉含蓄。
掌握好這些方法，你就是一個高明的談判者。
本章小結：
1銷售人員隻有靠自己在實踐中多觀察、多分析，才能真正找到最佳的時機。
2談判需要誠意，但誠意不等於泄露自己的底牌。
3談判有進有退，退步就要得到相應的回報，否則就是失敗。
4談判中也要學會拒絕。
第十章
簽訂合同：千言萬語不如一紙合同銷售人員通過一係列的推進之後，談判成功，這是一個讓人興奮的時刻，但此時還不能鬆懈，應該趁熱打鐵，與客戶簽訂合同。銷售人員如果認為前期工作已經做得很好了，合同隻是個形式的話，很有可能會因此而受到嚴重的損失，甚至是到手的訂單也保不住。在順利萬變的商界，千言萬語也不如一紙合同更為可靠。
1合同也有時效性
商業合作要步步小心，每一個階段都要有所準備，不可有輕重之分忽視某個階段，這樣才可以環環相扣，合作順利。
兵貴神速，在商業活動中，情況瞬息萬變，如果延誤了時機，可能就會發生變故，導致前功盡棄。所以要迅速快捷地處理事情，不要拖延。經過各方的不懈努力，最終取得談判的成功，不要以為這就大功告成了，此時切不可鬆懈，還應該學會及時鞏固自己的勞動成果，立即與對方簽訂書麵合同。
在簽訂合同之前，任何事情都有可能發生，一旦簽訂合同，才算是定局。如果一個企業在談判成功後就放鬆警惕，不慌不忙地去忙其他事情，這時，你的競爭對手給你的客戶提出了更優越的條件，導致客戶臨時變卦也是有可能的，所以一定要注意合同的時效性，因為東西放久了會變質。當我們談判成功，就一定要馬不停蹄地來安排接下來的簽約事宜，並且要用上和談判時一樣的戒備心態，時刻保持冷靜清醒。
有些銷售人員在這一方麵做得很好，他們在談判成功後，立即著手安排簽約事宜，拿到合同才放心，但是切記，要小心，這裏還有陷阱！
劉曉明是某名牌大學的畢業生，任職於一家生產大型機械的外貿公司，主要用網絡和客戶進行交流，給客戶進行產品介紹，並與潛在客戶建立聯係，這就是他的主要工作內容。
劉曉明的英語非常好，他本人又勤奮上進，所以對產品的情況很快就掌握了，可以很自如地在網上向客戶介紹產品，幫助客戶分析產品優劣。因為這個行業的交易金額比較大，所以客戶都很謹慎，隻有通過長期摸底之後才會作出決定，劉曉明自然也了解這點，所以就慢慢地和客戶交流，期間也和很多潛在客戶建立了固定的聯係。劉曉明相信，再努力一下，一定可以拿下客戶。
一個月後，購買的苗頭出現了，其中一個叫陳華明的業務經理在和劉曉明溝通了很長時間後，確定了產品的特點、價格、交易方式後，最後確定購買，並讓劉曉明準備合同。
劉曉明大喜過望，經過自己的長期努力，終於拿下一個客戶啦！於是當天下班後就和朋友們去慶祝，第二天，劉曉明就把這個已經攻克的客戶放在了一邊，開始對其他客戶展開攻勢，心想和陳華明的事情已成定局，合同慢慢擬好，等陳華明過目簽字就行。
劉曉明擬好合同之後，卻再也聯係不上陳華明了。一周之後，劉曉明得到了一個意想不到的消息，陳華明跟另外一家外貿公司簽約了，因為那家公司給出了更優惠的價格，並且交易方式更簡便，所以陳華明決定重新考慮跟哪家公司交易。
原來陳華明同時和多家外貿公司建立了聯係，最後確定了購買劉曉明公司的，但是另一家外貿公司第二天就給了陳華明更優惠的價格，促使陳華明作出了重新考慮的決定，接著，他們又趁熱打鐵，對陳華明緊追不放。陳華明對兩家公司進行了綜合比較後，認為後一家公司產品的性價比更好，而後一家公司在陳華明表示出要購買的意思後，當即就拿出了合同，雙方當時就簽訂了合同，而劉曉明還以為陳華明與他們公司合作是確定無疑的事情，結果麻痹大意導致前功盡棄，即將到手的大單就這樣黃了。
上述案例中，劉曉明就是典型的沒有注意合同時效的人。
在整個銷售過程中，劉曉明一直做得很好，精心準備，跟進客戶，與潛在客戶建立聯係。專業知識也很好，對產品和客戶都做過深入了解，並且很有耐心，知道等待客戶作出決定。就是因為重視，看到了這期間的重要性，劉曉明才會做這些精心準備。
但是，他忽略了簽訂合同的重要性，隻認為前麵的辛勤勞作，必然會換來後期的碩果，簽訂合同不過是收取成果，最終導致在談判成功後卻失了訂單。
但是對手公司就做得很好，在知道陳華明還沒和劉曉明公司簽訂合同後，知道事情還有變更的可能，首先就以更優惠的價格吸引了陳華明，又在後麵給出了更加便捷的交易方式，讓陳華明產生了動搖，而陳華明之前也對這家公司做過了解，等於說這家外貿公司和劉曉明公司是站在同一個起跑線上。
即便在陳華明確定了要和他們合作時，他們也沒有絲毫的放鬆，而是快馬加鞭，當即與陳華明簽訂了合同，快速地收獲了自己的勞動成果。可見，在談判時，他們已經開始準備合同，在時間上沒有分秒的浪費，最終搶得了這單生意。
幾千萬元給自己買了一個教訓，劉曉明的這個教訓的代價是非常大的。這也告誡每一個銷售人員，一定要注意簽訂合同的時效。
商業合作要步步小心，每一個階段都要有所準備，不可有輕重之分忽視某個階段，這樣才可以環環相扣，合作順利。因此在談判成功後，一定要記住以下幾個方麵。
（1）時刻保持警惕性
不要因為最艱難的部分過去了，就麻痹大意提前慶功，對接下來的簽約不夠重視，有時越是簡單就越容易出問題。
（2）對合同要足夠重視
合同是雙方合作的依據，雙方的所有合作活動都會按照合同執行，對合同一定要重視，有了這份重視，簽約時就會小心。
（3）認真審核合同條款
合同裏應該包含談判的所有結果，並且不能有絲毫更改，簽訂合同時，一定要認真逐項審核，看談判內容是不是都涉及了，是否有不清楚的或者遺漏的，還要請專業人士來查看是否有陷阱。
2簽約前搞清對方的具體情況
將對方的情況了解得越清楚，簽約時越放心。
在銷售人員的日常工作中，簽訂合同是最容易讓人麻痹大意的階段，因為預約客戶是合作的第一步，想著“萬事開頭難”，這一步很多人都會做得很好，而後續的工作，競爭對手也會參與其中，大家自然不會掉以輕心。談判又是雙方麵對麵的較量，是一場艱苦卓絕的戰爭，大家也都會精心準備。一旦準備簽訂合同，很多人會覺得此時合作已經確定，也沒什麼技術含量，也不會有什麼紕漏，於是就放鬆、大意了，而問題往往出現在這個環節。
淩慶祥自己經營一家養雞場，為了提高公司效益，淩慶祥引進了新的品種——貴妃雞，並為推廣產品，建立了網站，對貴妃雞的情況進行了詳細介紹，還和普通雞作了對比，通過兩相比較，貴妃雞外型美觀、生長周期短、肉質鮮美、營養豐富等特點就都凸顯出來。
功夫不負有心人，淩慶祥的宣傳工作沒有白做，很快，某大型飯店的經理宮某主動找到淩慶祥，說飯店主營貴妃雞火鍋，現在正缺貨，問他何時可以供貨。淩慶祥見有客戶上門詢問生意，就熱情地接待，說再有3個月小雞就可以上市了。最後雙方協商一致，淩慶祥以每隻100元的價格賣給飯店1000隻，3個月後對方來提貨付款。然後宮某來到淩慶祥的雞場對貴妃雞查看了一番，表示滿意，最後雙方擬訂了合同，並簽字確認。
可是，後來發生的事情著實讓淩慶祥沒有想到。到了指定提貨日期，宮某始終沒有出現。這下淩慶祥著急了，如果宮某不來提貨，那麼這批雞就沒有下家了，於是淩慶祥找到那家火鍋店要求其履行合同，但是飯店方麵的人矢口否認訂購貴妃雞的事，最後叫來了經理，而此時淩慶祥傻眼了，出現在他麵前的這個經理與跟他簽訂訂購貴妃雞合同的那個宮經理不是一個人。
原來，宮某確實在這個飯店裏工作過，是這家飯店的采購員，經理也確實吩咐了讓他采購貴妃雞，但是他提出和淩慶祥的合作後，經理認為價格太貴沒有同意這個合作項目，後來經理找到了其他貨源，而宮姓采購員因為經費問題已經被飯店開除。
宮某因為被飯店開除而對飯店經理懷恨在心，伺機報複，所以他便以飯店的名義和淩慶祥簽訂了訂購貴妃雞的合同，也就是說宮某和淩慶祥簽訂訂購貴妃雞的合同時，他已經不是飯店的采購員了，所謂飯店經理，也是他自己虛構出來的。飯店經理表示，宮某此舉屬於個人行為，與飯店無關。
案例中，淩慶祥因為在簽約時不夠小心，造成了上當受騙的結果。
在開始，宮某自稱是某大型飯店經理，要與淩慶祥建立合作關係時，淩慶祥就應該對宮某進行調查，確認對方的身份，並且，如果有可能也要對飯店進行了解。當宮某作為合作方代表來這裏進行簽約，淩慶祥應該讓其出具飯店的授權簽約書，確認其簽約代表人的身份。當時，淩慶祥也應該發現這份合同有不合理的地方，既然不能現在交貨，而且交易產品正在成長中，結果是未知的，淩慶祥和宮某卻沒有對此作出詳細的規定。由於交易額大、交易時間長，淩慶祥應該讓對方先交一部分定金，也就是預付款，這樣也好有個保證。
案例中，沒有對簽約代表的個人背景進行調查是淩慶祥最大的錯誤，因為對這一環節的疏忽，所以才誤以為宮某是飯店的經理，並與其簽訂了合同，讓自己蒙受了重大損失。
銷售人員應該注意，當談判結束，合同也已擬訂，並對合同項逐一進行了審核，發現準確無誤，我們就要小心的看待和我們合作的到底是不是我們的客戶。
（1）再次確認客戶身份
銷售人員在與客戶預約時，會做一個大致的了解，以好開展工作，當確定合作時，會對客戶做一個更詳盡的調查，確保合作是合法合理的，合同是有效的。雙方的具體合作是在合同簽訂以後，此時，做一個詳盡的客戶背景調查，這是對雙方以後的合作都有好處的。
（2）查驗簽約代表的簽約授權書
客戶越大，客戶代表的公司越大，人事結構就越複雜，權限就更分明，所以一定要讓對方出具簽約授權書。
（3）調查簽約代表的背景
銷售人員一定要對簽約代表的背景進行調查，一定要得到對方確認簽約代表確實屬於合作公司職員，並且擁有簽約代表授權書，擁有代表簽約的權利，可以代表合作公司的利益。
3情況突變時的處理措施
簽訂合同的時候，要盡量考慮得周全，將有可能發生爭議的事情列出來，並寫明處理方式。
在商業社會，合同是為保護合作雙方的合法權益而訂立的。好的合同，能夠保障商業活動的正常進行，預防和避免糾紛的產生，維護合作雙方的權益；而一份有缺陷的合同就會為未來的合作留下問題，產生糾紛和訴訟，不僅給雙方帶來經濟損失，還會影響到公司的形象，因此簽好一份合同極其關鍵。所以在和客戶簽訂合同的時候，特別是在收款發生變動時，要及時地更新合同，擬訂一個補充合同。
王明利是一家電動車生產廠商（以下簡稱D公司）的負責人，他最近將自己的客戶張洪發告上了法庭。原因很簡單，王明利是電動車的廠商，張洪發是他下麵的批發商，兩人是第一次合作往來，張洪發算是D公司的一個大客戶，經過外觀、性能方麵的比較，張洪發決定和王明利合作，要訂購一大批電動車，雙方就合作事宜進行了交涉，很快地簽訂了合約，但最後卻因為這個合同鬧上了法庭。
官司是這樣引起的：雙方簽訂了合約之後，正趕上受外界各種因素的影響，電動車零件供應商造價上漲，牽一發而動全身，每輛電動車比原來貴200元，別小看了這個數字，消費者們不買賬。張洪發的公司當然也受到了影響。王明利知道後，心想大家都是做生意的，不會賴賬，就沒把更新合同（擬訂補充合同）的事放在心上。
雙方在合同中約定，貨到一半後，剩下的款額要全部打到賬上，但是由於造價的上漲，王明利不同意了，他想讓批發商把造價高的部分補上來，張洪發則因為電動車漲價了，現金得不到及時回籠，資金不好周轉，不同意對方的請求，隻答應將原來議好的數目打到賬上。但是，王明利不同意，他想再上一個項目，因為資金不到位不能快速的實施。
所以，雙方對簿公堂。法院認為，王明利事後要造價上漲的部分，沒有法律的保護。當時，王明利看到造價上漲，沒有及時更新原有的合同，所以提出的要求得不到法律的保護，張洪發的做法是合理的，在法院的調解下，最後兩個人私下解決，因為這件事情對公司造成了很大影響。
從案例中可以看出，在當今社會，特別是在涉及財產利益時，我們應該選擇用法律武器解決糾紛，不能夠一時想怎樣就怎樣，要及時更新合同、補充協議，靠法律說話，維護自己的權益，不要引起無謂的糾紛，影響了雙方的合作。
王明利的做法給我們提供了很大的反思空間。造價上漲，成本加大，超出了原有的款額，這是事實，但是，這些情況發生了，他卻沒有及時地去更新合同，擬訂補充合同，造成在收款時處於被動，最後自己的權益因為沒有法律的保障，也沒有得到有力的維護。
張洪發知道雙方之間沒有簽訂補充合同，一切都按照原合同的內容執行，所以他也是在合適的時候維護自己的權益。這一點是毋庸置疑的。
因此，在發現收款發生變動、和原來的合同相衝突的時候，要及時更新合同，擬訂補充合同，使自己的合同具有法律效力，用法律的武器維護自己的合法權益。
我們在和客戶談判成功簽訂合同的時候，要格外小心，必須要學會一些簽訂合同的基本法律知識和技能，具備一定的識別合法合同的能力，在情況有變時，及時地更新合同，擬訂補充合同。
那麼，在發現收款變動，需要及時擬訂補充合同時，我們要怎樣去做呢？
（1）注意合同主體
當事人要有一定的民事行為能力和相應的權利能力，這是《合同法》的規定，簽訂合同的時候一定要注意這一點。銷售人員在代表其公司和對方簽訂合同的時候，要注意合同的主體是不是與原合同主體一致。簽訂補充合同時，須注意合同主體的名字是否與法定的名稱文字保持一致。另外，還要了解對方的授權狀況、授權範圍等。如果對方不是本人，就要了解其是否具有代表權，如果沒有，蓋公章或合同專用章。
（2）注意補充合同的日期
當收款發生了變動，需要簽訂補充合同時，要注意收款的日期和簽訂合同的日期。一旦忽視了這個微小的細節，就有可能給自己造成不必要的損失和糾紛。
（3）注意收款的金額
雙方在簽訂合同時，產品價格要寫清楚，不能直接標注總價，單價也應該寫到合同裏，因為什麼原因發現這段時間發生變動，特在此補充，避免合同履行後，對方經過調查，價格有所變化，引起不必要的糾紛。
（4）注意補充合同的範圍
補充合同作為原有合同的及時補充，要確認它的適用範圍，在什麼情況下適用。
總之，在簽訂合同時，如果原有的合同條款和現在的情況不同了，要及時地簽訂一個補充合同，以維護自己的權益，保證雙方的合作順利進行。
4小心合同裏的陷阱
商業合同，我們一定要小心，不定哪個地方就埋著陷阱呢。
如今，在經濟生活中，會有很多合同陷阱，在我們簽訂合同的時候，不妨先把合同拿給律師看一下，省去一些不必要的糾紛。當然，在平時也要多學些法律知識，及時規避合同中的陷阱。
自稱是年銷售量在千萬元的棉花供應商W公司，主動與H公司進行交易往來。H公司見有大客戶主動上門洽談生意，於是快速地派出了自己的一個業務員前去與W公司商談。在W公司的不斷誘惑和優惠下，H公司同意雙方合作，很快雙方簽訂了合同。合同簽訂後，W公司履行承諾，以最快的速度給對方送去了100噸的棉花，並且聲稱現在公司又在一個新的領域投資了一條新的生產線，到時候還希望雙方可以緊密的合作。如果H公司急切要貨，就先把剩餘的貨款付清，款到賬後，立即將全部棉花運出。H公司信以為真，把剩餘的貨款彙入對方賬戶中。
當H公司把貨款打入W公司賬戶後，W公司以各種理由推遲供貨，直到發貨期已過，依然沒有W公司要發貨的跡象。H公司無奈，去找W公司催貨，此時，W公司已經人去樓空。H公司就到當地工商管理部門投訴，這才發現W公司是個“皮包”公司，根本就沒有任何登記資料，H公司意識到被騙的時候，對方已經消失了。
H公司一直都想不通，自己怎麼會輕易相信合同，就沒去考慮相關文件呢？
後來H公司找律師看了合同，才知道自己落入了對方設下的陷阱中。對方通過在合同中玩文字遊戲，然後空頭承諾就把自己忽悠過去了。在合同中，W公司使用了“如供應商要重新開始新的投資時，資金周轉的原因，貨物延遲”等多處模糊的字眼兒，當時H公司隻顧注意自己和對方下一個合作項目，卻忽視了合同中的陷阱，結果被騙。
我們從這個案例中可以得出這樣一個啟發：天上沒有掉餡餅的好事兒，即使有也要睜大眼睛看看是不是有陷阱，免得最後得不償失。這個案例為我們提了個醒，在我們簽訂合同時，千萬要弄清楚合同條款的具體意思，不能讓對方牽著鼻子走，以免吃虧上當。另外，規範的合同應該內容清楚、語言明確、條款完備；權利義務均衡；內容合法；采取書麵形式。合同反映的內容應該具體清晰，容易操作，沒有意思不定的語句。在簽訂合同時一定要對合同字斟句酌進行推敲，盡量避免使用含義模糊或容易產生歧義的詞語，如果必須使用也應當在合同中協商定義清楚。因此，簽合同時不可盲目，看清楚自己所屬的利益，不能被對方越過了界。
利用合同進行欺詐，是不法分子賺錢的一種手段，可謂花樣繁多，我們一定要有防範意識。那麼，要怎樣做才能及時地規避合同的陷阱，防止不法分子鑽空子呢？
（1）合同如需修改，務必及時地更改在履約過程中，遇有外界因素幹擾合同是很正常的，此時，銷售人員要及時地修改合同，減少一些不必要的損失。合同修改要根據具體情況具體分析，看是需要更新合同的內容還是合同的主體，通過對原合同的修改，保證合同更好地履行，維護自己的利益。
（2）保持聯絡暢通
有的合同在履行過程中需要雙方的配合，特別是在委托第三方履行的合同，如果沒有相對方的必要配合，合同的履行就會出現困難，造成相應的損失。所以雙方要建立一個穩定的聯絡渠道，指定專門的聯絡人及時地聯絡，保障雙方的權益。
（3）做好備份
相關的法律規定，合同要經過有關當事人公證後才能生效，所以要及時辦理相關的手續。另外，合同的組成部分也包括雙方的來往信件，可以根據雙方信件對合同進行實質性的修改，所以要保存好資料的備份，減少不必要的糾紛。
（4）行使抗辯權
抗辯權是一種被動的權利，根據相關的法律規定，在有足夠證據可以充分的證明對方沒有履行合同的誠意時，可以使用該權利。抗辯權有兩方麵的意思：一是把握機會果斷使用，不要錯失良機，比如，見貨付款，對方若沒有送到貨或是貨物有質量的問題都可以使用；二是此權利不能濫用，必須在有足夠的證據下才能使用，否則就要承擔相應的責任，所以使用此權利時須慎重考慮。
總之，我們在和客戶達成協議時，不可以盲目地簽訂合同，需要充分地了解合同的內容，謹防上當受騙，同時要采取有效的措施規避合同中的陷阱。
本章小結：
1談判成功後，一定要及時與客戶簽訂合同，以免節外生枝。
2簽約前，多做調查研究，把相關的底細摸查清楚。
3盡可能地把合同條款細化，以防情況突變時自身利益受到損害。
4睜大眼睛看清合同條款內容，防止誤入合同陷阱。