——用實際行動征服客戶
我們很多人認為，應該正確地做事，這一點沒錯。但是，他們忽略了一個很重要的問題，就是首先要做對事，要做正確的事，即是說：要正確地做正確的事。對於銷售人員來說，正確地做事是基本要求，做正確的事，才是根本，對銷售工作才會更有幫助。
第五章
產品介紹：突出賣點，引起關注
銷售到底是什麼？銷售就是把企業的產品或服務推銷給對方，讓對方接受。那麼銷售人員在銷售的過程中扮演著什麼角色呢？為了完成銷售，銷售人員在銷售的過程中起到的作用主要是兩點：傳達產品或服務信息；客戶的管理和服務。基於這兩個任務，銷售人員要帶給客戶的信息有兩方麵：一是產品和服務信息；二是通過溝通的信息和客戶建立良好的關係。一個優秀的銷售人員，就是要向客戶提供這些信息，最終贏得客戶。
1介紹產品有技巧
介紹產品也是講究技巧的。
銷售人員在麵對客戶的時候，對自己所推銷產品的介紹，是一個必不可少的環節，這就要求銷售人員一定要熟悉、了解自己產品的相關知識，掌握介紹產品的方法，不論客戶問什麼都能夠給予完美的解釋與回答，這樣才有可能說服客戶作出購買的決定。
有一位銷售人員挨家挨戶推銷化妝品，在一家門前，在和客戶進行過必要的寒暄之後，他說明了來意，正好對方也有購買的意願，就拿起樣品詳細地研究了起來。很快，客戶發現化妝品的包裝上有“果酸”的字樣，就問那位銷售人員是什麼意思，有什麼作用。這個銷售人員卻一問三不知，根本就回答不上來，最終的結果可想而知。
銷售人員如何介紹自己的產品，才能讓客戶對產品感興趣，這是需要一定的方法和技巧的。
（1）了解你的客戶
銷售人員在見到客戶之前，一定要先把客戶的相關情況了解清楚，如客戶所從事的行業、愛好、功績、家庭情況、習慣等，這樣向客戶推銷才能遊刃有餘，介紹產品才能根據客戶的情況有的放矢，並且讓客戶感到被尊重，有很多話題可以說，不至於造成尷尬的場麵。
（2）吸引對方的注意
銷售人員向客戶介紹產品時，首先要吸引客戶的注意，使他對你的產品產生強烈的興趣，這樣你才有機會表現產品，整個銷售拜訪過程才能順利進行。
比如可以向客戶提出這樣的問題：“你希不希望你的營業額在未來的一個季度中提升30%~50%？你知道1年內隻花幾塊錢就可以防止失竊、火災和水災嗎？”
在向客戶介紹產品時，你必須考慮這些問題：A自己怎麼才能引起客戶的注意？
B自己怎麼才能證明產品適合用戶使用？
C自己怎麼才能讓客戶產生購買的欲望？
隻有客戶對你的產品真正產生了強烈的興趣，他才會了解下去，而不僅僅是關注價格，如果客戶不斷對你提價格的問題，隻能表示你沒有用產品的價值吸引住他。
（3）強調產品的賣點與性價比
當客戶了解了你的產品，價格必然是進一步關注的問題。銷售人員不應該大力強調價格，說自己的產品是如何便宜，而不注重強調產品的賣點與性價比。
產品可能有很多賣點，有的客戶喜歡名牌，有的客戶喜歡實惠，有的客戶喜歡方便，有的客戶喜歡好玩。銷售人員在對自己的產品的定位上，要注意強調產品的性價比，隻有這樣，才能突出產品的特點。
（4）進行產品示範
俗話說：“百聞不如一見。”在銷售過程中，多做示範是必要的。銷售人員向客戶介紹產品，一定讓客戶不但聽到，而且還能看到，甚至還能試驗到產品，這樣才能加深客戶對產品的印象，增加客戶對產品的興趣和信心。
在向客戶示範產品的過程中，銷售人員要邊做示範邊問客戶的感覺，根據客戶的要求，展示出產品的特點，讓客戶感覺到產品實實在在的品質，從而更容易接受產品。
銷售人員在拜訪客戶時，小的商品可以隨身攜帶，而大的商品或抽象的商品是無法攜帶的，這就需要銷售人員攜帶產品說明書、模型、道具等，將產品的利益具體化、形象化、戲劇化，從而展現產品的魅力。
2成為產品專家
要想把產品推銷給客戶，首先自己要成為產品專家。
要想成功地打動客戶，銷售人員就要將產品的優越性以最吸引人的方式或語句展示給客戶，因而銷售人員自己應先對所推銷的商品有一個正確、透徹的認識。以擁有百年曆史的“雅芳”公司為例，這個業務遍布五大洲120多個國家和地區、營銷代表逾200萬人、年銷售額達幾十億美元的公司，對旗下的銷售人員有一條不成文的規定，每個推銷“雅芳”產品的人都必須是“雅芳”產品100%的用戶。切身體會無疑是銷售人員最具說服力的底牌，隻有親身試用，以一個消費者的角度去品評自己的產品，才會獲得最可靠的第一手資料，才會對產品真正擁有信心，並把這種信心帶到每一次營銷中，用這種信心去感召每一位客戶。也隻有真正了解了產品，才會對客戶所提出的與產品本身緊密相關的問題心中有數、應對自如。
商場裏出現了這樣一幕：
“小姐，這台冰箱為什麼比那一台貴那麼多錢？”一位家庭主婦問道。
“因為比另一台要好一些。”售貨員小姐答道。
“這個我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪裏？它有什麼突出的優點，要值那麼多的錢？”顧客不依不饒。
“嗯，這個我不清楚，我隻是負責賣冰箱的。”
可見，對於銷售人員來說，僅僅博得客戶的好感是不夠的，更重要的是贏得客戶的信任，使其最終購買你的商品才是最終目的所在。因此，有關商品的專業知識是銷售人員必須掌握的。業務素質應該是銷售人員的基礎“硬件”。
如果說，銷售95%靠的是熱情，那剩下的5%靠的就是產品知識。銷售人員成為產品專家的意義何在呢？答案是，銷售人員必須能夠回答客戶提出的任何問題，毫不遲疑並準確地說出產品的特點，熟練地向客戶展示產品。隻有具備了專業、豐富的產品知識，才能信心十足，才能產生足夠的熱情，成為銷售專家。現在，許多頂尖銷售人員最引以為傲的，不是自己的銷售業績，而是自己在產品或服務方麵的淵博知識無人能及。
因此，銷售人員在進行推銷之前，一定要對產品的以下基本特征有充分了解。
（1）產品的名稱
有些產品的名稱本身就具有特殊的含義。這些名稱就包含了產品的基本特征，有可能也包含了產品的特殊性能等，所以銷售人員必須充分了解這些內容。
（2）產品的技術含量
產品的技術含量是指在產品所采用的技術特征。一個產品的技術含量的多少，銷售人員應該心知肚明，在銷售時，要揚長避短，引導消費者認識產品。
（3）產品的物理特性
產品的物理特性包括產品的規格、型號、材料、質地、美感、顏色和包裝等。
（4）產品的效用
銷售人員應該知道產品能夠為客戶帶來什麼樣的利益，這是應該重點研究的地方。因為客戶之所以選擇購買某種產品，正是因為該產品能夠給客戶帶去他所需要的效用。因此，銷售人員應該注意以下4點。
（1）品牌價值
隨著現在人們品牌意識的提高，對於很多領域內的產品，客戶比過去更加注重產品的品牌知名度。
（2）性價比
這是理智的客戶會著重考慮的因素，在購買某些價格相對比較高的產品時，這種考慮會更加深入。
（3）特殊賣點
即指產品蘊涵的新功能、其他產品所無法提供的功能等。
（4）服務
現在客戶越來越關注產品的售後服務，但是，產品的服務不僅僅指的是售後服務，還包含售前服務和售中服務。
3賣產品不如賣效果
如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放在他麵前，固然有效。但最令人無法抗拒的是煎牛排的“吱吱”聲，他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上，吱吱作響，渾身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。
銷售人員推銷的對象是商品，但是你應該明白的是，有時候賣商品不如賣效果。
比如別墅、名車、高爾夫會員資格等高級別的商品，它們往往是身份與地位的象征，所以，銷售人員就應該在這個“身份與地位”上大做文章；汽車、音響、錄像機、旅行、空調設備，是人們追求舒適和歡樂所要求的，所以，對這類商品，銷售人員就要不遺餘力地向客戶強調它們的使用效果及賣點所在；對於微波爐、複印機、全自動洗衣機、電腦等商品，銷售人員應該在功能和經濟性上給客戶“利誘”；而對於鋼琴、大型音響設備、昂貴的化妝品、珠寶等，可以稱之為奢侈品，銷售人員便可以抓住客戶的虛榮心大加渲染。抓住你的產品會導致的效果，有側重地加以說明，便會恰到好處地吸引住你的客戶。
為了使客戶產生購買的欲望，僅讓客戶看商品或進行演示還是不夠的，同時還必須對他們加以適當的勸誘，使他們的頭腦中呈現出一幅美景——該商品的良好使用效果。
有一位推銷空調的高手，他從來不滔滔不絕地向顧客介紹空調機的優點如何如何，因為他明白，人並非完全因為東西好才想得到它，而是由於先有相應的需求，才會感到東西好。如果沒有需求的話，東西再好，他也不會買。
所以，他在推銷產品時並不說“這樣悶熱的天氣，如果沒有冷氣，實在令人難受”之類的刻板的套話，而是想象那些有希望購買的潛在顧客，剛從炎熱的陽光下回到一間沒有空調的屋子裏，然後再誠懇地對他說：“您在炎熱的陽光下揮汗如雨地工作後回家來了。當您一打開房門，迎接您的是一間更加悶熱的‘蒸籠’。您剛剛抹掉臉上的汗水，可是額頭上立即又滲出了新的汗珠。您打開窗子，但一點風也沒有。您打開電扇，吹來的卻是熱風，使您本來就疲勞的身體更加煩悶。可是，您想過沒有，假如您一進家門，迎麵吹來的是陣陣涼風，那將會是一種多麼愜意的享受啊！”
那些優秀的銷售人員都明白，在進行關於商品說明的時候，不能僅以商品的各種物理性能為限，因為這樣做，還難以使客戶動心。要使客戶產生購買的念頭，還必須在此基礎上為客戶勾畫出一幅夢幻般的圖景，這樣才能大幅度地提升商品的迷人魅力。
4介紹產品時要突出賣點
在介紹產品時，要把產品的特征轉化為產品的益處，如果不能針對客戶的具體需求說出產品的相關利益，客戶就不會對產品產生深刻的印象，更不會被說服購買。
銷售人員在向客戶介紹產品時首先要弄清楚，哪些是產品的基本性能特征，哪些又是產品的賣點。一般來講，產品的性能特征就是指產品的具體事實，如產品的功能特點和具體構成，而產品的益處指的是產品對客戶的價值，也就是該產品的賣點所在。在介紹產品時，要把產品的特征轉化為產品的益處，如果不能針對客戶的具體需求說出產品的相關利益，客戶就不會對產品產生深刻的印象，更不會被說服購買。如果針對客戶的需求強化產品的益處，客戶就會對這種特征產生深刻的印象，從而被說服購買。
（1）掌握有效說明產品賣點的方式一般來講，無論銷售人員以何種方式向客戶介紹或展示購買產品的好處，通常會圍繞以下幾個方麵展開。
A省錢。
B方便。
C安全。
D關懷。
E成就感。
針對這些方麵，銷售人員要針對不同的客戶采用下麵不同的說明方法。
A“產品先進的技術會給你帶來巨大的效益。”
B“方便的使用方法會給你節約大量的時間。”
C“這種產品使用起來非常安全，性能也比較穩定。”
D“這種產品可以更多地體現你對家人的關心和愛護。”
E“產品時尚的外觀設計可以體現出您的超凡品位。”
當然，銷售人員應該注意的是，說明產品的賣點時，必須針對客戶的實際需求展開。如果提出的產品賣點並不符合客戶的需要，那麼這種產品的性價比再高，也不會引起客戶的購買興趣。
（2）突出產品的優勢與賣點
當客戶說出願意購買的產品條件時，銷售人員要將自己的產品特征和客戶的理想產品進行對比，明確哪些產品特征是符合客戶期望的，客戶的哪些要求難以實現。在進行一番客觀的對比後，銷售人員就能有針對性地對客戶進行推銷。
A突出產品的賣點與優勢。銷售人員要強化產品的賣點與優勢，對客戶發動攻勢。如：“您提出的產品質量和售後服務要求，我公司都可以滿足您，一方麵，我公司的產品的特點在於……另一方麵，我公司為客戶提供了各種各樣的服務項目，如……”在強化產品優勢時，銷售人員必須保證自己的產品介紹是實事求是的，並且要表現出沉穩、自信和真誠的態度。
B弱化那些無法實現的需求。無論銷售人員多麼努力地向客戶表明產品的各項優勢，可聰明的客戶還是會發現，推銷的產品在某些方麵達不到理想要求，這是不可避免的。如果你的產品達不到客戶的要求，可以運用以下兩個方法來弱化客戶的異議：其一，隻提差價。這種方法適用於很多產品的推銷。如：“隻要多付1000元，您就可以享受到純粹的夏威夷風情。”其二，進行貼近生活的比較。這要求銷售人員對自己的產品要有較深的理解，並且這種理解符合大多數人的生活習慣。如：“您隻要每周少抽一包煙，購買這個產品的錢就出來了。”
5對銷售的產品要有信心
如果推銷員自己都信心不足，就會自然不自然地在客戶麵前有所流露，就會影響到客戶的購買情緒。
——艾德娜?拉爾森
銷售是一項將心比心的工作，對銷售人員來說，信心是保證銷售成功的必備素質。銷售人員不僅要對自己的能力樹立信心，而且還要對自己的產品和公司樹立信心。試想，如果銷售人員對自己的產品和對客戶提供的服務都沒有信心，又怎麼能讓客戶購買自己的產品呢？隻有當銷售人員對產品的信心始終堅定不移，才能最終打動客戶的心。
李維是一名優秀的廚房灶具推銷員，他口才過人，思維敏捷，善於洞悉客戶的心理。但在一次推銷中，他還是失敗了。
有一天，他在一個商場內舉辦灶具推銷活動，他的熱情洋溢的介紹引來了眾人的圍觀，現場氣氛非常活躍，已經有幾名顧客準備購買。這時，他的鄰居也到場了，問他：“小李，既然你認為這種灶具這麼好，你家為什麼不使用這種灶具呢？”
李維想了想說：“這是兩碼事，不能混為一談。我們公司的灶具非常好，我早就想買一套用了。但是，你知道，我最近的經濟狀況不太好，孩子的學業花了我一大筆錢，我的妻子也因病住院了。這些事情讓我的支出大大增加，所以隻能過一段時間買了。”
聽他這麼一說，原來已經決定購買的顧客改變了主意。他們說：“既然你都不用你的產品，我們又怎麼能相信你呢？”
這說明了一個問題，那就是銷售業績的好壞很大程度上取決於主觀條件，即銷售人員的心態問題。所以，銷售人員首先要對自己推銷的產品充滿信心，從而才能讓客戶和你一樣對產品建立信心。那麼，銷售人員如何才能樹立對產品的信心呢？
（1）選擇好產品
成功的銷售依賴於一個好的產品。銷售人員在從事推銷工作之前，要對所銷售的產品和公司有所選擇，要選擇有市場前景的產品和有實力的公司。如果產品無法為客戶提供利益與價值，即使世界上最優秀的銷售人員，也不能保持持續的銷售額。隻有質量合格、功能優良的產品，才能為你增加收入和改善生活。
（2）自己率先購買所推銷的產品
客戶幾乎無法拒絕真正熱愛自己產品的銷售人員，這些人在生活和情感上都很充實，因為對工作的熱愛是成就事業的前提。
而且，如果銷售人員能夠購買和使用自己推銷的產品，這在無形之中會增加客戶對產品的信心和依賴性。
曾有一個推銷嬰兒奶粉的銷售人員一直為自己低迷的業績感到苦惱，後來，他和朋友談起時才恍然大悟，原來他一直沒有讓自己的孩子食用這種奶粉。於是，這名銷售人員立刻購買這種奶粉給自己的孩子食用，同時，他對自己的產品有了進一步了解。之後，他的銷售業績大有起色。
（3）始終保持積極向上的心態
有些銷售人員在與客戶溝通之前，很可能會因一些問題困擾而憂心忡忡，諸如：如果完不成銷售任務怎麼辦？如果客戶百般拒絕怎麼辦？銷售人員越是對這些問題感到憂慮，在銷售過程中就越是容易出現問題。因為，在銷售人員憂慮的同時，實際上也把自己的消極情緒傳遞到了客戶那裏，客戶是不會對一個懷有消極情緒的銷售人員推銷的產品產生興趣的。
為此，銷售人員應該積極培養自己的樂觀心態，當你的心態變得積極時，客戶自然會受到你的影響。
6用權威的數字來說話
避談虛幻、空想，追求事實和真理。
——布萊恩?崔西
拿破侖有一次檢閱軍隊，按照慣例，指揮官跑步到拿破侖跟前，以非常清晰的口齒報告：“報告將軍。本部已全部集合完畢。本部官兵應到3444人，實到3438人。請你檢閱。”
拿破侖非常滿意地點點頭，說：“很好！”回頭對他的參謀說：“記住這個指揮官的名字，數字記得這麼準確的人應該受到重用。你們以後也得向他學習，給我彙報時盡量用精確的數字說話。不要用大概、可能、也許、差不多這樣的話。”
這位博得拿破侖好感的指揮官，幹脆利落地說出了部隊官兵應到實到的人數，顯得非常專業和細致。用數字說話，既顯得專業，又能給人以最基本的信任感。
銷售人員：“您好，請問，王經理在嗎？”
王經理：“我就是，您是哪位？”
銷售人員：“我是公司打印機客戶服務部的，我這裏有您的資料記錄，你們公司去年購買了公司打印機，對嗎？”
王經理：“哦，對呀！”
銷售人員：“保修期已經過了7個月，不知道現在打印機使用的情況如何？”
王經理：“好像你們來維修過一次，後來就沒有問題了。”
銷售人員：“我給您打電話的目的是，這個型號的機器已經不再生產了，以後的配件也比較昂貴，提醒您在使用時要盡量按照操作規程，您在使用時閱讀過使用手冊嗎？”
王經理：“沒有呀，不會這樣複雜吧？還要閱讀使用手冊？”
銷售人員：“其實，還是有必要的，實在不閱讀也是可以的，但機器的壽命就會降低。”
王經理：“我們也沒有指望用一輩子，不過，最近業務還是比較多，如果壞了怎麼辦呢？”
銷售人員：“沒有關係，我們還是會上門維修的，雖然收取一定的費用，但比購買一台全新的還是便宜的。”
王經理：“對了，現在再買一台全新的打印機什麼價格？”
銷售人員：“要看您要什麼型號的，您現在使用的是公司3 800，後續的升級的產品是5 800，不過完全要看1個月的打印量。”
王經理：“最近的量開始大起來了，有的時候超過10 000張了。”
銷售人員：“要是這樣，我還真要建議您考慮5 800了，5 800的建議使用量是1個月A4正常紙張15 000張，而3 800的建議月使用紙張是10 000張，如果超過了會嚴重影響打印機的壽命。”
王經理：“你能否給我留一個電話號碼，年底我可能考慮再買一台，也許就是後續產品。”
銷售人員：“我的電話號碼是8520轉123。我查看一下，對了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時可以確定購買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下。”
王經理：“什麼照顧？”
銷售人員：“5800型號的，渠道銷售價格是10 100元，如果作為3 800的使用者購買的話，可以按照8折來處理，或者贈送一些您需要的外設，主要看您的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然後再聯係我。”
王經理：“等一下，這樣我要計算一下，我在另外一個地方的辦公室要添加一台打印機，這樣會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來取？”
銷售人員：“都可以，如果您不方便，還是我們送過去吧，以前也去過，容易找的。看送到哪裏，什麼時間好？”
……
後麵的對話就是具體落實交貨的地點、時間等事宜了，這個銷售人員隻是打了一個電話，用了大約30分鍾，就完成了一台打印機的銷售。在這段對話中，銷售人員在介紹打印機時，沒有離開過數字，從非常專業的角度為客戶介紹新的打印機，並提示公司的優惠政策，因此成功是非常自然的事。
卡耐基的一次經曆，可以說是用數字說話的一個典範。他是這樣說服一家旅館經理打消增加租金的念頭的。
卡耐基每季度均要花費1 000美元在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上，用以講授社交訓練課程。
有一個季度，卡耐基剛開始授課時，忽然接到通知，要他付比原來多3倍的租金。而這個消息到來以前，入場券已經發出去了，其他準備開課的事宜都已辦妥。怎樣才能交涉成功呢？經過仔細考慮，2天以後，卡耐基去找經理。
卡耐基對經理說：“我接到你的通知時，有點震驚。不過這不怪你。假如我處在你的地位，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館盡可能多地贏利。你不這麼做的話，你的經理職位難得保住，也不應該保得住。假如你堅持要增加租金，那麼讓我們來合計一下，這樣對你有利還是不利。”
“先講有利的一麵。”卡耐基說，“大禮堂不出租給講課的而是出租給辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉行這類活動的時間不長，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4 000美元，哦！租給我，顯然你吃大虧了。
“現在，來考慮一下‘不利’的一麵。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因為實際上等於你把我攆跑了。由於我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓練班。
“還有一件對你不利的事實。這個訓練班將吸引成千的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的廣告作用了嗎？事實上，假如你花5 000美元在報紙上登廣告，你也不可能邀請這麼多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？”講完後，卡耐基告辭了，“請仔細考慮後再答複我。”當然，最後經理讓步了。
卡耐基之所以獲得成功，隻是因為他站在經理的角度想問題，把增加租金與保持租金的好處用數字一個個清楚地表達出來而已。
7充分調動客戶的想象力
人的想象力是驚人的，對於同一個事物，不同的人會得出不同的看法。
在銷售的過程中，出示一定的實物，再說一些能夠調動客戶想象力的專業語言，就能夠令客戶在事實的基礎上，發揮自己的想象力，從而產生認同商品的看法。
幾年來，通用電氣公司一直想推銷教室黑板的照明設備給一所小學。可聯係了無數次，說了無數的好話均無結果。這時，一位推銷員想出了一個主意，使問題迎刃而解。他拿了根細鋼棍出現在教室黑板前，兩手各持鋼棍的端部，說：“先生們，你們看我用力彎這根鋼棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超過了這根鋼棍最大能承受的力，它就會斷。同樣，孩子們的眼睛就像這彎曲的鋼棍，如果超過了孩子們所能承受的最大限度，視力就會受到無法恢複的損壞，那將是花多少錢也無法彌補的了。”
沒過多久，通用電氣公司終於如願以償了。
人的想象力是驚人的，對於同一個事物，不同的人會得出不同的看法。因此，這就要求銷售人員能夠用自己的專業語言為客戶的想象力鋪平道路，並限製或發展客戶的想象空間，這就像製造一個固定的空間、固定的路徑，引導顧客朝著自己設定的方向想象。從而達到銷售的目的。
香港一家專營膠粘劑的商店，為了讓一種新型“強力萬能膠水”廣為人知，店主用膠水把一枚麵額千元的金幣粘在牆壁上，並宣稱：“誰能把金幣掰下來，金幣就歸誰所有。”一時間，該店門庭若市，登場一試者不乏其人。然而，許多人費了九牛二虎之力，卻是徒勞而歸。有一位自詡“力拔千鈞”的氣功師專程趕來，結果也空手而歸。於是，“強力萬能膠水”的良好性能聲名遠播。
同樣的道理，在銷售的過程中，銷售人員充分調動客戶的想象力，將會對你銷售的成功有很大的促進作用。
一般的輪胎銷售人員可能這樣平淡地介紹自己的產品：“這種輪胎貨真價實，持久耐用！”一個具有想象力的銷售人員可能會說出這樣一段充滿戲劇效果的話：“您正帶著孩子們以每小時80千米的速度驅車快速行駛，突然感到車下出現一連串的激烈顛簸，迫使您將車駛到路側。原來您的車撞上了路麵的一條鉗口般的長裂紋……震得你渾身骨頭都快散了架，震得汽車上的螺栓嘎吱亂叫！您不必擔心您的輪胎，隻要把緊方向盤就會萬事大吉，這輪胎可以應付任何道路狀況！”
上述兩種介紹產品的方式，效果孰好孰壞，不難分辨。
8對產品的介紹要客觀
一旦你養成信守承諾的美德，以及做的比說的多的美德，你就一定能同時贏得客戶的信賴和訂單。
——裏奇?波特
銷售人員為了推銷產品、增加業績，往往會對產品進行有效的宣傳，但任何一種宣傳都要誠實，要實話實說，要對客戶負責。不能為了一時的銷售業績，就過度地去介紹產品的優點，甚至去誇大產品的性能和價值。
銷售人員向客戶介紹產品的過程，是努力促成交易的過程，是需要展示產品特色和優點的過程。隻有努力張揚產品的好處，吸引客戶的興趣，才能保證銷售工作順利進行。但在這個過程中，過分誇大產品的優點，勢必讓對產品市場比你還了解的客戶因此不再信任你；不知情的客戶購買產品後，如果發現產品並沒有你所誇耀的好處，就會對你產生抗拒和厭惡的情緒，不會再繼續購買你的產品。
那麼，銷售人員應該如何做到客觀地向客戶介紹產品呢？
（1）要客觀地介紹產品
銷售人員在介紹產品的時候，要盡量保持簡單明了。這樣不但可以突出產品的特性，還讓客戶容易接受。
“這種無油煙炒鍋，炒菜時不但沒有油煙，還不會糊鍋。”
“這款手機雖然價格便宜，但支持藍牙、紅外和數據線，擴展功能強。”
“這種複印機隻要掃描一次，就可以複印很多次，而且每次複印效果同樣清晰。”
銷售人員應該注意，在介紹產品使用資料時，要絕對真實可靠，因為它展示的是該產品的主要功能和特性，如果存在虛假信息，必然會產生不利的影響。
（2）介紹產品時要揚長避短
任何一個產品，都存在好的一麵以及不足的一麵。作為銷售人員，應該站在客觀的角度，清晰地分析產品的優勢，對於產品的缺點，要懂得盡量去回避，而不是去欺瞞客戶。
揚長避短是一種口才技巧，其目的主要是為了轉移客戶的注意力，要大力強調產品的特色和優點，而對於客戶沒有提到的產品缺點，銷售人員就不要畫蛇添足地多說，否則就會令自己的產品缺點曝光，阻礙銷售工作的順利進行。
（3）重點介紹產品的優點
客戶購買產品，必然是他認為這種產品給他帶來的收益和好處超出了付出。一般來講，客戶都希望產品可以提供以下功效的。
A帶來更多的收益。
B節省時間和精力。
C是身份和地位的象征。
D滿足健康和安全的需求。
E時尚的、引人注目的、品位的體現。
因此，銷售人員在向客戶介紹產品時，僅僅是說明和示範產品的特性是不夠的，還要根據客戶的實際需要，找出客戶最關心的點，然後用產品中可以滿足這一需求的優勢，向客戶重點介紹，這樣才能真正打動客戶。如果客戶一旦覺得你的產品的某些優勢正是他所需要的，即使他明白產品存在一些缺陷，還是可以接受的。
因此，當銷售人員在對客戶進行產品介紹時，要在避免誇大優點的基礎上，認真琢磨產品的特性是如何讓客戶受益的，然後針對不同的客戶的關注點，有目的地采用不同的介紹方式。
本章小結：
1掌握介紹產品的技巧。
2努力使自己了解自己的產品，成為產品專家。
3相信自己的產品，突出產品特色與賣點。
4客觀實際地介紹自己的產品。
第六章
應對借口：把拒絕轉為銷售機會
由於多方麵的原因，銷售人員對本可以成交的銷售忽然拒絕，並找出了為什麼會拒絕的借口。麵對這種情況，銷售人員要把握住正確的態度，要冷靜、沉住氣。隻有冷靜才能從借口中來發覺客戶的需求，才能把拒絕轉換成每一個銷售機會。
1應對“我很忙”的借口
客戶告訴你的，大部分都是借故推辭的借口，你要找到背後的真正原因。
“我現在很忙，請你改天再來吧！”當客戶這麼拒絕的時候，銷售人員該怎樣“應付”呢？
一般而言，這隻不過是客戶的一種借口罷了。所以，你要迅速而準確地看出究竟是“真忙”還是“假忙”。如果對方是“真忙”，你應該采取下列兩種方法應對。
（1）“約定時間”洽談
“看您工作這麼繁忙，打擾您還真是不好意思呢。這樣吧！就5分鍾，請您抽出5分鍾聽我說幾句話，好不好？說完我立即就走。”
真正忙碌的客戶，如果銷售人員事先和他約好“5分鍾”，他也可能願意抽出這5分鍾時間聽你說明；否則，“這個人不知道要跟我囉嗦多久”的心理，將使得他猶豫不決。
（2）適時離開
當客戶推辭的時候，銷售人員寧可先說：“打擾您真抱歉。那我就改天再來拜訪了。”而不要等客戶說：“我說不要就是不要！”之後才離開。
重要的是，你已經說過“改天再來”，這不僅告訴你自己，更告訴了對方：不久之後，你會再次登門拜訪的。同時，千萬要記住，離開時的態度要好，不要令對方感到厭惡。
2應對“改天再來”的借口
客戶一旦進門，就不能讓他空手而歸。
在推銷過程中，銷售人員可能經常會遇到這樣說的客戶：“請您改天再來吧！我今天不買。”
“我現在不需要，過幾天再說吧！”
在通常情況下，進行這般推辭的客戶都屬於下麵兩種類型的人：第一種類型：感覺敏銳，能照顧對方的立場，很講究禮貌。
第二種類型：優柔寡斷，不能給予對方明確的答複。
（1）對付第一種類型客戶的方法
這種客戶看起來沉靜且易於接近，但是事實上，銷售人員要說服他們得花費相當多的工夫。在經過雙方的簡短交談後，如果對方“請你改天再來吧”的意願仍然未變，那銷售人員就要改變策略了。“冒昧地打擾您了，真是抱歉。那麼，我就改天再來拜訪您吧。”
第一次拜訪的時候，吃客戶的“閉門羹”是很平常的事。所以，還要再接再厲進行第二次拜訪。但如果第二次得到的答複仍同第一次一樣，那麼，這筆生意成功的希望也就不大了。
（2）對付第二種類型客戶的方法
當這種類型的人在推辭的時候，銷售人員要虛心地接受其意見：“喔，是這樣的啊，也難怪，現在物價上漲，誰買東西都要計劃一下的。”
如果你接著說“不過……”那麼其效果就會大打折扣。遇到這種情形，經驗豐富的推銷員應該這麼說：“考慮？這是當然的，一台空調幾千元，再怎麼樣，也不能隨隨便便就決定買。國家相關部門曾經作過一項統計，統計結果表明，在咱們這裏76%的家庭都有空調，這倒是相當驚人的。”
“76%”這個數字，無形之中會使客戶產生“那我家就包括在剩餘的24%裏頭了”的心理，從而引起客戶購買的欲望。
總而言之，銷售人員訪問客戶一切都要按實際情況而定，或是“堅持到底”或是“適時告辭”。當然，最“保險”的方法莫過於銷售人員先將商品說明書交給客戶，過2天再去拜訪。
3應對“再考慮考慮”的借口
做銷售就要趁熱打鐵，不要給客戶留出猶豫的時間。
在麵對銷售人員的推銷時，即使是那些確實有需求的客戶，也會常常說出“我要考慮考慮”、“讓我想一想”諸如此類的話。要知道這些話隻是一個借口，而不是真正的拒絕理由。銷售人員隻要找出真正的拒絕理由，並有創意地加以解決，就有推銷成功的可能。
那麼當客戶說出：“嗯，這份計劃看來相當不錯，我考慮看看。”這時，銷售人員如何應付呢？
（1）找出問題的關鍵所在
俗話說“趁熱打鐵”。做推銷也是一樣的道理。假定客戶說“我再考慮考慮”這樣的話，銷售人員應該在此反對意見剛萌生之際，立即想辦法進行化解。這時你可以說：“實在對不起。請原諒我不大會講話，一定是我的介紹使您有不明了的地方，不然您就不至於說‘讓我再考慮考慮了’。可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎？”這樣，既顯得認真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶願意繼續談下去。