銷售人員也可以直接對客戶說：“您先不要這麼想，您先看看這個樣品，看看再說吧。本產品的特別之處就是……”這也是在進一步激發客戶的購買欲，一步一步引導客戶購買。可能客戶從你提供資料介紹中迅速抓住了一些關鍵疑點，正是這些疑點，使客戶下不了決心。這時銷售人員就應該站在客戶的立場，從對方的利益出發，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。
比如說，銷售人員可以用暗示的方法跟客戶講：“這是一個很重要的問題，我們一道來研究好不好？”或者說：“的確，正如您所看到的，這就是最重要的地方，而這也恰恰是我要向您推薦這個產品的獨特之處。以前使用的減肥食品都需要配合節食，使人難以忍受，但這種營養素卻能夠讓您在實行健美計劃的同時隨心所欲地享受美食，且不會產生任何副作用……”
此外，銷售人員還可以說：“對不起，我知道您很忙，可是我沒辦法每天都來呀。我想您所擔心的也許是交付問題吧！若不妨礙您的話，我們還是仔細談一談吧！”
（2）緊追不放
在有些情況下，當客戶要求你下次再來時，你又該怎麼辦呢？
這時銷售人員就應該緊追不放，要直接對客戶說：“先生，請您好好考慮吧。我將在這裏等候您考慮後的決定。”並且提醒他，自己一定回答他所有問題，直到他作出決定。
“先生，您是否喜歡我為您設計的這份壽險計劃？”等待對方表示肯定後，就可以繼續說：“如果您說不喜歡這份計劃，那我就馬上回去，不再打擾您。如果您確實喜歡這份計劃，我就必須留在此地等候您簽約。”
（3）巧用問句促使客戶購買
銷售人員要詢問客戶再考慮的緣由，由此進行針對性解決，促使客戶購買。
一位銷售人員試圖將一台新型複印機推薦給客戶。客戶看起來也很有興趣，但是他說要考慮一下。
“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？”
說完這句話後，一定要記得給客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為銷售人員下一句話起很大的輔助作用。
客戶通常都會說：“你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。”
接下來，銷售人員應該確認客戶真的會考慮：“先生，既然您真的有興趣，那麼我可以假設您會很認真地考慮我們的產品，對嗎？”（注意：“考慮”兩字一定要慢慢地說出來，並且要以強調的語氣說出）。
然後銷售人員可以舉很多的例子，因為這樣能讓客戶知道自己得到的好處。最後，銷售人員問：“先生，有沒有可能會是錢的問題呢？”
如果對方確定真的是錢的問題，銷售人員已經打破了“我會考慮一下”定律。而此時如果銷售人員能處理得很好，就能把生意做成。
4應對“以前用過，並不好”的借口讓客戶感受到你的產品與眾不同。
如果客戶說：“以前用過你們的東西，很糟糕；雖然你們說是已經改善了，但你們的產品質量我很清楚。”麵對客戶的這種借口，有很多銷售人員往往會反駁說：“哪有那回事？”然後又把改善的部分；囉囉嗦嗦地說了一大套。甚至還會跟客戶發生爭辯，搞得麵紅耳赤。
銷售人員應該明白的是，客戶之所以有反對意見，大半是基於某種誤解，或是由於日積月累的偏見所致，銷售人員務必尋找出原因，方能適當地做一個處理。此時銷售人員可以采用以下幾種方法征求客戶意見。
（1）開放型
“這是怎麼回事呢？”銷售人員要概括地詢問。
（2）半開放型
“您說的是關於產品還是售後服務呢？”
（3）肯定型
“關於哪幾點非常好呢？”銷售人員隻談優點。
（4）否定型
“關於哪幾點是不理想的？”銷售人員隻談缺點。
（5）選擇型
“您說的是操作、設計、安裝方麵，還是售後服務方麵？”銷售人員讓客戶在幾個問題中選擇。
（6）強製型
“在故障方麵您以為如何？”銷售人員隻集中強調某一點來講。
這些探討方式均可發生功效。
5應對“我要向朋友買”的借口
與其改變消費者固有的想法，不如在消費者已熟悉的想法上去引導消費者。
——史玉柱
當銷售人員上門推銷時，很可能會碰到這樣的客戶，他會先問一下產品的名稱和製造廠商，然後說：“謝謝你，你很辛苦。不過很抱歉，前幾天已經買過了。”或是“很對不起，我不能跟你買，因為我有朋友在製造工廠，不向我的朋友買好像說不過去。”針對客戶的這些借口，很多銷售人員往往束手無策，最終也隻能知難而退，放棄推銷。
其實，這種失敗顯示了銷售人員對於這種相反論調的處理方法缺乏研究。的確，碰到這種“立場堅定不移”的客戶，會讓人不知如何開口，尤其是對銷售新手來說更是無所適從。
當遇到客戶的這種借口時，銷售人員千萬不要知難而退，而應該試著去確定一下此話是否屬實。“是嗎？很好，能夠向自己的朋友買再好不過了，你們是認識多年的好朋友吧！”（稍微停頓一下）這時客戶倘若善於應付銷售人員的話，當然另當別論。但是，一般的客戶都會說：“哦！大概是這樣子的吧！好多年了！”或說：“叫我怎麼說呢？”或說：“你管太多了！我的朋友與你有什麼關係啊！”
在上述情形下，銷售人員都可以安心了，因為你可以確定對方的相反意見，是拒絕的托詞。此刻，你可以說：“這個請您做參考好嗎？”一邊拿出產品說明書、圖樣來給他看，或操作示範機器；一邊勸導客戶買下來。
但是萬一這相反論調是事實，銷售人員斷定應付起來較為棘手，可以根據那句“我那裏有熟識的朋友”，判斷出客戶還有購買商品的可能，不妨向他說：“是這樣啊？您跟電器公司的王先生是朋友啊？電器公司的產品在這一行是數一數二的，信譽卓著（即使是競爭的同行，也不可說它壞話，稱讚人家就表示對自己公司的產品有信心）。不過我們公司出的產品也不落人後，請您看一看吧！我們這個連接器保證絕不輸於電器公司的連接器。我知道貴公司一向都是使用高級品的，我們的連接器是最合適不過了。為了求進步，您采用我們公司產品試試，也不會對不起朋友的公司呀！是吧？”
一旦客戶說：“好吧！那就用一次試試看。”那很可能就大功告成了；但是如果商品完全相同，客戶一點兒也沒有改變心意的想法時，推銷員必須想辦法遊說，或作個長期計劃，先慢慢成為客戶的朋友，再逐步進行推銷事宜。
6應對“那你就是要推銷東西了”的借口要改變消費者固有的想法，比登太陽還難；但不是不可能的。
——史玉柱
有時銷售人員在給客戶介紹完產品之後，客戶會不屑地問：“那就是你要推銷東西了？你是在為你的產品做廣告吧？”當麵對客戶的這種質疑性的借口時，銷售人員應該怎麼應對呢？
（1）表明實質
銷售人員可以說：“首先我要申明，這不是廣告，雖然具有廣告的作用。但這是為了反映我國當前農業科技企業的發展經營狀況，不光有書，還有網站，另外也將把征集的企業信息彙總到農產品信息中心數據庫中，並為企業和用戶之間搭起一座便利的信息橋梁。而普通廣告公司絕對沒有這種大規模的係統服務，所以怎麼能說是做廣告呢？”
（2）為客戶著想
客戶：“我為什麼要幫助你們來推廣這種產品呢，是不是在給你們做廣告啊？”
銷售人員：“先生，您並不是在為我們來推廣新產品。當然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產品，那就意味著他們對這種產品的銷售潛力不了解，或者他們不願為推廣新產品花費更多的資金，將新產品賣給零售店就意味著他們的工作已經完成了。我的這種做法是在給您提供一次獲得更大利潤的機會。因為我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯係在一起，他一定會因為對廣告介紹的產品特點感興趣而進行嚐試的。”
（3）表示產品質量可靠
銷售人員：“我當然是很想銷售我的東西啦！不過，我的產品得讓您覺得值得買，才會賣給您。關於這一點，我們要不要一起討論研究看看？我們的別墅為住戶想得十分細致周到。這些您也能看出來，先說地理位置吧，在三環以內，非常便利……而且我們的房層設計出自國際著名的設計師，別具品位。不光外形叫人刮目相看，內部設施也一應俱全，並且有效地利用了空間，配備了酒吧、儲藏間和娛樂室。我們的別墅離商場、俱樂部和其他商業服務區都很近，步行隻要十幾分鍾就到了。還有就是環境優美，擁有健康的環境，遠離噪聲和空氣汙染。
我們這套房子雖然標價是100萬元，但您也可以先交30萬元的首付款，其餘款項可以通過銀行進行為期20年的按揭貸款。”
可能上麵的銷售人員在給客戶介紹房屋的質量與性價比時太過於詳細，但這在實際的推銷當中卻是十分必要的，隻有讓客戶詳細地了解了你的產品，他才有可能購買。
（4）奇特製勝
如果客戶對推銷頗反感，銷售人員一定不能與之爭吵，而應該想辦法出奇製勝。
一位商店的老板是個頑固保守的老年人，非常反感推銷員。一天，一位推銷洗衣粉的業務員來到店前，還未開口，老板就大聲喝道：“你來幹什麼？”
這位推銷員並未被嚇倒，而是滿臉笑容地說：“老先生，您猜我今天來幹什麼？”
老板毫不客氣地回敬他：“你不說我也知道，還不是向我推銷你們那些破玩意兒！”
推銷員聽後哈哈大笑，說：“您老人家聰明一世，糊塗一時，我今天可不是向您推銷的，而是求您老向我推銷。”
老板愣住了：“你要我向你推銷什麼？”
推銷員回答：“我聽說您是這一地區最會做生意的，洗衣粉的銷量最大，我今天是來討教一下您老的推銷方法。”
於是，老板便興致勃勃地向推銷員大談其生意經。直到推銷員起身告辭，老頭子突然像想起什麼來了，大聲說：“喂，請等一等，聽說你們公司的洗衣粉很受歡迎，給我訂30箱。”
如果這位推銷員不是采取出其不意的戰術，一開口便向老板兜售洗衣粉，恐怕早就被對方轟出門外了。
7應對“我想到別家再看看”的借口走過路過，千萬不能錯過……
當銷售人員剛剛將產品的每項優點向客戶都解釋清楚之後，客戶卻說：“我想到別家再看看。”這實在是很令人氣餒的事。不過在麵對這種情況時，優秀的銷售人員會利用各種技巧，轉變客戶的看法，當場完成推銷。
（1）強調產品的品質
當客戶說出“我想到別家再看看”這句話時，首先要分辨出他想到別家看的原因究竟是什麼？是價格，是質量，還是服務，隻有在弄清楚這一點後才能對症下藥。
如果客戶是出於價格的因素，銷售人員就可以這樣對他說：“先生，每個人都希望買到物美價廉的商品，您到別的公司去看，他們的價格可能真的比我們的價格低。但是我可以打包票地說，絕沒有第二家能以這個優惠的價格來給您提供這麼高質量的商品和優良的售後服務了。”
在說完這句話後，最好要給客戶留下足夠的反應時間。因為你所說的都是實話，客戶幾乎沒有辦法來反駁這個事實。那麼接下來，你就可以這樣對客戶說：“先生，您不認為以這個價格來購買我們的產品和服務，是一種很劃算的交易嗎？”
因為你的產品的品質和服務確實符合這樣的價格，所以你的客戶如果不是故意刁難，應該不會作出否定的回答。然後，你可以繼續問：“先生，購買商品時肯定要考慮價格，但它並不是首要的，有時多花些錢來獲得真正想要的優質產品，絕對是值得的，您說是嗎？就像有些公司的采購人員隻是致力於從供應商那裏盡量獲得最低的價格，而並不考慮產品本身的質量和以後的服務。我們知道，有時低價位產品產生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。而那些資深的采購人員更願意獲得最高品質的產品，而不是那些低價位的產品。先生，我想您肯定不會為了貪圖那一點便宜，而不顧產品質量的好壞和服務的優良與否吧？您肯定會為了您的長期利益著想，對嗎？”
（2）對客戶的要求表示理解
某客戶需要買一台筆記本電腦，以便生意上的溝通能夠更方便、更快捷。他跟銷售人員通了電話，聽了介紹後，他說想再到別家問問。在這種情況下，銷售人員就應該設法讓客戶說出他真正反對的理由。此時銷售人員可以用下麵的辦法。
銷售人員：“先生，很多客戶跟您的想法一樣，在購買我們的筆記本電腦之前，想再到別家比較比較。我肯定您也一樣想以手頭現有的錢買到最好的筆記本電腦和最好的售後服務，對嗎？”
客戶：“那當然是肯定的啦。”
銷售人員：“您可不可以告訴我，您想看些什麼或者比較些什麼呢？”
客戶：“……”（這時他說的第一句和第二句話，應該都是真正的反對理由——除非他隻是想擺脫你）銷售人員：“在您跟別家公司做完這些方麵（一個個說出來）的比較之後，發現我們的最好，我想您一定會回來跟我購買的，對嗎，先生？”（好了，這會兒是讓客戶說出打算的時候了）（3）不妨擺出一種高姿態
客戶：“不好意思，我隻是想試一下，我想到別家再看看。”
銷售人員：“既然您對這種商品的效用有點疑慮，那麼我現在就給您比出效果來。您看，這是50元的，我們現在來跟這100元的比一下（做演示）。您看這效果是明顯的不一樣。如果您還是不相信的話，也可以再到別家問問，反正我的商品不怕試，也不怕比。即使您到別家去，也是還會再來的。”
在這裏，銷售人員就是向客戶擺出一種高姿態：“我們公司的東西不論從質量，還是價錢方麵都是最棒的，您隨便到哪家問，哪家比，都是還會回來購買的。”在實際的推銷中這種方法是比較有效的，客戶一聽銷售人員這樣說，很可能就不會再猶豫了。
8應對“我很滿意目前的供應商”的借口隻要你幫助別人實現夢想，你就能夠讓自己美夢成真。
——金拉克
當客戶說“我很滿意目前的供應商”時，雖然這句話表明了客戶對目前供應商提供的各項服務很滿意，但這也並不代表他會一直滿意下去。如果這時銷售人員能讓客戶繼續說下去的話，其實也很容易找到突破口。你可以給客戶先派送樣品或嚐試性的訂單，向客戶展示能證明你的產品的價值的東西。
（1）具體問題具體分析
銷售人員需要了解客戶的供應商為什麼令客戶那麼滿意，這對下一步應對策略很有幫助。常見的原因是供應商給客戶的商品不僅在質量上讓客戶滿意，並且服務周到，如供應商可以隨時送貨並且價格也比較合理。還有就是由於客戶與供應商已經合作多年，有了特殊生意關係和更深的個人關係。
銷售人員在了解了這些原因之後，就應該采取以下步驟：A取得現任供應商的資料：“您最喜歡目前這家供應商的哪一點？”“您最滿意他們什麼地方？”“有沒有您想改變的事情？”“我們最近引進了新科技，遠超過您現有的設備，如果您能給我個機會，我很樂意示範給您。”
B運用激將法：“我相信您會同意這一點的，先生，身為一名企業家，您應該要主動地去尋找能給公司帶來最高回饋的方法。”
C作出專業的回答：“先生，當我們對供應商很滿意的時候，我們還是需要另外一家供應商當做參考，以確保自己真正得到最好的價格、最好的商品與價值。”
D詢問客戶選擇的過程：“您用什麼標準來衡量您的供應商？”
銷售人員提出跟標準有關的問題，可以讓客戶想想未來的表現，而不僅限於眼前。
如果銷售人員有機會提供資料，一定得以一流手法借機表現一番，強調你與目前的客戶都有長期的關係，並表明你希望能夠取得和這個現任供應商相同的機會。銷售人員可以建議先提供樣品或者讓客戶試用你的服務，或是下一張少量的訂單，讓可靠的產品和優質的服務來證明自己。
（2）分析產品的優勢所在
銷售人員：“張經理，您好，我是小周，星期三早上我到您公司拜訪過，咱們說好今天把廣告定下來，您打算做1／2版還是1／4版？”
客戶：“我們一直都在報紙上刊登廣告，我們還是比較滿意目前的這家報紙，不瞞你說你們這個版麵收費太高。”
銷售人員：“張經理，您是知道的，我們這個版麵費是標準版費，同行業都是這個標準，而且我們報紙的發行量也是非常大的。您在其他小報上做幾個廣告，這些小報合起來的發行量還不如我們一家報社，費用卻高多了，您說是吧？”
客戶：“嗯，這……”
銷售人員：“您就別猶豫了，您看是做1／2版，還是1／4版？”
（客戶沉默了10秒後）
銷售人員：“張經理，您是知道的，目前有很多客戶都想做這個頭版，您要是再遲疑的話，就錯過後天的版麵了。今天是最後一天的小樣定稿，您看我現在到您那裏拿材料，還是……您要是忙的話就交給您的秘書小李，我過去取，晚上我就給您送小樣過去。”
客戶：“那好吧，我先看看。”
（3）強調產品能給對方帶來的利益客戶都是以自己的利益最大化為前提的，如果銷售人員能向客戶詳細展示自己的產品，能夠給他帶來什麼樣的變化和收益，那麼客戶是肯定會心動的。
客戶：“我們有自己的工廠，會做這些產品，所以我們不需要進你的現成產品。”
銷售人員：“我們的這種產品是大規模工業化生產的，價格不高，使用方便，又能提高員工的工作效率，而且還可以節約成本。我相信，用了我們的產品定能更好地促進你們的生意，你們的生意一定會越來越紅火。”
銷售人員通過和老板的談話知道他們是手工製作，在效率和質量上肯定不盡如人意，而且還要考慮價格方麵的原因，於是銷售人員就從這些方麵入手，向客戶展示自己的優勢和所能夠帶來的效益。
9應對“我得和我的上級商量商量”的借口無論任何時候，你都要給自己一個理由，相信自己可以成為推銷贏家！
——布萊恩?崔西
如果你的客戶告訴你“我得和我的上級商量商量”之類的話，說明你對客戶的求證工作做得不夠。當這筆交易還需要其他人的認可時，除了事先對客戶的求證之外，你一定要采取以下3個步驟。
（1）取得客戶的私人承諾
要得到客戶的完全的認同，銷售人員就要弄清楚幾個問題：A客戶對商品滿意嗎？
B客戶對價錢滿意嗎？
C客戶對服務滿意嗎？
D客戶對公司滿意嗎？
E客戶對自己滿意嗎？
例如：“先生，如果隻是您一個人，不用和別人商量的話，您會不會購買？”客戶差不多都會回答“會”。
（2）加入客戶的陣營
“我們”這一類的措辭可以讓銷售人員加入客戶的陣營，讓客戶感覺到你是和他站在同一立場的，這樣更容易將你的產品推銷給客戶。
如果使用下麵的句子，客戶更能接受：A“您認為我們公司的合夥人對這個產品滿意嗎？”
B“我們要做些什麼？”
C“我們什麼時候可以把他們湊在一起？”
D“我們怎麼讓他們聚在一起？”
E“小組什麼時候開會？我有沒有出席是很重要的，因為我確定他們一定會問一些問題，而且我想他們一定也希望有人能夠回答他們的問題。”
F“能為我介紹我們公司其他相關的人嗎？”（把每個人的個性寫下來，試著了解每一位決策者的個人特性）（3）主動安排時間與所有決策者見麵推銷員小吳在向客戶鄭先生推銷他的產品，在成功說服鄭先生之後，鄭先生說：“我得跟我的上級領導商量一下。”
小吳問道：“那下周我來見您和您的上級怎麼樣？我們可以一塊坐下來談談產品的事情。”
鄭先生說：“我想我們今晚就可以談，我會向我的上級解釋的。”
小吳說：“如果我今晚給您一份您滿意的建議書，您會馬上就簽字嗎？”
鄭先生說：“哦，當然我得先跟上級說一聲。”
小吳說：“我明白了。那他理應參加我們的會談，所以我想見他。”
鄭先生說：“但我自己可以向他解釋。”
小吳說：“我花了幾個月的時間才詳細做了一份向您建議購買的策劃書，並經過這麼久才向您解釋清楚，我想您要在一晚上徹底弄清楚並向別人解釋不是件易事。”
鄭先生說：“不是很簡單嗎？”
小吳說：“問題是，如果您的上級不滿意其中的一些條款，您該怎麼辦？”
鄭先生說：“那我猜他不會買的。”
小吳說：“但如果我在場，我會答複他的疑問，並告訴他可以按照他的想法修改，而且保證產品讓他滿意，我想應該坐下來跟他談談。”
小吳接著說：“我不想讓您向您的上級推銷產品，因為那是我的工作。您已經告訴我這種產品對您的公司提高效益很有益處，您想盡快購買，對嗎？”
鄭先生答道：“我想是的，我馬上給他打電話。”
過了一周，小吳跟鄭先生和他的上級見麵了。他用了一兩個小時回答了客戶領導的問題，並且成功說服了對方購買自己的產品。
10應對“先把資料放在這兒吧”的借口馬不停蹄地跟進，莫讓客戶遲疑。
一位推銷員到了一家公司，開始向該公司的總經理推銷他的筆記本電腦。這位總經理平日應付的推銷員夠多的了。所以他隻是很隨便地說了一句：“知道了，那你先把相關的介紹資料給我吧。”
很明顯，該總經理根本就沒有購買的意思，隻是隨口敷衍了一句。雖然表麵上該總經理並沒有說沒有興趣，但是他隻是冷淡地讓推銷員把資料留下，就表明了他根本對此沒有興趣，留下資料後翻看的機會很小，那麼麵對這種情形推銷員應該怎麼應付呢？
可以看一下下麵的幾個解決方案：方案一：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，而且都是專業術語，必須配合銷售人員的說明和解釋，而且要對每一位客戶分別按個人情況作修訂，等於是量體裁衣。所以，如果您今天沒有時間的話，那我星期四或星期五過來給您具體講解。您看是上午還是下午比較好？”
方案二：“是的，先生，是這樣的，正因為您的時間很寶貴，所以如果讓我先跟您講一下，再把資料留給您，這樣您在看資料的時候可以有重點地閱讀，節省更多的時間。您放心，我不會超過10分鍾的，不知道您是星期一晚上還是星期二晚上方便呢？”
方案三：“是的，介紹人趙小姐特別告訴我，說您是這方麵的行家。不過，我們所要談的不是如何做這份工作，而是在經營一項事業，是非常特別的；很多人到我們公司來以前，想法都和您一樣，但聽過我們的說明以後，他們發現這是一個新生的事業，不知道您是星期一還是星期二晚上方便呢？”
本章小結：
1每個人都很忙，這不是理由。銷售人員要找到客戶的潛在意思是什麼。
2不要讓客戶產生猶豫、遲疑的情緒，趁熱打鐵，及時地促成成交。
3大多數人都喜歡固有的模式，如果你能讓客戶感受到你的產品的不同，給他帶來不同的感受，也許，你離成功就不遠了。
第七章
處理異議：巧妙應對，消除顧慮
“買賣從客戶說不開始。”客戶的異議既是成交的障礙，也是成交的信號。“推銷的主要任務就是答複客戶的反對。”銷售人員對客戶的異議要認真對待，分析原因，努力化解。如果銷售人員認為有異議就是拒絕購買，一遇到異議就垂頭喪氣，草草收兵，這是一種嚴重的誤解和錯誤的行為。
客戶有異議是極為正常的現象，俗話說“褒貶是買主，喝彩是閑人”，因為具有購買意向的人，對產品的質量、性能、價格才會注意、關心，他們常常傾向於提出十分苛刻的要求。
1客戶異議的基本類型
當客戶生氣時，你與其躲避它，不如以幽默的言語來緩和他的情緒，這樣反而具有較好的效果。
——雷蒙?A?施萊辛斯基
所謂異議，是指在銷售的過程中客戶所提出的反對意見，無疑，這是交易達成的一種障礙，但隻要處理得當，這種異議很可能轉變為成交的一種信號。幾乎在每一次的銷售過程中，麵對銷售人員的推銷，客戶總會提出這樣那樣的異議。因此，準確把握並妥善處理客戶的異議，是銷售人員必須要具備的一項基本業務素質。
在銷售實踐中，客戶的異議主要表現為以下幾種類型。
（1）價格異議
這是銷售人員在推銷過程中遇見的最多的一類異議。從市場供求關係的具體情況來看，客戶一般對產品的價格最為敏感，因為這與客戶的切身利益直接相關，所以許多客戶在產生購買欲望之後，首先就對價格提出異議。銷售人員最常聽到就是：“你這價格太高了！”
（2）銷售人員異議
這是客戶針對某些特定的銷售人員的缺陷提出的，諸如銷售人員的言語溝通不暢、信譽欠佳、缺乏應有的推銷禮儀等，都可能導致客戶對銷售人員的異議。
（3）產品異議
在洽談過程中，當客戶對你推銷產品的質量、規格、品種、設計式樣、包裝裝潢等方麵提出反對意見時，客戶對產品就有了異議。產品異議是一種常見的客戶反對意見，一旦客戶已經了解自己真實的需求，但又擔心眼下這種產品能否滿足自己的需求時，自然會產生某種異議。產生這一異議的原因同樣也是複雜的，它可能由於產品自身的不足，但大多數來自客戶的主觀因素，如客戶的文化素質、認識水平、消費習慣、購買方式以及其他各種社會成見等。
（4）需求異議
當客戶對你說：“我不需要這東西！”或者幹脆告訴你：“這種產品我早已經有了！”諸如此類的話語，表明客戶是在需要方麵產生了異議。需求異議的根源有以下幾種情況：第一，客戶真的不需要你推銷的商品；第二，客戶的偏見與成見；第三，出於某種借口。如果根源在於第一種情況，那麼銷售人員就應該適時停止宣傳介紹。如果根源在於後幾種情況，那麼銷售人員就應運用有效的異議化解技巧來消除這些障礙。
（5）購買時間異議
這是客戶有意拖延購買時間而提出的反對意見。比如，某位客戶對上門來的推銷人員說：“讓我考慮一下，下星期再給你答複。”“我們不能馬上決定，研究以後再說吧！”
客戶在麵對銷售人員的推銷時，可能會由於種種原因，希望拖延和推遲購買時間，有的是由於手頭資金不足，有的是尚未考慮好是否購買，有的是身邊還有存貨，有的則是一種推托的借口。對此，銷售人員應作具體分析，區別對待。
（6）支付能力異議
這是指有些客戶以無錢購買為由提出的一種異議。如一位收入頗豐的客戶買了一台日本進口的高級音響，他慫恿另一位剛畢業的小夥子也去買一台，後者坦率地告訴這位朋友，盡管建議很好，但現在無力購買。這種情況是一種真實的支付能力異議。當然，導致客戶在支付能力上提出異議，其原因是複雜多樣的，不僅出於財力問題，更多的可能源於客戶的種種借口，從而產生虛假的支付能力異議。
（7）貨源異議
貨源異議是客戶對推銷商品來自哪家企業和哪個銷售人員而產生的不同看法。在推銷過程中，客戶常會這樣說：“這種產品質量不可靠，我更喜歡品牌的產品！”這些都是貨源異議。企業信譽不佳、同行之間出現激烈競爭、售後服務跟不上等情況均可能導致客戶對貨源方麵提出反對意見。有時，客戶的某種成見和誤解也會影響到對企業整體形象的評價。
（8）決策權力異議
銷售人員上門推銷時，客戶有時會當麵說：“這件事我做不了主，需要跟上級領導商量後才能決定。”有的客戶還會說：“訂貨的事我無權決定。”類似這樣的言語稱之為決策權力異議。這種異議與其他異議一樣，有真實與虛假之分，銷售人員要善於識別，準確判斷，也許對方真的沒有采購決策權，也許是因為出於其他的理由。比如客戶需要時間了解信息，調查市場情況，以便在談判桌上運用合理的策略來討價還價，爭取更大的優勢。
總之，正確認識客戶提出的種種異議及其產生的根源，是有效地處理這些異議的前提條件。在許多推銷場合，客戶異議的主要根源來自於客戶的主觀心理因素。因此，對客戶的各種心理障礙進行全麵分析，將有助於銷售人員施展推銷策略與推銷技巧，采取正確有效的方法化解客戶的異議。
2找出異議背後的真實意圖
透過現象看本質。
客戶在麵對銷售人員的推銷時，總會提出這樣或那樣的質疑，客戶提出異議是因為他們想知道這件產品為什麼值得購買，而這正是他們在向你微妙地傳達對你的產品有興趣。但是，很多銷售人員卻沒有足夠的耐心與勇氣，一遇到客戶的質疑就泄了氣，放棄了努力，轉而到別處開始另一次推銷。
其實，當客戶真正對你的產品產生興趣，而又拿不定主意是買還是不買時，他們就會提出相應的異議，而這些異議正是他們將要購買的一種信號。如果對此處理得當的話，那麼隨後的成交就很有希望。
例如，客戶已經有一套相應的軟件係統，如果再買下你的那套軟件的話，他就需要多付一筆費用，所以他很可能會說：“也許我應該繼續使用現有的軟件，這樣就可以節約一筆開支。”但他的實際意思很可能是想證實買下你的軟件能不能給他帶來好處。如果對方隻是說：“我還是用我現有的好了。”那就說明他根本沒有把你說的話聽進去。除非你能做些試探，套出他的真正意圖，不然成交的希望很可能微乎其微。
實際上，有些反對意見的背後都潛藏著客戶渴望了解更多信息的真實意圖。下麵就是一些這樣的例子：異議：“我不覺得這價錢代表著‘一分價錢一分貨’。”
真實意圖：“除非你能證明你的產品是物有所值。”
異議：“這尺寸看起來對我不大合適。”
真實意圖：“除非你能證明我穿上大小、長短正合身。”
異議：“我從未聽說過你的公司。”
真實意圖：“我願意買你的貨，但我想知道你的公司是否有信譽、值得信賴。”
異議：“我正在減少開支，所以我不想買任何新產品。”
真實意圖：“除非你能使我確信你的產品真是我需要的東西，不然我是不會掏錢購買的。”
如果銷售人員找不出客戶提出異議的真正用意，那你就會錯過很多本來有可能成交的生意。
保羅是一名股票經紀人，他正試圖推銷ATR公司的5000股股票。而他的潛在客戶吉姆剛巧是他的鄰居和好朋友。一開始，吉姆就對保羅提出了反對意見，他說他隻會對那些贏利的公司進行投資。
“ATR公司的股票今年下跌了5個百分點呢。”吉姆說。
“是的。”保羅趕緊回答說，“不過，他們的股票不會再貶值了。我們的股市分析家估計明年會上升8個百分點。”
“我不相信，除非我親眼看到。那家公司已經有2年多沒有贏利了。”吉姆又說。
那麼，吉姆表示出這種異議的真正原因到底是什麼呢？原來，他的一個外甥也在推銷股票，他準備讓外甥做他們的經紀人。吉姆一味推托說明了他不知道如何去拒絕鄰居而不致傷麵子。可想而知，即使保羅使出渾身解數，也是不可能說服吉姆的，因為他說的一切都和吉姆的真正意圖毫不相幹。
也許辨別客戶異議的最好辦法就是當銷售人員提供肯定確鑿答案的時候留心觀察對方的反應。一般說來，他們要是無動於衷的話，那就表明他們沒有告訴你真正的異議。
另外需要注意的是，當客戶對銷售人員提出一係列毫不相幹的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。如果銷售人員懂得“要是不想購買的話，沒有人會提出如此之多的真正異議”，就可以提一些問題，以便揭示出客戶內心的真實意圖。
3判別客戶異議的真偽
優秀的銷售人員卻能用另外的角度來體會異議，把異議當成成功的信息，從異議中判斷客戶的真實需求，從異議中了解客戶對自己的接受程度，從異議中獲得客戶更多的信息。
在銷售人員和客戶溝通的過程中，客戶總會以各種異議和疑慮來拒絕推銷。銷售人員在提供相關的資料，說明產品可以給予客戶利益滿足的同時，還要注意應對的技巧。在判斷出客戶異議的真假之後，針對具體問題采用具體方法，消除客戶的顧慮。請看以下具體案例：客戶：“我收入太少，沒有錢買保險。”
推銷員：“正因為收入少，才需要買保險，以獲得更多的保障。”
客戶：“我錢不多，不想投資基金。”
推銷員：“正因為錢不多，才應該投資，以這種穩定的方式，可以獲得更多的利潤。”
客戶：“我這種身材，穿什麼都不好看。”
推銷員：“身材不好，才應該修飾嘛。”