5請人介紹來拓展客戶
即使客戶不接受你的產品或服務，他們仍然能將你介紹給那些需要你的產品和服務的人。
對很多銷售人員來說，感到最頭痛也最吃力的事情，就是開拓潛在客戶。其實事情遠遠沒有你想象得那麼困難，你現有的客戶群就可以好好再開發。
注意分析一下你收集來的客戶資料，你將不難發現，在現有客戶群中，還隱藏著很多潛在客戶，存在很大的客戶市場，等待你去開拓！怎麼開拓呢？
有一種很好的方法叫做轉介紹，也就是讓現有的客戶幫你介紹新的客戶。
這是開拓潛在客戶最為有效的方法之一，也是保證你不斷獲得潛在客戶的重要資源。通過轉介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時得到現有客戶的認可，更具有先入為主的說服力，能更迅速地贏得潛在客戶的認可，促成交易。如此，你的客戶群就像滾雪球一樣，越滾越大！
（1）讓客戶認可你
你要向客戶提出請求，並解釋什麼是轉介紹。隻有得到客戶的認可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你。
具體來說，獲得客戶認同要做到兩點：A要有責任感，篤守信譽。在經營活動中，一定要重信譽、講信用，以實際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做轉介紹。
B給客戶提供滿意的服務，隻有以真誠服務打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心地把你推薦給朋友，自願反饋朋友信息給你。
讓客戶認可你，這是很重要的一步，邁出這一步，後麵的事情就好辦了。但如果你遇到拒絕提供轉介紹的客戶，就應該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂。
（2）獲得潛在客戶的資料
當你獲得客戶的認可後，他會把一些潛在客戶的詳細資料提供給你。你在收集這些資料時，主要掌握潛在客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃，同時還需掌握潛在客戶的興趣、情感與性格。這樣，你就對潛在客戶有了大致的了解和認識，輕鬆掌握潛在客戶的生活詳情，為陌生拜訪客戶奠定基礎。
（3）準確鎖定潛在客戶
根據掌握的資料，認真對潛在客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具購買實力的潛在客戶做拜訪，將其鎖定為主攻對象。鎖定客戶後，選擇恰當的拜訪時間、方式、話題，精心為潛在客戶設計計劃。
雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，就能做到得心應手，句句說到潛在客戶心坎上；再則你是經朋友介紹來的，潛在客戶不會拒你於千裏之外，更不會為難你，甚至還會產生一種親切感、信任感。可以借助自己為客戶提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。潛在客戶也會接受你的觀點，成為你的客戶，最後促成交易。
6讓推薦人幫你宣傳
利用“局外人”來拓展客戶，是快速而又有效地獲得客戶信賴的一種方法，是與競爭對手爭奪客戶的最好武器。
美國銷售專家喬?吉拉德在自傳中寫道：“每一個用戶的背後都有250個客戶，銷售人員若得罪一個客戶，也就意味著得罪了250個客戶；相反，如果銷售人員能夠充分發揮自己的才智利用一個客戶，他也就得到了250個關係。”這就是喬?吉拉德著名的“250定律”。美國保險銷售大王弗蘭克?貝特格特別強調了這種方法的有效性，他還有這樣的親身經曆。
一個意誌消沉的年輕人來向弗蘭克?貝特格請教。他說自己推銷壽險已經一年多了，剛開始做得還不錯，可當他把壽險銷售給一些朋友及大學同學後，就不知該怎樣繼續，現在他心灰意冷，準備放棄。
弗蘭克?貝特格對他說：“年輕人，你隻做到事情的一半，回去找向你買過保險的客戶，從每個客戶那裏至少會得到2個以上的客戶。此外，不管麵談結果如何，都可以請拜訪過的每個客戶給你介紹朋友、親戚等。”
半年後，他又找到弗蘭克?貝特格，他說：“貝特格先生，回去後我緊緊把握一個原則就是不管麵談結果如何，我一定從每個拜訪對象那裏至少得到2個介紹名單。我現在已經得到500個以上的名單，比我自己四處去闖所得的要多出許多。今年頭半年，我已簽單238萬美元。以我目前持有的保險來推算，今年我的業績應該會超出150萬美元！”
有很多銷售人員認為，任何人隻要肯介紹客戶，他就是好的推薦人。從理論上來看這確實沒有錯，可是唯有推薦人本身也是合適客戶，才會更具有說服力。強有力的推薦人，對銷售人員來說，具有很高的價值。可是通常隻有滿足以下兩個條件，客戶才願意為銷售人員做鄭重的推薦。
（1）推薦人跟銷售人員有非同一般的友誼，以至於推薦人可以不計後果，而且不管結果會怎樣，都願意鼎力推薦。客戶多半來自銷售人員個人親密的親朋好友，再就是銷售人員曾經有恩於他，基於報恩，所以願意大力相助。
（2）推薦人有助人為樂的作風。也許是以前的客戶、親戚、朋友或者是一些有社交來往的人——當然不是僅限於這些人。
很多銷售人員會覺得要人幫忙介紹客戶是一件非常難開口的事，覺得這對銷售人員的名聲很不好。其實那是錯誤的，隻要要求別人幫忙的時候話說得適當、自然，就可以得到好的結果，而且銷售人員自身的尋求客戶的技巧也會跟著大大提高。
不僅可以利用客戶為自己宣傳，還可以利用局外人為自己宣傳。在一般情況下，法庭的陪審團很難對律師的辯護詞給予充分的肯定，所以最終的判決與律師的努力形成不了正比。麵對這種情況，辯護律師通常請目擊證人到法庭上提供最有利的證詞，以增強辯護詞的可信度，取得預期效果。不妨將這種方法引入銷售當中，“證人”可以讓銷售人員節省很多精力。利用“局外人”銷售，會非常快捷而又有效地獲得客戶的信賴。
有一個公司的董事長打算去加拿大旅遊，希望下榻到一家設施高檔、服務周到的飯店。一些銷售人員聽到這條消息如獲至寶，紛紛向董事長介紹他們的飯店和服務，結果讓他不知如何選擇。後來他看到了一封與眾不同的信，信中建議他給一些曾下榻過他們飯店的人打電話谘詢那裏的情況。
這位董事長發現名單當中有一個認識的人，於是給他打電話，這個人對這家飯店大加稱讚，並極力推薦，最後董事長選擇了這家飯店。
利用“局外人”來拓展客戶，是快速而又有效地獲得客戶信賴的一種方法，是與競爭對手爭奪客戶的最好武器。
銷售人員想要快速進步與成長，同時又想要出色地工作，一定要學會開發推薦人的技巧，因為這才是銷售成功的訣竅。
7先了解客戶再去“攻城”
銷售人員扮演著資訊傳達者的角色，就像一個導體一樣，串聯著公司業務和終端使用者。
一些銷售人員從不有計劃地收集客戶的資料、了解顧客的情況。他們總是匆匆忙忙地敲開一位客戶的家門，急急忙忙地介紹產品；遭到顧客拒絕後，又趕快去拜訪下一位客戶。他們整日忙忙碌碌，所獲卻不多。聰明的銷售人員知道與其匆匆忙忙地拜訪10位客戶而一無所獲，不如認認真真做好準備打動一位客戶。
沒有心眼的銷售人員往往在接近客戶前沒做任何準備，或有一些準備，卻很不充分。在他們眼裏，接近客戶，隻是跟客戶聊聊天、吃吃飯而已，沒有必要做什麼準備。這是那些沒有經驗的銷售人員常有的心態。他們往往很自信，覺得自己完全有能力使客戶馴服。其實，這是一種錯誤的想法。如果不了解客戶，不做必要的準備，當接近客戶時就有可能不知所措，使自己與客戶的見麵成了一種尷尬。比如說，當你推銷化妝品時，提到某一明星，而這個明星正是這個客戶討厭的人，那麼，你推銷的結果可想而知。
不知道該客戶的家庭情況，也就不知道客戶家裏的真正需求。銷售人員可能會向家庭並不富裕的客戶介紹一些價格偏高又沒有太大實用性的產品。也可能客戶正想買一些護膚品，可是銷售人員卻向其介紹家居用品，客戶沒有需求，當然不會購買了。所有這些，歸根結底都是因為銷售人員事先沒有收集客戶的資料，了解顧客的需求。
還有的時候，有的銷售人員會說這樣的話：“今天拜訪的那位潛在客戶真是不上道，竟然聽不懂我在說什麼。”也許這些不動腦思考的銷售人員已經習慣於聽到別的銷售人員如此報怨客戶了，也許連他自己也曾經這麼批評過他的客戶。
銷售人員扮演著資訊傳達者的角色，就像一個導體一樣，串聯著公司業務和終端使用者。
隻有事先了解了客戶的情況，才會知道客戶所在的行業、所從事的工作或者受教育的程度，才可以根據相應的情況準備幾套不同的解說詞，以適應不同層次的客戶，提高他們的興趣。
有些銷售人員倒是知道收集客戶的資料，卻不知道收集其他競爭者的資料。所收集的資料往往會決定整個銷售過程的成敗。在銷售過程中，有的顧客會向銷售人員提出一些有關競爭對手的問題，比如他們會問到其他品牌產品和這個產品相比有什麼劣勢。這個時候，銷售人員隻能保持沉默或敷衍了事，這樣做的最終後果就是白白失去了成交的機會。
8從客戶身邊的人入手
你的目標應該在伸手可及的範圍之外，卻必須在視野可及的範圍之內。
——湯姆?霍普金斯
那些沒有經驗的銷售人員在進行客戶攻堅戰時總是直驅而入，不懂迂回。
有一位醫藥公司的產品銷售人員，他的客戶中有一家小藥店。每次他到這家店裏去的時候，總是先跟櫃台的營業員寒暄幾句，然後才去見店主。有一天，他又來到這家藥店，店主突然告訴他今後不用再來了，以後也不想再買他們公司的產品了，因為他們公司的許多活動，都是針對大客戶設計的。這個銷售人員隻好離開商店。他開著車子在鎮上轉了很久，最後決定再回到店裏，把情況說清楚。
走進店時，他照例和櫃台上的營業員打招呼，然後到裏麵去見店主。店主見到他很高興，笑著歡迎他回來，並且比平常多訂了一倍的貨。銷售人員十分驚訝，不明白自己離開藥店後發生了什麼事情。店主指著櫃台前的一個小夥子說：“在你離開店以後，維生素櫃台的小夥子過來告訴我，說你是到店裏來的銷售人員中唯一會同他打招呼的人。他告訴我，如果有什麼人值得做生意的話，應該就是你。”這個店主從此成了這個銷售人員最穩定的客戶。
重視客戶身邊的人，自然包括重視客戶的孩子、配偶甚至親朋好友。通過客戶的孩子，把自己的積極態度傳染給你的購買決策人，從而激起客戶的購買意願。有人說過：“我非常讚成不時地為客戶或客戶的孩子幫一點忙，同時認為在商務活動中，這是一個被人們大大忽略了的手段。在商務關係中，間接地把孩子包括進來，總能給孩子留下深刻的印象。被人記住，被人欣賞，從長遠的利益來看，通常能得到報答。”
9依靠滿意客戶推薦
滿意了的客戶是最好的廣告。
——湯姆?霍普金斯
銷售人員獲得新客戶的辦法有很多，其中最有效的就是利用滿意客戶推薦來爭取新客戶。從策劃之精心、對個人之尊重來看，加拿大日產汽車公司的努力可稱得上達到了這一方法的“藝術境界”。但是，這些還不是該公司最成功的銷售手法。有一個做法使日產汽車公司在個別顧客身上得到了更多生意，那就是請最滿意的顧客群來進行推薦。
假設你一年內剛買了一輛日產新車，而汽車公司告訴你，如果你能誠實地將意見提供給想買車的消費者作參考，就可以獲贈雨傘或旅行袋之類的小禮物，另加一張價值200美元的購車折價券，你覺得如何？參加方式是將你的日夜聯絡電話留給15~20位附近地區有意購買日產汽車的人，而且不一定要這些人打電話來找你，你才能獲得優惠。
日產汽車公司（以及其他寄發問卷給新車主的汽車公司）已經有足夠的資料找出最滿意的顧客，反正滿意的顧客終究會向朋友推薦產品。那麼，何不運用這些資料使推薦活動更積極呢？
這個技巧也可以用於其他選購性的商品和服務，如個人電腦或軟件、家電用品、腳踏車、化妝品、幼兒園、房地產、船運公司和承包商等。重點是要像日產汽車公司一樣清楚：誰才是忠實顧客。小企業一樣可以利用口碑相傳的力量。比如說，對於正考慮是否送小孩去參加“夏令營”的家長，主辦單位可列出附近地區去年參加過該“夏令營”的學生家長的姓名和電話給他們。
使用這種方法時，有兩個要訣必須牢記：首先，要創造利潤，除了找出忠實顧客，還得知道誰可能會買。由於進行推薦，必須征求推薦人，並給予獎勵，每位推薦人直接影響的範圍有限，最後很可能導致費力不討好。所以，一定要看準最有可能購買的顧客，才不會白白浪費請推薦人的錢。其次，不要按推薦人所促成的實際銷售額來獎勵推薦人，這樣容易給人“買通”推薦人的印象，反而會破壞整個計劃，因為推薦人製度主要憑借的是消費者與消費者之間客觀的口碑和建議。隻要促進了這種口口相傳的溝通，任務也就達成了。
必須讓推薦人根據實際使用經驗，表達客觀、誠實的意見。同時，告訴潛在顧客，推薦人並不從銷售額當中抽取傭金。隻要試驗一兩次之後，就可以從記錄中看出誰是最佳推薦人。
優秀的銷售人員懂得讓每位客戶認為他有責任幫你再介紹客戶。一旦介紹的程序開始運作，你就不需要麵對陌生的準客戶了。即使是被介紹的準客戶，也很少會回過頭去向原先的介紹人查證什麼，這種方法會大幅改善銷售成功的概率。在一定的約訪數字下，敲門次數，可以減少；會談次數，可以降低；成交比例可以增加；成交金額可以擴大；還有更多的新名字被介紹，重新開始另一個銷售程序。
你可以這樣說：“先生，你曾說過，你把工程的大部分都包出去了，其中哪家公司轉包得特別多呢？從你這裏分得最多工作的那個人是誰，他可能正是我要找的那一類人，你不會介意用你的名字來讓我獲得推薦，是不是？”
有時，取得介紹和完成交易一樣困難。它的重要性並不亞於促成交易。
準客戶有時會說：“我必須先和他談談詳細情形。”
“李先生，這是對的，我很願意你先跟他談談，不過別跟他談得太細，他的狀況和你的狀況可能不大相同。你隻要告訴他，隻需花一些時間，就可以獲得和你一樣的好處。我僅占用他半個小時而已。”
現在，你獲得了一張名單——也就是整個周期的第一步，下一步就要約訪。此時，應該盡早與被介紹人聯絡，被介紹人可不是好酒，不會越陳越香。他們會像條魚，不趁新鮮時烹了，藏久了就會壞掉。
10與潛在客戶長期接觸
為什麼有人永遠留在起跑點，而別人早已衝至終點而獲勝呢？因為勝利者在踏出第一步時，就已決定永不停息。
——克萊門特?斯通
作為一個最優秀的銷售人員，應該了解何時該“溫和地推銷”，何時該默默地走開。富裕及有錢的人總是對人保持提防的態度，對於這些極有潛力的未來客戶，銷售人員應該盡力接近他們而不是讓他們從一開始就抱有戒心。客戶總是與別人不同，對他們來說，強硬推銷的結果總是遭到拒絕，經過一段時間發展得來的關係會更長久。
高爾夫球是查利最喜歡的娛樂之一，在打高爾夫球時，總能得到徹底放鬆。在上大學期間，查利是格羅斯高爾夫球隊的隊長。雖然如此，但他的首要原則就是在打高爾夫時不談生意，盡管接觸的一些極好的客戶事實上就是他所在的鄉村俱樂部的會員。查利習慣於把個人生活與生意區分開來，他決不希望人們認為他利用關係來推銷。也就是說，在離開辦公室後，查利不會把個人的娛樂與生意攪在一起。
查利這樣做並不是說所有的高爾夫球伴都不是他的客戶，隻是說他從不積極地慫恿他們同他做生意。但從另一個角度來講，當他們真心要談生意時，查利也從不拒絕他們。
拉安是朱利建築公司的經理，該公司很大而且能獨自提供用於汽車和家具的彈簧。該公司的規模在馬薩諸塞州洛韋爾城僅次於王氏公司。
查利與拉安在俱樂部玩高爾夫球雙人賽。他們在一輪輪比賽中玩得很高興。後來，過了一段時間，他們就經常在一塊玩了。他們倆球技不相上下，年齡相仿，興趣相投，尤其在運動方麵。隨著時間的推移，他們的友誼逐漸加深。
很顯然拉安是位再好不過的潛在顧客。既然拉安是位成功的商人，那麼跟他談論生意也就沒有什麼不正常。然而，查利從未向他建議做他的證券經紀人。因為，那不是查利的方式。
查利和拉安有時討論一些有關某個公司某個行業的問題。有時，拉安還想知道查利對證券市場的總體觀點。雖然從不回避回答這些問題，但查利也從未表示非要為他開個戶頭不可。
拉安總是時不時地要查利給他一份報告，或者他會問：“你能幫我看看佩思尼?韋伯的分析嗎？”查利總是很樂意地照辦，但他從未曾建議做拉安的經紀人。
一天，在晴朗的藍天下，拉安把手放在查利肩膀上說：“查利，你幫了我不少忙，我也知道你在你那行幹得很出色。但你從未提出讓我成為你的客戶。”
“是的，拉安先生，我從未想過。”
“那麼，查利，現在告訴你我要做什麼，”他溫和地說，“我要在你那兒開個賬戶。”
查利笑著讓他繼續說下去。
“查利，就我所知，你有良好的信譽。就以你從未勸我做你的客戶這點來看，你很值得我敬佩，實際上我也基本遵守這一點。我同樣不願意與朋友在生意上有往來。現在既然我這樣說了，我希望你能做我的證券經紀人，好嗎？”
接下來的星期一上午，拉安在辦公室給查利來電話開了個賬戶。隨後，拉安成為了查利最大的客戶。他還介紹了幾個家庭成員和生意往來的人，讓他們也成了查利的客戶。
這樁看似輕而易舉的生意，其實是與客戶長期接觸、贏得顧客的信任與尊重而獲得的，這其中與潛在客戶長期接觸時的言談尤其重要，不能流露出功利心，這也是查利取得成功的關鍵。
本章小結：
1銷售人員尋找準客戶的方法有：企業內部搜索法、人際連鎖效應法、市場調查走訪法。
2銷售人員還可以利用電話、公司資源、個人人脈資源、請人介紹等方法開發準客戶。
3銷售人員可以讓推薦人幫忙宣傳產品。
4開拓客戶時，要與準客戶建立長期穩定的聯係。
第二章
搞定負責人：負責人是成交的關鍵如果銷售人員多次拜訪同一家客戶，但收效甚微，如價格無法商定、協議無法談妥等，此時，銷售人員應該反省：是否找對人？是否找到了關鍵負責人？
銷售成功與找對銷售對象有很大關係。對於銷售人員來說，盡快與真正的決策者建立信任和好感，進而影響客戶的決策十分重要。
1尋找團體中的拍板人
當你與一位經理、廠長、部長洽談大生意時，與秘書、主任、司機等人先成交小生意的可能性非常大。
如果想在你所有的人脈中得到更多的人力資源，必須先以其中一人為中心向外擴張，也就是借由這最初的250個人脈關係，從中再尋找可以讓你向其他人脈網搭上關係的橋梁。如此周而複始地推動，將每一個人的250條人脈緊緊地串聯在一起，也就是直銷界經常使用的推薦模式。
透過不斷聯絡經營，認識的人會源源不絕，真可謂“取之不盡，用之不竭”！所以，良好的人際關係主要看自己如何去推動。如果要驗證自己的人脈網絡是否豐富，可以隨意走到任何公共場合中。假如時常遇見認識的人和自己打招呼，即證明你的人際關係已經相當成功了。
此外，通常在銷售中尋找拍板人時，也要充分尊重其他人。僅僅尊重是不夠的，要讓所有的人變成準客戶、客戶才行。
拜訪重要人物時，要注意搞好與在拜訪過程中遇到的人的關係。比如，即使你明明知道大人物的住處或辦公室，但也可以在途中找個人問一問，創造辦完事回過頭來再次和那個人接觸的良機。簡單地說，讓你所接觸的人們都變成準客戶。要知道，不管你銷售什麼，任何人都有可能對你的銷售產生影響。平時注意“小人物”已經不那麼容易，談“大生意”時，就更難了。光顧著拍板人，冷落其他人造成銷售失敗的事例太多了。
經常聽到有些專業銷售人員說自己跟誰“很熟”，但問到一些細節，他就答不上來。“熟人”和“準客戶”是有明顯區別的。要是你把別人當成準客戶，你就要了解清楚對方的姓名、年齡、籍貫、性格、經濟狀況、愛好等，在此基礎上，再進行認真商談，對方才會由熟人變成準客戶，進而成為客戶。
請記住，當你與一位經理、廠長、部長洽談大生意時，與秘書、主任、司機等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外，贏得這些“小人物”的心也要比爭取“大人物”的好感容易得多。
養成多說一句話的習慣，請人給別人介紹自己和產品。“這樣的好東西，跟親戚朋友多說一說。”“你知道誰特別需要這種產品嗎？請給我介紹一下。”成交也好，暫時未能成交也好，你多說一句沒什麼壞處，因為你已經撒下了一粒成功的種子！
2發現客戶背後的決策人
必須辨明客戶單位的決策人，找到能夠對決策人施加影響的那個人。
在銷售過程中，除了要找到購買決策的人之外，還應該注意其他相關的購買影響者，因為一次購買往往不隻是一個決策者所能決定的，他也會受到各種各樣的人的影響。尤其是針對大客戶的銷售，決策人往往不止一人。這時，銷售人員的工作還要適當地投入到購買的影響者上麵。
（1）影響者的力量
小王是一家電腦公司的銷售人員。他到一個企業銷售電腦，找到了主管采購的一位副經理，恰巧這位副經理是小王的老鄉，兩人談得很投機。於是，副經理信誓旦旦地向小王保證：“我們公司剛好要購買一批電腦，在公司的采購會上我提一下就行了，不會有問題，你回去等好消息吧！”但是，等了一兩個月都沒有消息，小王再一次來找這位副經理時，副經理對小王的態度與先前截然相反。
原來，在采購會上副經理提出這個問題後，財務經理堅決不同意，總經理也不置可否。就這樣，這筆生意泡湯了。
從這個案例來看，這位副經理是決策者嗎？很顯然，他的確是相關負責人，隻不過還有人能夠對此筆采購施加影響，而小王卻沒能意識到這一點。
大客戶的購買決策人身份差異很大，采購部經理負責采購，但財務室可能不同意這筆支出；副廠長準備購進生產設備，可能還得經過總經理的批準；人事處想購買電腦，得向采購部申請……為此，必須辨明客戶單位的決策人，找到能夠對決策人施加影響的那個人。
（2）參與決策的不同人物
個人消費或個體企業的決策人一般是一個人。而這裏所說的主要是針對大型企業或單位參與購買決策的人員，這些人員一般由以下5種人組成（見表2-1）。
項目 決策者 影響者 使用者 采購者 信息控製者買家分析 A擁有購買決策權力
B有最後拍板權
C 職位較高 A一般為技術部門的人B對技術方麵進行把關
C對以上條件不過多關心
D在技術上有否決權、建議權 A最終使用產品的人B對最終是否采購有一定的影響 A重點在於預防B一般為財務主管
C價格談判的主角之一 A希望你拿到生意B一般是客戶內部的人
C一般具有多重身份
D必須及早與其搞好關係
關心重點 利益性價比 可行性技術 使用方便 價格付款形式 滿足組織機構和個人的利益角色職能 總經理
項目決策人 技術部主管 生產部主管使用部門 財務部主管 采購部辦公室3尋找負責人的3種方法