——燒對香拜對佛
俗話說得好：幹活不由東，累死也無功。即是說：做事情不聽東家的，累死也沒有功勞。其實銷售工作也是如此，我們可以把客戶看做是東家，銷售人員如果找不對自己的東家，再努力，其結果也不會很好。
第一章
開發客戶：使潛在客戶成為現實客戶客戶是銷售人員的衣食父母，而對於初出茅廬的銷售新人來說，最難辦的問題就是怎樣找到客戶。隻有找到了客戶，你的銷售業績才能節節攀升。因此，作為一名銷售新人，你必須充分重視客戶，並不斷培養自己開發客戶的本領和技能。尋找客戶並不難，引用銷售行業裏的一句名言就是：客戶潛伏在你身邊。
1尋找準客戶的方法
要想賣給別人東西，首先要找到這個人。
銷售人員在尋找準客戶時不能太盲目，必須掌握一些基本方法。這種方法其實也很簡單，最重要的就是用心和堅持。市場是最大的課堂，客戶是最好的老師。所以，銷售人員要懂得在實踐中去學習、總結，注意多聽、多看、多思考。
尋找準客戶的方法有以下3種。
（1）企業內部搜索法
在大多情況下，搜索準客戶，首先應該從本企業內部獲得有關客戶的信息資料，這樣既準確快捷，又省時省力，可以說是一條切實可行的捷徑。
（2）人際連鎖效應法
A介紹法。通過現有客戶來挖掘潛在客戶。在現有客戶的配合協助下，常常就可以找到許多準客戶。因此，銷售人員千萬不要忽視老客戶的作用，要學會培養一批忠誠的老客戶，並運用這些客戶的力量獲得更多的準客戶名單。因為，每個人背後都有很多朋友。
B交換法。與其他公司的銷售人員交換客戶名單。
（3）市場調查走訪法
假如通過上述兩種方法都不能如願，那麼銷售人員就需要進一步擴大搜尋區域，這就需要通過市場調查走訪來開拓潛在客戶。
市場調查走訪法是指在更大的區域和更廣的視野內實現銷售戰略的一種方法。打個比方說，如果從企業內部和從已有客戶及親友中尋找客戶是“用魚竿釣魚”，那麼，從市場調查中搜索準客戶則是“用網打魚”，這種方法覆蓋麵廣，往往容易取得較好的銷售績效，找到更多的潛在客戶。
市場調查走訪法要求銷售人員做到以下兩點：第一，隨時隨地尋找準客戶。一個優秀的銷售人員會隨時隨地尋找準客戶。而各類的社交活動就是尋找準客戶的最佳時機，如喜宴、葬禮、座談會、演講會等。例如，陳小姐大學畢業後來廣州工作，在一家電器公司做推銷員。初來乍到、人生地不熟，於是她周六、周日必去登山，演唱會、音樂會等也一定去，可謂每會必到。由此，在短短的時間內認識了很多準客戶，業務做得很紅火。
第二，大範圍地發送名片。每一位銷售人員都應設法讓更多的人知道你是幹什麼的，推銷的是什麼商品。這樣，當他們需要這些商品時，就會想到你。你可以利用一些有益的社交活動認識一些人，讓更多的人知道你。在這個時候就要利用你的名片了。你的名片一定要有特色，讓它不至於被對方忽視或遺忘或在你發放給他人的第二天在垃圾桶裏找到它。
每個人都使用名片，但喬?吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在商場購物時遞，在餐館就餐付賬時遞，甚至利用看體育比賽的機會來推廣自己。他訂了體育比賽最好的座位，帶去10 000張名片。當人們為明星的出場而歡呼的時候，他把名片扔了出去。他認為，正是這種做法幫他做成了一筆筆生意。當人們要買汽車時，自然會想起那個拋撒名片的推銷員，想起名片上的名字：喬?吉拉德。他的成就正是來源於此。
有人就有客戶，如果你讓他們知道你在哪裏、你賣的是什麼，你就有可能得到更多的機會。
2利用電話開拓客戶
引起對方注意的最簡單方法就是直呼他或她的名字。
在工作節奏變得愈來愈快地今天，時間對每個人來說都很寶貴。因此，銷售人員在開拓客戶時，如何能讓客戶不停下手頭工作，又能接受你的介紹就變得很重要，而利用電話開拓客戶就很好地做到了這一點。下麵來看一下電話開拓客戶的幾個要素。
（1）吸引潛在客戶的注意
利用電話開拓客戶的第一個要素就是要吸引潛在客戶的注意。請記住，對方並不是在恭候你的電話，或許你打電話給他時他正在想著其他的一件事情，而你的首要任務就是讓潛在客戶停下手中的活兒並把注意力轉向你。你有10秒鍾左右的時間來完成這一任務：“胡先生嗎？您好，胡先生，我是M管理公司的李威。您今天好嗎？那真是太好了！我打電話給您是因為我曾經給您郵寄過一些我們公司的介紹資料，我們向你們這樣的大公司提供財務管理服務。你們公司是如何解決這類事務的？（胡先生回答）。太好了！3月25日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪您並介紹一下我自己。您下午3：00有空嗎？”
引起對方注意的最簡單方法就是直呼他或她的名字。戴爾?卡耐基在他的暢銷書《怎樣贏得朋友並影響別人》中講到：“對一個人而言，再沒有比叫自己名字更為親切、更為重要的聲音了，它勝過世界上任何一種語言。”另外，根據最新研究結果顯示，人的95%的時間是在為自己著想。因此，為了引起潛在客戶的注意，請用以下的句子：“李先生嗎？您好，李先生。”
為保險起見，可在開場白中多次稱呼客戶的名字。這會起到讓你意想不到的神奇功效。
（2）自我介紹
利用電話開拓客戶的第二個要素是介紹你自己。請參閱下麵一段話：“我是M管理公司的李威。您今天好嗎？那真是太好了！”
介紹你自己是談話開頭必不可少的一部分，但真正使這段話起作用的是“您今天好嗎？”記住，你是在打一個促銷電話，而潛在客戶也很清楚這一點。潛在客戶與你之間有一層障礙是很正常的，這時你所需要的就是職業演講者常說的“破冰船”——通過演講者的一個詞或一段話把聽眾吸引到演講中來。在這裏，“破冰船”就是為了把潛在客戶吸引到你的談話中來而設計的。問一句對方“您今天好嗎？”在這裏極其有效。一般來說，答複是肯定的，至少也是中性的。
聽到對方的回答後要特別強調一聲“那真是太好了！”有人說推銷是把你對產品或服務的熱情傳遞給潛在客戶的過程。一旦潛在客戶對你提供的產品或服務像你一樣充滿熱情，那這筆生意就做成了。從與潛在客戶第一次接觸的那一刻起，就要著力於把熱情傳遞給他們。“太好了”是傳遞過程的開始。
（3）講明打電話的原因
利用電話開拓客戶的第三個要素，就是講明你打電話的原因。請考慮下麵的語句：“我打電話給您是因為我曾經給您郵寄過一些我們公司的介紹資料。我們向你們這樣的大公司提供財務管理服務。”
請注意，雖然說打電話給客戶的原因是因為你給他郵寄過一些資料，但郵件並不是你促銷電話的必要前提。寄出郵件應該是過程或計劃中的一部分，但如果做不到這一點，那可能對延長銷售周期有利。不幸的是，大多數銷售人員寄信的目的是為了避免打促銷電話，他們相信潛在客戶會閱讀信件並打電話來訂貨，從而把促銷電話從首要位置處移開。但通常的結果是大多數潛在客戶並不會給銷售人員打電話，寄信並不能增加銷售人員銷售過程正麵結果出現的概率。事實上，不管銷售人員是否曾在打促銷電話前給那個特定的潛在客戶寄出過資料，銷售人員所處的地位都是一樣的。因此，為了加速銷售進程，銷售人員不應把寄信作為促銷電話過程中的必要前提，相反應該用批判的眼光來看待自己寄出去的每一封信。銷售人員需要做的就是打更多的電話，或許這樣銷售人員可以收到更高的投資回報。
接下來，銷售人員可以簡要介紹一下公司的業務範圍。這一點也非常重要，因為不管潛在客戶是否收到你的信件，他們都很願意了解你的公司主要提供哪些服務。這也為促銷電話的下一個，也是最重要的一個要素打下了基礎。銷售人員可以用一句話概括公司的業務範圍，如：“我們向你們這樣的大公司提供財務管理服務。”
（4）向客戶提問
既然潛在客戶已經知道了銷售人員所在公司的主要業務是什麼，那接下來要做的就是提出第二個問題，把話題轉給他，讓他來回答。在向對方提出試探性的、開放性的問題時，你才能成為最佳的“顧問型”銷售人員。銷售人員應該多聽少講，通過下麵一個公開性的提問，可以給潛在客戶很大的餘地來告訴他們公司的業務情況以及需求現狀。這樣做的好處在於，由於你給了對方很大的自由發揮的空間，通常他會給你一個發現他們公司需求現狀的機會，這樣也為麵對麵推銷打下了基礎。你可以問：“你們公司是如何解決這類服務的？”
如果你能給對方的投資帶來一個合理的回報，那他們一定會到你這裏來購買產品，而要做到這一點，你首先得了解他們的業務情況及需求現狀。最終，潛在客戶會自己決定是否與你會麵或買不買你的產品或服務。你的任務僅僅是要幫助他們作出這一決定。認真傾聽客戶的回答，別打斷他。
（5）得到約見機會
現在，你應該為成交而努力了。你剛認真地傾聽了潛在客戶是如何解決你所推銷的產品或服務需求的，接下來就是要把熱情傳遞給對方並爭取得到與對方的約見。
“太好了！”（請注意：用“太好了”這一詞是對潛在客戶公司在處理你所推銷的產品或服務事務方麵的評價，同時，促銷電話中使用這一詞的主要原因是要使對方對你的產品產生熱情，而你使人聽上去感到信心十足，確信能給潛在客戶帶來益處。）“3月25日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪您並介紹一下我自己。您下午3∶00有空嗎？”
這裏也有幾個要點。首先，在打每一個電話之前，銷售人員應決定自己會見潛在客戶的最方便時間。銷售人員在安排時間計劃時通常是為了使自己盈利最大化，而不是對潛在客戶。盡管這種觀點聽起來似乎不是在為潛在客戶的需求著想，但請記住，這一策略的目的是要使銷售人員投在推銷過程中的時間收益最大化。銷售人員應該靈活運用，但也應該牢記，盡可能做到效率最高。
銷售人員應給潛在客戶一個明確的日期和時間，這個日期和時間應在電話開拓之前就已計劃好，以最適合於自己忙碌的日程安排。隻給潛在客戶一個確切的時間會使談話內容轉向何時會麵。如果給對方的是可選擇的時段，那結果隻會把談話內容引向他們是否願意和銷售人員約見，而不是何時約見。請記住，得到客戶的約見對銷售人員來說至關重要。約見時間的較好安排應從上午8∶00開始，每兩小時安排一次約見。
業務拓展循環過程將讓銷售人員繼續保持對潛在客戶的努力，即使其剛剛失去那筆生意也是如此。理由是：每次打電話給潛在客戶，銷售人員都為他們提供了一些新的信息。換句話說，銷售人員給潛在客戶一個新的回複自己電話的理由，一個新的與自己見麵的理由，一個新的購買自己產品或服務的理由。其次，在每次電話開拓時銷售人員都要做好準備。下麵來分析一下如何用業務拓展循環過程來挽回失去的生意。
假設你剛從一位優先考慮的潛在客戶那裏失去一筆生意，失去生意的原因可能是由於你沒有盡全力把自己的一個或幾個優勢特點或獨有的銷售特點講給潛在客戶聽，從而未能滿足他們的要求。再次打電話時你可以把一些新的、有趣的信息提供給潛在客戶。換句話說，如果你麵對的是錄音電話，你可以給他們一個新的回複你電話的理由；如果你確實很難得到對方的約見，那也給他們一個新的理由與你見麵；如果他們真的不想購買，那也給他們一個新的理由再予以充分考慮。設想你剛失去了那筆銷售，下一次你在和潛在客戶交談時應該把側重點放在獨有銷售的特點上。如下所示：“胡先生嗎？您好，胡先生。我是高科技辦公設備公司的李威。您今天好嗎？那真是太好了！我打電話給您是因為我們公司最近首先向市場推出了一種先進的辦公設備，它將會給公司現有的辦公模式帶來一場重大變革。我們已經成功地為許多像您這樣的大公司安裝了該設備，我希望能來拜訪您並向您證明這一點。9月1日我正好要到你們公司附近辦點事，我想到您這兒來一趟。您下午3∶00有空嗎？”
若這種側重於強調高科技辦公設備公司獨有銷售特點的策略不能奏效，那你就需要在下一個月打電話給那位潛在客戶，而這次，你要把側重點放在你們當地的銷售服務支持上，而不是強調公司是進軍市場的先鋒。如下所示：“胡先生嗎？您好，胡先生，我是高科技辦公設備公司的李威。您今天好嗎？那真是太好了！我打電話給您是想告訴您，我們公司最近推出了一項名為‘顧客滿意服務100分’的活動，因為我們是一家全球性公司，我們在你們公司所設各分支機構的城市裏都有當地的服務支持，這確保我們能在24小時內為您遠距離的需求提供及時的當地服務，從而將停工時間降為最低。通過這一活動，我們已經成功地為你們這樣的大公司節省了數十萬美元。我想來拜訪您並向您介紹有關情況。4月19日，我正好要到你們公司附近辦點事，您下午3∶00有空嗎？”
為了更有效率地開拓客戶，你可以每月打一次電話給那些優先考慮的客戶，每季度打一次電話給一般考慮的客戶，每半年打一次電話給那些最後考慮的客戶。按照這種策略並結合上麵所說的獨有銷售特點，你有30天的時間把有價值的信息傳遞給一個優先考慮的客戶，90天的時間傳遞給你一個一般考慮的客戶，以及182天的時間傳遞給最後考慮的客戶。換句話說，你總會有一些重要的、新的信息講給潛在客戶聽。
“胡先生嗎？您好，胡先生。我是高科技辦公設備公司的李威。您今天好嗎？那真是太好了！我打電話給您是想告訴您我們研究和發展測試新設備的一些情況。您知道，高科技辦公設備公司支持該行業中最大的研究與發展預算項目。有了這些新設備，我們不僅能支持自己公司的研究與發展工作，而且我們對顧客免費開放我們的試驗室，允許他們使用這些測試設備。高科技辦公設備公司為它的研究和發展服務感到自豪。這也可以讓我們的客戶充分享受我們所有產品的最新科技承諾及首先進入市場的承諾。6月2日，我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪您一下。您下午3∶00有空嗎？”
更重要的一點是，這一方法是可以循環的。當接近終點時，你其實是到了另一個起點。你可以重新向潛在客戶介紹你們公司。畢竟，從你最初的那一筆生意開始至今已經過去了好長一段時間，而且，當你指出你們獨特的銷售特點時，他們的看法會略有不同。換句話說，你正在提供一係列新的、已經改良過的信息。通過使用這個策略，你也許證明了你所具有的專業推銷中最大的優點或美德：持之以恒。畢竟，潛在客戶想知道你在銷售結束後是否仍能為他們提供服務。持之以恒能為目標市場發出一條十分明確的信息。
3利用公司資源開拓客戶
隻要你開始致力於別的銷售人員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。
——湯姆?霍普金斯
你所在的公司是最容易使用的資源，而且它肯定能為你提供幫助。專業推銷員應充分利用公司內部的各種對搜尋有幫助的信息、人員和手段。
公司內部可利用的信息、人員和手段主要有以下幾個方麵。
（1）當前客戶
公司的其他部門可能正在向你不知道的一些客戶進行推銷。你可以從這些部門獲得客戶目錄清單以及與這些客戶有關的有價值的信息。這些目錄清單可能包括一些你以前忽略掉的潛在客戶。由於這些客戶是你公司的老主顧，所以非常有理由相信他們會對你提供的商品或勞務感興趣。
（2）財務部門
公司的財務部門能幫你找到那些不再從公司買東西的從前的客戶。如果你能確定他們不再購買的原因，那麼就有機會重新贏得他們。這些潛在客戶熟悉你提供的商品或服務，而且公司的財務部門對其信用也表示認可。另外，公司的財務部門可能還有與這些潛在客戶簽訂信用合同的各種記錄。現在正是利用這一資源的大好機會。
（3）服務部門
公司服務部門的人員能向你提供新的潛在客戶的信息。因為他們經常與購買公司產品並需要維護或維修的客戶進行接觸，因此，他們能更容易地識別出哪些客戶需要新的產品。銷售人員要學會鼓勵服務部門的人員提供有關潛在客戶的各種信息，並且當在他們幫助下推銷成功時，要給予他們一定的回報。公司的送貨員也容易發現潛在客戶的需求。最後，別忘了與非競爭對手企業的服務部人員進行合作。
彼德是一名傑出的“別克”汽車推銷人員。公司內的其他推銷人員非常奇怪為什麼那麼多客戶來了以後直接找他訂貨。彼德之所以有這麼好的生意，靠的全是他與公司服務部門保持著良好的關係。每當機械修理師發現有壽命快到期的轎車而且車主有買車願望時，他們便把這一信息告訴彼德。然後彼德打電話給這名車主，並許諾如果從他這裏買車他會提供最大的優惠。
當銷售成功時，彼德就從傭金中分一部分給機械師。
（4）公司廣告
很多公司訂貨增加是因為它們做了大量電視和廣播廣告，或是在報紙雜誌上做了大量宣傳，要麼就是在特定區域內寄送了大量優惠卡。人們對這些措施的反應予以注意——他們為什麼會有這樣的反應呢？一般地，有這些反應的人被稱為活躍的潛在客戶。在你的銷售過程中要盡量發揮公司廣告所帶來的好處。
（5）展銷會
每年要有成千上萬次展銷會舉行，有汽車展銷、旅遊用品展銷、家具展銷、電腦展銷、服裝展銷、家庭用品展銷等，名目繁多。公司要記下每個到展銷櫃台的參觀者的姓名、地址和其他有關信息。然後把這些信息交給推銷人員，以便他們進行跟蹤聯係。公司一定要迅速找到並吸引這些潛在客戶，因為展銷會上的其他公司同樣會對這些潛在客戶感興趣。所以你一定要爭取先擁有他們。
（6）電話和郵寄導購
很多公司寄出大量的回複卡片，或是雇人進行電話導購聯係。用這一方法可以獲得大量潛在客戶。而且，幾乎所有的公司都可以用這一方法吸引感興趣的潛在客戶。
因此，要努力使你能通過應用這一方法獲得好處。
4利用個人資源開拓客戶
每一次接觸的每一個人，都是在引導自己走向一條預期成功的路上。
——湯姆?霍普金斯
雖然公司及外部資源會提供給你很多潛在客戶的信息，但是，所有的銷售人員還必須要依靠個人的積極性，努力培養潛在客戶，遊說兜售這種技巧的主要依據是概率原則。
假定你如果拜訪了相當數量的家庭和客戶，那麼肯定會從其中發現一些潛在客戶。例如，在上門推銷的方式中，如果拜訪了所有的家庭，那麼你肯定會推銷出幾件產品。很多產品和服務，如大英百科全書、吸塵器、化妝品、家庭日用品、壁畫、保險等，都可以用這種方式推進銷售。遊說兜售也可以用於廠商與廠商之間的交易。例如，汽車生產廠家的推銷人員通過拜訪某一特定地區的所有汽車代銷商也可以創造良好的銷售業績。
遊說兜售適用於有流行趨勢的產品或服務。當然，這種方式也有一些弊端，它由於接觸了大量客戶，結果不可避免地浪費了很多時間。不過，通過銷售人員的慎重選擇，銷售的成功率是可以提高的。例如，百科全書的推銷員可以不必對每家每戶進行推銷，他隻需選擇有小孩的家庭進行集中推銷即可。此外，要善於利用下列個人資源。
（1）偵察員
銷售人員可以利用所謂的“偵察員”來獲得有關潛在客戶的線索。偵察員可以有多種來源：他們可以是家庭主婦或是退休人員，利用閑暇時間來為銷售人員打電話；他們也可以是學生，利用課餘時間從事上門推銷。任何可以被用來發現潛在客戶的人都可以被稱為偵察員。汽車銷售經紀人可以向汽車保險銷售商提供潛在客戶的名單。房屋裝修人員可以向搬家公司提供潛在客戶的名單。利用偵察員可以節省時間並提高推銷人員銷售的成功率。當銷售完成時，偵察員可以獲得傭金報酬。
（2）朋友或熟人
潛在客戶有時也許就在你身邊，不要忽視你的熟人。如同其他人一樣，你的朋友對各種產品和服務也有相當廣泛的需要。人壽保險公司通常要求其新職員從他們身邊的熟人開始做起。這種方式對於很多其他的產品和服務也比較適用，例如房地產、旅遊和安全保險等。
（3）關係網
簡言之，關係網是一種交際的技巧，而要想形成一個有效的關係網，你必須遵循以下3個原則：A結識你可能認識的所有的人；
B讓你所結識的人了解你的工作；C找出他們中間的潛在客戶。
（4）個人的機敏
尋找潛在客戶的手段有很多種，但是，沒有任何一種東西能夠代替對自身周圍機會的敏感：豎起你的耳朵，睜大你的眼睛。有些銷售人員對自身周圍的每一個機會都十分敏感；而有些銷售人員對撞到身上的機會都視而不見。
在隨意的閑聊中所獲得的信息有時是很重要的商業機會。新聞報道中也許有很多線索。招聘新員工的廣告意味著某個企業的業務擴展。節日也會提供銷售機會，有時，天氣的變化也會刺激人們購買某些產品的欲望。銷售人員應時刻注意並充分利用這些機會。
在大多數的城市裏，打字公司都是一門很奇特的生意，他們的生意量很大，主要業務項目就是專門替廣告公司、印刷出版商以及報社做打字的工作。因此他們跟很多廣告公司或是大公司廣告部的主管有來往（一般百貨公司，以及一般性消費品公司都有廣告部門），另外打字公司跟一些印刷廠也有密切往來，所以隨便一家打字公司的老板手中都有幾百個名字可以告訴你，他還清楚哪家賺錢，哪家不賺錢。總而言之，在今天的商業圈中，凡是跟文字有關的人，都有可能跟打字公司發生關聯。
這樣一來，建議你找一天空閑的時候，去拜訪打字公司的老板，探問他手頭上有哪些客戶。假如說，你這是跟他第一次碰麵，你可以用前麵所教你的辦法，以“我今天來推銷鈔票的，不知道您有沒有用得到的地方？”作你推銷的開場白，然後向對方說明來意，告訴他人壽保險如何幫助他生活得更有保障；等到你的工作做完了以後，不管有沒有做成生意，都要想辦法拖住對方，問問他來往的人當中有哪家生意興隆，值得你也去推銷人壽保險。舉例來說，你可以問問他：“請問貴公司有沒有跟特亞廣告公司往來？”
“有呀，他們是一個很大的客戶哪。”
“那您曉不曉得老板是哪一位？”
“哦，李健先生呀。”
“噢，那特亞廣告公司裏麵，你還認識其他哪些人呢？”
“哦，這就多了，那個公司上上下下，我幾乎都認識。”
“那麼您能不能介紹幾位經常跟您有往來的先生，讓我認識認識呢？”
這就是你向對方探取名字的方法。把一家廣告公司弄清楚了以後，你就可以再問另一家廣告公司，然後再設法跟他打聽一下，有哪些百貨公司的廣告部門主管跟他熟悉，還有哪些大公司中負責廣告的人與他聯係。
“請問您跟鐵路局有沒有什麼生意往來呢？”（這是研究完成廣告業以後新的問題。）“偶爾有點直接的生意，但是鐵路局通常有他們自己的廣告公司。”
“那你一定也認識鐵路局裏麵的職員和他們的主管？”
“那當然認識啦，我可以介紹很多人給你認識。”
你看，就以這樣的方法，你就可以從一間小小的打字公司得到很多有潛力的準客戶。
當然，你下一步要仔細地再打聽一下，這些名單的主人的個人資料，這跟以前所教你的方法完全一樣，一個名字一個名字地研究，如他們的職位、家庭狀況、年齡以及地址等。