俗話說：“口到財來。” 銷售本質上是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發興趣、產品說明、異議處理等流程，最終雙方達成一致。在這其中，雙方都在重複一個動作，那就是“對話”。銷售員在與顧客的談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助你事業成功，良性的溝通可以改變你的人生。良好的交談技巧，是一名銷售員成就事業的重要環節。
01 上癮？那不買了，省得麻煩！
介紹產品：千萬不要畫蛇添足
歪讀
有一家豪華商店，一位男顧客指著一個瓶子問女售貨員：“小姐，這種清涼飲料好喝嗎？”
“當然好喝。不信，您隻要嚐一杯，保準上癮。”
顧客摸摸頭，想了一下，說：“好吧，那我就不買了，省得以後麻煩！”
正解
成功的產品介紹往往能夠一下子抓住客戶的視線，激發客戶的購買欲望，但如果畫蛇添足就適得其反了。
秒懂
常言道：百聞不如一見。銷售人員的語言無論多麼生動，其效果也決比不上讓消費者親眼看一看產品的特征和效能。實證比巧言更具有說服力，所以我們常看見餐廳前設置菜肴展示櫥窗；在服飾銷售方麵，衣裙洋裝等也多穿在人體模型身上；建築公司也都有樣板間，為了達到促銷的目的，常招待大家到現場參觀。口說無憑，如果放棄任何銷售用具（說明書、樣品、示範用具等），就絕無成功的希望。
因此，我們要打動客戶，就得讓他們在演示參與中充分感受到產品的吸引力，並對某個性能有強烈的讚賞。
（1）重點展示顧客的興趣集中點。在發現了麵前顧客的興趣集中點後，可以重點展示給他們看，以證明你的產品可以解決他們的問題，滿足他們的需求。當然如果你的顧客是隨和型的，並且當時的氣氛極好，時間充裕，你可以從容不迫地將產品的各個方麵展示給顧客。但是，大部分顧客都不會喜歡你占用他們過多的時間，所以有選擇、有重點地展示產品還是很有必要的。
（2）讓顧客參與展示過程。如果在產品展示過程中能邀請顧客加入，直接體會商品的特點與好處，就能收到更佳的效果，給顧客留下更深刻的印象，並使顧客看到購買的利益所在。在產品展示時，你可以請顧客幫一點小忙，或借用其他方便而不貴重的用具等，總之想辦法讓顧客參與進來，而不是在一邊冷眼旁觀。如果你銷售的產品使用起來很方便或是人們經常使用的，那麼放心地讓顧客去試用，效果一定不錯。
（3）用新奇的動作提高顧客興趣。在產品展示過程中，銷售人員的新奇動作也會有助於提高顧客的興趣。對於商品的特殊性質，新奇的動作往往會將它們表現得淋漓盡致。比如，你在銷售一種保險玻璃，你就應該隨身帶一塊玻璃樣品和鐵錘，當著顧客的麵，用鐵錘敲擊玻璃，顧客一定會在驚訝中激起購買的欲望。當你繼續與顧客交談的時候，你會發現你們之間的談話是那麼易於進行，交易很快就達成了。
（4）展示動作要熟練。在產品展示過程中，銷售人員一定要做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能幹的印象，同時也要對自己駕馭產品的能力產生信心。你的態度將直接影響顧客的選擇。
（5）產品展示時要心境平和，從容不迫。在整個產品展示過程中，銷售人員要心境平和，從容不迫。尤其遇到展示出現意外時，不要急躁，更不要拚命去解釋，這樣容易給顧客造成強詞奪理的印象，前麵的一切努力也就付之東流了。
（6）產品展示切忌畫蛇添足。畫蛇添足是銷售過程中普遍存在的問題，有很多銷售人員在向客戶介紹完應當介紹的內容之後，還抑製不住內心的興奮，又向客戶介紹額外的其他“功能”，結果客戶聽了之後，反倒取消了原來的購買決定。
對於銷售人員來講，他們可能認為產品的功能越齊全，客戶會越喜歡。其實，對客戶來講，產品的功能夠用就行了，沒有必要麵麵俱到。而且一般情況下，產品的功能越齊全，價格自然會越高。對於客戶來講他們如果不需要產品某部分的功能，肯定不願意為此付費。
在銷售過程中，問顧客介紹了那麼多產品的特點和益處，服務是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不願意買，是因為他們不能確信他們回家後是否喜歡這個產品，是否會因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那麼，不妨向顧客演示一下產品。演示產品不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還可以演示和解釋如何使用這個產品。借助於顧客的親身體驗，銷售成功的機會會多一些。
02 於是丈夫每天很早就回家……
語言引導：讓客戶心甘情願購買產品
歪讀
丈夫經常晚歸，妻子向他下通牒：“如果12點前不回家，就把大門關了。”
但丈夫依然我行我素。
妻子改變想法：“如果12點前不回家，就開大門睡覺。”
於是丈夫每天很早就回家。
正解
推銷員就應該如此引導顧客心甘情願購買自己的產品。
秒懂
在推銷過程中，若能一開始就讓客戶說“是的”，說明這件事已經成功了一半；你若能讓對方連續說“是的，你說得對”，那麼這件事就有99.9%的成功把握。在你與客戶溝通時，你有沒有令對方不斷地說“是，是的”？你有沒有不斷地讓對方點頭表示對你的讚同？
如果沒有的話，你就必須從現在開始改變你的談話策略，設法讓對方說“是”。實踐表明，在談判中“不”的出現是最不好的開始，一旦對方說出一個“不”字，這意味著你的觀點未被認可，如果對方連續說出幾個“不”字的話，你最好趁早結束談話，因為你的談話並沒有得到對方的歡迎。所以，如果你想改變結局，最好的辦法就是改變話題，或者改變談話的策略。先強調對方和你都讚同的部分話題，然後慢慢地在雙方有分歧的部分中，再找出雙方都可以接受的部分，如此往複，你就能縮短彼此的差距。接著，你還可以向對方強調成功是最重要的，隻有雙方達成合作，才能使雙方在合作中獲利，達到雙贏，這樣你將最終獲得談判的成功。
為什麼有些人很快就與對方達成合作？而你的談判總是說的多，成交的卻少之又少？你千方百計地向對方解釋你的觀點，你的產品怎樣怎樣好，甚至滔滔不絕費盡口舌，可總是不盡如人意？其根本原因就是你沒有讓對方說“是的，是這樣”。
“是的，是這樣”，有許多推銷員沒有做到這一點，讓對方說這句話。他們總是順著自己的思路強調自己的觀點，滔滔不絕地證明自己的口才，很少有人會考慮到這樣做並不一定就能說服對方。事實上，在你與他人的交流中，你必須設法讓對方說“是”，因為你們的交流決定著對方對你的反應，以及對方的決定。“是”的回答意味著對方對你的看法的許可和讚同，意味著同意你的見解或觀點，意味著可以與你合作。
讓對方說“是”，是一種說話的藝術，如果你學會了這種藝術，你將終身獲益。這種讓對方說“是”的反應會帶來什麼呢？當一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的“是”字來，就會使全身呈放鬆狀態，容易形成和諧的談話氣氛，也容易使人放棄自己原來的偏見，轉而同意對方的意見。
使用讓對方說“是”的方法，有幾點要特別引起注意：
（1）一定要創造出對方說“是”的氣氛，要千方百計避免對方說“不”的氣氛。因此，提出的問題應精心考慮，不可信口開河。
（2）要使對方回答“是”，提問題的方式是非常重要的。什麼樣的發問方式比較容易得到肯定的回答呢？最好的方式應是：暗示你所想要得到的答案。
在推銷商品時，不應問客戶喜不喜歡，想不想買。因為你問他“你想不想買”“喜不喜歡”時，他可能回答“不”。因此應該問：“你一定很喜歡，是吧？”當你發問而對方還沒有回答之前，自己也要先點頭，你一邊問一邊點頭，可誘使對方作出肯定回答。
（3）讓對方說“是”最有效的方法是把要說的話說對。戴爾?卡耐基曾經說過，人是不可能被說服的，天下隻有一種方法可以讓任何人去做任何事，那就是讓他自願去做這件事。而讓他自願去做這件事，唯一的方法是讓他認為你說的是對的，認為他是在遵循對的東西才這樣做。
讓對方說“是”意味著雙方的交流是“啟示式” 或“詢問式”的，事實上“啟示式”或“詢問式”的交流比普通的交流更有效。因為大多數人對事物的認知是有限的，盡管他們認為自己並不比別人差，但他們確實需要更多的啟示。
03 女人不要太漂亮？
展示賣點：產品最有價值的部分
歪讀
一個老女人在夢中夢到了上帝，於是她便問：“上帝啊，你能告訴我我能活到多大嗎？”上帝告訴她，她還可以活十幾年。
老女人一覺醒來，覺得非常高興。於是第二天，她就去了美容院，做了整容手術。 她想，反正是要活很久的，把自己變得漂亮一點不是很好嗎？
整容之後的老女人果然變得漂亮了，許多朋友都認不出她了。可是，在她整容後的第二年，她就被汽車撞死了。
老女人的靈魂上了天堂，她生氣地問上帝：“你不是說我還可以活十幾年嗎？我怎麼現在就上來了呢？”
上帝看了看她，不好意思地笑了：“啊，原來是你啊，真不好意思我剛才沒有認出是你。”
正解
任何事物都有其獨一無二的特點，改變後就不再是原來的事物了。就像產品一樣，一定要有特點，才能在眾多的商品中脫穎而出，為消費者所認識。
秒懂
產品的賣點是其最能吸引消費者的地方，也是產品最有價值的部分。在向客戶介紹產品的過程中，一定要緊緊圍繞著產品的賣點。當然，產品的這些賣點必須是客戶所需要的，否則就不能稱其為賣點。
核心賣點是產品核心價值的外在表現，也是傳遞給消費者的最重要的產品信息，是能讓消費者有效區分兩個產品或品牌差異的依據，是煽動消費者購買欲望的亮點，是有效刺激消費者購買某種產品的營銷手段。對於銷售人員來說，產品有無核心賣點是其能否順利銷售的關鍵。於是，“賣點”就成了一個十分搶眼的字眼和時髦的話題。市場的訂單究竟給誰？就是給那些能抓住產品賣點進行銷售的銷售人員。所以，銷售的關鍵是要思考產品能為客戶帶來哪些好處，因此就需要把產品的賣點優勢展現出來。從哪些角度來展示產品的賣點優勢呢？
（1）省錢。這種產品雖然不能幫客戶賺錢，但是可以幫客戶省錢。用IP電話卡撥打長途0.3元／分鍾，經濟實惠所以人們樂意使用它。
（2）省時。去一個地方可以坐飛機，也可以坐火車，盡管飛機票價比火車票貴，但很多人還是選擇坐飛機，因為坐飛機可以客戶節省時間。效率就是生命，時間就是金錢，可是現在時間大於金錢。用普通鍋煮雞蛋用15分鍾的時間，但用電飯鍋的話僅用5分鍾。盡管後者比前者的價格稍高一些，但人們還是願意購買後者。
（3）安全感。在銷售產品的時候，還要考慮產品或服務能不能給客戶帶來安全感，能不能帶給客戶內心的寧靜。
汽車駕駛是帶有危險性的活動，因此很多汽車商都表明自己的汽車采用了諸多安全設施。汽車裝置裏有安全氣囊，輪船上有救生設備，甚至公共汽車裏的吊環也是在為人們提供安全保障。所以當你提供某項服務或產品時，一定要讓客戶放心，消除他們對安全的顧慮。
（4）滿意度。銷售過程中，能不能提供給客戶一種滿意度非常高的產品或服務，能不能給客戶帶來好的收益，帶來快樂的情緒等，都非常重要。現在的客戶除了重視產品的質量和售後服務之外，還十分重視由產品帶來的快樂感覺。在這方麵，星巴克咖啡就是一個很好的例子。星巴克咖啡的魅力已經遠遠超出咖啡本身的香濃了，人們更多的是迷戀於星巴克那種輕鬆愜意的氛圍。
（5）顯示身份和地位。“成就貴族風範，買紫竹別墅。”有一群消費者，他們不是購買最好的，而是隻買最貴的。一塊達菲麗手表拍賣價700萬人民幣，從一塊手表的功用價值看，實在不值那麼多錢。但還是有客戶願意選擇它，那是因為它獨特、稀少，是身份和地位的象征。
總之，產品的賣點是產品的靈魂，也是產品最吸引客戶的地方。在銷售過程中，一定要緊緊圍繞產品的賣點，與客戶進行有效溝通。
04 小姑娘，你媽媽在家嗎？
讚美：客戶都喜歡被讚美和恭維
歪讀
顧客：“你搞入戶推銷的成功經驗是什麼？”
業務員：“每個家庭主婦開門後，我的第一句話就是：‘小姑娘，你媽媽在家嗎？’”
正解
讚美是一種最有效的銷售方法，能有效地縮短銷售員與客戶之間的心理距離。
秒懂
每個人都喜歡聽到別人讚美自己，如誇自己聰明，羨慕自己漂亮，說自己身材苗條，讚美自己文章寫得好，等等。聽到這樣的話，不管屬實與否，聽者的內心都會泛出掩飾不住的喜悅，甚至忍不住偷笑幾聲，這就是人們的一種喜歡被恭維的心理。從深層次分析，人們之所以喜歡被恭維，其實是自我實現的一種心理需要。人人都渴望得到別人的尊重，得到別人的喜歡，得到別人的讚美，這種社會認同的獲得會給他們帶來安全感、愉悅感、成就感和優越感，表示自己得到了別人的尊敬和承認，從而體現出自身的價值，得到心理的滿足。
因此銷售員應該在推銷過程中，適時地誇獎一下自己的客戶，滿足他們想被恭維的心理，客戶就會很高興地購買你的商品。而讓人產生優越感最有效的方法就是對他自傲的事情加以讚美。若客戶的優越感得到滿足，初次見麵的警戒心也就自然消失了，彼此距離也拉近了，雙方的關係向前邁進了一大步。在這裏，我們稱為讚美接近法。
所謂讚美接近法，也叫誇獎接近法或恭維接近法，是指推銷人員利用顧客的自尊及虛榮心理來引起對方注意和興趣，進而轉入麵談的接近方法。在實際生活中，每個人都希望為人所知，為人承認，被人提起，受人稱讚。對於大多數顧客而言，這種方法是比較容易接受的。
那麼，在使用讚美接近法的時候，我們應注意的使用要點有哪些呢？
首先，選擇適當的讚美目標。推銷人員必須選擇適當的目標加以讚美。若客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這麼好的公司上班。
就個體顧客來說，個人的長相、衣著、舉止談吐、風度氣質、才華成就、家庭環境、親戚朋友等，都可以給予讚美。就團體顧客來說，除了上述讚美目標之外，企業名稱、規模、產品質量、服務態度、經營業績等，也可以作為讚美對象。不論是讚美個人還是讚美集體，不論是讚美人物還是讚美事物，都應該選擇最佳讚美目標。如果推銷人員胡吹亂捧，則必將弄巧成拙。推銷人員尤其應該注意分析推銷環境，認真進行接近準備，切不可弄錯讚美目標。
其次，選擇適當的讚美方式。事實上，不合實際的、虛情假意的讚美，隻會使顧客感到難堪，甚至會產生反作用，導致顧客對推銷員產生不好的印象。因此，推銷人員讚美顧客，一定要誠心誠意，一定要把握分寸。
對於年老的顧客，應該多用間接、委婉的讚美語言；對於年輕的顧客，則可以用比較直接、熱情的讚美語言。對於不同類型的顧客，讚美的方式也應不同。例如，麵對嚴肅型的顧客，讚語應自然樸實，點到為止；對於虛榮型的顧客，則可以盡量發揮讚美的作用。
最後，要注意並不是所有的顧客都樂於接受推銷人員的讚美。就算是同一個顧客，在不同的推銷環境裏，在不同的心境下，對相同的讚美方式也會有完全不同的反應。事實上，有些顧客喜歡表現自己，尤其是在別人麵前加以炫耀，這類顧客希望得到推銷員的讚美，推銷人員冷落這類顧客便等於冷落自己。也有些顧客不願意與推銷人員過多地交談，更不願意推銷人員評頭品足、說三道四，尤其不喜歡推銷人員觸及自己的個人或家庭私事，認為推銷人員的所謂讚美隻不過是一種愚弄顧客的手段而已，因而對推銷人員的讚美不以為然，甚至十分反感。
05 為什麼您隻喝一杯呢？
感染力：一開口就讓客戶聽你的
歪讀
一日，一個業務員走進一家酒吧，叫道：“來兩杯酒！”
侍者問道：“先生，您為什麼要兩杯呢？”
業務員說：“一杯是我自己的，一杯是我朋友的。他得了重病，住進了醫院，我替他喝一杯。”
第二天，他又走進這個酒吧，說：“給我來一杯酒！”
侍者關切地問：“你的朋友死了嗎？”
業務員大怒：“胡說！”
侍者不解地說：“那為什麼您隻喝一杯呢？”
業務員說：“因為我把酒戒掉了……”
正解
作為銷售員，一定要拿顧客當朋友，但並不意味著所有的話都能說，亂講話就會觸動客戶拒絕的神經，使交易不能順利進行。
秒懂
一名文化修養較高、經驗豐富、能體察用戶心理的銷售員，雖然與用戶談話不多，卻能很快取得用戶的信任，促使其對產品形成肯定態度，從而扭轉客戶的拒絕態度。經驗表明，銷售員越是避免突出個人的看法，效果就越好。比如說，“我建議你買這個軟件”，會使用戶產生疑慮戒備心理，認為你推薦的軟件是不是銷售不出去了。如果改成“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯”，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態度，也會被打消的。當然銷售員談話的方式與技巧，需要在實踐中不斷探索、總結和提高。
扭轉客戶的拒絕態度，要求銷售員選用準確的銷售語言。不同的詞語，盡管它們表達相同的意思，但感染力是不同的。“這個值五元”，要比“這個售價為五元”效果好。銷售員要對用詞進行推敲，要用生動的語言去銷售。
美國銷售專家湯姆發現，有24個詞彙具有銷售的力量。銷售中的第一個詞是你客戶的姓名，你要用最親密的聲音讀出，在整個銷售過程中你要經常提到。其他23個詞是：了解、證實、健康、從容、保證、錢幣、安全、節約、新的、親愛的、發現、正確、結果、真誠、價值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應得、快樂、重要。耶魯大學在以上24個詞的後麵，又加上了5個詞：你、擔保、優點、明確、好處。
而妨礙銷售的詞彙也有24個，它們是：應付、花費、付款、契約、簽字、嚐試、困擾、虧損、喪失、損害、購買、死亡、低劣、售出、出賣、代價、決心、費勁、困難、義務、責任、失敗、不利、不履行。
銷售員在談話時，要避免使用以下詞語：
（1）貶義詞語。貶義詞給人以壓抑、不安的感覺。諸如反對、拒絕、批評、疑慮、煩惱、危險、遺憾、責備、欠缺、困難、討厭、妒忌、懷疑、吝嗇、鄙視、反悔、害怕、為難、猶豫、慌張、心虛、掃興、調撥、憂愁、悲傷等詞語，應盡量少用或不用，而改用褒義詞。如“不麻煩”可改為“很方便”。
（2）否定詞語。否定詞語容易造成對立，招來反對，幹擾信任氣氛的形成。諸如：不、沒、非、無、不用、不必、不行、不可、不好、不許、不是、不見得、不值得、沒法子等否定詞，以及“你不要（不想、不準備、不願意）……嗎”等句式，都會產生不良心理效果。這類否定詞語不可多用，應改為肯定詞語，如“不能”改為“應該”。
（3）刺激詞語。這類詞聽起來很不舒服，容易使人反感，說的人不介意，聽的人卻會耿耿於懷，如“你別講了”“我插一句”“你錯了”“我就料到是……”“根本不對”。如果改“你錯了”為“我認為”，改“我就料到是”為“你說得正是”，效果一定會大大改觀。
（4）曖昧詞語。有的銷售員常對客戶說：“我好像認為”“你是否可能”“或許、大概”“老實說吧”“說不定……恐怕……”這類詞語使人產生猜疑，而猜疑正是說服工作的大忌。
（5）誇張不實之詞。包括“就是行”“無限好”“絕了”“絕無僅有” “了不起”“特等”“超級”“完美無缺”“呱呱叫”等。這類詞語在銷售中運用得多了，就會失去原有的比較級、最高級的程度差異，客戶也就習以為常、充耳不聞了。
（6）哼哈詞語。哼哼哈哈，如“嗯、嗯……”“這個、這個……”“啊，我們……啊”等，使人覺得銷售員胸無成竹、語無倫次、囉囉嗦嗦、缺乏自信，使客戶產生疑心及厭煩和蔑視情緒。
06 怎樣說才能讓酒店老板接受這個打印機？
表達到位：用客戶聽得懂的語言進行交流
歪讀
有一次，惠普電腦的銷售員和某酒店老板就酒店管理係統進行談判，當談到Hp 6L的打印機的價格時，他覺得我們每台Hp 6L打印機價格過高。
酒店老板說：“你們這個Hp 6L的打印機價格太貴了點吧，3200元，再說了，我們這裏的打印工作比較多，更大一點的打印機價格怎麼樣呀？ 比如說8L，或者10L的。”
正解
在銷售過程中，銷售人員要用客戶聽得懂的語言和顧客交流，這樣才能處於主動地位，把顧客牢牢地吸引住。
秒懂
由以上的笑話我們可以看出，銷售人員在銷售自己的產品時，一定要針對不同理解力的顧客做不同程度的解釋，並努力讓客戶明白自己的意思，以免產生誤會。如果所用的語言都是專業術語，不能讓顧客清楚地知道產品的特性及用途，那麼就很難成功地銷售自己的產品。
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。無論你的話多麼動聽、內容多麼重要，溝通最起碼的原則是對方能聽懂你的話。所以，在銷售過程中，銷售人員要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。如果顧客聽不懂你的方言，你要盡量用普通話；顧客不明白你講的術語或名詞時，要轉換成對方熟悉的、理解的語言等。
用顧客聽得懂的語言向顧客介紹產品，這是最簡單的常識。有一條基本原則對所有想吸引顧客的人都適用，那就是如果信息的接受者不能理解該信息的內容，那麼這個信息便產生不了它預期的效果。
銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙。此外，銷售人員還必須使用每個顧客所特有的語言和交談方式。跟青少年談話不同於跟成年人的交談；使專家感興趣的方式，不同於令外行感興趣的方式。這裏有一個很好的例子可以說明使用適合顧客的語言多麼有效。
一對父子正在建設一座奶牛場，兒子管奶牛，父親做細木匠，他們將賺來的錢投入奶牛場建設以擴大牛群，兩人都指望有朝一日能靠這座奶牛場養老送終。這父子倆都承認，如果在今後10年內父親發生什麼意外，全家就不可能達成此目標，因為目前奶牛場尚不能靠一個人支撐下去，還需要額外提供資金。可是，當銷售人員提到，為了給父親購買足額的人壽保險，以保證他萬一發生意外後他的保險金還能繼續向牛奶場提供必需的資金，把牛群擴大到可以贏利的規模，所以有必要每年交一筆保險費時，全家人都表示反對，說他們沒錢，辦不到。銷售人員馬上換了一種說法來爭取他們：“為了保證萬一你們當家的遇到不幸而你們能繼續達到既定目標，你們願意把那兩頭牛的牛奶送給我嗎？隻當你們沒有那兩頭牛好了。不管出什麼天大的事，它們的牛奶都可以保證你們在將來一定能建成贏利的奶牛場。”結果，他做成了生意。
銷售人員在與不同的顧客談話時，都應當認真地選用適合於顧客的語言。然而，銷售人員常犯的錯誤就在於過多地使用技術名詞、專有名詞向顧客介紹產品，使顧客如墜霧裏，不知所雲。試問，如果顧客聽不懂你所說的意思，你能打動他嗎？
在銷售過程中，要盡量使用淺顯易懂的詞語，切忌使用過多的“專業名詞”，使顧客不能充分理解銷售人員所要表達的意思。過多的專有名詞會讓顧客摸不著頭腦，無法產生共鳴，不會產生心動，沒有心動，當然也就不會有購買行為。銷售人員應該把一些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，這樣才能有效達到溝通目的，產品銷售也才會沒有阻礙。