第二條獲取情報的方式和處理
1.由部門經理負責訂立獲取訂單情報的方針，全體員工應遵照執行。營業人員要在固定的期間每月舉行一次會議。
2.調查的要領另行訂立，並對負責者實施培訓。
第三條調查的整理
1.在進行調查時，要把重要事項記錄在一個本上，然後報告給銷售企劃部門。
2.調查所得資料送交企劃部門。
第四條聯絡
1.企劃部門應對各營業單位交來的調查報告認真核查，並要評估報告價值。如果認定其有價值，應據此製訂各種銷售計劃。
2.營業單位在接到銷售活動的目標指示時，須訂立日程表並通知其計劃日程，以此作為活動基準，而其結果也要經常向銷售企劃部門報告。
第五條調查的管理
1.企劃部門要對其預定日程和實際業績進行經常性的評估管理工作。
2.經過審查後，如果對於獲得的情報確認其適宜有效，應支付相應費用。
十一、銷售動態調查管理辦法
第一條調查目的。
企業間競爭日趨激烈，這對企業的經營管理提出了更為嚴格的要求。為了建立切實可行的經營方針和措施，必須盡可能詳細而具體地對營銷現場進行調查。
第二條調查中的注意事項。
1.填寫應實事求是，力求客觀與及時。
2.必須注明填寫日期和時間。
3.如果沒有充足的時間來觀察並填寫，可以采用“瞬時觀察法”，事先規定一個觀察間隔時間，每一個小時或每兩個小時觀察一次，依據概率來推斷總體情況。
4.在填表之前，把觀察和推斷的具體事項，填寫在表頭。
第三條調查項目說明。
1.關於店鋪布局調查表。
（1）商品陳列格局須經常進行合理調整，目前格局須如實記錄下來。
（2）如果需要對店鋪布局進行調整，則須把調整的設想繪成圖表。
2.關於顧客調查表。
（1）參考有關商品分類的規定，然後對現有分類進行研究、分析，以確定適宜的分類辦法，並據此對顧客購買行為進行調查。
（2）對於難以歸類的商品，須作為例外處理。
（3）對顧客購買行為進行觀察，應以30分鍾為一個觀察期。
（4）對顧客年齡段的劃分，應切合實際。
（5）對於顧客的職業，通常劃分為“學生”、“家庭主婦”、“辦事員”、“藍領階層”、“白領階層”、“無業人員”、“自由職業者”、“其他”。但具體劃分時，必須進行分析，尤其要結合所推銷的商品進行分類和分析，以做出切合實際的判斷。
（6）以各類顧客的總和為100%，計算各類顧客的百分比。
（7）再以“一人來買”、“二人來買”、“三人來買”進行分類，計算相應的百分率。
（8）在此基礎上，進一步按各類商品計算。
（9）進一步觀察記錄顧客的購買行為，並與鄰近的商店進行對比研究與分析，確認同樣的顧客在鄰店與本店的購買行為有何不同。
（10）順便記錄顧客其他方麵的情況。
3.關於商品調查表在各種商品分類的有關欄目中，填寫商品的具體特征，尤其是區別於同類商品的明顯特征。
第四條顧客流量的調查。
對於顧客流量的調查，要做到客觀、準確，應根據公司實際情況做出具體規定。
第五條店鋪布置調查。
對市場上各類相關店鋪地理位置及經營狀況要有詳細的分析，並上報相關部門進行處理。
第六條顧客購買行為調查。
要對不同季節顧客的購買行為進行充分的調查，調查要詳細、具體，不能走過場。
第七條顧客流量調查。
顧客流量調查應根據不同的時間段來進行，對時間段的劃分盡量做到細化，從而使調查結果客觀準確。
第八條顧客類型調查。
顧客類型的調查應根據不同的時間段進行綜合劃分，不能以點帶麵。
第九條顧客構成調查。
對顧客的構成要詳細分類，盡量做到細化。
第十條顧客購買動向調查。
第十一條顧客購物行走調查。
第十二條暢銷商品銷售調查。
對暢銷商品的調查應該把握時效性，並要對各種情況進行綜合考慮。
第十三條顧客購物數量調查。
第十四條工作內容調查。
第十五條顧客谘詢記錄。
第三節市場調查與開發管理實用表單
一、市場調查報告表
調查日期：調查內容：調查對象：調查方法：狀況：動向：統計說明：
圖解：競爭廠商趨勢：調查意見：二、市場調查計劃表
調查目標考慮因素方法設計預定進度使用人力預算
三、市場總需求量調查估計表
四、競爭廠商調查表
（人、事、地、物、時）
五、同行業產品市場價格調查表
品名規格廠牌單價價格來源根據（發票或經辦人）對質量價格的批評說明營業主管：製表：
六、經銷商調查表
第四節市場調查與開發管理執行標準
一、行業情況調查問卷製作標準
××領域改革與物資供應調查問卷
此訪問調查的目的在於了解中國政府在過去及未來兩三年內在××領域進行的或將要進行的改革，對國內市場的銷售渠道網絡，特別是對生產××產品的原料的銷售供應的影響。此外，合資企業政策、交通運輸政策、倉庫管理等與銷售渠道管理有關的政策也屬於探討範圍。
訪問時，希望參與訪問的官員能盡量協助，對有關問題表示意見並解釋有關政策。但是，並非必須就此問卷內的每一條問題都做出提問，研究員應誠意邀請處於不同階層（中央、省、市、地方）的官員參與此訪問。
第一部分基本情況
被訪者姓名：
被訪者的部門或工作單位：
職位：
城市：
訪問日期：
行政範圍及責任：
前曾任職部門\/單位：
負責訪問者資料：
第二部分過去三年××領域的改革
1.根據您的意見，過去三年中國的××領域有哪些顯著的變革？在此省\/城市\/地區又有哪些突出的改革？
2.上述的改革如何影響在國內\/此城市及地區內的銷售渠道管理（出口、進口、代理、零售、批發）？
3.上述的改革如何影響中外合資企業在國內及此城市的銷售渠道管理活動（出口、進口、代理、零售、批發）？
4.根據您的觀察，已在中國生產及運作的中外合資企業，它們采取哪些措施來管理產品的內銷活動？
5.此外，您認為它們應采取哪些措施以適應上述改革，從而保持它們在市場上的競爭優勢？
6.已進行的改革中包括將商業局及物資局合並組成國內貿易部，請問此改革政策的目的何在？涉及的部門應采取哪些相應措施予以配合？
7.請問您所屬的部門如何配合上述的××領域改革（功能、角色、組織結構上的改變，行政程序的改變）？這些新的措施需要多少時間才能完成？
8.針對上述改革對國內的百貨商店及超級市場在銷售渠道所扮演的角色及活動範圍所引起的變化，發表您的看法。
9.請重點針對已進行的××領域改革，請您談談這些改革是如何影響××產品的原料供應的工貿中心及其他主要的分銷渠道的角色及活動範圍的。
第三部分未來四年在××領域內將要進行的改革
1.請問未來四年中國政府在流通領域及外貿領域有可能施行哪些改革（政策法規，新的部門或組織）？
2.中國政府為配合“入關”的計劃在××領域及政策上將有何改變？
3.上述這些改革對產品代理（包括國內產品、進口商品）、零售或批發的商業企業的銷售活動會產生哪些重要影響？
4.貴部門將會采取何種應變措施，以適應或推動在未來三年於××領域、交通運輸及倉庫管理上的改革？
5.請您談談在未來四年內在上述各範圍中的改革及新措施將如何影響化工原料及××產品的進出口及國內的分銷活動？
6.中國政府在中外合資政策上將有哪些調整（包括內銷權、銷售渠道、進口原料、優惠政策等），以適應未來四年在××領域進行的改革？
7.未來四年，中國政府在貯存原料及產品的倉庫設施方麵，將有哪些改革計劃及新的管理政策，以配合××領域的改革？
8.未來四年，本地政府在儲存原料及產品的倉庫設施方麵，將有哪些發展計劃及新的管理政策，以配合本地的××領域改革？
9.入關後，估計對化工原料及××產品的進出口活動及價格上有何影響？
10.未來四年，中國政府在與××領域有關的交通運輸係統內將有哪些配套性的改革和措施？提出這些新的交通運輸政策或建議的目的何在？
11.本地政府亦將有哪些新的交通運輸發展政策或改革作相應的配合？
12.麵對上述將可能實行的種種改革和措施，國內的各種分銷商（包括進口代理商、零售商、批發商、工貿中心等）應（將）采取何種應變措施，從而適應改革後的新競爭形勢？
13.請問國內××領域存在哪些最主要的管理難題？
14.可否說明國內貿易部在全國實施推行的時間表？
第四部分產品
1.根據您的意見，中國政府對××產品持有何種態度？將推行哪些政策和措施鼓勵\/控製該產品的發展？
2.請問您對××產品未來五年在中國的銷售潛力有何意見？
極好好一般仍待努力開發差
3.您認為外商在中國推行的改革和發展計劃中應扮演什麼角色？
4.哪些部門或國有企業負責發展和生產××產品？它們在經營及管理上曾遇到哪些難題？
5.中國加入世貿組織及××領域的進一步改革後，這些負責生產及銷售××產品的部門和單位，可能遇上來自中外合資企業及同類進口產品在市場上競爭的威脅。根據您的意見，您認為這些部門和單位應采取哪些新的策略和競爭手段來應付這些威脅？
（轉自王奎榮主編：中國經濟出版社《成功企業市場營銷管理製度範本》，2001年1月第一版）
二、供應商情況調查問卷製作標準
××產品原料供應商調查問卷
本調查是關於在中國市場中，××產品的供應及銷售渠道的情況及顧客對此類產品的態度。此類產品包括：
A1：普通型××產品；
A2：特殊型××產品；
B1：食品型××產品；
B2：工業用××產品；
C1：民用××產品；
C2：包裝用××產品；
D1：材料用××產品；
D2：服務業××產品。
問卷共分三部分，請務必按要求回答，謝謝！
注：該產品係列用原材料分別用PE、PV和PD代表。
第一部分基本情況
1.單位名稱。
2.所有製類別。
3.負責生產“PE”、“PV”及“PD”部門職工人數。
4.1999年所有產品的總營業額為。
5.2000年上半年（1～6月）總營業額為。
6.1999年“PE”、“PV”及“PO”產品的總營業額為。
7.2000年1～6月同類產品總營業額為。
8.估計同類產品的營業額在2000年較1999年增長。
9.估計同類產品的營業額在明年（2001年）將比今年增長。
10.請根據貴企業的情況，以下表中的項目說明下列原材料在總營業額中所占的百分比。
（1）直接由海外進口%；
（2）自行尋找的代理商%；
（3）自行安排的批發商%；
（4）同係統內的原料供應單位%；
（5）不同係統內有指定協作的原料供應單位%。
13.您認為今後三年內，這類原材料產品在本市銷售額的每年增長速度如何。
（1）每年增長5%；
（2）每年增長10%；
（3）每年增長15%；
（4）每年增長20%；
（5）每年增長30%；
（6）每年增長50%；
（7）其他（請注明）。
第二部分供應渠道與對象
此部分的問題主要探討貴單位采取哪些渠道供應原料給那些與××產品有關的生產商。
1.請問貴單位通過哪些渠道物色上述那些與××產品有關的生產商？請用“1”代表“主要渠道”，“2”代表“次要渠道”，“3”代表“非主要渠道”，“4”代表“沒有使用此渠道”填寫。
（1）通過刊登報刊或雜誌廣告。
（2）通過參加展銷會。
（3）通過單位的營業員。
（4）通過係統內的定期供銷會議。
（5）通過客戶或朋友介紹。
（6）分銷商主動上門。
（7）通過設於工貿\/商貿中心內的銷售處。
（8）通過商業部安排的供銷會議。
（9）其他渠道（請說明）。
2.可否解釋貴單位采取的“供貨政策”的特點？
（1）客戶需要提前多少天訂貨“
（2）是否接納電話訂貨：是否。
（3）是否需要支付現金作訂金：是否。
（4）是否提供送貨服務：是否。
（5）是否允許客戶上門親自提貨：是否。
（6）是否需要簽訂一份供銷購貨合同：是否（年限為年）。
（7）是否允許客戶退回不合格的原料：是否。
（8）是否提供倉庫設施讓客戶暫存貨品：是否。
（9）是否定期提供××產品庫存資料給客戶：是否。
第三部分產品競爭與合資
此部分的問題探討在中國的××產品在市場中是否能夠競爭成功及貴單位對待組織合資企業的看法。
1.根據您的經驗，判別下列各因素對決定××產品的生產是否能在市場上競爭成功的影響程度。請用“1”表示“無影響”，“2”表示“輕微影響”，“3”表示“頗具影響”，“4”表示“很有影響”，“5”表示“極重要的影響”。
（1）營業員的素質12345
（2）穩定的原料供應12345
（3）產品售價低於競爭者12345
（4）足夠的廣告支持12345
（5）經常性的促銷活動12345
（6）先進的生產科技12345
（7）經濟性的促銷活動12345
（8）良好的財政狀況12345
（9）大批生產帶來的經濟效益12345
（10）充分利用廠房的生產能力12345
（11）有效地管理及控製庫存12345
（12）覆蓋麵廣的分銷網絡12345
（13）良好的售後服務12345
（14）供貨準時12345
2.與其他企業組織合資企業，是擴大活動能力、加速企業成長的有效策略。對此你：
同意不同意有保留
3.假設貴單位計劃與其他企業組織合資企業，擴充供應××產品的原料，貴單位最願與那一類企業合作？請用“1”表示“第一優先”，“2”表示“第二優先”，“3”表示“第三優先”，依此類推。
外資生產商國內的代理商。
外資代理商國內的零售商。
國內的生產商國內的批發商。
其他（請說明）：
4.貴單位若與外資組成合資企業，其主要動機為：
（1）提高企業知名度；
（2）引進先進的生產管理製度及方法；
（3）穩定原料的供應；
（4）有助於進一步開發國內市場；
（5）有助於進一步開拓海外市場；
（6）改善財政狀況；
（7）改善管理分銷活動的能力；
（8）學習先進的市場營銷管理技巧；
（9）引進高科技，提高生產能力；
（10）改善市場的信息渠道；
（11）有助於改善產品設計、品質及品種。
5.如貴單位有意與外資企業組織合資企業，哪些因素為選擇合作夥伴最主要的考慮因素？
請按重要性順序說明（“因素一”為最重要因素，以此類推）。
因素一：
因素二：
因素三：
因素四：
因素五：
6.當貴單位與外資企業組織合資企業時，貴單位將會遇上哪些管理難題？
（1）
（2）
（3）
（轉引自王奎榮主編：《成功企業市場營銷管理製度範本》，2001年1月第一版）
三、消費者情況調查問卷製作標準
特許經營公眾調查問卷
（一）您的基本情況：
性別：□女士□先生
您的年齡：□25歲以下□26～35歲□36～45歲
□46～60歲□60歲以上
您的國籍：
（二）您的受教育程度：
□初中□高中\/中專□大專□本科□研究生
（三）您的就業情況：
□在職□待業□下崗□退休□學生□軍人
（四）您的職位：
□專業人士□部門主管□市場營銷\/銷售總監
□行政經理\/人事經理□財務總監\/總會計師
□總經理□董事長□其他
（五）您是否有過從商經驗？
□有□無
（六）您是否從事過特許經營活動？
□是□否
（七）如果您對特許經營感興趣，您選擇特許項目的標準將依次是（請標明順序）：
□加盟費低□知名度高
□行業有發展潛力□特許體係完善
（八）您在特許經營方麵打算投入多少資金？
□1萬美元以下□1萬～5萬美元（含5萬美元）
□5萬～20萬美元（含20萬美元）□20萬～50萬美元（含50萬美元）
□50萬～100萬美元（含100萬美元）□100萬美元以上
（九）您計劃何時開始投資（請選一項）？
□未來6個月□未來1年□未來兩年□尚無計劃
（十）如果您有投資計劃，最感興趣的行業將是（請選出所有適用項目）：
（1）餐飲
□中式快餐□西式快餐□正餐□飲品
（2）零售業
□便利店□百貨店□超市□服裝服飾□藥店□眼鏡店
□其他
（3）商業服務
□會計及審計事務□複印□速遞□商業清洗□其他
（4）汽車服務
□美容保養□維修□租賃□零配件□其他
（5）其他行業
□教育培訓□洗衣□美容和保健□IT行業□家居裝修
□彩擴店□房地產中介□其他
（十一）您認為最有影響力的特許加盟品牌是（請每項填寫3家）：
中式快餐
中式正餐
西式快餐
餐飲老字號
汽車服務
超市、便利店
洗衣店
藥店
美容和保健
服裝專賣店
其他
（十二）您主要從哪些報刊上了解特許經營方麵的信息（請列出3個以上）？
（十三）您了解《商業特許經營管理辦法》嗎？
□了解□不了解
（十四）您是否參加過特許經營研討會或展覽會？
□是□否
（十五）您參加活動的主要目的是：
□尋找盟主□招募加盟者□了解特許經營相關知識
（十六）如果您是加盟者，您對您的特許總部的評價為：
□滿意□一般□不滿意
（十七）您認為合格的特許加盟體係應具備以下哪些條件（請選出所有適用項目）？
□獨立法人資格□注冊商標□有直營店
□正式簽約10天前需向加盟者披露詳細真實的信息
□開展特許經營有1年以上時間
□有向加盟者提供服務和支持的能力□其他
四、企業情況調查問卷製作標準
（一）企業基本情況：
名稱：
法人代表：
電話：
傳真：
總部地址：
聯係人：
郵政編碼：
（二）所屬行業：
□超市□便利店□百貨店□正餐□快餐□服裝服飾
□汽車及配件□汽車租賃□汽車美容□體育休閑用品
□電器銷售□房地產中介□旅館□保健品銷售□美容美發
□教育培訓□鍾表眼鏡□彩擴□家居裝修□商業清洗
□谘詢服務□飲品□家政服務□藥店□洗衣
□計算機軟、硬件銷售□書店□其他
（三）注冊資本美元。
（四）目前擁有直營店家，特許加盟店家，區域特許機構或分公司家。
（五）企業注冊時間：年月日。
（六）第一家直營店開業時間：年月日。
（七）第一家特許加盟店開業時間：年月日。
（八）第一家區域特許機構或分公司成立時間：年月日。
（九）連鎖店在本市有家，本省有家，外省有家，國外有家。
（十）特許總部共注冊個商標，第一個商標於年注冊。
（十一）商標注冊範圍涵蓋類項。
（十二）產品類商標個，服務類商標個。
（十三）是否在國外注冊商標？
□是□否
（十四）企業共獲得項專利。
（十五）是否有加盟手冊？
□是□否
（十六）是否有運營手冊？
□是□否
（十七）是否與加盟者簽訂了商標使用許可合同？
□是□否
（十八）總部人員總計人。
（十九）總部對加盟者開業前的培訓時間為：
□1周以內□1周至兩周
□1個月□1個月以上
（二十）總部對加盟店是否開展督導工作？
□是□否
（二十一）總部是否設立了秘密顧客？
□是□否
（二十二）加盟店的基本情況：
單店平均員工人數：
單店營業麵積（平方米）：
單店年營業額（萬美元）：
（二十三）特許經營合同的期限為年。
（二十四）從簽約至加盟店開業所需的時間為。
（二十五）開辦一家加盟店需要投資約萬美元。
（二十六）今年特許加盟店的銷售額占總部總銷售額的比例為%。
（二十七）特許總部是否實現統一配送？
□有□沒有
（二十八）店鋪數量：
前年為家，去年為家，今年為家。
（二十九）總部收取的費用包括（選出所有適用項目）：
□加盟費□保證金□特許使用費□廣告費□其他
（三十）總部向加盟者收取加盟費萬美元。
（三十一）特許使用費提取方式：
□按營業額收取，提取比例為%□按定額收取，定額為萬美元□按保底加比例，提取萬美元。
（三十二）企業總銷售額：
前年為萬美元，去年為萬美元，今年為萬美元。
（三十三）特許總部對加盟店是否實現計算機聯網管理？
□是□否
（三十四）貴公司開展特許經營所遇到的主要問題、難點是什麼？需要得到哪些方麵的支持？