8.銀行往來賬戶明細表。
第八條銷售活動調查
對銷售活動的調查，主要包括以下事項：
1.對本公司在同行業中的地位進行調查。
2.測定推銷能力與效率。
3.測定各地區市場潛力。
4.計算各商品的銷售量。
5.計算或測算目標市場與結構容量。
第九條流通渠道調查
對銷售機構，包括零售、批發部門進行詳細調查，研究流通渠道以及本公司在流通渠道上的障礙，進而確定本公司流通渠道的長度與覆蓋麵。
第十條銷售費用分析
在市場調查基礎上，計算各項銷售開支與費用，並確定合理的費用開支額度。
第十一條消費者調查
對消費者的調查主要包括：
1.消費者地域人口分布。
2.消費者受教育程度。
3.消費者購買力情況（收入階層情況）。
4.消費者價值傾向調查。
第十二條大宗消費者調查
對大宗消費者或主顧，進行以下項目調查：
1.對公司、廠家以及其他企業單位進行調查。
2.對政府部門、社會團體等事業單位進行調查。
第十三條商標地位調查
對商標地位的調查分析主要有以下項目：
1.對同行或同類商品商標的變化情況、變化地點以及變化時間，進行係統調查。
2.調查經銷單位對商標的意見。
3.傾聽消費者對商標的意見。
第十四條批發部門調查
對批發部門進行如下調查：
1.批發部門的地理位置調查。
2.批發部門的經營方針和政策調查。
3.批發部門的經營狀況和經營條件調查。
4.批發部門的市場占有率或覆蓋麵調查。
5.批發部門的財務方針、習慣和信譽調查。
第十五條產品與包裝調查
產品與包裝的調查分析，主要包括以下幾個方麵：
1.尋找或發現商品的新需求或新用途。
2.對消費者所喜歡的外觀包裝進行調查。
3.對新產品開發方向和內涵進行研究和探索。
4.尋找流通中不良品產生的原因。
5.對消費者的質量評價進行調查。
第十六條輿論調查
為了弄清公司內外的輿論傾向，需要對下列項目進行調查。
1.對公司經營的評價。
2.測評公司的公關工作的效果。
3.對公司商品銷售地域的輿論進行調查。
4.測評公司與交易夥伴的公關效果。
第十七條市場動態分析
對市場動態分析的內容是：
1.一年以上的長期分析（預測）。
2.一年以下的短期分析（預測）。
3.其他必要的財政、金融和貿易市場趨勢分析（預測）。
第十八條價格調查
在新產品定價時，事先應進行價格方麵的調查：
1.一般物價的漲落趨勢。
2.與代用商品的價格關係。
3.競爭商品的價格調整趨勢。
第十九條批發市場調查
對批發市場的調查範圍如下：
1.進貨（供貨）關係。
（1）年供貨量、供貨額增長率。
（2）供貨企業、供貨地區的供貨量比例。
（3）各供貨企業、供貨地區的供貨額比例。
2.支付方式，包括預付、現付和其他支付方式的比例，現金支付的比例。
（1）批發商的進貨期、進貨間隔期、間隔期的長短。
（2）批發商與供貨企業的關係，有無特殊關係，關係如何。
3.銷貨（批發）關係。
（1）各購貨商業機構購貨額比例。
（2）各購貨商業機構、購貨地區的貨量比例。
（3）年購貨量、購貨額增長率。
（4）貨款回收方式，貨款回收周期長短。
（5）利潤率變動情況。
（6）購貨方式以及各種購貨方式（如上門訂貨、通信訂貨和現貨交易等）的比例。
（7）呆賬比率、增長率。
（8）退貨比率、增長率。
（9）與購貨商業機構的關係，有無特殊關係，關係如何。
4.經營狀況。
（1）廣告宣傳的方法。
（2）廣告宣傳費占銷售收入的比率，以及比率的增減情況。
（3）商品周轉率或商品周轉速度。
（4）營業開支情況。
（5）月平均庫存情況，包括庫存增減趨勢，各商品庫存增減趨勢。
第二十條一般消費者調查
一般消費者調查的內容包括：
1.消費者的實際情況，包括職業、年齡構成、收入等。
2.消費者的態度、價值觀、意識以及輿論傾向。
3.購買動機和購買方式。
4.對廣告宣傳的態度，包括對各種廣告宣傳媒介，如電視、廣播、報紙雜誌的態度。
第二十一條通過零售商調查
通過零售商可以了解下列消費情況：
1.在該地區、該商店的銷售量。
2.對本公司商品的質量、價格有何評價與希望。
3.有關該地區消費者需求傾向，以及廣告宣傳的問題和消費問題。
第二十二條零售店調查
對零售店需就下列問題進行調查：
1.與批發商的關係，包括從哪家批發商購進商品，與批發商的地理聯係如何，對方是否負責運送。
2.零售店所處的地域是住宅用地還是商業用地或者是工業用地。
3.與生產廠家的直接聯係如何，生產廠家提供何種便利，成立何種機構從事這項工作。
4.零售店的規模大小，是新店還是老店，銷售收入是多少，商品周轉率和利潤率水平是否穩定。
5.在店麵的宣傳，包括特價銷售、有獎銷售和宣傳品等，存在什麼問題，輿論評價如何。
6.零售店的有獎銷售規模有多大，獎酬有多高，有多少人關注。
第二十三條調查員的教育培訓
在實施調查以前，必須根據調查目的和調查內容，組織對調查員的教育與培訓。
第二十四條調查結果分析
在對調查結果進行分析時，應注意下列問題：
1.避免做出主觀的判斷，必須實事求是，以事實為依據。
2.必須反複驗證判斷的正確性。
3.必須注意有無例外情況，對可能存在的主要例外事件做出分析，避免判斷失誤。
4.檢查調查結果與事先設想是否一致。
5.調查結果，包括調查資料，是否能對現實做出合理解釋，與事實是否相符。
6.不得以偏概全，隨意推斷，各結論都必須有可靠的事實支持。
第二十五條市場調查計劃
市場調查計劃的內容有：
1.調查問題的準備。
2.調查用表的種類與形式確定。
3.調查項目的確定。
4.調查方法的選擇，包括麵談、訪問或郵寄調查。
5.調查對象與調查樣本確定。
第二十六條市場調查實施程序
市場調查實施程序包括：
1.市場調查由廣告宣傳部主管負責，由市場調查室實施。
2.年度調查方針，由市場調查室起草，董事會討論，總裁決策。
3.如果經營部和製定部需要對市場進行調查，必須向廣告宣傳部提出方案，方案一式兩份。
（1）調查方案正本經市場調查室主任轉交廣告宣傳部主管；
副本直接提交調查室主任。
（2）調查方案每六個月為一期，即每年的2月和8月末，向市場調查科提交。在特殊情況下，可根據情況，臨時向市場調查科提交。
（3）調查方案副本，待市場調查室的調查計劃草案被批準後，返回經營部，以備聯係、協調之用。
4.市場調查以年度調查方針為基礎，把各項調查工作，包括經營部的調查方案進行整理，分清輕重緩急，製定公司半年市場調查計劃草案，上報廣告宣傳部主管。
5.市場調查對象如下：
（1）一般消費者。
（2）批發商與批發機構。
（3）零售店與特約門市部。
6.廣告宣傳部主管，根據年度經營方針，對半年市場調查計劃草案進行檢查或修正，如有必要可以召開有關會議進行討論，完善調查計劃草案，再上報董事會。一旦總裁批準計劃草案，由市場調查室全權負責市場調查工作。
7.市場調查室主任可根據具體實施程序和計劃方案，決定具體的調查計劃和調查方法，推進市場調查。
8.市場調查室可按以下程序，對市場調查結果進行分析與整理：
（1）對調查資料、調查結果或調查用表進行整理和初步分析，然後彙總或編輯成冊。
（2）對所收集的調查資料進行分類、分項目分析研究，並結合原始記錄或曆史等數據資料，進行對比研究。
（3）對所收集的調查結果或調查資料的真偽、可靠性和誤差進行計算和分析。
9.市場調查室在征得廣告宣傳部認可的前提下，撰寫調查報告書。調查報告一式多份，分送各部門，包括製造、銷售、總務以及廣告宣傳部主管指定分送的部門負責人。
10.在必要的情況下，召開調查報告發布會。發布會出席人員為總裁、總裁協理、廣告宣傳部主管、研究開發部主管、經營銷售部各級負責人、製造部各級負責人、總務部主管。發布會由廣告宣傳部主管主持並作報告，傾聽各方意見。
六、個人市場調查細則
□個人調查的主要項目
先研究調查時間、調查目的、調查對象、調查方法等問題，然後再將其具體的策略進行檢查分析，收集資料的工作完成後再整理資料，形成報告書。
□個人調查的開展
對於個人調查的開展，各調查員如果使用不關聯的問題，報告者將會進行各種不同的判斷，因此問題的規格必須做到統一。
第一條調查監督員和調查員召開協調會議，將調查目的、調查方法、調查事項、回答書回收時間等充分協調，並對各項調查一致行動。
第二條調查員的職責
1.調查員應對問題內容加以理解並確定問題順序。
2.研究要調查地區的地圖、交通工具、調查對象等問題，力求投入最少的時間精力收獲最大的成效。
3.準備調查用的印刷品。
4.在進行實際調查時，要做到不看問題書也能順利地提問。
第三條以上各項準備完成後，才能進行個人調查，其方法主要有：
1.接近方法
（1）不得采取審問式的發問方式，要充分尊重問題回答者。
（2）提前設計初次見麵的問候，給人良好的第一印象。
（3）調查時無論對方配合與否，都要隨機應變，將調查工作做好。
2.提問的方式
（1）從第一個問題就可知道回答者對調查的問題有多少關心度或者多少的知識，因此問題應該盡量平易自然。
（2）使對方在不知不覺之中，進入調查的主題。
（3）不對問題的內容進行說明。
（4）按照問題書的問題順序發問。
（5）不問與主題無關的問題。
（6）問題書裏的問題應全部問完。
第四條當對方的回答太離題時，應將其拉回主題，並注意表達技巧。
第五條不和對方爭論。
第六條如果回答者對問題做了不適當的回答，自己應判斷其說話的態度、真實性等，然後轉向下一個問題。
第七條對於“不知道”的回答，不可輕率加以處理。
第八條如果有模棱兩可的回答，應引導其回到“在原則上同意嗎”等的回答上來。
第九條如果使用卡片，在對方書寫時不可凝視，以便使對方能順利填寫，其時間應定為10分鍾左右。
□調查員
第十條遵照調查監督者的指示，忠實地實行調查事項。
對於回答偏向一方，在無意識的情況下造成的錯誤，不能完全達成調查目的等事項，要盡量避免。
第十一條有較強的判斷力和理解力。
調查員在進行調查時，要隨時做出正確的判斷和理解。
第十二條具有豐富的常識。
調查員必須要有豐富的常識，如果缺乏常識，就不能得到正確而滿意的調查結果。
□記錄的處理
第十三條要向對方說明對其回答是絕對保密的，以便取得其信任。
第十四條如果因記錄而導致對方拒絕回答，就應該放棄記錄，而將其談話內容記在大腦裏，離去後再做記錄。
第十五條如果對方並不反對記錄，可以將問題書取出，表示調查員並不會加入自己的意見，而是要將回答忠實記錄。
第十六條確實聽取被調查者所說的話，並迅速確實地記錄。
第十七條避免漏掉記錄。調查員不可因疏漏而造成調查不準確。
第十八條對於對方的性別、職業種類、年齡、家族關係、財產關係、教育程度等，均要做好記錄，並嚴守秘密。
第十九條調查結束後，應對被調查者表示謝意。
第二十條依照上列事項，在當天還應進行下述整理工作：
1.整理問卷。
2.進行回答者的觀察記錄。
3.整理調查對象表。
4.撰寫當日的報告書，向調查監督者報告。
七、麵談市場調查細則
第一條接近的方法
1.不能以審問人的態度進行提問，而應該不卑不亢，保持紳士風度。
2.注意禮儀，保持自信。尤其在最初接觸的一瞬間，給人留下好印象，注意見麵時打招呼的方式方法和用語，力求自然得體。
3.要掌握隨機應變的能力，在眾多人之中迅速判斷出哪些是富有誠意、熱情和容易合作者；哪些是不容易對付或難以合作者。
第二條提問的方法
1.萬事開頭難，注意提第一個問題的意義和重要性。要從第一問中迅速判斷出被調查對象的認知能力和興趣所在。
2.逐步引導被調查對象緊緊扣住主題進行回答。
3.不要代替被調查對象回答或解釋所提問題。
4.不要在調查主題外的事情上兜圈子、浪費時間。
5.按調查問卷內容和順序進行提問。
6.在一些回答不盡如人意時，不要糾纏，要依靠自身的判斷力做出合乎客觀的修正，以維持良好的麵談氣氛。
7.在遇到對方喋喋不休時，不要顯得不耐煩，也不要武斷地打斷對方說話，而應該機警地把問題引向深入。
8.不要與對方展開某個問題的討論。
9.在答非所問的情況下，可根據對方的語言措辭以及所顯示的態度，進行正確判斷，不慌不忙地把問題引向深入。
10.在對方回答說“不知道”時，不要草率從事，簡單了之。
11.如果對方回答問題附帶各種假設或條件，必須努力摘除對方擅自附加的假設條件，讓對方談出真實感受與想法。
12.在對方說話吞吞吐吐，或者一時回答不上來時，可以暫時讓對方回答下一個問題，以免談話出現冷場或僵持。
第三條記錄的方法
1.一般來說，誰都討厭或不希望自己的即席發言被他人記錄下來，因此，在必須作記錄的情況下，應該強調並告訴對方調查的目的是什麼，告訴對方嚴守秘密的原則，打消對方的顧慮。
2.如果對方依然緊張或拘束，那隻能停止記錄，在談話結束之後，立即憑瞬時記憶追記麵談主要內容。
3.如果對方並不在意記錄的話，調查員可以利用調查問卷，逐字逐句地作好記錄。
4.盡可能采用要點記錄的方法，抓住對方回答中的要點和主要內容作好記錄。
5.調查員作好記錄的必要前提是，對所提問題的內容、價值和意義十分明確，並能運用盡量少的語言準確地表達出來，讓對方聽明白，理解所提問題。
6.避免記錄失誤或重要方麵遺漏與疏忽。好的調查員應該是一位好的聽眾，能夠迅速把握對方的談話思路，把握對方的表達特點。
7.調查員必須尊重對方的隱私權，對性別、年齡、收入、家庭成員、文化程度、財產關係、健康狀況等記錄嚴守秘密。
8.麵談結束後，必須表示感謝，並表示對所談內容會嚴加保密，讓對方釋懷。
9.麵談結束，並不意味著調查工作結束，調查員必須在第二天及時對麵談內容進行整理：
（1）整理調查問卷；
（2）撰寫成文的談話記錄；
（3）整理被調查對象名錄；
（4）撰寫報告書，並於麵談結束後第三日呈交調查監督員。
第四條調查員資格
1.調查員必須能夠服從調查監督員的指示與命令，忠誠地實行調查事項，保證做到兢兢業業、集中精力，圓滿完成調查任務。
2.調查員必須是一位能引起他人好感，或者能給人以親切感與熱情感的人，易取得被調查對象的信任與合作。
3.調查員應該具有涵養和忍讓精神。調查不是單純的提問，也不是與對方討論問題，最重要的在於傾聽，要能夠容忍對方的傲慢、批評、議論和品頭評足，並且能心平氣和地引導對方緊扣主題回答問題。
4.調查員應該善於同各類人打交道，能與各種人真誠相處。
5.調查員應該具備正確的判斷力和理解力。
6.調查員必須具備豐富的常識，善解人意，懂得人之常情。這樣才能不困惑、從容不迫，圓滿結束麵談。
第五條調查表填寫要點
1.調查目的。
企業間競爭日趨激烈，對企業經營管理提出了更為苛刻的要求；為了建立確實可靠的經營方針和措施，必須盡可能詳盡而具體地對營銷現場做出調查。
2.注意事項。
（1）填寫盡可能實事求是，力求客觀、真實和及時。
（2）必須注明填寫日期和時間，資料的時間性是十分重要的。
（3）如果沒有足夠的時間觀察並填寫，可以采用“瞬時觀察法”，事先規定一個觀察間隔時間，每一小時或每兩小時觀察一次，依據概率來推斷總體情況。
（4）在填表之前，要把上述具體事項，填寫在表頭。
3.調查項目說明。
（1）關於店鋪布局調查表：
①商品陳列格局必須經常做出合理調整，現有的格局請如實記錄下來；
②如果需要做出調整，那麼，請把調整的設想畫出來，包括櫃台的增減和擺法。
（2）關於客戶調查表：
①參考一下有關商品分類的規定，然後對現有分類規定做出分析、研究，確定某種適宜的分類辦法，對客戶購買行為進行調查。
②總有一些商品難以歸類，隻能作為例外處理。
③對客戶購買行為進行觀察，以30分鍾為一個觀察期。當然，如果時間和精力允許，一小時或兩小時為一個觀察期也無妨。
④對客戶年齡段的劃分，需切合實際，粗細得當。比如以13～18歲為一個年齡段，19～25歲為一個年齡段，等等。
⑤關於客戶職業劃分，通常劃分為“學生”、“女辦事員”、“家庭主婦”、“藍領階層”、“白領階層”、“自由職業者”、“無業遊民”、“其他”。
⑥以各類客戶的總和為100%計算各類客戶的百分率。
⑦另外，再以“一人來買”、“兩人來買”、“三人來買”進行分類，計算相應的百分率。
⑧在此基礎上，進一步按各類商品計算。
⑨進一步觀察記錄客戶的購買行為，可以與鄰近的商店進行對比研究與分析，看一看同樣的客戶在他店與本店的購買行為有何不同。
⑩順便再記錄一下客戶其他方麵的情況，譬如客戶詢問“樓梯在哪”、“廁所在哪”以及“某某商品在哪”，等等。
（3）關於商品調查表：
請在各種商品分類的有關欄目中，填寫商品的特征。
八、公司訂單情報管理製度
□通則
第一條有關訂單情報的獲得、整理、報告等有關事項，須按照本製度所定條例實施。
第二條本製度主要包括以下的事項：
1.獲取訂單情報的方針。
2.采用最佳調查方法。
3.情報報告的記錄。
4.報告的整理及賬目記錄。
5.訂單獲得的促成及聯絡。
6.提供情報的獎勵製度。
第三條營銷企劃部門依照本製度來實施和管理工作。
□獲取情報的方式和處理
第四條獲取訂單情報的方針由部門經理負責訂立，全體員工應遵照執行。在固定的期間，營業人員要每月舉行一次會議。
第五條調查的要領另行訂立，並對負責者實施培訓。
□調查的整理
第六條在進行調查時，應在調查記錄上記錄重要事項，然後向銷售企劃部門報告。
第七條調查所得資料送交銷售企劃部門。
□聯絡
第八條銷售企劃部門在從各營業單位得到以上報告時，應對其內容認真核查，並要評估報告價值。如果認定其有價值，應據此製訂各種銷售計劃。
第九條營業單位在接到銷售活動的目標指示時，須訂立日程表並通知其計劃日程，以此作為活動基準，而其結果也要經常向銷售企劃部門報告。
□調查的管理
第十條銷售企劃部門要對其預定日程和實際業績進行經常性的評估管理工作。
第十一條對於獲得的情報，經過審查後如果確認其適宜有效，應支付費用。
九、市場營銷情報報告製度
第一條本公司業務人員應對《客戶情報報告書》的各個項目深入理解，收集有效情報及時向上級報告。
第二條報告的種類
報告的種類有日常報告、緊急報告、定期報告三種。
第三條報告的方法
報告的方法有當麵口述或用電話，或依照《客戶情報報告書》的有關規定進行。
第四條將客戶的類別分為甲、乙、丙三個等級。
第五條客戶的信用狀況以公司的“信用”劃分，即甲等級的為較佳的信用狀態；乙等級的為普通的信用狀態；丙等級的為信用狀況較差。主要包括以下幾類：
1.尚欠賬款達×萬元以上並在甲等級以外的公司。
2.尚欠賬款達×萬元或以下的公司。
3.從業人員20人以下的小公司。
4.有信用問題前例的公司。
5.業界評價不佳的公司。
6.新開發顧客。
甲等級“業界的一流公司”及乙等級“大多數的優良客戶”不由業務人員來做判斷，而由營業主管來進行分級。指定以外的顧客均應被列為丙等級。
第六條日常報告
日常報告要以《客戶情報報告書》的各項準則實行。
第七條緊急報告
公司業務員要依據情況盡可能以最迅速的方法對拒付或支票的延期要求等緊急情報向公司報告。
第八條定期報告
業務員要依照甲、乙、丙各等級的分類，以及《客戶情報報告書》向營銷主管定期報告。
定期報告的時間規定為：每半年對甲等級客戶報告一次；每季度對乙等級客戶報告一次；每月對丙等級客戶報告一次。
十、業務員情報管理製度
為了加強管理，便於開展工作，特製定本製度，希望全體會員遵照執行。
第一條總則
1.要按照本製度所定條例對有關業務單情報的獲得、整理、報告等有關事項進行實施。
2.本製度主要包括獲取業務單情報的方針；采用最佳調查方法；情報報告的記錄；報告的整理及賬目記錄；業務單獲得的促成及聯絡；提供情報的獎勵製度。
3.營銷企劃部門要依照本製度來實施和管理工作。