3.上述的××家店所售出的本公司產品的總額須為以往的2倍。
4.庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為兩個月庫存量的界限上。
5.銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。
（二）新產品協作會的設立與活動
1.為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區設立新產品協作會。
2.新產品協作會的事業內容大致包括下列十項：
（1）分發、寄送機關雜誌。
（2）贈送本公司產品的負責人員領帶夾。
（3）安裝各地區協作店的招牌。
（4）分發商標給市內各協作店。
（5）協作商店之間的銷售競爭。
（6）分發廣告宣傳單。
（7）積極支援經銷商。
（8）舉行講習會、研討會。
（9）增設年輕人專櫃。
（10）介紹新產品。
3.協作會的存在方式是屬於非正式性的。
（三）提高零售店店員的責任意識
為加強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意願，應加強下列各項實施要點：
1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意願。
2.人員的輔導
（1）負責人員可利用訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的知識。
（2）銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示範銷售運作或進行技術說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導。
第五條擴大顧客需求計劃
（一）廣告計劃
1.在新產品銷售方式體製確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
2.針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創造出最大成果的目標。
3.為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究。
（二）活用購買調查卡
1.針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。
2.利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體製及顧客調查卡的管理體製等，確實做好需求的預測。
第六條營業實績的管理及統計
（一）利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這些來進行新產品銷售方式體製及其他的管理。
1.依據營業處所屬的不同區域，統計××家商店的銷售額。
2.依據營業處所屬的不同區域，統計××家商店以外的銷售額。
3.另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位製作。
（二）根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。
第七條營業預算的確立及控製
（一）必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調整。
（二）預算方麵的各種基準、要領等須加以完善成為示範本，本部門與各事業部門則須交換合同。
（三）針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策。
（四）事業部門的經理應分年、季、月別，分別製定部門的營業方針及計劃，並提出給本部修正後定案。
第八條提高經理幹部的能力水準
（一）本部與事業所之間的關係
1.各事業單位負責人應將事業所視為一企業，以經營者的精神來推動其運作和管理（另外，本身也須經常參與研修）。
2.事業經理需就營業、總務、經營管理、勞務、采購、設備等各方麵，分年、季、月份製作提出事業部門的方針及計劃。
3.事業經理針對年、季及每月的活動內容、實績等規定事項，提出報告。內容除了預算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、季、月份的對策。
4.本部與營業所之間的業務管理製度應明確並加以修繕成為可依循的典範。
（二）事業所內部
1.事業經理應根據下列九點，確立事業所內部日常業務運作的管理方式：
（1）各項賬簿、證據資料等完備。
（2）各種規則、規定、通告文件資料完備。
（3）確立業務計劃及規定。
（4）確立指示、命令製度。
（5）事務報告製度。
（6）書麵請示製度。
（7）實施指導教育。
（8）實施巡視、巡回。
（9）確立會議製度。
2.必須貫徹實施此管理製度，使其對銷售和完成預算有直接貢獻。
第九條完善銷售績效考評機製
第十條附則
本銷售計劃由銷售部製訂並實施，報營銷總監審核、批準後執行。
三、銷售方針計劃書模板
□主要銷售商品及大量銷售據點方針
第一條本公司以銷售大眾性商品為主。為了大量行銷，盡量以低價位、高質量為訴求。
第二條今後將集中生產價格低廉且質感優良的實用品，並以此作為我們的主要商品。
第三條我們不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行物品。
第四條在選擇銷售據點時，以中型規模或中型以上規模的銷售店為目標。小規模的店麵行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。
第五條關於前項的銷售據點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業根基。
第六條與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，並依照規定做好調查、審議及條件的查核後才能決定進行交易。
□受理訂貨、交貨及收款等事務的方針
第七條讓銷售的相關機構及製度朝向合理化，並得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務的效率。
第八條銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關的附帶性事務處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務。因此，在銷售方麵應另訂計劃及設置專科處理該事務。
第九條改善處理手續（步驟），設法增強與銷售店之間的聯係及內部的聯絡，提高業務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）來提高效率。
□對外訂貨、與廠商的業務處理方針
第十條進貨總額中的35%用於對××製造公司的訂貨，其他則用於公司對外的轉包工程。
第十一條進貨盡可能集中在某季節，有計劃性地做訂貨活動。交易契約的訂立除了要設法使自己有利外，也要讓對方有安全感。
第十二條進貨時要設立交貨促進製度，並按下列條件來進行計算；對於交貨成績優良的廠商，將采取退傭方式處理，其規定如下：
（1）進貨數量；
（2）交貨日期及交貨數量；
（3）交貨遲緩程度及數量。
第十三條為使進貨業務能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯絡、協議。
□與××製造公司的交易方針
第十四條××製造公司與本公司之間的交易（包括與該製造公司目前正式交易的三家公司），一概歸與本公司作直接交易。
第十五條本公司拒絕接受傳票，一旦物品交於本公司就屬於本公司的營業範圍內。
□交貨的督促
第十六條為督促貨品能盡快進貨，負責進貨人員應每天到各廠商處照會聯絡，並督促對方按時交貨。
第十七條在處理對外訂貨事宜時應使用報表，記錄材料名稱、色調、產品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然後交給廠商（廠商的戶頭也應寫入）。
第十八條前項報表在發出訂單時應一起附上，另外，還要貼在產品的箱子上，連同產品一起交給零售商和消費者。
四、銷售目標管理辦法
第一條本銷售目標根據銷售方針和銷售計劃製定。
第二條具體目標管理方案如下：
1.每月第1～5天應達成當月銷售目標的25%；
2.每月第6～10天應達成當月銷售目標的20%；
3.每月第11～15天應達成當月銷售目標的15%；
4.每月第16～20天應達成當月銷售目標的15%；
5.每月第21～25天應達成當月銷售目標的15%；
6.每月第26～30天應達成當月銷售目標的10%。
第三條當年度計劃變動時，須及時調整月別計劃。
第四條銷售部須加強計劃的落實管理，保證目標任務的完成。
第五條營銷過程如發生重大變故，須及時報告總經理。五、銷售計劃審批製度
□總則
第一條為加強本公司營銷計劃工作，提高營銷質量，特製定本製度。
□營銷計劃內容
第二條營銷計劃分年度營銷計劃和月度營銷計劃。
第三條年度計劃應包括營銷環境分析、主要活動主題及活動範圍、重點商品等。
第四條月度計劃應包括背景分析、活動主題、活動時間、活動範圍、活動內容（包括公關活動和業務活動）、媒體宣傳計劃、費用預算。重大促銷活動方案應上報集團審批後實施。重點活動包括地區集團的區域聯動活動，各店的店慶活動、換季活動、黃金周及其他重要活動。
□上報時間
第五條年度計劃：於每年11月20日以前上報第二年的年度計劃。
第六條月度計劃及重大促銷活動方案提前一個月上報（如實際活動與上報計劃不符，應在活動開始前補充上報）。
□上報方式
第七條送至營銷本部。
□上報程序
第八條營銷計劃上報時要附上《某集團營銷計劃審批表》，營銷本部將評審意見填上後一周內將審批表返還各店。各店要設專人負責計劃上報工作，按時或提前上報。
□考核
第九條集團對各店執行計劃製度情況予以考核，並將此項工作列為年度營銷工作總結評比的重要內容。
第三節營銷戰略與計劃管理實用表單
一、營銷計劃表（一）
二、營銷計劃表（二）
三、產品營銷分析表
1.顧客評價
2.顧客轉變狀況評
四、年度銷售總額計劃表
五、月別銷售比重分析表
六、月別商品銷售額計劃表
七、部門別及客戶製銷售額計劃表
八、銷售費用計劃表
九、客戶賒款回收計劃表
十、部門別盈虧管理計劃表
第四節營銷戰略與計劃管理規範化細節執行標準
一、營銷計劃編製的方法
有兩種進行計劃的一般方法。從上到下計劃方法指由高級或中級管理者根據公司的目標製訂營銷計劃，再由業務經理（包括銷售人員）去實施計劃。與從上到下計劃方法相對的是從下到上的計劃方法，即下級職員在市場預測、競爭對手及顧客的信息收集和分析方麵積極參與到計劃的製訂中。這樣的計劃過程和所利用的信息雖然還要受到高層職員的檢查，但是在這樣的計劃體係中，低層的管理人員扮演著重要的角色。
這兩種計劃方法都有各自的特點。從上到下計劃法的基本原理是，人員在組織中的地位越高，那麼，這些人對公司經營中麵臨的問題看得越透徹。而像基層經理這樣的人員則傾向於把競爭的舞台看做是他們自己的業務區域，而不必是國內的或者是國際的市場。從下到上計劃體係的特點是所製訂的計劃的實施可能會更好，因為基層業務人員從一開始就參與計劃的製訂並負責計劃的執行。
二、營銷計劃編製的原則
為了提高計劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編製的幾個主要原則。
第一個原則：邏輯原則。計劃的目的在於解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編製計劃書。首先是設定情況，交代計劃背景，分析產品市場現狀，再把計劃中心目的全盤托出；其次進行具體計劃內容詳細闡述；最後明確提出解決問題的對策。
第二個原則：簡樸原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。
第三個原則：可操作原則。編製的計劃書要用於指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及環節關係的處理，因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易於操作的方案也必然要耗費大量人、財、物，管理複雜，效率低。
第四個原則：新穎原則。要求計劃的“點子”創意新、內容新，表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是計劃書的核心內容。
三、營銷計劃編製的基本內容
計劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在計劃的內容與編製格式上也有變化。但是，從營銷計劃一般規律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討營銷計劃書的一些基本內容及編製格式。
計劃書的封麵可提供以下信息：計劃書的名稱；被計劃的客戶；計劃機構或計劃人的名稱；計劃完成日期及本計劃適用時間段。因為營銷計劃具有一定的時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。
計劃書的正文部分主要包括如下內容：
（一）計劃目的
要明確本營銷計劃所要達到的目標、宗旨，作為執行本計劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證計劃高質量地完成。
如要做《長城計算機市場營銷企劃書》文案，應對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷，然後說明9000B營銷成敗對公司長遠、近期利益，對長城計算機係列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這樣就使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
（二）分析當前的營銷環境狀況
對同類產品的市場狀況、競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為製定相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。知己知彼方能百戰不殆，因此這一部分需要計劃者對市場比較了解，這部分主要分析以下幾項。
1.當前市場狀況及市場前景分析
（1）產品現實市場及潛在市場狀況；
（2）市場成長狀況，產品目前處於市場周期的哪一個階段上，對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
2.產品市場影響因素分析
主要是對影響產品的不可控因素進行分析，如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等。對一些受科技發展影響較大的產品，如計算機、家用電器等產品的營銷計劃中還需要考慮技術發展趨勢的影響。
（三）市場機會與問題分析
營銷方案是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會就成了營銷計劃的關鍵。隻要找準了市場機會，計劃就成功了一半。
針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，多表現為以下幾方麵：
1.企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售；
2.產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落；
3.產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣；
4.產品價格定位不當；
5.銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻；
6.促銷方式不好，消費者不了解企業產品；
7.服務質量太差，令消費者不滿；
8.售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等。
針對產品特點分析優劣勢，從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量給以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手的差距，把握利用好市場機會。
四、營銷目標製定工作標準
營銷目標是在前麵目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷計劃方案執行期間，經濟效益目標達到：
總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現×××。
五、營銷費用預算製定工作內容
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析製定。