3.廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時，注重抓住宣傳效果好的方式；
4.不定期地配合階段性的促銷活動，掌握適當時機（如重大節假日、公司有紀念意義的日子），及時、靈活地進行。
實施步驟可按以下方式進行：
1.策劃期內前期產品形象廣告；
2.銷後適時推出誠征代理商廣告；
3.節假日、重大活動前推出促銷廣告；
4.把握時機進行公關活動，接觸消費者；
5.積極利用新聞媒介，善於創造、利用新聞事件提高企業產品知名度。
（六）公共關係策略
公共關係已成為現代企業營銷的一個主要內容，公共關係營銷要求加強企業與社會的關係，樹立企業聲譽。
（七）具體行動方案
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性；還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷重點，抓住旺季營銷優勢。
第二節營銷戰略與計劃管理規範化製度
一、年度營銷計劃書模板
第一條目標
到200×年12月31日，全公司實現：
（一）銷售額（含稅）人民幣×億元。
（二）利潤××××萬元人民幣。
（三）市場占有率××%。
第二條任務內容
200×年內公司營銷工作內容分為兩部分：
（一）公司營銷工作的規範化。它主要包括：
1.代理商的規範和調整。
2.市場價格體係的調整。
3.產品結構的調整。
4.強化公司的銷售信息管理。
5.售後服務體係的建立和規範。
（二）新產品的銷售推廣。通過8個新型產品的上市，全麵調整公司產品結構和價格體係，使公司具有明晰的產品係列和品牌。
第三條計劃實施
把各項工作分配落實到各個單位，製訂計劃完成的時間表（略）。
第四條營銷環境分析和目標
麵臨的幾個主要問題：
（一）品牌在全國市場的全麵、規範推廣時，產品結構的不合理和過大的地區價差造成的阻礙。
（二）公司從業人員對各項相關政策的設計和執行能力的欠缺。
（三）年內各項工作的調整所需時間與公司新址搬遷前後波動造成的各項工作暫時性中斷間的矛盾。
（四）人員、機構對於調整工作的適應期、磨合期使工作績效打折扣。
（五）如此之多的調整帶來的不適應，個別失誤甚至可能造成來自各方麵的阻力。
第五條機構和人員調整
在年末，公司已確定整體組織機構，200×年公司機構的最重大調整在營銷組織，調整工作將分層次逐步到位，主要包括：
（一）將現銷售部職能界定為銷售管理、控製方麵，通過上海、北京等八大分公司完成區域內銷售和實施。總部隻負責向這八家分公司供貨。對這八家分公司實施計劃、監督、控製職能。改變總公司銷售人員長期脫離一線實際工作、終端管理失控、差旅費無效支出嚴重現象。
（二）將現企劃部更名為市場部，負責對全國範圍內的市場維護和控製，具體實施由分公司在市場部指導、控製、協助下運作。
（三）由分公司完成對現有代理商進行城市級改造，改變目前省級代理“圈地”現狀，將市場拓展和維護工作精細化。
（四）分公司在總部指導下，對所轄城市按重要程度進行分步開發和深度挖掘，市場開發的基礎工作講求實效、紮實。現有代理商經過篩選，符合要求的成為重點城市的地市代理。現公司銷售人員進駐當地，協助代理商做好市場基礎工作，必要時成立辦事處。對於重點城市無合格代理商的情況，公司成立營銷中心，自主經營該地區市場。辦事處、營銷中心由所屬分公司進行管理。
（五）分公司經理、分公司中層人員由總部調配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認的標準和編製在當地招聘，公司亦可集中招聘和派遣。
對各分公司的績效考評，將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據。
（六）公司將在合適的時候，成立營銷稽查管理部門，對各分公司所屬的銷售終端、廣告發布、財務管理等諸方麵工作進行暗訪，結果作為對分公司的考評依據。
（七）售後服務工作是公司品牌戰略的重點部分，代理商的城市級改造是為售後服務工作的整體、係統化打基礎的，公司的售後服務工作將采取總公司規劃、設計和監督，分公司設點執行、控製，城市代理商（營銷中心）具體實施。
第六條主要銷售地區和銷售分配
（200×年全國市場銷售計劃表略）
第七條戰略市場的界定及依據
200×年，公司營銷工作的重點在終端管理，為此公司製定出通過八大分公司管控地區的模式，從公司的戰略角度出發，上海、北京、杭州將成為戰略市場，在這三個市場中，我們必須牢固樹立AB品牌形象，聲援AB品牌在全國市場的形象樹立工作。
由於企業起步階段代理製的原因，在全國許多地區靠代理商開拓市場，由於前期投入和代理商素質等原因，使得拓展工作和結果非常不均衡。200×年，公司將係統、重點開發一批典型市場，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中於這些市場，迅速培養一批年銷售額在250萬～400萬元以上的市場，這些市場將會輻射影響周邊城市，並為下一年的新市場開拓工作打下基礎。
第八條產品結構調整
200×年，公司將對產品結構進行較大幅度調整，產品將分為三個序列：
AB低價位係列：主要針對350～400元價位的競爭產品，通過量來衝擊競爭產品，保證市場份額。這部分銷售將占總量的40%。
AB高價位係列：樹立AB高質量的地位，通過與低價位明顯的價值差體現AB的品牌形象，這部分產品將占產品總量的45%～50%。這兩個係列的出現主要目的是理順市場價格體係，保證AB產品的絕對市場優勢。
衛浴電器產品：這些產品的上市，目的是為了樹立AB產品是衛浴專家的形象，同時，為代理商淡季產品線的豐富提供條件，穩定代理商情緒。
第九條營銷渠道策略
針對公司目前渠道體係存在的問題，從200×年起，調整渠道係統是當務之急。調整工作按照自上而下的順序推進。代理區域將以城市為單位，對於新加盟的代理商，公司嚴格把關，給予係統、全麵的支持，代理商的選擇和考評將統一。《代理商素質文件》、《代理商合作管理條例》、《代理合同》將成為渠道管理的綱領性文件。所以，從渠道的長遠角度來講，應該按照所示結構，改變渠道體係混亂造成的價格混亂。
在渠道調整的過程中，分公司的工作是重點，能否成功取決於分公司的人力資源儲備。
在渠道調整的過程中，將對原有代理商進行評估，原則是改造和提高，不提倡撤換。在開拓新市場時，在規範代理商評價體係、建立代理商素質模型的前提下，通過業務人員的尋找、公開招募、代理權的拍賣等方式，確定城市代理商。在無法尋找到合適的代理商的城市，分公司將在該城市成立營銷中心。營銷中心最終必將回到代理製，當營銷中心有固定的銷售額和前期投入已收回後，分公司要及時尋找代理商。屆時，將通過向營銷中心人員或滿足公司條件的代理商轉讓，以保證代理商素質的提高。
公司對於代理商工作的認識要統一，要對公司業務人員和代理商的溝通能力進行全麵培訓提高，改變以往業務人員與代理商對立或放任兩種極端狀態。
通過對渠道的調整，使代理商明確代理責任，改變公司產品銷售在全國範圍內發展不均衡現象；同時，使代理商能夠在代理區域內精耕細作，嚴格履行代理責任。
對於零售商的管理工作，分公司必須不折不扣地貫徹執行，無論是營銷中心還是城市代理，都必須以強化終端管理為工作重點，對於各零售商的管理工作，必須執行ABC分類管理，強化檢查和指導。
對於分公司的建立，應本著工作重心下移的原則進行。
分公司對所屬營銷中心和辦事處的管理工作，必須符合公司的管理規定，不得隨意變更。工作分工應該按照公司的統一設定執行。
第十條產品策略
在200×年，公司營銷工作的調整，產品策略調整是關鍵。公司將全力整理產品係列，強化配件的通用性和標準性，壓縮產品種類，對庫存進行徹底清理，保證公司和代理商資金的健康流轉。
在可能的情況下，通過對高質量的衛浴電器產品的貼牌，盡快塑造AB衛浴電器的品牌形象。
第十一條價格策略
我們必須堅定AB公司的高價策略，高價不等於暴利，我們應該有統一的認識和工作指導思想，我們應該看到公司原有策略的發展線路。
公司在產品的初級階段采用高質高價策略以完成資金的原始積累，在產品市場成熟之後，應通過新產品上市來占領原來的價格空間，同時盡快將老產品列入低價，這樣不但可以抑製競爭對手的成長，同時可以最大限度地擴大老產品的市場空間。
從理論上講，隻要老產品有一定的價格空間、新產品能夠保持原有價位，調整工作即大功告成，考慮200×年的利潤指標，還是要做適當地控製，但價格調整一定要有競爭力，預計放在比目前競爭產品售價略低的價位，新產品一定要占領原有在全國自然形成的高價位。
價格調整工作是非常重要的一步，是一個係統工程，它要靠一係列的調整動作來完成，困難是非常大的，但我們必須明確：“調整可能會有風險，但不調整是絕對的風險！”在調整過程中，困難主要來自：
（一）現渠道中的庫存產品，由於長期以來我們新型號上市都未做庫存清空，渠道中的阻滯型號沉澱過重，而且一些代理商為年度返利存有大量庫存。
（二）由於采取不回收、不補差，通過時間調整來完成價格調整，勢必在一定時期內影響銷量，而調整時間放在6、7、8月，正是銷售淡季，出貨量小，效果不容樂觀。
（三）由於老產品新型號所采用的配件與現產品不同，勢必有剩餘庫存，盡管已考慮出處（新疆等新市場），但沒有十分把握。
價格調整的工作步驟：
（一）調整代理商的返利政策，刺激代理商銷售，盡量使代理商的庫存降低和合理進貨並銷售，適當通過非正常途徑發布信息，模糊政策，最大限度地保證銷量。
（二）製定統一的代理合同，規範今後的市場操作。對新加盟的代理商開始實施新政策。
（三）規範現有型號的統一性，生產老款新型號產品。
（四）研發8個新產品。試生產，正式投產。
（五）正式通知降價，同時實行新價格階段供貨製（即通知之日起3個月後，全國新的零售價正式啟動，3個月為庫存清空期。在此期間可以按新價格提貨，但表示老產品已清空，公司協助部分分公司和代理商向已清空地區調貨，最大程度消化庫存）。
（六）啟動全國統一價格體係運行。
第十二條公關、廣告策略
實際上，像我們這樣的企業，應該是在製造產品的同時，還在製造名聲，製造的產品讓我們賺錢，而製造的名聲讓我們多賣產品。
製造名聲就是塑造品牌，在塑造品牌的時候，既要做廣告又要做公關，廣告讓消費者“買”我，公關是讓消費者“愛”我，塑造品牌是讓消費者先“愛”我，然後“買”我。
對於廣告，我們必須明確這樣一個觀念：廣告是一個投資過程而絕非消費過程。廣告是企業無形資產的重要組成部分。在過去我們在思想意識中多多少少都存在著模糊意識，這樣，代理商操作廣告，使公司的品牌塑造和產品宣傳的信息非常分散，同時，使一些代理商對廣告費用理解為“返利”。
對AB廣告目前存在的一些問題，我們首先要做的工作是統一對廣告的認識，說服代理商包括我們自己將廣告的使用交給專業人員，對廣告的投入講求“三性一度”，即真實性、有效性、係統性和配合度。
今後AB將全力以赴地塑造強勢品牌形象，通過整合傳播，勾勒出個性鮮明、形象記憶深刻的AB品牌形象，品牌對於一家現代企業來講，它是高於一切的有效資源，亦是企業參與競爭的“通行證”。
在品牌構建工作中，我們必須完成一些基礎工作，這些工作是需要投入大量的資金和成本的。從這些內容我們可以看出，在200×年公司在這些方麵的投入是巨大的，它們都是基礎之基礎，是企業長久發展的基石。在費用有限的情況下，我們主要是靠壓縮以往廣告支出中的不合理部分，通過發揮整合傳播的威力和效果來“以小搏大”。
（一）製定AB品牌發展戰略。
（二）設計、實施AB品牌係統。
（三）強化企業公共關係的工作。
（四）強化市場調研工作。
（五）科學、係統、有效的廣告發布。
（六）調整公司企劃部的職能和人員結構。
（七）實效促銷（SP）是各市場終端的工作重點，200×年，公司的各項工作將向終端轉移。
第十三條售後服務策略
售後服務是公司品牌形象樹立的工作之一，它是一個主動工作，我們必須改變原來在售後服務工作方麵的“被動”思想；售後服務是一家企業的宣傳、推廣過程，它不是“責任”這個觀念範疇，隻有我們在思想方麵認識明確，才能保證在工作方針製定和投入上的正確。
建立和實施統一標準的售後服務模式是公司提升品牌形象、提高品牌美譽度的關鍵。在這個意義上，售後服務的投入力度，應該高於廣告投入。
目前，公司麵臨的主要問題是：沒有統一標準的售後服務模式；現有售後服務管理人員素質低下和後備人才的匱乏；售後服務硬件投入不足。
在200×年，在品牌基礎工作完成之後，迅速規範售後服務模式，通過設計係統的售後服務軟件，強行將公司的服務水平拉升至要求高度，整體模式將在200×年全國戰略重點城市首先推廣實施。同時，提高售後服務管理人員的待遇，引進售後服務專業人才，強化管理，保證實施效果。
第十四條營銷監督稽查策略
在各項製度出台後，執行力度的檢查工作就顯得尤其重要，公司將成立營銷稽查組織，采取定期和不定期、明察和暗訪方式對公司營銷機構的工作進行考察，結果將納入對分公司經理的績效考評結果，與分公司經理的薪資和分公司分紅應該掛鉤。200×年的考評重點是終端管理、售後服務、財務管理三個方麵。
二、年度銷售計劃編製細則
第一條確定年度目標
（一）銷售額目標
1.部門日銷售額××××元以上。
2.每一名員工日銷售額×××元以上。
3.每一名營業部人員日銷售額××××元以上。
（二）利潤目標
全年實現利潤××××元以上。
（三）新產品的銷售目標
全年實現新產品銷售額××××元以上。
第二條製定銷售工作基本方針
（一）本公司的業務機構，所有人員都精通業務，人心安定，有危機意識，能夠有效開展銷售活動。
（二）貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。
（三）為加強銷售機構的敏捷、迅速化，公司將大幅委讓權限，使銷售人員得以果斷迅速決定。
（四）為達到責任的目的及確立責任體製，公司將貫徹重賞重罰政策。
（五）為了完善各類規定及規則，公司將加強各種業務管理。
（六）為促進零售店的銷售，改革銷售方式體製，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場。
將出擊目標放在零售店上，並致力培養、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。
（七）設立定期聯誼會，借此更進一步加強與零售商的聯係。
（八）利用顧客調查卡的管理體製來確立零售店實績、銷售實績、需求預測等的統計管理工作。
（九）檢查與代理商關係，確立具有一貫性的傳票會計製度。
（十）本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。
第三條製訂業務機構改革計劃
（一）內部機構
1.各新體製下的業務機構，暫時維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體製。
2.在業務的處理方麵若有不備之處，再酌情進行改善。
（二）外部機構
交易機構及製度將維持經由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。
第四條製訂零售商促銷計劃
（一）新產品銷售方式體製
1.將全國主力的××家零售商店依照區域劃分，於各劃分區內采用新產品的銷售方式體製。
2.新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，並進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。