有些人每次來都像逛街的，那就當做他每個星期沒事幹到這兒來吹空調的，不用理他。可是隔了四五個月之後，有兩個人突然跑來了：“老板，請盡快幫我們拍婚紗吧。”“你們要拍哪種套裝？”“哪種都行，你說怎麼拍就怎麼拍。”奇怪，前麵總是成交不了，為什麼今天突然這麼著急了？原因很簡單，因為再不拍，肚子裏的寶寶就要生出來了，他們感受到了壓力。相反，當你有所選擇的時候就不會害怕，也不會著急。
3.預留“請示上級”的空間
在談判過程中要不要跟對方當場做決定呢？這種情況很難說。需要視情況而定。如果你還有時間，有選擇的情況下，一定不要讓對方覺得你有決定權，要把它推給一個隱形的上級。但是問題來了，假如你就是一個董事長怎麼辦？對方說：“你就簽個字吧。”“不行不行，我還得回去問問。”對方說：“拜托，你還要問誰呀？”“我問董事會啊。”董事會是不是董事長的上級？當然是。董事會上麵還有上級呢，那就是股東大會。每個人都有一個隱形的上級，如果你不想當場做決定，就可以推給你的隱形上級。
4.不讓對方請示上級
相反，如果對方要請示上級怎麼辦？你當然希望對方不要再回去問了，因為夜長夢多。“拜托，陳先生，你們李董不是都聽您的嗎？”即刺激對方做出決定。如果對方執意要回去請示，你可以說：“拜托，那你回去之後一定要在李董麵前說幾句好話，咱們好不容易談到現在了，能夠決定的話，你我都可以盡快辦完這件事。”再一個方法就是要視條件而定。“這樣吧，陳先生，咱們先把大體意向簽署下來，反正大家都知道意向又不是協議，把它簽下來以後至少可以按照這個條件往前努力，確保這是我們此階段兩個人共同達成的一個統一意向，你把它拿回去給董事長先看看，如果董事長真提出什麼問題，咱們再做修正。”這種情況在賣房子的和賣保險的身上出現得特別多。賣保險的讓你簽一個保單，你不想當場簽保單，他就會說：“這樣吧，你先把名字簽好，反正我們這是高額保險，還要再做身體健康檢查的，如果萬一體檢沒過的話這個保單也無效；如果體檢過了我們也決定要投保了，至少不用你再白跑一趟，也不用再浪費你的時間過來簽名了，到時候你給我一個電話，咱們這個保單往上送鑒就過了。”實際上，通常隻要簽了名，放在外麵被成交的幾率就很高。你買一套房子，但不能接受這個價格，房屋中介會說：“這樣吧，你先給多少錢的定金，回去按照你要的價格跟對方談，如果最後對方能接受，這定錢就抵做房價的一部分，如果對方不能接受，定金我還退給你。”這都叫視條件成交。
5.絕不主動分攤差異
什麼叫差異？我們還是用10000元來舉例，對方說10000元，我們還6000元，但是我們覺得8000元是可以買下的，但是後來談到8500元的時候雙方僵持住了。那麼這時8500元和8000元之間就隻有500元的差異，絕大多數人可能會為了盡快完成談判，提出對這500元一個處理方式-一人一半。這樣也比較合理。你可以去這麼做，但是不要輕易說，而要鼓勵對方這麼說。因為隻要對方先說你就有機會再分一次。
6.服務價值遞減
假如你有三樣東西可以送給對方，按其價值可分為大、中、小三種，那麼先給對方價值大的還是價值小的？先給對方價值大的，會讓對方覺得自己是在倒著吃甘蔗，會覺得你越來越沒誠意。我在安利澳大利亞公司演講，先給客戶一個小的CD，然後再給他一本書，最後再給一個無尾熊。當我給他一個無尾熊的時候他是很高興的。因為在我準備好無尾熊之前，一直在引導他回答我的問題時講到無尾熊這個答案。如果我買了袋鼠，我就會引導他講袋鼠的答案，因為顧客是需要被引導的。有形的產品是可以增值的，可是服務卻呈快速遞減的態勢，所以當你答應給對方的東西時，不要全部拿出來，要由小到大地給予對方。