（3）道德的力量。假如對方是個和尚，你怎麼跟他談？對方是個傳教士，你又怎麼跟他談？就是說，當我們麵對像傳教士和和尚這樣道德水準看起來比較高的人，該怎麼跟對方談判呢？舉個例子，你去跟一個法師談判：“師父，你們的某某東西可以便宜一點嗎？”他雙手合十說：“阿彌陀佛。”這樣一來談都不能談了，道德的力量有時候是很難搞定的。如果對方說：“你這件東西可不可以便宜一點，如果能便宜一點的話我就買下來。”那麼你的回答就是：“先生，說實話我也可以算你便宜一點，但是這樣的話就會對不起你，我反而不願意這麼做。”顧客說：“怎麼可能，便宜一點怎麼會對不起我呢？”“先生，算你便宜的情況隻有兩種：第一，我沒有辦法保證原來的品質，隻能拿品質差一點的賣給你，這樣就會害了你，所以這是我不願意做的；第二，我的東西之所以賣這個價，是因為它值這個價，另外我們還包含了配套的服務在內。而如果今天真的便宜一點賣給你，那就意味著我賺不到一分錢了，而且也沒法為你做售後服務了。與其這樣，還不如花這些時間去開發新顧客。因為不賺錢的生意誰都不願意做。幹脆這樣吧，如果你真的隻在意這一點點價格差的話，幹脆我也就不賺你的錢了，權當交個朋友，幫你找個價格便宜點的產品。而且你也不在意什麼品質，那就不要嫌它品質差一點，我會把別人的產品賣給你，我幫你談都沒事，但是我不願意讓我們公司品質不好的東西流到你手裏，那樣我會覺得對不起你，也對不起自己。”說到這裏，估計誰都無法再堅持下去。否則也就沒必要再繼續說下去了。
（4）迷人的力量。這一點我沒有，奧巴馬有，馬雲有，這些人隻要一出來，說什麼你都信，就是喜歡他，沒辦法。福建地區有句俗語，愛上一個人比死還慘。就是說當你愛上一個人時什麼都沒了，一切都是他的了。這種人就有這個魅力，這種力量是人格特質上的魅力。
（5）專家的力量。談判的時候找幾個會計師、律師、審計師，請這些人坐在旁邊，因為他們會讓你看起來更專業。更重要的是，所有你不想談的都可以推給他們，所有你不想答應的都可以拿他們當擋箭牌。我就這樣做過。有一次跟美國人談判，就讓我的律師參加了。他是新加坡律師事務所的。那個美國人坐在我前麵的時候，我一開始就告訴他：“對不起，由於這次談判的一些內容會涉及一些比較專業的問題，所以，按照我們公司比較嚴謹的習慣，我可能到時候要請我的律師一起參加。”他問：“你的律師在哪裏？”我說：“他在新加坡。”他說：“不會吧，你是不是在開玩笑，我們現在在中國，難道叫我去新加坡嗎？”我說：“不用，電腦現在不是都可以上網嗎，並且都可以上Skype或者QQ、MSN等。”這樣律師可以看到並聽到我們兩個人的談話，隻要在我跟美國人談到某一條約時，我覺得不太想答應的時候，就跟對方說對不起，然後就去問律師的意見，隻要我不想答應的就推給律師，律師自然可以幫你找到100個理由拒絕這件事情，這就是專家的力量。總之，有專家在場，對談判是很有幫助的，就算不在現場，你都可以通過這些科技的手段把他安排在旁邊。
（6）情境的力量。在你這邊談比較有利還是在對方那邊談比較有利？當然是在你這邊。這就是所謂的主場優勢。主場優勢可以讓你準備資料、遞送資料、完善資料的速度比較快。
（7）信息的力量。一方掌握的資訊比另外一方掌握的多，那麼掌握資訊多的一方贏的幾率就會比較高。另外，在跟對方談判的時候，如果你能夠事先準備好，說得出對方行業裏麵幾個專業術語或專業用語，就可以增加你在談判時的有利態勢。因為對方聽了覺得原來你懂，他就不會亂說。有時候你也可以故意說出你們的專業詞彙或知識，觀察對方的表情，如果看到對方眼神有點迷惑，那一般都是因為他也不懂的緣故，但是他又不願意承認自己不懂。如果你搜集對方的資訊越多，越能夠說出對方的信息或專業知識，就越有可能掌握談判的局勢。
（8）強迫的力量。隻此一家，別無其他，沒得選擇了，那麼通常你勝出的幾率就比較高。
2.發揮時間壓力的作用
人都有時間壓力，但是一定要把時間壓力放在對方的身上，而不是放在你自己身上，你的選擇權越多，越不需要當場急著做決定。而對方的選擇權越少的時候，到後麵就會越不得不做決定，所以大部分的讓步是在最後的時刻。