沒有一個人可以贏到底，也沒有一個人會輸到底，這是絕對不可能的有效存在。第一個我們把它叫做商量，也就等於西方人的談判。第二個，西方人跟東方人對談判的理解還是有點差別的。比如東方人是先喝酒再談判，西方人是先談判再喝酒。東方人比較重麵子，西方人比較重裏子。東方人談判的哲學其實就是，隻有照顧了對方的麵子，我們才有機會拿到自己的裏子。談判希望得到的結果當然是兩個人都贏，也就是雙贏。雙贏就等於獲得最大的勝利。而勝利的意思就是讓對方獲勝，讓己方獲利，這一點很重要。對方獲勝了，就會感覺到自己賺到了麵子；己方獲利了，也就真的拿到了裏子。
除此之外還要弄清楚為什麼談判？我們鼓勵大家在有人談的情況下，最好是能談就談，能多談就多談。理由很簡單，因為經由談判所獲得的每一分錢都是淨利潤。比如某房的房價開價是1000萬元，最後如果經過談判你能夠以950萬元的價格買下它，那麼省下來的50萬元就是淨利潤。而如果是公司營業額的話那就是另一回事了，因為公司一般至少要達到500萬元的營業額，並且在能夠賺到10%利潤的情況下才能得到50萬元的淨利潤。假設賣一件東西是1萬元，5000件東西的話就代表需要去找5000個人，並想辦法賣給每個人這1萬元的東西。這5000個人裏麵最後有500個人願意買的話，可以得到500萬元的營業額，那麼到年底的時候才能掙到50萬元的淨利潤。所以經由談判所獲得的每一分錢都是淨利潤，直接經由談判就能賺到50萬元還是找5000個人賣出東西賺50萬元的過程遠，不用說大家肯定都很清楚。
一、談判中如何討價還價
1.不要首先開價
兩個人談判，要不要首先開價？答案是，無論如何都不要成為第一個開價的人。因為你首先開價就意味著你比較容易被對方抓到你想要的價格空間。假設你出去買東西，對賣主阿姨說：“這個東西不錯啊，你看多少錢能賣？”那個阿姨說：“你喜歡比較重要，你說能給多少錢吧？”你說：“不，阿姨，你就說多少錢能賣吧？”阿姨說：“不，還是你說多少錢吧？”你們兩個人都不願首先開價。那麼萬一開價的話，是開高價還是低價呢？這要看你是買方還是賣方。是賣方的話一定要想辦法開出最高價，是買方的話就要想辦法開出最低價。那麼多高才叫高呢？比天高都不高。那麼多低才叫低呢？比地獄低都不低，隻要你敢開，就有一個討論的空間。
2.絕不接受對方的起始條件
在對方先開價的情況下，要不要接受對方的首次開價呢？絕不接受。因為雙方都很清楚，對方的首次開價可能隻是一個試探價，對方出價如果你真的要接的話，那你就是傻子。
為什麼要這麼說？因為一旦你接受了對方首次開的價，對方腦袋裏麵馬上就會有兩個念頭出現，第一個念頭：“這家夥真笨。”第二個念頭：“早知道這樣就開高一點，吃死他。”所以你怎麼可以讓對方腦袋裏麵出現那種嘲笑你的念頭呢？
3.要求必須高於預期目標
（1）為自己爭取談判的空間。美國前國務卿基辛格說，談判桌上的成效取決於你一開始就能提出誇張的要求。這件事很重要，就是更高或更低的要素，這樣雙方討論的空間就會變大一點，有了足夠的空間可以權衡得失，衡量進退。所以把你的價格範圍拉大，增加你的談判空間。
（2）說不定對手就真的接受了。對於首先開價的你來說，開高價是首先要做到的，有時候搞不好對方真的會接受你的首次開價，因為每個人接受事情的理由不太一樣。舉個例子，有一棟房子，假設是觀瀾湖的別墅，市場價是1000萬元，經過調查你知道這一地區的房價最低全部都是1000萬元。有一天，一個老板在別墅的門口掛了一個要出售的牌子，開價隻有700萬元。你明知道買到這個房子之後立刻就能賺300萬元，可是你秉承剛才的原則，絕不接受對方的起始條件，於是你跟對方說600萬元，結果對方真的就接受了。有沒有這個可能呢？有。因為每個人之所以接受都是有各種理由的。這個老板需要一筆5000萬元的現款去接續另一個投資項目，這個項目投入5000萬元3年之內就可以賺到5億元，而現在他手上隻有4500萬元。對這個老板來說，不管任何方法隻要能夠補足5000萬元，就等於可以掙到了5億元，這時候他還會在意這個損失嗎？不會。所以很多時候往往是我們替對方想得太多，但並不是對方真實的情況，所以對方也就有可能接受。既然這樣為什麼不大膽地要求看看呢？我們前麵所講的銷售問題也是這樣，當你開口要求對方的時候，結果隻有兩個可能，一個叫做YES，一個叫做NO，那麼至少可以去試一下。
（3）提升你的產品或服務在對手眼中的價值。作為賣方為什麼要價格開高一點呢？因為這樣可以增加你的產品和服務在對手眼中的價值。有的時候就是這麼奇怪，一件東西如果賣得很便宜，對方可能還不敢要，有時候開價高了對方反而覺得這是個好東西。