（4）營造對手是贏家的氣氛。開高價的時候因為你把空間拉大了，就營造了對手是贏家的感覺。什麼叫做對手是贏家的感覺呢？舉個例子，某件10000元的東西，對方開價10000元，這邊還價6000元，最後8000元成交，這種情況是賣方贏了還是買方贏了？應該說都贏了。理由非常簡單，作為賣方來看，因為賣方的對手開的是6000元，可是作為賣方最後還是努力讓他以8000元成交了；從買方來看，買方的對手原來是開10000元的，可是最後買方以8000元成交了，所以雙方都覺得自己贏了。
（5）如果對手是輸不起的人，這樣可以避免談判陷入僵局。比如，對方開價10000元，而你想以8000元的價格買下來，於是就直接說8000元，結果就沒戲了，對方無論如何降最多隻能降到9000元，因為你所給對方的伸縮範圍越小，那麼可以反複談判次數就越少。所以你要讓對方的價格空間稍微大一點，才有機會在談判的過程中建立共識。
4.夾心法
對方如果開了價，你究竟應該怎麼還價？你腦袋裏麵一定有一個理想成交價，那麼你要還的價就是理想成交價乘以2，再減去對方的首次開價，就等於己方的首次還價。從這個角度我們再來看剛才那個案例。對方開價是10000元，我們覺得8000元可以買，所以我們應該還的價就是8000元×2-10000=6000元，剛才已經證明過了，6000距離8000正好是2000，8000距離10000也是2000，雙方都覺得有進退的空間，所以最後比較容易有機會成交，這就是夾心法的基本概念。
假設對方開10000元，我覺得5000元可以買，那麼按照這個公式我應該還多少？5000×2-10000=0，這怎麼可能呢？太不合理了。其實並非如此。我們可以看一個曆史上最有名的案例，即美國裏根總統時代和墨西哥政府談判的例子。當時墨西哥欠了美國很多錢，因此美國政府就決定要請國際律師出麵跟墨西哥政府談判，讓墨西哥還錢。當時裏根總統寫信給墨西哥總統說，我們準備跟你們談判有關還錢的事情，到時候我們的國際律師費1億美金要完全由你們承擔。墨西哥總統也回了一封信，上麵寫著，欠你的錢早就用完了，想要拿錢是沒有的，而且可以告訴你們的是，國際律師費我們是不會付的，你們自己付吧。你們是要錢的，而不是我們。他們選擇不付，所以還價是0。而結果是，最後墨西哥付了5000萬美元的律師費，也就是一方開了1個億，一方還價是0，結果是5000萬美元。這裏並沒有什麼特殊的道理，隻是因為這個中間數對雙方來講比較容易造成平等的條件，這就是夾心法的基本思維之一。
5.聞之色變法
對方開了一個價，但是你暫時並不打算還價，而是采用別的招數來對付。最厲害的招數就是，當對方開了一個價格你覺得不能接受的時候，你就裝作大吃一驚，大叫一聲：“太狠了！”為什麼要叫呢？因為人接受信息時分為三種情況，一種是視覺型的人，他們以看到什麼為所接收的信息；另外一種是聽覺型的人，他以聽到什麼對他來講比較容易接受；第三種是觸覺型的人，即以他碰觸到的信息作為他比較容易接收的信息。當你很大聲並以很誇張的表情或者動作作出反應的時候，視覺型的人接收到了你誇張的表情；聽覺型的人接收到了你的大叫聲；觸覺型的人接收到了你的動作。這三者都符合我們剛才所講的大吃一驚，也就是聞之色變。
對方開一個價，他本來就沒有打算你會接受，即本來就不抱什麼希望的，但是如果你表現出大驚失色的樣子，他會覺得原來你還是能接受的，那麼到後來就會提出更多誇張的要求。所以你需要練習這種反應，因為對方不管是聽覺、視覺、觸覺，都比較容易接收到你無法接收的信息。
對方終於開了一個價，可是你所還給對方的一個價對方不能接受，或者對方開的價你不能接受，結果你就開始抱怨，與對方爭辯起來，那樣的話注定是要輸的，因為爭辯隻會使對手更頑強地對抗，所以要盡量避免衝突。
相反，假如你今天在賣貨的時候說一支筆要1000元，顧客聽了之後大叫的話，你不會說顧客買不起，而會跟他說：“先生，我非常了解你的感覺，很多人剛聽到這個數字時跟你是同樣的感受，但是後來他們發覺這個是英國女王登基60周年時全球一萬支限量專用紀念筆時也就不再驚訝了。您看這支筆的編號是9999。”這時他才發現，這支筆太便宜了。所以當對方無法接受的時候，我們就可以用這三個部分的回答來回應。“我了解你的感覺，很多人都跟你是同樣的感受，後來他們都發覺很值。”或者還可以用更樸實的話：“先生，你的感受我可以理解，說實話其實很多人差不多也都是跟你一樣想的，可是後來他們慢慢才知道，原來這個東西是幹貨不是水貨。”所謂幹貨，就是很實在的意思，是對產品的一種讚美。