八、處理顧客異議的五個關鍵
顧客有問題的時候,處理這些問題或者異議時，一般要遵循以下幾個流程。
第一步，感同身受；
第二步，激起共鳴；
第三步，測試商品；
第四步，加強他的信心；
第五步，促其決定。
舉個例子，“你們這個產品太貴了。”“是的，陳先生，說實話，我剛開始進入這家公司，聽到這個產品價格的時候，也覺得這個產品真的太貴了。”這是第一步，感同身受。
第二步，激起共鳴，“而且不僅我這樣覺得，我們公司的每個營銷代表進公司的第一天都是這樣的感覺”。
第三步，測試產品，“後來我們去看了整個公司的產品流程設計、製造過程等，對公司嚴謹的態度，公司所拿到的產品專利，顧客的喜歡程度，用料的高檔，品質的良好等情況進一步了解之後，我們才發現這個產品相對其他同行來講，其實它的性價比是最高的”。
第四步，加強他的信心，“所以您是用最低的價位購買最高價值的產品的人”。
第五步，促其決定，“您如果也跟我們一樣了解完這個過程之後，您一定會迫不及待現在就要把這個東西帶回家，因為您所最關注的正是我們這個產品能夠帶給您的”。
感同身受-“我跟你一樣”；激起共鳴-“好多人也一樣”；測試商品-“後來發現”；加強信心-“你一定也知道”；促其決定-“趕快拿回家”。
這就是整個處理異議的過程。
九、九大成交時機的把握
成交有時候是有征兆的，我們其實可以通過觀察這些人的征兆來找到應對的策略。
1.開始做比較時
當顧客拿起兩件不一樣的產品進行反複比較的時候，正是顧客在心裏做權衡的時候，而比較的結果隻有一個，那就是成交。
2.開始很認真地殺價時
“能不能再便宜一點，我買兩個。”這實際上已經很明顯地透露出了顧客想成交的欲望。
3.開始詢問付款情況時
“你們這個首付是多少，接下來怎麼辦，按揭怎麼處理”等等，這些都可能是成交的時機點。
4.邊看商品邊提出非重點批評時
因為“嫌貨才是買貨郎”，他挑毛病，有時隻不過為了等一下在價格談判上能占一點便宜而已。
“你們的粽子很好吃，可是外麵包裝的粽子葉很醜。”“那沒事，我把葉子剝掉，直接把粽子給你吃就好了，省得你心煩。”
5.開始對購買的截止日期和售後服務關注時
“你們截止繳費的時間是什麼時候啊？如果我購買你們產品的話，後麵會給我們一些什麼方麵的追蹤、保養、維修服務？”
6.開始討論交貨流程或者包裝、遞送方式時
“你們怎麼送過來？什麼時候可以送過來？到時候我們不在怎麼辦？”
7.向第三者征詢意見或商量時
“你覺得怎麼樣？我覺得挺不錯的。”
8.開始暴露自我秘密時
“真是要命，早知道剛才在那邊不買就好了，那就可以在這邊買了。”自己一個人在自言自語。
9.肢體語言的流露
拿著一件東西一直看，挑了好幾樣最後還是看那一個，在肢體語言上顯現出來購買意向的時候，都可能是成交的時刻。