具體來說，假設我們搬了一台安利的濾水機想要賣給D型的人：“老板，隻耽擱您3分鍾的時間，跟您報告一下可以解決貴公司一年省下兩萬元錢喝水的問題。”直接跟他談結果，如果這個結果正是他要的，他就聽得下去，如果這個結果不是他要的，他就聽不下去。對於I型的人呢：“告訴您吧，我們這條街上所有的人，包括那些明星都用了這種濾水機，而且是白色的，非常漂亮。”如果他感覺確實不錯，那就成交，如果感覺不對，那就隻有被拒絕。而對於溫和類型的人呢，就要跟他說：“您放心吧，這個社區裏麵的每一個人都在用這種濾水機，而且您用這種濾水機，不僅對自己好，對孩子、對家人、對您的先生都有好處。就算您買了這個濾水機之後出現問題時不會換濾網也沒關係，您給我打個電話我馬上就過來幫您處理。”他就會覺得很放心。對於分析型的人，你要跟他說：“我們這種濾水機裏麵的水的PH值是0.3849562754339。”跟他講小數點後麵的位數越多越好，因為他希望聽到非常嚴謹的證據。人有沒有好壞對錯，是非之分很難說清，但要記住的是，“己所不欲勿施於人”，反過來就是，別人喜歡什麼，我們就要用什麼方法跟他接觸，而不是用對方不能接受的方法去接觸他。對於D型結果導向的人，一般都喜歡做決策，當老大，那就引導他來說，而不是我們來說。他比較喜歡強對強，如果找一個一般身份的人來說他會很生氣，他會覺得你看不起他；如果派一個一般的業務員跟他談，他會認為你什麼都不懂，跟他講什麼，那是在浪費他的時間。所以你在回答他的問題時，要謹慎一點，盡量由他來發表看法，適當地插幾句關鍵的話和結果有關就可以了。I型的人比較注重感覺，他就比較喜歡跟大家一團和氣的感覺，所以就可以多製造出一些比較融洽的氣氛，氣氛越好成交的概率就越高。對於S型的人，就要好好地引導他、教育他，告訴他這個產品的具體情況，打消他的顧慮，讓他放下心來，最後才有可能成交。甚至由於他不敢輕易做決定，我們可以代替他，順水推舟或者強迫他做一下決定，也是有一定效果的。最後是分析型的人，對於這種人，一定要把所有能夠證明這件產品功能和好處的證據講得清清楚楚，讓他明明白白，這樣才會使他更好地向著有利於你的一麵做出決定。
總結以上的幾種客戶類型，就是要針對他們的不同特點采取相應的方法和銷售要點來應對。總之，對於D型的人，要做到：（1）引導發表，沉穩應對；（2）掌握弱點，精簡回答；（3）注重效率，謹慎小節。對於I型的人，要做到：（1）投其所好；（2）任其發揮，適時引導；（3）注重氣氛，隨時讚美。對於C型的人，要做到：（1）詳列計劃，分析可行；（2）專業數據，紙上作業；（3）提出實證，循序推進。對於S型的人，要做到：（1）教育培養，灌輸信心；（2）人情外務，維係公關；（3）順水推舟，代做決定。
前麵說到了在銷售的過程中，要根據不同類型的人采取不同的方法去做不同的溝通分享和分析，當然在這之前，你的準備工作也是非常必要的。針對你要去談的顧客，你要了解你的產品最大的特征是什麼？也就是跟別人的與眾不同之處是什麼，有多少優點可以列舉出來。在單獨針對你的某個顧客的時候，要讓顧客知道他代理你的產品的某些特別的好處是什麼？有什麼例證？這就牽扯到你怎麼去準備自己的資料的問題了。每當我們在跟別人談到自己產品的時候，我們總要能提出不少的見證才行，很多人其實就是缺少在這方麵花一些力氣和時間去搜集你的見證，所以最終才往往功虧一簣。
準備充足的見證資料之後，就可以在遇到不同的人、不同的對象群的時候，或者有需要的時候，把這些見證隨時拿出來用上，因為它的針對性強，這時候就會特別有效。比如我們的業務員在跟客戶談到我們有一個叫企業家商學院課程的時候，手上就有很多顧客見證的來信或者其他資料，這對我們的幫助是很大的。因為我們的對象經常會遇到很多問題，如果他正好是美容美發行業的，那麼我們就會拿出他給我們的來信去跟其他的美容美發行業客戶談。下麵是我的一位學生的來信，他在2007年上了我們的八天商學院的課程之後，在2008年給我們寫了這封信：
我生命中的貴人-最敬愛的林老師：
您好！
我是寧波羅亞帝美容美發有限公司的負責人葉萬耿，是Money&You和企業家商學院使我麵臨倒閉的店得以改善。在沒有學習之前，我連三家店都管不好，業績也是平平，隻能維持運轉而已。然而在我的內心和骨子裏卻流淌著戰鬥的血。我要改變。我選擇了學習。因緣巧合，我學習了Money&You，它讓我明白，管理是向外追求的，是隻要能釋放愛就能得到愛的，而不是向外索取的。這三天帶給我的震撼震醒了一個盲目的青年。愛與支持把我帶到了團隊中，我快速地幫我的團隊也報了十幾個Money&You的名額。我知道我的團隊太缺乏學習、缺乏改變，隻有學習了他們才有可能改變每一家店，所以付了這麼多學費我也覺得值。隨後我學了企業家商學院課程，並且又報了幾個名額，通過團隊的學習，我們很快改變了我們的商業模式和規模。當時在出學習的費用及學費時，我連員工學了會不會流失都沒考慮到，而正是因為當時的簡單反而成就了我今天的事業。事實上，到現在為止，我所報的Money&You和企業家商學院學習的50多人沒有一個流失，反而更加團結。