言無不盡是朋友，不是客戶。想要一較高低，大家都在心裏玩小算盤，看誰的盤算打得好，誰就能占據上風。想做一個優秀的銷售員，你就一定要懂得合理控製自己的情緒，也要懂得適當把握客戶的心理。如此，才能你說了算。
我要改變客戶認知，了解他的認知才是關鍵
銷售員回來對我抱怨：“產品的優點，我能說的全說了，怎麼客戶一點興趣都沒有呢？”
我問：“那你覺得客戶對什麼有興趣呢？”
銷售員：“我就是不知道啊！”
我：“你不知道客戶對什麼有興趣，你說那麼多幹什麼呢？就像一個餓了的嬰兒隻想喝奶，你卻對他說一大堆玩具的好處，有用嗎？”
銷售員：“我又不是客戶肚子裏的蛔蟲，我怎麼知道他是怎麼想的……”（你就會說風涼話。）
我：“了解客戶認知才是改變客戶認知的關鍵！而了解客戶認知的關鍵就在於傾聽，說得簡單一些，在銷售談判中誰先開口誰先死。”
一般銷售員的做法都是如此，拚命說，一個勁說，在他們心裏總以為口才就是銷售好的必要工具，一定要充分發揮這一大優勢，你對客戶的演講是盡興了，你的口才體現得是不錯了，可謂口若懸河，可是銷售的好壞以訂單來衡量，你拿不回訂單，一切就白說了，等於自己說了一大堆廢話卻還在為自己擁有好口才而沾沾自喜，可悲呀！
對於那些口才好的人，我不再想教你們怎麼說，隻想對你們說：“閉嘴吧，隻有這樣你的訂單才有望漲起來！”
舉個我親身經曆的例子，我陪阿姨去銀行存兩萬元錢，原本存兩個定期就不用管事了，可阿姨詢問有什麼利息更高一些的，結果一直站在旁邊的一個穿工作服的人對阿姨說：“存我們這兒吧，利息特別高，年底還能分紅，您覺得怎麼樣？”後來我們才知道他是一位保險業務員，可隻字未提保險的事兒，隻關注客戶在意的利息是否夠高。
阿姨說：“利息是多少？”（注意啦，當你給客戶說了一串優點後，但客戶關心的不是保險，而是利息，這就是他的興趣點，如果你說保險如何如何好，那你的訂單十有八九不靠譜。）
銷售員：“我給您看，這個是前兩年辦理的業務，現在他已經取走利息三千元，這隻是一半，到年底我們公司賺錢了，還有紅利分，要是不賺錢也不會動客戶的資金。”
阿姨心裏一盤算，開始動搖了。可還是擔心地問：“你們這裏安全嗎？會不會倒閉掉？”
銷售員：“我們是國有企業，要是我們倒掉，那國家就不存在了。”
看，對於一個農村的婦女，一般的銷售員的做法是說一大堆機構的優勢，龐大，什麼證明，怎樣處理之類，而這個銷售員用了最土的方法來證明他們的安全性，讓客戶一聽即懂。
阿姨趕緊簽了合同，掏出她存了許久的兩萬元遞給了銷售員。
多聽少說，不斷提問，給機會讓客戶說，客戶說到什麼話題兩眼放光，或者客戶聽到什麼話題願意說，那你就不斷去說這個話題，引發客戶的興趣。
嗨，別問我為什麼，30秒教你一套經典問答卷
一次聚會上，公司同事扔給我一個問題：“你說說看，為什麼你成交一個客戶那麼快，而我們卻要說上老半天呢？”
我愣了一會兒才反應過來，剛開始我成交每一個客戶也都要花費許多時間，後來才慢慢快起來。我的方法很簡單，我把客戶的每一個問題都設計了一套說法，當客戶問到的時候，如果是在電腦上交談，我直接複製過去，如果是在電話裏，我直接背出來就行了。平時花費許多時間思考的精華答案，我相信效果總強過那些臨時組織的語言，最重要的是我給客戶服務之後，經常聽到他們這樣評價：“你很專業，訓練有素啊。”
我相信隻要你用點心思，就能總結出客戶來來去去提及的問題，思考到最佳答案，不斷完善。什麼答案才算是好的答案呢？不是你說了算，而是客戶有好的反應才算。客戶聽後大為不悅或不理解，那表示你的回答相當糟糕，客戶聽後非常高興或馬上同意了你的看法，這樣的答案就可以收錄起來再慢慢改善改精。話不多說，我把自己設計的這套針對邁西英語背單詞軟件的淘寶銷售客服用語放上來供大家參考吧：
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您好！邁西英語客服中心，請問有什麼可以幫到您？
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客戶：我也不是很有必要購買，花那麼多錢搞這個不劃算。
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