你不動，客戶也懶得理你，耗著也是耗著，主動出擊吧。先幹嗎，再幹嗎呢？如果你聰明，自己碰壁幾次後，也能摸到一套熟悉的方法。當然，也有被打擊掉信心、失去動力的時候，還是先學習學習，再操練操練吧。
臨門一腳，秘密武器
什麼是“臨門一腳”？就是我們認為已經占據了絕對優勢、勝利在望的時候，即已經得到了口頭承諾，但還沒有簽約的時候。我們常常以為此時勝券在握，殊不知這一刻的興奮隻不過是球員把足球帶入了禁區而已，距離真正的進球還是很遙遠的。銷售就和踢足球一樣，在合同簽訂之前，很多單子就是在這臨門一腳的時候慘遭淘汰。
許多銷售員前麵鋪墊都做得非常出色，克服了許多困難，付出了大量的心血，與客戶關係處理得非常到位，可往往到了最後階段，就不會那臨門一腳，安排適當的時間以便成交訂單，導致不能達成協議，造成此前的努力都付之東流。因此，銷售員掌握一些臨門一腳的技巧是非常重要的。
前麵我也提到過，10個客戶裏麵可能隻有1人主動提出達成交易的，那麼除了這1個主動進球的，其餘的9個球就靠你這最後的臨門一腳了。所以，銷售員一定要在最適當的時機主動提出交易。
我在銷售條碼係統的時候，有客戶提到需要一批條碼槍，而這些也恰恰是我們的業務。隻要他們有需要，我們有貨，一步成交便可。我抓住了機會問他：“你們是想用於倉庫成品掃描吧？”一般初次使用條碼技術的都是從成品開始。我並不是有意詢問，隻是向客戶確定他是否真的需要。若此刻客戶仍然猶豫不決，初出茅廬的銷售員往往會因緊張焦急而給客戶壓力，但在此情況下，急躁隻會將客戶往外推，這時候銷售員應該冷靜思考如何當場簽下這筆訂單。
我停了一下，又認真地對客戶說：“像你們這樣的公司很多都已經運用了條碼技術，倉庫管理得有條有理，我還去參觀過好幾家呢，真不錯。”我故意提出類比，力求引起共鳴。
“嗯。就是倉庫那些成品不好管理，我們才想到用條碼技術的。”客戶開始抱怨，證明的確有此項需求。
“這個我能明白，您那邊的倉庫規模怎樣？大約有多少箱貨在裏麵周轉呢？我來幫您算算需要多少條碼槍好嗎？”我繼續發問，以了解客戶需求。
“四五千件貨吧。”客戶回答你的問題，表示已經在配合你的銷售。
“哇，您真不簡單，可以人工控製這麼大的倉庫。這比我見到的倉庫經理都厲害呢！他們都已經采用條碼技術，很多都是在我們這裏采購條碼槍，像您那邊這樣規模的倉庫，一般用五台就差不多了，節約了人工清點，數字又準確，電腦化代替了人工。”我們一定不要忘了適時給客戶讚美，點出他們的需求，隨即提出自己的產品可以在哪些方麵幫到客戶，這樣他聽著舒服，也會留意你講述的產品內容。
“哈哈，我就是忙不過來咯。”
“您那麼能幹，當然可以忙過來。但用了條碼技術呢，您就可以更省事了。對了，您剛剛說到需要什麼型號嗎？國產還是進口的？”
“用國產吧。你們有什麼型號的，價格怎樣？”
“請您稍等，我查一下資料看看以前有類似您公司產品的客戶是使用哪些型號？五分鍾後回複您，好嗎？”
客戶可能以為我在查看資料，其實我在整理合同表。將價格、型號、產地、產品優點全都調出，我自己已經簽好了名，拿過去給客戶：“您看看這份資料，我已經根據您剛剛所提的要求列出了產品資料。為您申請了最優惠的價格與適合的型號，送貨的時候，我們會安排同事過去現場調試並教您公司同事使用。”等客戶看完，我指著客戶簽名處對他說：“您看，您那麼多事情要忙，我也速戰速決配合您了，這個地方就麻煩您了！”這一招我是學了喬·吉拉德的，百試百爽，而等他簽字完成，一切手續就大功告成。當然，你要客戶當場簽單，一定要設計一些問題試探他是否就是決策人，如果是，一切就好辦多了；如果不是，就得一步一步來，得根據各行各業的實際情況來靈活運用。
相關的調查表明，在即將達成交易的談判中，如果雙方都沒有主動地提出達成交易，往往是60%的談判最終將以沒有達成交易而告終。因此，銷售員如果不適時地主動提出交易，將會失去很多成交的機會。這就如同一個人走了很長、很長的路去打水，好不容易走到了井邊，卻沒有把桶放到井裏打水，又拎著空桶回來了，就差這最後的一步——打水，結果是無功而返。
進攻之前，30秒解決你的心理障礙
妨礙銷售員與客戶最終達成協議的原因有很多，但最為常見的是銷售員自身的心理障礙，這些心理障礙往往妨礙了銷售員主動、熱情地揮出這臨門一腳。請花30秒先解決自身的心理障礙再發動你的有力進攻。
許多銷售員在即將與客戶達成交易時，反而對達成交易的前景敏感起來，擔心會因為提出交易而徹底失掉到手的訂單。由於自己不自信，他們會特別關注客戶說的每一個字、每一句話。同時，他們也不敢主動提出與客戶達成交易，唯恐這樣會引起客戶不高興而喪失訂單。他們期望客戶會主動提出來：應該簽合同了，可這種想法又太不現實。之前一路的努力與付出，到了此刻卻選擇了消極被動地等待。而在這期間，競爭對手往往也會利用這難得的機會對客戶加緊攻關。因此，如果你沒及時、主動提出交易，競爭對手就在你等待的時刻，搶占了先機，挖走了客戶，拿走了訂單。
一個優秀的銷售員應充分了解這段時期的重要性，在這段時間裏，他不會僅僅是消極地等待，而是會與客戶中所有的關鍵人物保持密切的聯係，向他們明確表示自己希望達成交易的願望並強調達成交易後能給雙方帶來的實實在在的利益。
另外，有些銷售員往往擔心如果自己首先提出交易，容易被客戶利用自己比較迫切的心理進行討價還價，最終導致自己的利益受損，因此，他們往往裝作漫不經心的樣子等待著客戶首先提出交易。結果原本可以達成交易的機會就在等待中白白地失去了。
作為一名優秀的銷售員，必須克服臨門一腳時的各種心理障礙。怎麼能因為害怕不進球而把球帶到球門口，不去踢那最後的一腳呢？
下麵我們來總結歸納一下有哪些心理障礙，我們應該怎樣去克服：
害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺
這樣的銷售員往往對客戶不夠了解，或達成交易的時機還不成熟。其實，即使提出交易的要求真的被拒絕了，也要勇於麵對被拒絕的現實。商場如戰場，成敗是常事，作為一名銷售員一定要增強心理承受力，以坦然的心態來對待成敗得失。
擔心是為了自己的利益而欺騙客戶
這是一種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放在了客戶的一邊。作為一名銷售員應把自己的著眼點放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價值觀來評判自己的產品，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的產品。
主動地提出交易，就像在向客戶乞討似的
這是另外一種錯位的心理。銷售員要正確看待自己和客戶之間的關係，銷售員向客戶銷售自己的產品，獲得了金錢；但客戶從銷售員那裏獲得了產品和售後服務，能給客戶帶來許多實實在在的利益，雙方完全是互利互惠的友好合作關係。
如果被拒絕，會失去領導的重視，不如拖延
有的銷售員因害怕主動提出交易會遭到客戶的拒絕，從而失去領導的重視。但是銷售員應真正明白，拖延著不提出交易雖然不會遭到拒絕，但是也永遠得不到訂單，同樣得不到領導的重視。
競爭對手的產品更適合客戶
銷售員的這種心理同樣也反映了銷售員對自己的產品缺乏信心。同時，銷售員的這種心理也往往容易使自己推脫責任，即使交易最終沒有達成，他也認為那是產品本身的錯，而不是銷售工作的失敗。這樣的心理實際上恰好反映了銷售員不負責任的工作態度。如果你多給自己退路找借口，那你就不會全力以赴做到優秀。
我們的產品並不完美，客戶日後發現了怎麼辦
這是一種複雜的心理障礙，混合了幾個方麵的不同因素。其中包括對自己的產品缺乏應有的信心、麵對交易時的錯位心理和害怕被拒絕的心理。銷售員應該明白，客戶之所以願意達成交易，是因為他已經對產品有了相當的了解，認為產品符合他們的需求，客戶也許本來就沒有期望產品會十全十美。
剛開始促單的時候，我也是畏首畏尾，不敢吱聲。生怕因此而丟了訂單，我記得那時候的銷售總監告訴我說：“天底下有多少人可以用到我們的產品，有很多潛在的客戶，新人是可以隨便拿幾個來磨刀的。如果自己資質不行，多拿幾個磨，總可以吧？不要害怕把所有客戶都嚇跑了，你也沒那能耐。盡管去實踐，隻有多踢幾腳，才會真正領悟到怎樣將球踢進球門。”的確如此，再好的理論，別人再好的經驗，如果你自己不去嚐試，永遠都不會讓你得到訂單。不用害怕失掉客戶，盡快拉出幾個來磨磨你這把刀。特別提醒一點，如果客戶有大小之分，那你就挑幾個小點的客戶出來磨吧，萬一失手也不至於太心痛。
那一次，我客戶資料卡上已經有一大串的A類客戶，都差這最後的臨門一腳，成敗與否就看這一招了。
選了一個自己比較高效的時段一個一個打通客戶的電話，把他們拿出來磨刀用。20個客戶，當場成交的有6個，5個等第二天最後決定，有9個當場犧牲。帶著收獲、帶著心痛，我不禁感歎，其實客戶裏還有不少水貨，有些根本就是在忽悠你的，如果球是癟的，隻有你踢過去才能辨別真假，同時也可以總結出經驗：有些是閑來無事，打發時間，隨便陪銷售員吹吹牛的；有些是死要麵子，明明自己不是決策人，死死蓋住不放，也沒辦法拍板下來，等等。這些就要你多踢幾次，就會識別了，否則老是守著這隻永遠無法射門的球就太浪費時間了。最後一腳怎麼踢？
30秒教會你
銷售可以說是一項技術活，特別是最後一步，當你逼近客戶的切身利益，靠近他的錢袋時，他便會本能地捂緊口袋，下麵我想跟大家討論一下如何踢這臨門的一腳，請花30秒認真讀完以下內容。
讓客戶占點小便宜
有一浙江的客戶，我一直跟進到差不多要成交，彼此都有意願，隻是價格上相持不下。