“你們的產品我已經很清楚了，如果一頁的廣告可以再優惠一些就更好了？”客戶咬住價格不放，指望在價格上再做些文章。
對我而言，價格我總是留在最後來談，了解客戶的一切需求，對我們的產品是否滿意等之後，我才坐下來認認真真與客戶討論價格。省得大家麻煩，我都是一口價了事，並且，我有把握保證自己的價格絕對是公正的，不會比別的銷售員高，我也確實獲得了這樣的好評。卻總是有客戶不相信，要求價格再低一些。在這種情況下，我根本不可能再報低我們的廣告價格。
當我們因為價格無法把訂單確定下來，而我又有把握客戶不會被人搶走時，我對他說：“我希望您可以向其他公司打聽一下同類廣告的效果與價格，我敢保證我開出的是最優惠的。當然，我很感謝您對我工作的支持。您很精明，很懂得為公司省錢。”說到此，我故意打住話鋒，看他反應。
“我是不會向其他公司打聽了，這樣吧，我也是爽快的人，你再便宜200元，我們馬上簽合同。怎麼樣？”當然，200元太誇張了，我不可以降到這個價格給他。
“陳總，您真是個厲害的角色，我本人是很想便宜給您，可現在的價格已經是最便宜了。實在無法再少一分錢。您說這樣好不好？我在廣告上再送個名片廣告位給您。”當時我們公司製作黃頁到處收集相關名片廣告，我便故意將這個順水人情送給他。作為銷售員一定要合理利用公司的每一個資源，用出資源的價值。
客戶聽到我拒絕降價，會氣憤離去嗎？不會，因為我一直在給他戴高帽，稱讚他“高明”“厲害”，而且客戶一定認為，多送一條名片廣告也是送，終究是便宜了。最後，我與這個客戶成交了。
定金
大家一定不陌生，你去買車，如果身上的人民幣帶得不夠，聰明的銷售員會讓你先交定金。不論定金是多是少，如果交了，等於你與銷售員之間有了某種約定，你也不想白白浪費那些定金吧？其實交了定金就等於是已經簽了合約。至少是一個有力的保障，會變卦的客戶當然有，但很少。
說一個我親身的經曆吧，前一段時間我到處找房子，希望可以找到一個安全的，每天我都會看好幾家，其中也有看中的房間，我都對房東說回去再想想，然後決定了給他電話。
看到黃村公寓的時候，有一套房子還不錯，但我覺得還是有些不是完全合心意，安全問題解決了，總感覺有些小，價格也有些偏貴。房東一下看出我從進門起便留意攝像頭、門鎖等，所以一再強調他們這裏的安全措施如何如何好。末了，他說這裏的房子不到一天就被人搶租了，讓我同朋友先交一部分定金。出於安全考慮，我們交了定金，可回來後就有朋友打電話說哪裏哪裏又有不錯的房子可以去看看，我直接回絕了朋友。因為已經交了定金，就沒有繼續看下去的必要。心裏其實已經等於簽下了合同。第二天，我就過去與房東簽了半年的合同。
這就是定金的作用。不要認為數量小就沒用，關鍵是你的臨門一腳，球已經踢在進球門的路上，就不用你再擔心什麼，它自然而然會滾進去的。
讓客戶提前享用
現在大家都用手機，經常會收到彩鈴服務這樣的短信，不但不收費，反而剛開始送你五元的話費或一些購物券之類的產品。很多人也是因為這樣而開通了，原本打算到期就取消。可事實上，取消的人多不多呢？很少！因為已經習慣了這項服務，大家聽習慣了你的彩鈴，突然之間沒有，會覺得很別扭。所以，提前讓客戶享用，讓他用習慣了，離不開你的產品而成交也不失為一種好的策略。這也是為你臨門一腳而準備的。
好了，以上淺談了我個人掌握的一些臨門一腳的技巧，做銷售這行的朋友們一定要懂得觸類旁通。
主動進攻，達成協議關鍵30秒
剛剛開始做銷售，我以為所有內容都已經談妥，就到了客戶決定買不買的時候，可隻要我把訂單拿出來，客戶就會本能地退縮。甚至有的客戶會說：“等一下，先不用拿訂單，我還沒有決定買不買啊！我需要再想想……”
後來我慢慢學會與客戶一見麵，就把訂單拿出來，利用各種合同來回答客戶的問題，以及向客戶解釋我們服務的優點，並且將客戶額外提出的要求添加在合同上。我的目的是告訴客戶，客戶的一切要求都會列在訂單裏，這會讓客戶很安心，另外，訂單也漸漸變成產品展示的一部分內容，到了交易的時候，我就不用提著訂單再解說一次，也不用一下子令有的客戶受到“驚嚇”撤退了。
例如，我指著亞太電視購物會員協議對客戶一條一條解說，客戶會對內容不斷提出異議，我就一路解決。我們好像就踏在同一條路上，而等我解說完畢，把需要新添加的內容一一加上去，然後遞到客戶麵前，很多爽快的客戶，當場就簽了下來。我當時簽下的訂單是整個部門的總和。當我向有的銷售員分享這個方法時，經常會有朋友說：“這樣也太恐怖了吧，好像在強迫別人購買。”我不想去強迫別人照用我的方式，其實我也是從銷售書上學習來的。推銷之神喬·吉拉德說利用這種方式，他的銷售量可以增加四分之一！我嚐試的結果要遠遠超出這個指標。做一個優秀的銷售員的任務是拿到更多的訂單，而這種方式可以幫你更快地、更直接地實現這個目標。
戴爾·卡耐基說過：“當我們想要說服別人時，唯一的方法是，讓那人自動自發地想實行所要說服的事。這才是最好的‘導遊’，引導他認同自己。”這句話是值得我們每一位銷售員去思考與遵循的。
把你們的腳放在別人的鞋子裏，用別人的觀點與立場去提出問題、分析問題、解決問題。跟客戶站在同一戰線，站在他們的利益點上去說話。客戶隻會按他們的目標去行動，才會不惜金錢與時間。這個方法也是各行各業都可以應用到的。
我所在的公司——亞太電視購物雜誌社，每年都會出一本《亞太電視購物商家大全》，裏麵彙錄了5000條商家的信息，這本書是全年銷售的。大家都知道信息日新月異，每一個月、每一天都有公司搬遷到新的住址，換新電話，或關門、或開張。特別是電購這個特別敏感的行業，變動尤為劇烈。有一客戶與我交流時說道：“你們那本書啊，真是太爛了，一點價值都沒有。我是不可能買的。”
“您消消氣，那您具體覺得哪些地方爛呢？很想聽聽您高見，我們可以用心改進。”
“裏麵的信息資料還有打錯別字的，我看幾個就不想看了。”
“陳總，我們犯這樣低級的錯誤，您生氣是應該的。可您想想，您公司會不會有新人進來工作？那新人犯了錯誤，提出來改正了，下次就不會了嘛，對嗎？我們出書四年，如果您關注了就一定會看到，我們已經在成長。”聽到客戶批評將你的產品說得一文不值，一定不要心虛，要自信地肯定自己的產品。
“這個倒是，今年的的確比以前好了很多。但按你們提供的信息，我打了很多電話，都是空號。”
“陳總，我這樣跟您說吧，這本書多少錢？才500元！書裏有多少條信息？5000條！有沒有10條信息對您公司有用的？一定有！其實隻要1條信息對您公司有用，那所有的價值都出來了，不是嗎？當然，我們是不可能有那麼多失誤的。我隻是幫您分析一下。況且，目前為止隻有我們公司有一本這樣的電視購物界商家大全，如果您不買，您的競爭對手可毫不客氣地買下了，您願意在信息上就輸給他們嗎？我想您是高要求的人，也是明智的，您自己懂得拿捏與衡量。我相信您一定會想通的，我現在就將訂閱單傳真給您，您想通後填寫完傳給我，我第一時間給您安排處理。好嗎？另外，謝謝您提出的建議，我一定會通知相關部門跟進。”
“好的。”
結果，當天我就收到了陳總的訂閱單。切記，不要直接與客戶對立爭執，而應該站在他們的角度去思考、去分析。
要知道何時應該提出成交、達成協議，我們就一定要識別拒絕與購買的信號。我經常聽到做銷售的朋友抱怨客戶心理很難捉摸，很多顧客一直說會購買的，卻一直不下訂單，而不抱什麼希望的客戶反而購買了。事實上是銷售員火候不夠，還沒練出火眼金睛，不能識別客戶的購買信息。
我知道你們的產品還不錯，但……
我很想做個一頁的廣告，但價錢這麼貴……
我想你們的廣告是肯定有用的，再過一陣子我們可能會……
對我們小公司來說廣告成本太高了一點……
缺乏經驗的銷售員聽到以上這些話，可能心都涼了，以為客戶這種反應是一種拒絕。請別誤會！這些正是客戶的購買信號呢！優秀的銷售員會緊緊抓住客戶的心理，加強顧客的購買決心，告訴客戶越早買越早獲利！
成功來自一次又一次的嚐試，銷售員要學會分辨拒絕和購買信號之間的差異，這兩者的差異通常很小，很可能隻是一句簡單的話或是音調的不同。如果顧客的回答包括“我想、我認為、我相信、我應該”等一類的話，通常就是購買信號而不是拒絕。
但當客戶一直立場堅定地說不，就表示他還沒準備好，你必須提供更多的產品細節，或是要對他所提及的問題進一步說明，才能再試探客戶的購買意願。
銷售員一旦捕捉到購買信息，隻需解決客戶的異議，便可以早一步完成交易。不需要不停地展示產品的價值，適時收住你的舌頭，簽下訂單後，你可以再慢慢去與客戶分析細節。
早一步完成交易，可以節省大家的時間，不會有因為說得太多而導致損失交易的風險，促使客戶說可使購買的機會增加，如果你等到底牌都掀完了，才問客戶要不要下訂單，那就隻有一次決定的機會。切記，銷售沒有定數，不要一切按部就班，要靈活處理。
接下來，我們討論一下達成協議的方法。
直接法達成協議
直接法是指銷售員得到客戶的購買信號後，直接提出交易的方法。銷售員使用直接法，可以盡量地縮短達成交易的時間，以最快的速度簽到訂單。但是，直接法並不意味著簡單地提出交易，銷售員往往需要在這之前以大量的工作做鋪墊。
直接法並非在每項銷售交易中都適用。銷售員要考慮場合、銷售產品、客戶關係等各方麵的因素，綜合考慮才能決定是否可以采用此方法來達成協議。使用此方法時，銷售員千萬不能操之過急，在沒有看到客戶的購買信號時就很急切地提出與客戶簽訂單，這樣會嚇跑客戶。