顧客說：“要！”
你當然不會白送給他啦，你可以問：“為什麼呢？”
客戶就會告訴你，他的需求，他看中產品哪些方麵，你再抓住這些方麵做文章，這就是典型的投石問路了。
談論曾經購買的原因
客戶購買產品都是感性的，都有他的原因，有些客戶曾經購買過，就會在心底有一些要求。這個時候，你不妨花30秒詢問：“你之前為什麼會選擇那個產品呢？”
客戶會說：“名牌啊，質量好啊。”或者其他的一些原因，這些就是客戶在乎的關鍵地方。銷售員不妨從這個基礎出發去說服客戶購買。
反問應對顧客拒絕關鍵30秒
有一位推銷員，準備向一位正在賣雞蛋的大媽推銷書包。他問：“阿姨，您家小孩子讀幾年級了？”
大媽回答：“我一個兒子讀重點高中，一個兒子讀重點大學。”
銷售員繼續說：“那您給兩個小孩子各買一個新書包吧？”
大媽立即回答：“我好不容易賣雞蛋賺點錢，我是不可能拿這錢來買書包的。”
銷售員轉個彎子說：“阿姨，您想想看，兩個兒子這麼有出息，將來他們成才了，要是知道您送給他們的書包是拿賣雞蛋的錢買來的，您這麼艱辛都是為了他們學習好，他們難道不會感激您嗎？”
大媽沉思了幾秒鍾，前後不到30秒，被銷售員這樣一反問，態度立即變化，後來把賣雞蛋的錢拿出來買了兩個新書包。
我說一個觀點，不論你相信與否，我們都知道被客戶拒絕時我們很難受，可你相不相信客戶拒絕我們，他們心裏更難受。你想想當你試了一件衣服，非常漂亮，可價格太貴你忍痛拒絕了銷售員，回來的路上也許你心裏始終在想象穿上這件衣服多漂亮，沒有這件衣服多失落。我這麼說是想告訴銷售員，被客戶拒絕並不可怕，同時，我還會教你一套反問客戶的技巧，成功化解大多數的客戶拒絕。
第一步：裝作沒聽見
當你與客戶說了許久之後，客戶下定決心拒絕你，他開始說：“你不要再打電話過來了，我是不會與你見麵的。”
這時候你可以裝作沒有聽見，繼續說：“對了，您看我幾時過去找您比較方便呢，是周三還是周四？”
客戶也許會自我反省一下，心裏思索：“難道我說得還不夠清楚，這是怎麼回事呢？”
第二步：不要理他
客戶如果又拒絕你一次，對你毫不客氣地說：“你不要再打電話過來了，我是不會與你見麵的。”
這個時間，你可以不出聲，也可以換一個話題繼續說點別的，說你的產品，然後問：“對了，您看我幾時過去找您比較方便呢，是周三還是周四？”客戶一定會有些抓狂，堅定的語氣也許開始會緩和下來，但也可能會憤怒起來。
第三步：認同他的觀點
當客戶說：“你到底有沒有聽見，我說了不會見你的，你不要再打電話過來了！”這個時候，你還可忍他一招，你可以說：“是的，我聽到您說您不願意見我。”如果遇到有些客戶說：“你的產品太貴了，我是不會買的。”你可以說：“是的，我們的產品的確有點貴。”當你認同客戶觀點的時候，再憤怒的客戶也會平靜下來，你都同意他了，他還吵什麼呢，他不會再吵，安靜下來就準備接你的招了。
第四步：反問，探清客戶需求
當你認同客戶的觀點後，記住了，這關鍵的30秒你要把握好啦！你可以追問：“為什麼你不願意見我呢？您是對我們產品哪裏不滿意呢？”或者：“您為什麼覺得我們的產品貴呢？您除了產品價格還有其他方麵的要求嗎？是不是越便宜越好，不用管質量呢？”
最怕的是客戶不願意說真心話，當一步步退讓到他願意說出真心話的時候，我們也可以坦誠相待，解決客戶異議，達成一致，成交訂單。
金牌銷售員每天這樣問自己
可以說優秀的、成功的公司必定擁有金牌的銷售員，那些失敗的、倒掉的公司可能缺少這樣的人才。每一個金牌銷售員在學習實踐中都是擅於不斷總結經驗，不斷提升自我才有現在的成就的。
不說百分之百，至少有百分之九十的優秀銷售員每天都會這樣問自己。
第一個問題：我今天取得了哪些成績？
當一天結束了，我們需要清點自己的果實，以證明自己正實行的一套方法是否行之有效，自己是否付出了努力，是否獲得了預期中的收獲。例如，打了多少通電話，拜訪了多少客戶，挖掘了多少意向客戶，成交了多少訂單等。
第二個問題：我哪裏還可以更好？
總結與反省是為了更好地成長，想一想是否我還有辦法多打一些電話，多訪問一些客戶，多成交一些訂單，我的談話技術是不是還可以更好一些？等等。
最好的方式是：在你訪問客戶的時候，一次成功是因為客戶喜歡你的專業，二次成功又是客戶喜歡你的專業，三次還是，四次也是，當許多次客戶認可你的專業而與你成交訂單時，你要知道這是你成交訂單的最佳武器，一定要好好把握發揮，令自己更專業。在你訪問客戶時，一次失敗是客戶覺得你著裝不行，二次失敗又是客戶覺得你著裝不行，三次還是，四次也是，當許多客戶因為你著裝不行拒絕與你成交訂單的時候，你就需要真正麵對，改變自己的形象，學習那些優秀銷售員的著裝了。
第三個問題：為了成功，我明天必須做些什麼？
可以說計劃就是為成功買的一份保險。認真寫下你明天將要做的第一件事、第二件事、第三件事，你明天要改進的第一個地方、第二個地方，等等。當你計劃好了以後，你會發現你的精力更集中，你的行動更有力量，你所付出的一切更能得到收獲。
最後你需要做的是，將上麵的三個問題反複循環，每天問自己一次，落實到行動當中去。