這裏還是用邁西英語背單詞軟件的銷售來做例子吧。
邁西英語背單詞軟件其實很簡單，有記憶方法與圖片兩大特色，最有用的是記憶方法，而最直觀的是圖片。很多時候向客戶介紹產品時，客戶會說：“我自己背詞彙書也可以。”
銷售員會說：“當然可能，可如果您願意使用我們的產品，您就有機會體驗30小時記憶高達4000詞彙的超級感受。您想想這為您節省了多少背單詞的時間啊！”
客戶驚訝反問：“背這麼快，記得不牢固吧？”
銷售員：“我們采用的是循環記憶方法，是根據人類記憶曲線科學設計，目前為止已經有兩年曆史，我們擁有同類軟件中最多的客戶量，使用過的客戶反映都還不錯哦。”
客戶：“哦，那我要一個。”
盡可能地讓客戶描述使用新產品以後的愉悅的心情，價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議；另外還有一個好處，當你不斷訴說產品的好處時，客戶會特別有印象，當他向其他人提及此產品時也會是正麵的、積極的，無形之中成為你的活廣告。像邁西英語那句“30小時記憶高達4000詞彙”就為公司帶來了無數轉介紹過來的客戶。
話不用多說，點到即止
麵對那些精明的客戶，或是客戶為難的問題，銷售員無須一一詳細作答。隻要把話說一半，留一半給顧客用邏輯推理去想象會更有效果。下麵是一個售樓銷售員的精彩表現，大家一起來看看：
有一次，銷售員接待了一位買樓的老太太，可老太太之前在其他中介處也看過樓，並且對其中一套房子特別滿意，就是擔心對方公司不誠信，會有欺詐行為。於是，她來到我們店鋪向我詢問：“那家公司的人怎麼樣？”通常這種情況下，不少售樓代表會惡意去攻擊競爭對手，我認為這種情況不可取，因為你講的東西，未必是真的，顧客的眼睛是雪亮的，她很快就會發現你不可信，並且遠離你。於是，我就對他說：“××公司，以前不錯啊！挺好的！你看坐裏麵那兩位小夥子就是從那家公司過來的，不過，聽說那裏的人已經換了一批，現在的情況我就不太清楚了。”剩下的是要老太太自己去推理想象了，這句話有兩點很重要，一，這家公司隻是以前不錯，但不錯的人已經走了；二，我們公司不錯，好的人來了我們公司。這樣回答的結果，一是沒有貶低競爭對手；二是抬高自己，讓顧客對我們公司繼續保持信心。
好的銷售員永遠懂得什麼時候應該多說，什麼時候應該少說，有時候少說一兩句達到的效果反而是驚人的。怎樣做到話說一半，不直接回答客戶的問題，而又將他的思緒牽引到對自己有利的方麵，對成交合同有利的方麵呢？
一方麵，你可以多看一些哲學、偵探方麵的書籍，這對提高你的邏輯思維能力是非常有幫助的。
另一方麵，你可以從頂尖銷售員那裏學習設計得非常好的銷售對話，一套好的方法，就如同一件好的武器，掌握在誰手上，就能幫誰成功。往往那些頂尖的銷售員都有自己設計好的精彩對白，邏輯推理性特別強，你在學習過程中的任務是要學會“舉一反三”，用思考型的頭腦去學習，並結合你在銷售工作中經常遇到的一些情況設計好你的應對話術，並勤加練習。
有一對戀人，女孩突然問起男友：“以後的時間很長，我想總會有小女生主動追你的，你太好了，我有點不放心，如果真有女生追你，那你咋辦？”
“哦，這樣子啊！”男友自鳴得意地說：“我首先看看她漂不漂亮？”
“再呢？”女孩接著問。“再看看她是不是心地善良，身材好不好？對我好不好。”女孩問一句，他答一句，不痛不癢，說一半留一半，這也越發令女孩覺得心癢癢地。雖然是玩笑話，但她聽著覺得心裏已經醞釀了滿滿一壇子醋了。
恰好第二天早上，以前同事給女孩打電話，說是公司有一個新來的男生想認識她。她故意將電話聲嚷得很大，聽到她講完電話，男友立即跑過來輕聲問她會怎樣做。“那我先看看他長得帥不帥咯。”
“接著呢？”
本來對女友一見鍾情的就不少了，見男友臉上也流露出些許的不安。“再看看他是不是心地善良。”
男友愣了半天，突然醒悟似的，很不好意思地打著自己的頭說：“我錯了！我隻是跟著別人瞎叫囂罷了，別跟我一般見識。”女孩這下徹底開心了，就應當給他一個教訓，讓他也知道什麼叫：己所不欲勿施於人，以己之心推及他人。
許多男生總是問：“為什麼女人說話總是話說一半而另一半要你自己猜呢？”其實女人將銷售的話說一半發揮得恰到好處，所以便有了“女人心，海底針”“女孩的心思你別猜，你猜來猜去就會把她愛”之說。
請記住：銷售員做業績，不能將眼睛死死盯著訂單，而應當練就一些技巧，適當把握客戶心理，不要總是你追客戶，也要試試讓客戶對你感興趣，反過來追你。
我比顧客更囂張，訂單照樣拿
聽多了“顧客是衣食父母”“顧客是上帝”的說法，許多銷售員總喜歡把自己的身份降到比客戶低一級。交易談話的時候，總感覺是自己在求客戶給訂單，求客戶施舍。其實這種觀點是極其錯誤的。試想，如果你的產品完全對客戶沒有利用價值，他會買嗎？他之所以願意掏錢，是因為產品對他有用，如果他有錢，卻沒產品，那他還得求你呢？所以銷售員首先要把心態擺正，你與客戶是互惠互利的關係，是共贏的關係。
人的骨子裏都有一種叛逆，你越順著他，他越對你視而不見，你越是對他凶、對他漠視，也許他便開始注意你了。而大部的銷售人員對大客戶的態度過分謙卑，對他們的一些無理要求或指責隻會點頭稱是，從不提出反駁意見。客戶為何喜歡把你的產品和服務與競爭對手相比，然後把你說得一無是處？目的可能是為了從你那裏獲取更有利的購買條件。一個沒有勇氣大聲反駁客戶無端指責的銷售員，肯定會在生意中甘拜下風，最終向客戶作出種種讓步，從而損害到公司的利益。
如果說客戶就是上帝！那上帝把我們當成什麼呢？上帝做不出來的東西讓我們幫他們做，客戶把我們當成上帝了嗎？很多老板或項目經理會說，如果我對客戶說“不”，那不就沒有生意做了嗎？我的業績怎麼辦？你越害怕失去訂單，結果你失去的訂單就越多；即使沒有失去，也變成了沒有利潤、吃力不討好的買賣。
以前我見過公司裏這樣一位優秀的銷售員，當提及他，他的客戶都是給予非常高的評價。平時看他跟陌生客戶打電話，都是大吼大叫，實在令人覺得奇怪，出於好奇，有新的銷售員跟著他出去看他是如何說服客戶下訂單的。
每次，他到客戶的地盤之前都會收集許多有關客戶的資料、公司信息，到公司也會虛心問及公司內部的情況。與客戶交流的時候，客戶表示對他的產品沒興趣，他會扣著桌子痛心疾首似的對客戶說：“劉老板，我真的不相信您是這樣一個鼠目寸光的人！”
“啊，你什麼意思？”很明顯客戶聽到來自銷售員這樣的批評都會想到要了解到底哪裏出了問題。
“您自己有沒有了解過您的企業呢？您公司的銷售業績如此差，主要原因是什麼？管理不當啊。而我們也是看到可以幫上您公司的忙，才特意過來。您卻打發我回去！”他一語提出核心問題，引起客戶足夠重視。
“那你說說看，你們的產品怎樣改善這個問題？”客戶開始要求主動了解產品信息了。
接著，他將公司的CRM軟件如何把好關，管理好銷售員的信息、資料等一一向客戶作了詳細介紹。回來的時候，他帶回了一張客戶的支票，並且要求越快提供CRM軟件給他們公司越好。
我有一個從小玩到大的朋友，叫何丹，每次她回來都注定要欺負我一番。我原本又是一個爭強好勝的人，怎麼會心甘情願被她欺負呢？