“Hi，出來打乒乓球吧？”丹在電話裏約我。
“不去，沒興趣！”我習慣了這樣直接地拒絕她。
“切，害怕本小姐了是不？”她的言語裏充滿了挑釁。
“誰怕誰啊，憑什麼怕你？”
“打不過我唄，想不到你也有害怕出醜的時候。那就在家裏窩著吧。”說完她掛了電話。
越想越悶氣，於是我換了一套運動裝出去跟丹PK。一天下來，腰酸背痛，我知道又中了那家夥的計。
講到這裏，我覺得很多時候，銷售員還是需要一點冒險精神的，既然最壞的結果就是失掉訂單，你還不如搏一下，也許還有機會。有這樣一則故事：
有一天，龍蝦與寄居蟹在深海中相遇，寄居蟹看見龍蝦正把自己的硬殼脫掉，隻露出嬌嫩的身軀。寄居蟹非常緊張地說：“龍蝦，你怎可以把唯一保護自己身軀的硬殼也拋棄呢？難道你不怕有大魚一口把你吃掉嗎？以你現在的情況來看，連急流也會把你衝到岩石上去，到時你不死才怪呢？”龍蝦氣定神閑地回答：“謝謝你的關心，但是你不了解，我們龍蝦每次成長，都必須先脫掉舊殼，才能生長出更堅固的外殼，現在麵對的危險，隻是為了將來發展得更好而做出準備。”寄居蟹認真思量一番，自己整天隻找可以避居的地方，而沒有想過如何令自己成長得更強壯，整天隻活在別人的護佑之下，永遠都限製自己的發展。
這又令我想起了報紙上一名記者采訪一位明星時有意為難明星道：“現在你是大紅大紫了，聽說你讀書時成績差得不行，對此，你有什麼看法呢？”那位明星的回答是這樣的：“是啊，的確是這樣，給我感覺最深的是那些成績一流的人出來後都成了工程師、專家、科學家……而他們的老板卻是那些成績二流的！”
仔細思量我們生活中又何嚐不是這樣的呢？很多人隻是在本職崗位上努力工作，做到技術精湛，他們害怕變動，害怕自己會不適應，害怕變動後自己的情況會比現在更糟……很多時候，他們最多也隻不過是個工程師。而有的人確實學識不如他們豐富，但卻勇於嚐試，勇於創新！站住腳，便積極準備條件，往上邁進一步，再重新開始；站穩後，便又籌備條件，邁進下一步。這樣，十幾年後，再回首，他們便相差萬裏呀！
每個人都有一定的安全區，你想跨越自己目前的成就，請不要劃地自限，勇於接受挑戰充實自我，你一定會發展得比想象中更好。為什麼要害怕？什麼叫危險？對於那些害怕危險的人，危險無處不在。麵對客戶的拒絕，如果你想突破自己，有條件的時候，不妨冒冒險！為自己衝出另一條明路。
如何把握客戶的心理，去威脅、去擊中心裏脆弱的要害而不是被掃地出門呢？
（1）把握重點。長話短說，事先調查，把握客戶最頭痛的難題，一定要有見解性地提出，不單單隻是提出，而是包括你的產品，或你可以牽線搭橋幫客戶解決這個問題的方法或建議。
（2）激起客戶的競爭、不服輸的心理。如何對待我所說的話，就是一步步激起我的不服輸心理。
（3）挑戰客戶的自尊心。如向客戶推薦衣服時，你可以說剛剛有一個穿起來不如你漂亮的人都買了，你穿在身上，簡直合適到無可挑剔，如果你還不想要這件衣服，我都有些懷疑你的眼光了。
什麼也不多說了，一切盡在不言中
銷售過程實際上就是銷售員與客戶之間進行的一場談判，誰都希望在有限的時間內，爭取自身最大的利益。許多銷售員認為那些優秀的銷售員都是口若懸河、妙語連珠的，在談判的過程中他們將以絕對優勢壓倒對方。而事實上，那些在談判中占絕對優勢的銷售員，但等到談判結束後卻發現事與願違，甚至交易結果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現不相匹配。可以說，多說是無益於銷售結果的。
任何一個客戶都不會輕易放棄對自己有用的產品或服務，他們之所以拒絕你，在很大程度上是因為他們在試圖了解你的底牌。他們往往會在你即將放棄的前一秒鍾，對你拋出一個問題：“你的最低價格是多少？”狐狸尾巴終於露出來了，在這之前複雜的鋪墊就是為了這句話。這時候你會怎麼辦？把底價報給他們？決不！當他們聽到最低報價會不會善罷甘休？當然不會！他們會繼續以不合作的態度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏家，因為買家已經掌握了你的底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優勢在手，主動權在握。能夠坐到決策人或老板位置上的人，肯定不是傻瓜，他們有自己的主見、有自己的立場，與他們較量，銷售員一定要多留一個心眼。
此時，在這交易能否成交的關鍵時刻，銷售員應當采取的最好回應便是請客戶自己出一個合適的價格。以此試探買家的底牌，當然他們不會如此直率，怎麼辦呢？堅持到底，看看誰更有耐心，再重複一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧？”然後采取本章所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個字也不說！這是一個最艱難的時刻，尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬，如果談判室裏有鍾表那就更加恐怖了，那種有節奏的滴答聲就像生命的倒計時，又如同西部牛仔生死決鬥前的喪鍾，屋裏一片沉寂，能聽到的隻有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒地逝去，你的第一次感覺就是時間是這般難熬。看看對方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是麵帶微笑地看著你，但他的笑容已經在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，等待你做出讓步，你會退縮嗎？堅持住，好戲就在後頭。
我們見過太多的結果便是，先開口的一方就是讓步的一方，甚至讓步的說辭都差不多：“好吧，我再讓步5%，這是最後的讓步，如果你不同意，那麼現在就終止談判。”就是這麼簡單，看似沒有結果的交易突然峰回路轉、柳暗花明。當然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇也不能開口。這不是與生俱來的超能力，沉默需要選擇好的時機，需要訓練。銷售員在談判中，沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。
有一個年輕人，去向大哲學家蘇格拉底請教演講術。他為了表現自己有好口才，滔滔不絕地說了很多。末了蘇格拉底要他繳納雙倍的學費。那年輕人驚詫地問道：“為什麼要我加倍呢？”蘇格拉底說：“因為我得教你兩樣功課，一是怎樣閉嘴，另外才是怎樣演講。”
這個故事看來是個笑話，但事實上成功的演講家，應該是有張有合的。該講則講，不該講則不講，該點則點，點到即止，恰到好處。對這種似懂非懂，對演講技巧一竅不通而又自作聰明的人來講，教起來隻會更費勁。
孔子說：“君子敏於事而慎其言”，魯迅後來將其詮釋為：“於無聲處聽驚雷”。這個也是沉默力量特別的爆發形式。這種沉默是大智慧，是臨水而居的靜觀默察，是心領神會後的凝神自信，是徹本窮源後的心照不宣，是塵埃落定後的淡定從容。
有這樣一段關於沉默的描述，墨子與公孫班探討“非攻”之學問。
公孫班：我知道怎麼對付你，但是我不說。
墨子：我也知道怎麼來對付你，我也不說。
兩個都不說的人，用沉默來完成了心靈的碰撞，是一種智慧的較量。它無疑體現了高瞻遠矚和大徹大悟的成竹在胸。
還有這樣的故事，兩名男性和一名女性同時在大西洋遇難，幾經波折來到了一座荒蕪的小島上，其中一名男性使用了渾身解數想博取女人的青睞，而另外一個隻是默默地給予她關心和愛護，最終誇誇其談的男人並沒有得到女人的歡心，她投入到了那個沉默而默默付出的男人懷裏。
這就是沉默的力量，它是對心靈的征服，勝過千言萬語的魅力。
“沉默是金”是每個人都經常掛在嘴邊的一句話，還有，“叫喚的鳥沒肉吃”。而沉默往往能夠在危難時刻力挽狂瀾，最終成就一番大業。“病從口入，禍從口出”，在一些客觀的條件下，的確沉默才能免於災禍，在沉默中完善人格、深邃思想。哲學家維特說過：“凡不可言說者，必保持沉默”。
沉默不是退縮，也不是懦弱的表現，而是一種力量，一種智慧。