別人說話，迎來的是笑臉，你一開口，就是“啪”的一巴掌。咋這樣？怪自己說錯話啦！如果你能說些別人喜歡聽的，你能說些別人感興趣的，那就完全不一樣了。啥？你又不懂，沒關係，下文我教你。
說太多沒意思，30秒就能吸引你
肖軍一天拜訪了五位客戶，還在前台就被光榮趕了出來，他向我抱怨：“哎呀，那該死的前台真是可惡啊，我還沒說完，她就說不需要，讓我馬上離開。”
“你都說了些什麼？”我問。
肖軍回答：“你不是教我們說要有一套設計的對白，要顯得專業嗎？我去每一個公司就對前台說我是星創公司的肖軍，我是來推銷條碼產品的。”
我直接無語，哭笑不得把文浩叫了過來：“文浩，你說你是怎樣一天拿到四份訂單回來的，你遇到前台怎麼說？”
文浩：“其實也沒有什麼，我自己平時喜歡玩魔術，隨時也帶一些在車上的時候打發時間，我去公司的時候，前台看到我身上稀奇古怪的東西，問我是什麼，我就玩一下，結果對方很高興，不止讓我去見經理，還為我說了很多好話，我們的產品本來就比較好賣，沒費什麼勁就拿到訂單了呀。”
問題出在哪裏？銷售員不能一招走天下，也不能說太多客戶不愛聽的話，前30秒說的、做的必定是客戶感興趣的、喜歡的，這樣就對了。
我上班的時候就見過一個銷售中國建設銀行信用卡的人幾乎讓我們公司每人都辦了一張信用卡，他是怎樣做到的呢？不知道大家有沒有留意，辦信用卡的人都是直接向那些有正式工作的，並且進入比較高端的辦公寫字樓推銷，而這些辦公室的門外大都寫著“謝絕推銷”，當然我們的辦公室外也同樣寫著這四個碩大的字。我看到那銷售員就這麼暢通無阻在公司內部穿行，我就有些意外了，後來一打聽才知道，他帶了很多靠枕、抱枕之類的小禮品，一邊走還一邊說：“天天坐著累啊，隻要你辦一個信用卡就贈送一個小禮品，這些可愛的公仔枕隨你們挑。”這不正是天幹碰上及時雨嘛？大家瘋搶一通，我們也在他的一點“小意思”下全軍覆沒。後來，我發現幾乎很多辦信用卡的銷售員都用這招，好像百試不爽的樣子。隻要能夠把握大眾的心理，有針對性地找一些別致或實用的小玩具，就能通過前台這一關。
有人說我是找采購經理的，破了前台這關，才見到決策人而已，見到采購經理，就馬上啞巴了，不知道說些什麼好。其實很簡單，采購經理是憑什麼而采購呢？貨比三家，買性價比最好的那家，隻要你準備好相關的資料，想好采購經理采購的理由，他就會省得到處找產品，直接找你拿貨了。
有人說我是找財務經理的，我又不太懂財務知識，這要怎麼突破這條防線呢？財務一般講究票據的整齊、數據的清晰，隻要你能將內容都數字化，用票據說明，省得財務問你要這要那的，那你就離成交不遠了。
有人說我是要找技術人員，其實技術人員的想法都比較簡單，他們理性、實在，隻要你能提供給他們大把的、有力的資料證明產品的可信度，就有機會獲得他們的青睞。
另外，還有一些支持者也是要特別關照的，一些應有的尊重，適當的讚美，對搞好人際關係都是有必要的，說不定在哪個節骨眼上，他們的一句好話就影響了決策人，幫到了你。另外，對於使用者本人，你就要突出產品方便使用，對使用有利的這點了。
銷售難嗎？不難，把握好每個職位的喜好，他們喜歡聽什麼，你就說什麼，說幾句就可以了。
拋出問題，30秒探清客戶底
如果客戶不出聲，我們知不知道他心裏在盤算著什麼？不知道怎麼辦？可以問！問到我們知道為止。這裏簡略說一下SPIN提問式銷售技巧，它實際上就是四種提問的方式，每一種提問的設計對白不到30秒，但它卻能很好地幫銷售員摸清客戶的底：S就是Situation·Questions，即詢問客戶的現狀的問題；P就是Problem·Questions，即了解客戶現在所遇到的問題和困難；I代表Implication·Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；N就是Need·Payoff·Questions，即告訴客戶關於價值的問題。
詢問現狀問題
現狀問題就是Situation·Questions，初次與客戶見麵，如果不知道他到底對現狀有哪些不滿或者問題，銷售員可以通過設計一些提問去挖掘，值得注意的是別問太多，這樣對方會煩，你就沒機會了。
銷售員：“戴總，您公司這麼大規模，電腦數量肯定不少吧，大約有多少台呢？”
戴總：“523台。”
銷售員：“難怪戴總這麼成功，看來是一個對數字十分敏感的人。我看您這邊都是以台式機為主，那業務人員出差，您是怎麼解決的呢？”
戴總：“嗯。這的確是一個問題，我想遲點再解決。”
銷售員：“您覺得業務員使用手提電腦最主要的功能應該是什麼呢？”
戴總：“我們的需求很簡單的，平時展示一下資料，看一下視頻就可以了，最主要嘛，我想大家都喜歡輕一點的。”
銷售員：“戴總，您看我給您帶了一些資料，這些都是機型偏小、偏輕的手提電腦，輕便靈活，性能也不錯，電池還能使用超長時間，24小時都可以。”
戴總：“嗯。是不錯，改天去你們那裏看看吧。”
銷售員：“戴總，您那麼忙，還是我拿一台樣板機給您送過來吧。您看明天上午還是下午比較方便呢？”
戴總：“下午吧。”
這位銷售員就很英明，先聊公司的規模大，使用電腦多，再到他留意到居然都是使用台式機，就想到業務員出差不方便，也許有手提電腦的需求，這一步一步的提問，就讓問題明朗了起來，將銷售流程一步一步引導下去。
發現困難問題
困難問題就是Problem·Questions，它的定位是詢問客戶現在的困難和不滿的情況。不要見到什麼都問，隻問與主題有關的問題，要針對困難提問才有效。
銷售員：“考研英語複習很辛苦吧？”
考研生：“是啊，累死了。”
銷售員：“你覺得學好考研英語最關鍵是解決什麼問題呢？我覺得是詞彙量，您認為呢？”
考研生：“當然啦。我就是背單詞很吃力。”
銷售員：“如果有一款完全是根據考研大綱詞彙設計，根據科學記憶曲線設計，循環記憶，還配有誇張搞笑圖片輔助記憶，輕輕鬆鬆就能在短時間內背完單詞的軟件出現，你願不願意試試？”
考研生：“有這樣的好東西嗎？我當然願意試，會不會很貴？”
銷售員：“這是根據學生設計的軟件，才45元每套，相當優惠呢。”
考研生：“是不錯，那我要一套吧。”
銷售員先關心考研生學習的辛苦，再提到最頭痛的問題是背單詞，然後試探地詢問是否需要接受軟件背單詞，漸漸把客戶引入到銷售產品這步。
引出牽連問題
在SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication·Questions，即暗示問題或牽連問題。讓客戶想象一下現有問題將帶來的後果或者告訴客戶將由此引發更多的問題。
我的電腦剛開始沒有安裝360安全產品的，後來360一不小心與騰訊QQ扛上了，鬧來鬧去，我表示：“360真有那麼好用嗎？我就沒裝。”
朋友馬上說道：“哇，你怎麼這麼大意啊，不裝360，電腦就等於在裸奔。哪一天中個病毒或木馬，有可能你所有寫作的稿子將全部化零，電腦直接癱瘓。”
我一聽，嚇了一跳，馬上安裝了360安全產品。
平時不怎麼覺得，當我們意識到現有問題如果已經非常的急迫，就會希望立即去解決問題。也隻有當客戶願意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。
明確價值問題
SPIN提問式銷售技巧的最後一個問題就是Need·Payoff·Questions，這個問題被稱為價值問題。這裏已經不再是消極的關注問題本身，而是直接提到解決方案帶給客戶的好處上。就可以讓客戶聯想到很多益處，把客戶的情緒由對現有問題的悲觀情緒轉化成積極的、對新產品的渴望和憧憬。