（2）好奇心。如果銷售員一見到你就說：“趕快買這件產品，你的收入會增加一倍以上。”你可能會因此心動，但還不至於有所行動。如果我說的是：“我背後有個可以令你收入增加一倍以上的東西，你猜猜是什麼？”你的注意力就會完全集中，好奇心大起。
當然銷售員走進辦公室去問這樣的問題，要利用你所銷售的產品特點製造一個懸疑的開場，引發顧客一探究竟的心理。不過我要提醒大家的是，別問那種顧客鐵定會說“不”的問題。如果這麼做，就是在浪費你的時間，還是趕快赴下一個約吧！
（3）驕傲。很多銷售員用自尊和驕傲來取悅他的顧客，這聽起來有點難。隻要你試試就知道效果了，當然我們不能一味的拍馬屁，一定要說到點子上。
先生，以您的地位，一定需要這樣的西裝來搭配，要不要試試這件？
我可以感覺出您對子女很滿意，孩子需要受好的教育，我們學校提供……
因為今天的捐獻，後人世世代代會永遠不忘您的名字。
想想看，您如果買了這麼一輛車，您的朋友一定都會羨慕您的。
（4）利益。隻要是人，都喜歡討價還價。即使有錢人也會因打折省錢而興致盎然。
你已經買了這麼多東西了，可是如果再加這一件，你就可以得到……
購買一年的學習卡，您就可以為您的每次培訓省下一半的錢，難道您不覺得很合算嗎？
這種聽寫器可以處理很多資料，你可以因此少雇一個人。
如果你已經抓住顧客的注意力，千萬別讓他由心生疑，趕快進入銷售主題，簡短、清楚而有說服力地交談。
解決談判僵局的方法
坦承僵局。坐下來，雙方就產生的不同意見，正麵麵對。跟你的對手坦承僵局，說明你不可以接受對方條件的理由或困難之處，使得雙方之間容易相互理解。不然，對方會認為僵局的產生是因為你不願意讓步而造成的。你的說法一定要誠懇。
提出繼續談下去的理由——共同利益。提出暫時調整一下步驟。如果在價格方麵發生爭執，可以先放一放，先談談其他的，比如先談妥合同期限，再回頭談論價格問題。在其他方麵都談得差不多了，就不會因為一個問題而導致前功盡棄，要盡量挽回局麵。
突破僵局的方法
放棄。如果實在是沒有合作的可能，那麼隻有選擇放棄。放棄，至少應該比簽訂一個“喪權辱國”的合同要好得多。當然，選擇放棄也是無奈之舉。盡管談判失敗，但應該繼續保持雙方的良好關係，為以後的合作奠定基礎。
我們需要記住的一點：如果客戶已經願意在你的合同上簽字，就請銷售員務必閉上你的嘴，千萬別心花怒放，畫蛇添足。電影《遊龍戲鳳》裏，劉德華與舒淇結婚，因為身份懸殊，需要簽訂一份婚前協議。劉德華千方百計，熱烈追求，冷戰坐觀形勢，主動出擊，在打信息戰中贏得美人點頭同意在協議書上簽字。當厚厚的一本協議書放在舒淇眼前，她拿筆準備簽下協議時，劉德華的助理問了一句：“需不需要我幫您解釋一下協議上的內容？”這句就是廢話，別人不是不識字，不懂的內容她自己會問。她願意簽，肯定有她的理由。當舒淇說：“不用。”剛準備下筆，劉德華的司機又冒一句：“老板也不想這樣，這都是老板的媽媽要求的。”舒淇問：“以前他的前妻有無簽過這樣的協議？”司機答：“沒有。”舒淇當場棄筆離去，馬上就可以完美結局的事情，又得經曆一波三折才搞定。銷售過程中，我們遇到這樣的情況時，就要懂得處理了。
拒絕正是成交的開始
報紙上有這樣一則職場小故事：有個年輕人去微軟公司應聘，而該公司並沒有刊登過招聘廣告。見總經理疑惑不解，年輕人用不太嫻熟的英語解釋說自己是碰巧路過這裏，就貿然進來了。總經理感覺很新鮮，破例讓他一試。麵試的結果出人意料，年輕人表現糟糕。他對總經理的解釋是事先沒有準備，總經理以為他不過是找個托詞下台階，就隨口應道：等你準備好了再來試吧。
一周後，年輕人再次走進微軟公司的大門，這次他依然沒有成功。但比起第一次，他的表現要好得多。而總經理給他的回答仍然同上次一樣：“等你準備好了再來試。”就這樣，這個青年先後五次踏進微軟公司的大門，最終被公司錄用，成為公司的重點培養對象。
也許，我們的人生旅途上沼澤遍布，荊棘叢生；也許我們追求的風景總是山重水複，不見柳暗花明；也許，我們前行的步履總是沉重、蹣跚；也許，我們需要在黑暗中摸索很長時間，才能找尋到光明；也許，我們虔誠的信念會被世俗的塵霧纏繞，而不能自由翱翔；也許，我們高貴的靈魂暫時在現實中找不到寄放的淨土……那麼，我們為什麼不能夠以勇敢者的氣魄，堅定而自信地對自己說一聲：再試一次！
麵對新的事物，不熟悉的事物，當條件不齊備時，我們做出錯誤的決定，邁出錯誤的一步，是經常的事。然而，走錯一步之後，是認為自己選擇失誤，回頭走另外一條路；還是堅定信心，繼續探索找到正確的方向，直至成功呢？這就因人而異了。所以，在很多領域，有人成功了，也有人失敗了。失敗的人占多數，就證明我們習慣性思維都是害怕嚐試、害怕失敗的。
什麼東西比石頭還硬，或比水還軟？然而軟水卻穿透了硬石，堅持不懈而已。水滴石穿，繩鋸木斷。再試一次，你就有可能達到成功的彼岸！
銷售員相聚在一起，談得最多的是業績，另一個便是客戶的拒絕，幾乎所有的銷售員都有一種共同的心理，那就是害怕被拒絕。而對於一個銷售員來說，肯定是經常被人拒絕的，沒有任何一個銷售員從沒有被人拒絕的記錄。麵對拒絕，我們一定要有一個正確的心態，拒絕是正常的，不拒絕才是不正常的。
我們這裏說的銷售員要直麵拒絕，不怕拒絕，並不是主張銷售員死老鼠任貓拖，或是死豬不怕開水燙。此處我們說不怕拒絕和激情是需要實力的，最重要的還有銷售員麵對拒絕、直麵困難時的思考，不要一味地去走原來的老路，而是要去尋找突破口。人不能在同一個地方摔倒兩次，如果摔倒兩次那就有問題了，我們應該學會吸取教訓，那樣才可以提高，才可以到更高的層次上去發展。
麵對客戶的拒絕，輕易就說自己不行的銷售員並不代表他謙虛，而隻能說明他沒有工作能力。任何經驗的得來都需要一個過程，做銷售也需要一個積累發展時期，有時就在於堅持一天或者兩天的時間。如果你轉來轉去，換工作像吃飯那麼快速簡單，那你永遠也隻能在企業、公司之間跳來跳去，當初與你一起的銷售員也許已經都開始做老板了，你還是一個跑一線的銷售員。銷售如同一場戰爭，中場的交鋒得失並算不了什麼，笑到最後才算勝利。與戰爭最大的區別在於：不是你死我活，銷售講求雙贏。麵對客戶的拒絕，如何解除抗拒的心理，找到達成共識的道路呢？下麵我們一起來看看怎樣五步搞定客戶的異議：
（1）先與顧客站在同一戰線，表示你認同他的反對意見，耐心地聽完客戶所有的反對意見；
（2）找到客戶真正拒絕的原因是什麼；
（3）找出客戶抗拒的所有原因和拒絕你的理由；
（4）適當取得客戶的承諾，（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）即再次確認；
（5）最後以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。
下麵是最常見的客戶以價格太貴為由而產生抗拒，放棄服務的處理方法：
（1）以高襯低，我們可以列舉出客戶也熟悉的更貴的同類產品，客戶也就覺得沒那麼貴了。
（2）直接了解客戶心理，銷售員可以說：“請問您為什麼覺得太貴了？”
（3）以先認可然後反駁的方式引出對話，如“是的，我們的價錢是很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什麼嗎？”
如果銷售員公司的產品是品牌，你甚至可以以價貴為榮，向客戶陳述他選擇的是第一，而不是第二，所以價格自然是沒得比的。一流的產品才配擁有一流的價格。好貴——好才貴，你聽說過賤貴嗎？向客戶說明一分錢一分貨的道理。
（4）細分價格，你可以根據產品的使用壽命，將產品細分下去，每天大約多少錢，這筆賬一定不會像一下子掏出一大筆錢那麼刺激客戶了。
（5）可以通過產品來源來塑造產品價值。比如說進口、不可複製、全世界唯一的。
（6）突出效果比錢更重要。
（7）舉例說明剛開始別人也同顧客一樣認為特別貴，但後來……
（8）適當讚美，誇獎客戶好眼光、好品味，此款產品一般也是像客戶這樣好眼光的人才配使用。
有一個朋友是做海鮮生意的，他正準備向一家大型企業推銷海鮮，結果被采購的老板娘劈頭蓋臉、毫不留情地拒絕了：“我們這裏的菜都是三元一份，你們的海鮮太貴，吃不起。這樣做法我們還要虧老本了。”
“哇，我最喜歡像您這樣快言快語了。夠直接，不錯！其實很多像您這樣辦食堂的，他們才二元五一餐都可以使用我們的海鮮，並且收到的效果還不錯哦！”我朋友笑著讚美了她一番，然後又附上了幾句誘導，並沒有因此而放棄推銷。
“那二元五一餐，都用什麼海鮮呢？”顯然老板娘來了興趣，開始向我朋友進一步了解情況。
“像帶魚段，才兩塊四一斤，還有這些小黃魚、秋刀魚，我們計算過，每人可以一條，才6毛錢的成本，職員吃起來還會覺得很不一樣，又換了口味，您認為呢？”朋友開始舉例向老板娘說明。
接著老板娘向朋友詢問了價格，每件多重，每次拿貨多少等一些詳細的信息後，朋友理所當然帶回了一份訂單。
很多時候，客戶會根據以往的經驗做判斷，快速做出一些反應，也許直接拒絕了銷售員。但如果銷售員可以找到吸引客戶的地方，確實可以幫客戶解決問題，那達成協議，拿到訂單隻是遲早的事。