做銷售應以平常心對待，功課做到位，自然水到渠成。有一則這樣的故事，我覺得很有啟發性：
一天晚上，一群遊牧部落的牧民正準備安營紮寨休息的時候，突然被一束耀眼的光芒所照耀。他們知道神就要出現了，因此都滿懷殷切地恭候著來自上蒼的重要旨意。
最後，神終於說話了：“你們要沿路多撿一些鵝卵石，把它們放在你們的馬韃子裏。明天晚上，你們會非常快樂，但也會非常懊悔。”
說完，神就消失了。牧民們感到非常失望，因為他們原本期盼神能夠給他們帶來無盡的財富和健康長壽，但沒想到神卻吩咐他們去做這件毫無意義的事。但是不管怎樣，那畢竟是神的旨意，他們雖然有些不滿，但是仍舊各自撿拾了一些鵝卵石，放在他們的馬韃子裏。
就這樣，他們又走了一天，當夜幕降臨，他們開始安營紮寨時，忽然發現他們昨天放進馬韃子裏的每一顆鵝卵石竟然都變成了鑽石。他們高興極了，同時也懊悔極了，後悔沒有撿拾更多的鵝卵石。
看完故事，想想自己三天打魚，兩天曬網般的學習進度，真的有必要改改了。其實，在我們的日常生活、工作、學習中又何嚐不是這樣呢？有許多眼前看似鵝卵石一樣的東西被我們如敝屣般地丟棄了，然而，忽然有一天，當我們需要它的時候，它就變成了鑽石，而我們卻不得不為以前丟棄它而懊悔不迭。
工作的人，大多下了班就去瀟灑了。日複一日，年複一年，失去那份工作時，找一份適合自己的工作變得那麼艱難。如果他們能在休息時擠一點時間去學習另一門也許暫時用不到的技術（多撿一些鵝卵石），當條件變化時，鵝卵石就成鑽石了，我們就不用悔恨為什麼不多學一些，如果多學一些，就可以找到更好的工作。
另外，急於求成的銷售員往往抱著搏一搏、試試運氣的想法。如果你是這樣想的，那我就將下麵這則故事送給你：
經濟蕭條時期，錢很難賺。一位孝順的小男孩，想找個工作替父母分憂。他的運氣還算不錯，真的有一家商鋪想招一個小店員。小男孩就跑去試。結果，跟他一樣，共有7個小男孩都想在這裏碰碰運氣。店主說：“你們都非常棒，但遺憾的是我隻能要你們其中的一個。我們不如來個小小的比賽，誰最終勝出了，誰就留下來。”
這樣的方式不但公平，而且有趣，小家夥們當然都同意。店主接著說：“我在這裏立一根細鋼管，在距離鋼管2米的地方畫一條線，你們都站在線外麵，然後用小玻璃球投擲鋼管，每人10次機會，誰擲準的次數多，誰就勝了。”
結果天黑前誰也沒有擲準一次，店主隻好決定明天繼續比賽。
第二天，隻來了3個小男孩。店主說：“恭喜你們，你們已經成功地淘汰了4個競爭對手。現在比賽將在你們3個人中間進行。”前麵兩個小男孩很快擲完了，其中一個還擲準了一次鋼管。
輪到這位有孝心的小男孩了。他不慌不忙地走到線跟前，瞅準立在2米外的鋼管，將玻璃球一顆一顆地投擲了出去。他一共擲準了7下。
店主和另兩個小男孩十分驚詫：這種幾乎完全靠運氣的遊戲，好運氣為什麼會一連在他頭上降臨7次？
店主說：“恭喜你，小夥子，最後的勝者當然是你，可是你能告訴我，你勝出的訣竅是什麼嗎？”
小男孩眨了眨眼睛說：“本來這比賽是完全靠運氣的，不是嗎？但為了贏得這運氣，昨天我一晚上沒有睡覺，都在練習投擲。我想，如果不做任何練習，10次中擲準一次，就算是運氣最好的人了。但做過訓練後，即使運氣最壞，10次中也應該能擲準一次。不是嗎？”
善用直覺，30秒摸清客戶底
當其他銷售員攻克了我們維持了許久的客戶時，我們經常說如果當初怎樣、怎樣，也許我也可以如何、如何。但請你記住，銷售的領域裏沒有如果。我們與客戶由陌生到熟悉隻有一次機會，不能按所謂的如果去倒推。
在銷售的領域裏，什麼時候應該說什麼話，得憑我們的直覺去判斷。一名優秀的銷售員一定要善用你的直覺。
我有一個在時代光華做銷售的朋友，叫肖輝。他在電話裏就能憑客戶的聲音判斷客戶的一舉一動。他在電話這邊如同演員一般，表情豐富地應答著他們。我笑著對他說：“你的客戶總是回頭都成了你的朋友，看來他們都很信賴你。”
“我順著他的心意做生意，當然可以贏得客戶歡心啦。”
“怎樣順？你怎麼知道他在想什麼？”
“直覺。憑直覺去判斷。沒人會將心理最真實的想法全都告訴你的。我們聽到的並不全是真實的，真實的線索隻能憑直覺去挖掘。”
“舉例說呢？”
“如果客戶很匆忙，他說話的語速會比平時快一些，語調會高一些，甚至還會夾雜著一些煩躁不安的成分。我就不能浪費客戶時間。而當顧客閑暇時，說話會比較不急不忙，語速也會慢一些，聲音比較平和，那我就應該冷靜、不匆促地與之相處。急客戶之所急，與客戶的步伐調到同一頻道，你就很容易成為客戶的朋友。”
假如我們能夠了解直覺是人類另一個認知係統，是和邏輯推理並行的一種能力，或許我們比較能接受直覺的存在。讓直覺進入我們的生活，與思考的能力並行，就像打開車子前麵的兩個霧燈，同時照亮我們左右兩邊的視野。“直覺”當然不是與生俱來的能力，隻有決心想學習和應用的人才能獲得這種技巧。這需要我們用極強的意誌力來控製這種力量。據我個人認為，其實很多時候直覺都是從學習了他人從細節處觀察的能力而積累起來的。
以下幾個方法，可以幫助我們得到這種能力：
放鬆獨處
不管是散步、獨自開車、躺在床上休息或淋浴泡澡，都是體察內心深處、找到直覺的最好時刻。
畫家達·芬奇在創作《最後的晚餐》時，會連日在鷹架上工作，也會一聲不響就停下來休息。達·芬奇善於讓工作和休息輪番上陣，醞釀出美好的藝術作品。
誠如《7Brains達·芬奇的7種天才》一書中所說的，“找出你的醞釀節奏，並學著信賴它們，這是通往直覺和創造力的簡單秘訣。”
很多人都有類似的經驗：“把一個問題帶上床”，醒來時就得到答案。隻有在放鬆、放慢腳步的時候，才有機會聽到內在的聲音，找到決策時所需要的“直覺”。
保持心思意念的單純
當我們心裏充滿雜念或憂慮的時候，我們不但聽不到心裏的聲音，也沒辦法接收外在的信息。心浮氣躁時我們便沒辦法靜下心來聆聽客戶的心聲，更聽不到自己的想法了。
不要輕易打發突如其來的想法、或沒有預期的感動或情緒
直覺總是在無意之間翩然來到，我們所要做的是去聽清楚那是什麼東西？而不是急切地否定或壓抑它。
學著使用直覺判斷事情，並注意如何能成功地運用直覺
可以從小事開始練習，隻給自己幾秒鍾的時間來做決定，例如點什麼菜？穿什麼衣服？或看哪一部電影？
也可以用心裏第一反應去預測事情，當電話響的時候，猜猜看是誰打來的？這些練習可以鍛煉直覺的能力，幫助你用直覺來決定事情，而不是用理性的思考來尋找答案。
記錄自己的直覺或靈感
寫下突如其來的想法、或者有關直覺的具體觀察。長期記錄它們，有助於辨認直覺與錯覺。
直覺開發專家蘿珊娜芙提出一個“三定律”來教人辨認直覺。“當一個想法出現的時候，讓它走。當它再出現的時候，再讓它走。假如它第三次再回來，就可以放心地聽從這個感覺。”我們在與客戶交流的時候，第一次見到一個反應，得出一個結果，我們可以忽略，第二次見到這個反應，得出同一個結果，我們也可以忽略，當第三次我們見到這個反應時，得出的還是這個結果，我們是不是應該記住這次的反應所帶來相關聯的結果呢？
透過簡短的筆記或長期的日記，可以幫助自己了解曾經有過什麼樣的感覺或靈感？長期的記錄甚至可以連成一個具體的結果。達·芬奇就是個勤於做筆記的人，他隨時寫下他所看到的、想到的東西，許多創作就是從這些筆記一點一滴積累的。同樣的道理，一個優秀的銷售員是可以憑借長期對細節的總結，而得出一連串準確的直覺判斷的。
時代光華每個月都有現場公開課，他們會在全國各地的大酒店裏請老師公開講課。曾有一次，肖輝負責那裏的會場布置，快要完成布置的時候，他見到一個身著西裝，看似企業經理模樣的人在認真讀著他們的宣傳資料。憑著銷售員特有的直覺，他馬上停下手中的工作，走了過去，以主人的身份遞上名片，熱心向他介紹本次現場講課的內容，並邀請他參加。令其他業務員瞠目的是，那位身著西裝者留了下來，現場交了報名費，聽了三小時的課回去後，又訂購了一張全年的學習卡。
準確的直覺需要你的細心、你的經驗、你的善解人意。而精準的直覺令你在30秒內就能摸透他人心理，為你帶來生意，帶來朋友，帶來許多意想不到的驚喜。
30秒搞定僵局，拿回訂單
娛樂節目主持人經常說，邀請的嘉賓在節目訪談的時候如果僵持一分鍾沒反應，對節目的效果及收視率都將是沉重的打擊。而對於一個銷售員來說，你與客戶之間會談時，並沒有娛樂節目中的彩排，你不知道何時僵局便會到來，你得隨時都準備著，嚐試用最好的客戶願意接受的方式去打破它，將話題導入推銷的正軌。我有一個同事，每次打通客戶的電話後，最少都得說半小時以上，甚至一個電話說上一小時，大部分的時間我都聽到他在嗯，哦，啊，一直都是客戶在說個不停。他就是不懂得如何讓客戶停止閑話家常，談點正經事，沒完沒了說的都是與業務無關的事，就是再扯上十天半月也未必能拿下這個訂單。其實對於很多新的銷售員來說，一開始很可能無法抓住客戶的注意力，出現僵局便開始緊張得不知所措，最後隻有搞砸生意。太早或太慢進入銷售主題都不恰當。
銷售員不必一見麵就直奔主題和客戶談生意，但還是要一開始就能引起客戶的興趣，這樣才有利於打破僵局。
打破僵局的方法
（1）疑慮。很多銷售員使用疑慮法來吸引顧客進入銷售主題。製造緊張、特殊的氛圍，令客戶產生患得患失的感覺。例如，服裝店銷售：看到鏡前試穿衣服的顧客走來走去，前看後看，然而又遲遲不肯掏腰包買單的。銷售員會說，這種款式的衣服可是最後一件了，說不定你放下衣服剛走出去，別人就搶走了，最近恐怕都難拿到貨。客戶害怕失去，多數情況下會立即掏錢買下。房地產公司銷售：貸款利息最近會再升高，你得趕在這之前投資房地產才不會吃虧。保險公司銷售：最近報紙上已經登出你的競爭對手工廠失火的消息了，損失可真驚人。割草機銷售：汽油擺在倉庫裏多危險，這台電動割草機就很安全，對家人、鄰居的安全都有保障，而且噪音又小。