顧客在乎的不是產品本身，而是效果
有一次我去電腦城買電腦，遇到一個向我推銷手提電腦的銷售員，他一再強調這款手提電腦是請了著明影星李冰冰代言，價格已經是曆史最低，現在又適逢特價優惠活動，總之現在購買是再合算不過了。後來另一個銷售員走過來問我：“小姐，想請問你需要使用手提電腦來做什麼工作呢？”
“我就寫寫文章，有時候上網看看電影。”我如實回答。
銷售員：“您需要經常出差或外出辦公嗎？”
我：“也有不少時候我會出差。”
銷售員說：“如果這樣的話，您可以考慮一下這款10寸華碩的手提電腦，外觀是最新潮的，攜帶方便，功能方麵也沒那麼複雜，簡單實用，價格也優惠，我們已經賣出去上千台，目前為止顧客反饋都不錯。您喜歡什麼樣的顏色，我拿一個給您感受一下？”
“白色吧。”我聽著感覺還行。
後來銷售員選了一台白色的手提電腦給我試用，手感不錯，提著也方便，我就買下了。
14寸的產品本身可能較先進，要比10寸質量穩定，功能也要強大一些，可你說我們買手提電腦是為了什麼？當然是為了使用它！我在乎的是容易拿，功能簡單實用，所以第一位推銷員失敗了，而第二位成功了。
顧客要的是你的承諾，不是合格證
在大街上，我經常遇到一些賣羊毛衫的，口口聲聲說是純羊毛，經過了一係列的認證。當顧客半信半疑的時候，他們還經常拿出打火機燒。顧客知道純羊毛燒起來是什麼氣味嗎？不知道啊，這不是白忙乎了麼？還有一些無良廠商，更是自己設置一個產品質檢局，然後在每一個生產的產品都蓋上章。你查來查去最後會發現，那個小小的質檢局就是他本人開辦的，自己給自己猛蓋章，也不知道依據的是什麼。顧客是要你那個合格證嗎？不是啊！顧客為什麼要花重金買名牌，因為大家都在買，它們質量是穩定的，花錢買個放心唄。
營銷高手劉一秒老師曾經做過兩個這樣的試驗：
一個大超市裏，有一款2元每雙的襪子始終賣得不好，結果他讓超市改變銷售策略，標價20元每雙，表示質量過硬，並承諾顧客穿爛了可以來換10次。結果那一年，隻有一個人來換過一次，光這襪子就給超市盈利200萬元。
還有一個是說一個賣學習軟件的公司，研發一款產品後，他們問心理學家，如果承諾：凡使用本產品沒考上大學的，全額退款，大約有多少顧客會要求退款，心理學家表示大約會有70%的人會要求退款，軟件公司計算了一下，即使這樣他們還是能獲得不少利潤。當他們的承諾推出之後，軟件銷量激增，一年就賣出了2億的成績。到了考試成績出來的時候，問題發生了。出現了什麼問題呢？事實上隻有3%的人要求退款，而那一年的升學率才13%，購買軟件的又大多是一些學習成績不怎麼樣的學生，為什麼會有這種情況發生呢？後來他們調查了一些子女沒考上的家長，他們為什麼沒申請退款，家長說自己的子女沒好好使用軟件，不認真學習，考不上還能怨人家軟件不好使嗎？
舉這兩個極端的例子，不是讓你去騙顧客、詐顧客，而是讓你明白一個很簡單的道理，隻要你對顧客承諾：隻要你發現有問題，什麼時候發現的，什麼時候退回來。如果顧客猶豫不決，你可以問他：“您需要什麼樣的保證或承諾才放心呢？”然後滿足顧客要求，這就是最強大無比的合格證。
當你用心銷售產品了，當你用心去與顧客談過了，你就會摸清他身上的熱鍵，讓銷售變得容易起來。
跟不對人沒關係，花30秒就能入對行
我經常聽到一些從事銷售工作的朋友抱怨說：“我們公司那些同事真是自私，自己有什麼好的銷售技術，從來不傳給別人，連銷售總監都是，這樣的公司做下去也沒前途啊”，有些甚至說這個行業就感到一片漆黑，毫無前景可言。
他們說出了我剛剛從事銷售時候的心聲，我曾到過好幾家公司，別說是銷售技能了，就連產品信息資料，都很難給你一份完整的。後來我想通了，我要做銷售，我要成交訂單，我要獲得提成，別人又沒有義務來成全我。遇到友好一點的同事就當是撿到寶了，如果遇不到也是正常的，畢竟我沒有權力要求這世界上的另一個人為我的理想、我的前途去鋪路。
如果你也剛好碰到這樣的情況，千萬不要隨波逐流，把自己給毀了。這裏我們就來分析分析，要怎樣才能起死回生，靠自己踏出一條光明大道來。如果你對自己的人生負責，請花30秒讀完以下內容：
如果你的悟性好，那就拿一些客戶來磨刀吧
回想當初，我第一次推銷海鮮類產品的時候，銷售總監布置好任務給我們後，就讓我們出去拜訪陌生客戶。我問：“我還完全不知道怎麼說，要是說錯話了，客戶還不把我拒絕了？”
銷售總監回答我：“客戶永遠不會拒絕你，就算你現在的技巧完全不成熟，暫時拒絕你了，以後你還可以找他的。你想想每天那麼多銷售員去向他推銷東西，他哪裏記得你呀！”