好好想想，客戶希望得到你怎樣的對待
如果出現一個人向你推銷產品，他說的話你會不會相信？除非你自己經曆過或者你自己認可，你才會相信，對不對？不是銷售員說什麼你就信什麼，是銷售員撞到了你內心的需求，剛好滿足了你的要求，才能激起你的購買欲望。
作為顧客，到底希望銷售員怎樣對待自己呢？先來看一個事例，這是一位營銷大師在講座中提到的。
王強是一個事業小有所成的人，這天他帶了女朋友準備去買一套房子，他們是駕車去的，看過了許多樓盤，售樓小姐大都說個不停，為了提成拚命推薦，可最後都沒有成功。這時候，眼看天就快黑了，他們準備看最後一個樓盤。
售樓小姐走過來對他們說：“您好，請隨便看看！”（注意，這裏她說的是隨便看看，而不是你們要買什麼樓？）
售樓小姐一邊領著王強他們看樓，一邊詢問：“你們一定看過很多樓盤了吧？那一定花費了不少精力與時間了，對吧？”（同理心，站在顧客立場考慮，而不是馬上銷售產品。）
王強與女友點頭稱是。
售樓小姐接著說：“那我們這兒也不一定適合您。我做這行10年了，為了節省您的時間，您說說您的需求，如果我們這兒沒有合適您的，我可以介紹適合的樓盤給您。”（聽聽，人家是怎麼說的。一般的銷售員都會誇海口道“我們這兒的樓一定適合您。”最後顧客還是跑掉了。而這位售樓小姐是站在顧客的立場詢問他們的需求，在替顧客考慮。）
王強說：“我們希望找一個環境比較好的，最好是向著大海的。”
“對，我喜歡大海。”王強女友重複道。
售樓小姐將他們帶到一套房間處，讓他們看看是否合適。
王強看了看外麵說：“這裏交通好像不是太便利，都沒什麼車。”
售樓小姐說：“您自己驅車過來，就不存在交通是否方便的問題了，您說是嗎？最重要的是您看這房子，剛好對著海，晚上下了班，夕陽西下，喝一杯茶是何等愜意的事情啊！”
王強又看了看周圍，說：“這裏的綠化好像不如開始看的一個樓盤好。”
售樓小姐馬上接話道：“您看，畢竟海才是最重要的，對吧？”說著拉開窗簾讓他們看。
不論王強說什麼，售樓小姐都告訴他：“畢竟海才是最重要的。”
結果王強當場決定了購買這套樓房。
客戶心裏都有一個譜，隻要你努力去談他的這個需求，那你的生意就基本不會跑掉。特別是一些店內銷售更是如此，顧客走進來，誰先開口誰先死，隻有先了解顧客的需求，才能為他們推薦合適產品。
有一位大老板帶了幾個生意上的朋友去一間高檔的服裝專賣店挑幾件衣服，剛走進去的時候，來了一個銷售員滿臉堆笑地接待了他們，說：“您好，歡迎光臨，我們最近有一些優惠活動，您可以過來這邊看看。”話一出口，這位大老板臉上馬上晴轉陰。你看，這就是一位很不懂說話的銷售員，顧客肯定在心裏想：“難道我就是一副要買打折商品的樣子嗎？”特別還當著他朋友的麵，這筆買賣成交的機會就甚微了。
所以，還是那句話：你要知道顧客想要什麼，才能推薦給顧客他想要的東西。
另外還有重要的一條就是：努力體現你對顧客的重視。
一桌人吃飯，很多銷售員的做法是每人派發一張名片。而銷售高手的做法是有針對性派發一張給其中的一位潛在顧客，當其他人找你要名片的時候，你就告訴他們沒有了，如果需要可以寫一個電話號碼給他們。事後就努力跟進這位你派發名片的顧客，當然他一定對你印象深刻，因為你將唯一的一張名片派發給了他，體現了你對他足夠的重視。
有一次，我打電話去一間公司推銷條碼，接電話的是前台。剛好我要找的人不在，而前台當時好像心情不是太好，我那天又特別高興，就隨口問了一句：“美女，好像心情不太好呢！”，那邊回答說是，我又接著安慰了幾句，還講了一個笑話給她聽。她聽後心情好像好了一些，開始詢問我要找他們公司做什麼，我簡單介紹了一下產品，留了電話。後來他們公司主動打電話過來說要訂一些條碼打印紙。我問是否需要樣板，他們說不用了，小豔說我們的產品非常好。小豔就是那位前台小姐。
所有的人都希望自己被重視，如果你能給予顧客重視，他就會更願意聽你說話，購買你的產品。
難以捉摸的熱鍵，花30秒找到它
有一首歌是這樣唱：“女孩的心思男孩你別猜，你猜來猜去也猜不明白……”，如果你猜女孩的心思都有一套，那客戶的心思相對就容易猜得多了。客戶絕不會將自己的心聲直接告訴你，但往往就在不經意的30秒，甚至更少的時間裏流露出來。
客戶重複提及的問題就是他最在乎的關鍵
一次，我培訓一批飲用水連鎖店的銷售員，我對他們說：“要把產品賣給客戶，千萬不要把我們飲用水的特別之處從頭背到尾，隻需要了解客戶最在乎什麼，然後針對這條把它給解決了，這個客戶就被你搞定了。”
銷售員問：“我同客戶說來說去，他就是不買，我不知道他到底最在乎什麼？”
後來，我教他們最簡單的一招，事實證明效果也非常不錯，在這裏我也一並告訴大家：當客戶兩次或兩次以上提到同一個問題的時候，你就可以暫停你的談話了，然後針對客戶重複提出的這個問題，把它解決了再繼續談，並且將解決的方案寫下來，以此表示你對客戶的重視。
留意客戶最先開始與最後結尾都說了些什麼
客戶一般本能地將自己最在乎的問題在第一時間提出來。例如，當你不斷說產品這也好，那也好的時候，客戶會本能反應地想到口袋裏是否有那麼多錢。如果錢不夠，產品再好，再喜歡也於事無補。所以，客戶會裝作愛要不要的樣子說：“哎呀，會不會很貴呀！”或者當你說了一大堆之後，顧客還是離去，走的時候說了一句：“這麼貴，誰要啊！”這些都是表明了顧客嫌產品太貴了。這時候你可以增加產品的附加價值，例如贈送禮品或者外加服務等，但也要探清楚顧客是真的買不起，還是覺得產品不值這個價，需要你重新塑造產品價值。