2．刺激對方的關鍵情緒
美國鋼鐵公司總經理卡裏，有一次請來美國著名的房地產經紀人約瑟夫？戴爾，對他說：“老約瑟夫，我們鋼鐵公司的房子是租別人的，我想還是自己有座房子才行。”此時，從卡裏的辦公室窗戶望出去，隻見江中船來舶往，碼頭密集，這是多麼繁華熱鬧的景致呀！卡裏接著又說：“我想買的房子，也必須能看到這樣的景色，或是能夠眺望港灣的，請你去替我物色一所相當的吧。”
約瑟夫？戴爾費了好幾個星期的時間來琢磨這所相當的房子。他又是畫圖紙，又是造預算，但事實上這些東西竟一點兒也派不上用處。
不料，有一次，他僅憑著兩句話和5分鍾的沉默，就賣了一座房子給卡裏。
不用說，在許多“相當的”房子中間，第一所便是與卡裏鋼鐵公司相鄰的那幢樓房，因為卡裏所喜愛眺望的景色，除了這所房子以外，再沒有別的地方能與它更接近了。卡裏似乎很想買相鄰那座更時髦的房子，並且據他說，有些同事也竭力想買那座房子。
當卡裏第二次請約瑟夫去商討買房之事時，約瑟夫卻勸他買下鋼鐵公司本來住著的那幢舊樓房，同時還指出，相鄰那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所計劃中的新建築所遮蔽了，而這所舊房子還可以保全多年對江麵景色的眺望。
卡裏明確反對這樣的建議，並找出各種理由為之辨解，一再表示自己不喜歡這個舊房子。但約瑟夫？戴爾並不申辯，他隻是認真地傾聽著，腦子中飛快地在思考著，究竟卡裏的意思是想要怎樣呢？卡裏始終堅決地反對買那所舊房子，這正如一個律師在論證自己的辯護，然而他對那所房子的木料，建築結構所下的批評，以及他反對的理由，都是些瑣碎的地方。顯然可以看出，這並不是出於卡裏的意見，而是出自那些主張買相鄰那幢新房子的職員的意見。
約瑟夫聽著聽著，心裏也明白了八九分，知道卡裏說的並不是真心話，他心裏實在想買的，卻是他嘴上竭力反對的他們已經占據著的那所舊房子。
由於約瑟夫一言不發地靜靜坐在那裏聽，沒有反駁他，卡裏也就停下來不講了。於是，他們倆都沉寂地坐著，向窗外望去，看看卡裏非常喜歡的景色。
這樣的沉默持續了好長時間。
約瑟夫盯著窗外，一動不動，非常沉靜地說：“卡裏先生，您初來紐約的時候，你的辦公室在哪裏？”
卡裏沉默了一會兒才說：“什麼意思？就在這所房子裏。”
約瑟夫等了一會兒，又問：“鋼鐵公司在哪裏成立的？”
卡裏又沉默了一會兒才答道：“也是這裏，就在我們此刻所坐的辦公室裏誕生的。”
卡裏說得很慢，約瑟夫也不再說什麼。就這樣過了5分鍾，簡直像過了15分鍾的樣子。他們似乎無話再談，都默默地坐著，大家眺望著窗外。
終於，不想搬走的情緒半帶興奮的腔調對約瑟夫說：“我的職員們差不多都主張搬出這座房子，然而這是我們的發祥地啊。我們差不多可以說是在這裏誕生的，成長的。這裏實在是我們應該永遠長駐下去的地方呀！”於是，在半小時之內，這件事就完全辦妥了。
約瑟夫並沒有運用雄辨的口才滔滔不絕地講話，而是運用了沉默，奇跡般地完成了他的工作。
原來約瑟夫？戴爾經過集中全部精神考察卡裏心中的想法，並根據考察的結果，很巧妙地刺激了卡裏不想搬走的情緒，使其內心的想法完全透露出來。他就像一個燃火引柴的人，以微小的星火，觸發熊熊的烈焰。
3．挑起對方的興趣打動對方
一位推銷員奉命到印度去推銷公司經過數次談判都沒有談成的軍火生意。他事先給印度軍界的一位將軍通電話，但隻字不提合同的事，隻是說：“我準備到加爾各答去，這次是專程到新德裏拜訪閣下，隻見一分鍾的麵，就滿足了。”那位將軍勉強地答應了。
來到將軍的辦公室，將軍先聲明：“我很忙，請勿多占時間！”冷漠的態度讓人覺得談生意幾乎無望。
然而，推銷員說出的話，卻更讓人感到意外。“將軍閣下！您好。”他說，“我衷心向您表示謝意，感謝您對敝公司采取如此強硬的態度。”
“……”將軍莫名其妙竟一時語塞。
“因為您使我得到了一個十分幸運的機會，在我過生日的這一天，又回到了自己的出生地。”
“先生，您出生在印度嗎？”冷漠的將軍露出了一絲微笑。
“是的！”推銷員打開了話匣子，“1929年的今天，我出生在貴國名城加爾各答。當時，我父親是法國密歇爾公司駐印度的代表。印度人民是好客的，我們一家的生活得到了很好的照顧。”
接著，推銷員又娓娓動聽地談了他對童年生活的美好回憶：在我過三歲生日的時候，鄰居的一位印度老大媽送給我一件可愛的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度過了我一生中最幸福的一天……”
將軍被深深感動了，當即提出邀請說：“您能在印度過生日太好了，今天我想請您共進午餐，表示對您生日的祝賀。”
汽車駛往飯店途中，推銷員打開公文包，取出顏色已經泛黃的合影照片，雙手捧著，恭恭敬敬地展放在將軍麵前。“將軍閣下！您看這個人是誰？”
“這不是聖雄甘地嗎？”
“是呀！您再仔細瞧瞧左邊那個小孩，那就是我。四歲時，我和父母一道回國途中，曾經十分榮幸地和聖雄甘地同乘一條船。這張照片就是那次在船上拍的。我父親一直把它當作最寶貴的禮物珍藏著。這次，我要拜謁聖雄甘地的陵墓。”
“我非常感謝您對聖雄甘地和印度人民的友好感情。”將軍緊緊握住了推銷員的手。
當推銷員告別將軍回到住處時，這宗大買賣已拍板成交。
麵對對方強硬的態度，強攻是不可能的。采用“智取”的策略，挑起對方的興趣，間接打動對方。
高超的說服技巧源自平時的積累和察言觀色的能力。你要清楚了解別人內心的想法才有可能用有效的語言打動對方。
7．不動聲色的暗示法則
暗示其實也是一種誘導，不直接說明問題，但要讓對方覺得好，在不知不覺中做成買賣。
曾經有一位公用事業公司的副經理運用暗示成功地使一位顧客高興地買下了該公司銷售的一隻電冰箱。當時，他看到售貨員和一位顧客在說話，便走過去說道：“這台冰箱倒是很好，不是嗎？”
“我看並不見得很好。”那位婦女搖搖頭回答。
“怎麼，你認為這台冰箱不好，是嗎？這冰箱的式樣和性能是由全國一流的工程師聯合研製成功的，不管從外觀、容量和結構，還是從性能和效果方麵來看，都是很好的，可是你認為這冰箱有哪些地方不協調呢？”
“這幾點倒還可以，隻是不應該把那個圓圓的東西裝在頂上，那有多難看啊！”
“這你就不懂了，正是頂上那個圓蓋子，才是我們這種冰箱的最大特色。現在市麵上使用的那種冰箱，其馬達都是安裝在廚房的，很不方便，我們這種冰箱卻可以將馬達安裝在圓頂上，方便之極。說不定你買了回去，鄰家的太太見了一定羨慕不已，說你買了一台好冰箱呢！如果你買一台那種普通的冰箱回去，鄰居見了，也不覺得怎麼新奇，也許看一下就忘掉了，不是嗎？”
副經理說完就進去了。這位婦女越想越覺得很有道理，於是便爽快地將這台冰箱買走了。
任何人都希望別人看重自己，對別人的認可在內心從不拒絕，這位婦女也一樣，希望別人認為自己能幹。這位副經理正是抓住這一點，潛移默化地引導這位太太進入他預先布置好的圈套，最後不知不覺地將冰箱銷售出去。這就是暗示的力量。
暗示更能引起人們的興趣，不直接點明讓他們自己去想，他們往往會順著你的路子繼續，接下來自然是你想要的結果。
8．談判中的詭辯及對策
做買賣就難免涉及到談判，要想談判成功就需要良好的口才藝術來對付談判中的詭辯，合理地促成買賣。
詭辯形式形形色色。在論題方麵，常常表現為偷換概念，轉移論題；在論據方麵，又常常表現為訴諸權威，預期理由，以偏概全，類比不當，等等。下文將對商務談判中常常出現的幾種典型的詭辯術表現形式進行分析，並提出駁倒詭辯的具體方法和對策。
1．以現象代本質
所謂以現象代本質的詭辯術，實際上就是故意掩蓋事實真相而強調問題的表現形式並虛張無關緊要的利害關係的一種論證方法。狡詐的商人往往借用此種方法達到了牟取暴利的目的。在商務談判中，你隻要堅持辯證思維的客觀性、具體性的原則，就能識破對方擺出的迷魂陣，從而把握事務的本質，使談判循著客觀公正的方向進行。
例：
20世紀80年代初期，我國某科研機構準備購進4000萬次／秒大型計算機10台，並與日本某公司正式接觸洽談。在第一輪談判中，日方報價每台115萬美元，我方根據掌握的同類產品的國際行情（112萬美元），要求對方就此報價做出解釋並壓低價格。第二輪談判開始，日方同意將計算機單價壓至110萬美元，並且論證：“我方從為中國建設四個現代化和與貴方建立長久的友好貿易關係考慮，決定每台讓利5萬美元。我們很尊重貴方的意見，並且不惜工本，將價格降到了不能再降的地步。諸君可以接受這個價格了。”此後，日方閉口不談上述報價的形式基礎，而將談判糾纏在一個議題之中，即日方已考慮順應了我方的要求，對產品進行了大幅度的降價，如我方再不接受，那麼談判就無法取得圓滿結果。圍繞著已經降價這一現象，日方代表大肆鼓吹，千方百計迫使我方動搖進一步談判的決心。
此時，我方代表如果貿然接受日方的價格方案，那麼對方將於其中獲得豐厚的利潤，談判對於我方就是某種意義上的失敗；如果被對方的思路牽著鼻子走，我方代表隻是覺得降價的幅度尚不足以讓人接受，但又提不出令人信服的充分理由，那麼固執己見則有可能導致談判破裂，我方更不能達到自己的目的。要對付這種貌似正確的詭辯術呢？就必須在全麵掌握客觀情況的基礎上應用辯證思維的基本方法，以具體性的原則透過現象抓住事物的本質。我方代表須明確指明：第一，就同類產品來看，歐美市場的零售價格約是每台112萬美元。因此，日方提出的110萬美元的單價，並非是“讓利”5萬美元；第二，我方一次就需購買計算機10台，這種大宗生意即使在歐美市場對方也是以優惠價供貨的；第三，日本計算機研製技術在世界上居領先地位，技術進步的直接後果便是生產成本的下降。並且，由於日本工人工資大大低於歐美國家人均工資，勞動力價格的低廉必將導致產品價格進一步降低；第四，據我方對日本一般市場行情的調查表明，4000萬次／秒的計算機單價110萬美元並不屬於優惠價。做出如上具體的分析和論證後，一般來說，日方談判人員不再可能堅持最低限價為每台110萬美元的談判立場了。
2．以相對為絕對
這是一種故意混淆相對判斷與絕對判斷的界線，並以前者代替後者，以扼製、壓倒對方談判人員的論證方式。為了促使對方接受某個立場，經驗老到的談判人員往往運用此種方法控製對手，進而掌握住談判發展的進程。這盡管不公道，但都很見成效。因此，在商務談判中，談判人員隻有了解此種詭辯術的特點和表現形式，才能迅速識破其本質，在談判過程中立於不敗之地。
例：
進入20世紀80年代以來，我國人民的消費觀念和家庭的消費結構發生了很大變化，各種現代化的家用電器由“奢侈品”成為了生活必需品。國家為了從根本上改變彩電長期以來依賴進口的不利局麵，決定引進彩電生產流水線。在與外商洽談時，我方代表要求對方提供最先進的彩電生產技術和設備。外商積極響應了這一提議，但同時提出：“既然我方提供的是最先進的技術設備，那麼，貴方就須相應付出最高的價格”。高技術需要高價格，這是順理成章的邏輯推理，此時，我方談判人員該如何擺脫在談判中的被動局麵呢？
實際上，造成上述局麵的責任首先在我方。我方談判人員忽略了技術設備的具體發展性，從一開始就提出一個抽象的“最先進”的概念，外商正好乘虛而入，將計就計地要求提高價格。在意識到這種失誤以後，我方代表在以後的談判中就應盡快走出這個自我設定的泥沼。而從被動走向主動，具體實現則需要通過分析相對與絕對辯證關係這一途徑。首先，要盡量指出對方論點的不足之處，證明對方提供的並非是最新的技術與設備。20世紀80年代中期前後，彩電技術發展日新月異：從質上來分析，平麵直角彩電已開始在市場上出現，高清晰度電視也基本解決了技術上的難題而進入試製階段，因此，對方準備提供的20英寸立式彩電生產線並非是所謂的最新設備（有時，對方明知道有更新的技術即將問世，一般也不會透露消息。此時，掌握全麵的技術信息就顯得十分重要了）；其次，從發展的角度分析，即使對方現在提供的是最新的彩電生產技術和設備，但整條生產線從引進安裝到輸出產品，需要2—3年時間，對方未必能保證到時彩電生產線仍是最先進的技術和設備；再次，基於上述原因，我方的引進決策承擔著較大的風險，龐大的資金投入未必就能取得預期的效益。指出了這些客觀因素，就能分析出對方絕對判斷中包含的相對性，從而迫使對方在價格上做出讓步。
當然，以相對為絕對的詭辯術還包含其他的方式，例如將相對降價說成絕對降價即為較典型的一種。上例中我方如在開拍時采用招標的方法來確定引進目標，假使有ABCD四國公司投標，A公司代表在闡述己方條件時指出：“我方實際組線能力最強，因為我們不僅可提供20英寸的彩電生產流水線，還有其他型號的生產線——如24英寸、21英寸平麵直角等等——可供選擇，因此，相對於其他投標公司，我方報價實際下降了若幹。”對這種論證方法完全可以一針見血：我方生產大綱要求引進的隻是20英寸彩電生產線，其他型號此次招標不予考慮，因此，貴公司提出的價格優惠是不存在的，我們隻能在上述特定前提下，比較各公司生產線技術設備的先進程度和價格的優惠程度，才能確定哪個公司中標。如此，對方的詭辯招數和虛假論證就不攻自破了。
總之，在商務談判中，隻要堅持辯證思維的具體性和曆史性原則，細致分析談判對手論點、條件中的絕對因素和可變性，就能戳破以相對為絕對的詭辯術，從而保證公正法則在貿易過程中得以運行。
3．以偶然為必然
這是一種故意將某事物發展中發生的偶然事件（或偶然性）作為不可避免的趨勢，從而推及其他事物與過程，並將其作為敲詐對方的條件或作為己方回碼條件的推理方法；由於商務談判涉及的對象、環境、條件的可變異性，詭辯論者往往從大量偶然性中拾取其一並任意發揮，以求為己方謀取最大的利益。
例：
某紡織廠1989年初與某原料供應基地初步商定於當年夏季購進100噸初級麻，在簽訂經濟合同時，由於生產廠家產品暫處滯銷狀態，故要求賣方延期半年交貨。供貨單位同意這一提議，但認為須相應改動合同中的價格條款。理由是：1988年我國物價上升指數為幾個百分點，貨物順延半年交貨，則原料價格也應上調20％。對賣方的這種漲價要求，買方如何答複呢？
堅持分析事物的客觀性與具體性，是駁斥上述建立在偶然為必然詭辯術基礎上的漲價論的根本方法。買方應向對方闡明如下觀點：其一，1988年通貨膨脹率並不能說明1989年的通貨膨脹率，因此，對方以此為基礎的漲價要求是沒有客觀依據的；其二，由於國內消費市場處於疲軟狀態，麻製產品也出現滯銷現象，以發展的眼光來看，生產廠家不景氣的直接後果必然使原料供應處於飽和狀態，而原料一旦供過於求，則其降價勢在必行；其三，如對方一定堅持上浮價格，那麼條款中應作如此規定：至交貨之日，如果國內生產麻原料價格上漲，則買方相應補足其差價部分，反之價格相應下降。價格上浮與下降的幅度，以半年後國內市場此類商品浮動的實際程度為準。買方在做出這種具體分析以後，賣方就無法再行堅持漲價的要求了。
4．平行論證
平行論證亦是一種在洽談中使用較多並每每奏效的詭辯術，西方的談判術語又稱其為“雙行道戰術”。實際上，平行論證是一種“偷梁換柱”或“避實就虛”的辯術，它往往通過轉移論題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋其自身談判條件的弱點，以達到壓服對方牟取私利的目的。在談判過程中，當一方論證他方的某個弱點時，他方則虛晃一槍另辟戰場，抓住你的另一個缺陷開戰（有時，他方也可能故意提出新的論題大做文章）。這種論戰形式，即為“平行論證”。平行論證的結果是混淆了事物的因果關係，擾亂對方談判人員的思維方式，從而使談判失去確定的方向。因此，任何談判人員對此都不能掉以輕心。
下麵舉兩個非常典型的例證。
例一：
某甲自行車廠準備與某乙自行車廠聯營生產某種型號的自行車，甲方負責廠房、設備、資金與工人的安排等事宜，乙方則向甲方提供生產指導、技術培訓並轉讓商標的使用權。洽談時，甲方就技術指導培訓的具體問題（如對方將派出多少以及哪一級的技工人員，通過何種途徑傳授技術並使本廠人員提高到何種程度，等等），要求對方做出較為明確的答複，但乙方卻回避上述問題，而大談聯營後產品利潤的分成問題，並要求對方拿出具體的分成方案進行討論。
例二：
某甲向某乙銷售某型號精密機床，談判開始後，賣方馬上提出了報價，買方要求對方解釋報價形成的構成因素和基礎。對此要求賣方充耳不聞（主要怕過早泄露信息），而揚言對買方的供貨性能要求不甚了解，不好做“最終報價”，目前報價的可變因素甚多，最好對方確切說明供貨數量與性能要求，並提出可接受的價格，而後己方才能最終報價。
如何認清這種似乎有理的詭辯術並使談判繼續進行呢？我們不妨對其加以具體分析。在例一中，甲方代表采用的是一種避實就虛的招術。甲方之所以要與乙方聯營，最關鍵的是缺少高超的生產技術，否則，聯營就失去了基礎。因此，甲方要向乙方說明，隻有在確定了乙方所能提供的技術指導和培訓的範圍及其程度之後，才能進一步商談產品利潤的分配等其他事宜，前一個問題不清楚，後麵的問題就無從解決。從例二中可以看出，如果買方被糾纏到供貨數量與性能要求中去，並明確己方可接受的價格，那麼在談判中無疑就陷入被動挨打的境地。此時，買方擺脫對方糾纏的最好辦法是要求對方談判人員回到邏輯推理的起點：貴方提出了目前的報價，所以我方要求解釋這種報價的形成基礎，如果貴方不講清“目前的報價”，我方則無法提出供貨的具體意見，最終報價也就無法形成。所以，貴方對我方的要求是不妥和缺乏前提條件的。做出了上述論證後，對方若希望談判成功，就不好再固執己見了。由此可見，隻要堅持以具體性、客觀性法則去分析平行論題的內在因果聯係，就能使平行論證的詭辯術失去招架之力。
5．濫用折中
濫用折中是談判人員麵對兩種差距極大或根本對立的觀點，不作任何客觀具體的分析，而用“和稀泥”的方式從抽象的概念上折中二者的詭辯手法。
例：
某貨物賣方要價200元，買方提出用100元購買，買賣雙方的價格分歧是100元。賣方提出各讓50元，表麵上看來公平合理，實質上卻缺乏任何具體的分析。比如，此物的實際市場流通價隻是100元，折中成150元，買主豈不活活被賣方硬性詐去50元？假使雙方成交的是大批的生意，那麼其後果對買方來說將是災難性的。因此，建立在公平原則上的貿易關係，應以客觀性為基礎，一方必須允許對方再行討價還價，直至貨物價格接近於市場同類產品的合理價格為止。
如果貿易雙方的分歧不是表現在產品的價格上而是在合同的條文上，則濫用折中的危害性更大。合同條款的分歧一旦發生在某些原則上（如條文與法律規定的抵觸），則有問題的一方應主動加以全麵糾正，其間不存在折中變通的做法。
當然，在很多時候，談判雙方為了促使貿易關係的盡快形成，針對雙方的分歧，各自做出某種讓步，對彼此都是有益的，也是必要的。因為這種貿易的結果是雙方都能於其中得到利益。但建立在詭辯術基礎上的濫用折中，卻隻能嚴重損害他方的利益。它既無法體現出商務談判所應遵循的公平合理的原則，也不可能成為雙方寬容和解精神的象征。
總之，商務談判中，詭辯術的表現形式是多種多樣的，任何談判人員對此都應有清醒的認識。
從根本上來說，對付玩弄詭辯伎倆者的最佳方法，是掌握好辯證邏輯的思維方式，以客觀性、具體性、曆史性三原則認清其詭辯本質並加以正確的處理。
9．以溫和的語言化解爭辨，贏得生意
齊？西？伍德在一家百貨公司買了一套西服，結果那套西服使他非常失望，上衣褪色把他的襯衣領子都弄黑了。
伍德拿著那套西服去找那位售貨員，那位售貨員反唇相譏道：“這種西服我們已經賣出好幾千套了，我們可是第一次聽到有人來提意見。”售貨員那咄咄逼人的口氣似乎在說：“你說謊，你以為這樣就可以賴在我們頭上嗎？我倒要給你點顏色看看。”
在爭吵達到白熱化程度時，另一名售貨員插嘴說：“凡是黑色的西裝開始都會褪點顏色，這是沒有辦法的事，問題不在於這種價格的西裝，而出在染料上。”這位售貨員似乎在暗示伍德，他買的隻是二等貨。伍德氣極了，就在這時，這個部門的經理走了過來，經理在了解事情的原委後，站在伍德的立場與兩位售貨員爭論，這是伍德始料不及的。
當經理問：“您要我怎麼處理這套衣服呢？我一定盡力滿足您的要求。”
僅在幾分鍾前還鐵了心要退貨的伍德答道：“我隻是想聽聽您的意見，褪色是不是暫時的，是否有什麼補救辦法？”
經理和顏悅色地說：“您再試穿一個星期，如果到那時還不能令您滿意，您就把它拿回來，我們一定給您換一件滿意的，給您帶來這一不便我們非常抱歉。”
伍德走出商店時已沒有了絲毫怨氣，一星期後那套衣服再沒出什麼毛病。
有人說，“每一場辯論的結果十有八九都是雙方比以前更加堅信自己有百分之百的理由。”的確如此，倘若那位經理也跟伍德爭辯，這樣做的結果，隻能是使對方更加固執、更加難以說服。
推銷員若是同顧客爭辯又會怎樣呢？
帕特裏克？奧黑爾是紐約懷海特汽車公司的一位推銷員，在他最初從事這項工作時，他總是跟顧客爭吵，惹得顧客大為不滿。明明是一個可能要買他車子的顧客，但隻因對他出售的車子說了幾句不中聽的話，帕特裏克往往會就此勃然大怒，立即向對方發起攻擊。
有一次，帕特裏克走進一位顧客的辦公室，當他作完自我介紹後，對方說：“什麼？是懷海特公司的車？那有什麼好！你就是奉送給我，我也不要，我要的是威斯特公司的產品。”
帕特裏克大為惱火，立即對威斯特汽車進行“狂轟亂炸”。可是，他越是數落威斯特汽車，對方就越是誇它。
帕特裏克在同顧客的爭吵中，大獲全勝的時候居多，他常常是一邊離開顧客的辦公室，一邊說：“我可把那家夥教訓了一頓。”被他“教訓”了一頓的顧客會買他的車子嗎？當然不會！因為他把對方駁得體無完膚，讓對方感到自己矮了一截，這極大地傷害了對方的自尊心。
推銷員在同顧客進行爭辯時，不僅贏了推銷不出去東西，輸了同樣也不能成功推銷。因此，對於推銷員而言，最好的辦法就是不同顧客進行爭論。
約瑟夫？艾利森是威斯汀豪斯電器公司的推銷員，他費了很大的勁才向一家大工廠銷售了幾台發動機。三個星期後，他再度前往那家工廠推銷，本以為對方會再向他購買幾百台的。不曾想，那位總工程師一見到他，就甩過一句話來——“艾利森，我不能再從你那兒買發動機了！你們公司的發動機太不理想了！”
艾利森驚詫地問：“為什麼？”
“因為你們的發動機太燙了，燙得連手都不能碰一下。”
艾利森知道同對方爭辯是沒有任何益處的，於是，連忙說：“史賓斯先生，我完全同意您的意見，如果發動機發熱過高，別說買，還應該退貨，是嗎？”
“是的。”總工程師答道。
“自然，發動機是發熱的，但您當然不希望它的熱度超過全國電工協會規定的標準，不對嗎？”
“對的。”總工程師又答道。
“按標準，發動機可以比室內溫度高72華氏度，對嗎？”