俗話說：一句好話三冬暖。同樣，一句好話買賣成。在現代的商戰中，有無數的夥伴可以選擇，而且每一家都非常有實力，關鍵在於你如何以適當的語言打動對方，讓對方心甘情願地與你合作。
1．使用讓客戶感覺良好的語言
作為買東西的顧客，都有這樣的感覺：買哪的東西無所謂，關鍵是哪的服務好，哪的銷售人員說話好聽。東西是次要的，感覺才是最重要的。
喬？吉拉德常設法讓人們知道他對客戶真的很感興趣。我們每個人都會自我感覺良好，但我認為讓別人也這麼想同樣重要。
無論我見到什麼人，我都竭力想象讓他感覺自己很重要！
喬是個能說會道的推銷員，他能提起別人的興趣，把話說到別人的心裏去。
譬如，當一位滿身塵土、頭戴安全帽的顧客走進來的時候，喬就會說：“嗨，你一定在建築行業工作吧？”很多人都喜歡談論自己，於是喬盡量讓他無拘無束地打開話匣子。
“您說得對。”他回答道。
“那您負責什麼？鋼材還是混凝土？”喬又提了一個問題想讓他談下去。
喬記得有一次，當他問一位顧客做什麼工作時，他回答說：“我在一家螺絲機械廠上班。”
“別開玩笑……那您每天都做些什麼？”
“造螺絲釘。”
“真的嗎？我還從來沒見過怎麼造螺絲釘。哪一天方便的話，我真想上你們廠看看，您歡迎嗎？”
喬隻想讓他知道自己重視他的工作。或許在這之前，從未有誰懷著濃厚的興趣問過他這些問題。相反，一個糟糕的汽車推銷員可能嘲弄他說：“你在造螺絲釘？——你大概把自己也擰壞了吧，瞧你那身皺皺巴巴的髒衣服。”等到有一天喬特意去工廠拜訪他的時候，看得出他真是喜出望外。他把喬介紹給年輕的工友們，並且自豪地說：“我就是從這位先生那兒買的車。”喬呢，趁機送給每人一張名片，正是通過這種策略，喬獲得了更多的生意。
當喬的一位客戶光顧他的生意時，即使他們已有5年沒有打過交道，喬也要讓他感到他們似乎昨天剛見過麵，而且喬真的很想念他。
“哎呀，比爾，好久不見。你都躲到哪兒去了？”喬微笑著，熱情地招呼他。
“嗯，你看，我現在才來買你的車。”他抱歉地對喬說道。
“難道你不買車，就不願順道進來看看，打聲招呼？我還以為我們是朋友呢。”
“是的，我一直把你當朋友，喬。”
“你每天上下班都經過我的展銷室，比爾，從現在起，我請你每天都進來坐坐，哪怕是一小會兒也好。現在請跟我到辦公室去，告訴我最近你在忙些什麼。”
或許當你走出一家飯店的時候，你會對身邊的同伴說：“我再也不上這兒吃飯了。”那你知道飯店的名氣是怎樣建立起來的嗎？答案正是客人們的那張嘴，因為一個人會對另一個人說這家飯店的服務如何如何好。這個國家的著名飯店會提供熱情周到的服務，甚至連那些在廚房裏忙碌的員工也會注意讓用餐的客人吃得滿意。
喬也想讓他的客人心滿意足地離開他的辦公室，就像客人心滿意足地離開那些大飯店一樣。
喬記得曾經有一位中年婦女走進他的展銷室，說她隻想在這兒看看車，打發一會兒時間。她說她想買一輛福特車，可大街上那位推銷員卻讓她一小時以後再去找他。另外，她告訴喬她已經打定主意買一輛白色的雙門廂式福特轎車，就像她表姐的那輛。她還說：“這是給我自己的生日禮物，今天是我55歲生日！”
“生日快樂！夫人。”喬說，然後，喬找了一個借口說要出去一下。等喬返回的時候，喬對她說：“夫人，既然您有空，請允許我介紹一種我們的雙門廂式轎車——也是白色的。”
大約15分鍾後，一位女秘書走了進來，遞給喬一打玫瑰花。“這不是給我的，”喬說，“今天不是我生日。”他把花送給了那位婦女。“祝您福壽無疆！尊敬的夫人。”
顯然，她很受感動，眼眶都濕潤了。“已經很久沒有人給我送花了。”她告訴喬。
閑談中，她對喬講起她想買的福特車。“那個推銷員真是差勁！我猜想他一定是因為看到我開著一輛舊車，就以為我買不起新車。我正在看車的時候，那個推銷員卻突然說他要出去收一筆欠款，叫我等他回來。所以，我就上你這兒來了。”
你一定猜得到她最終並沒有去買福特，而是從喬這裏買了一輛雪弗萊，並且寫了一張全額支票。這些事例是不是給了你一些啟發呢？當你的話，你的行動讓客戶感到他很受重視的時候，他們甚至願意放棄原來的選擇，轉而購買你的產品。
許多推銷員都缺乏真誠友善的語言，他們對客戶不屑一顧，他們隻想守株待兔，而不去自己耕耘播種。當你的話、你的態度打動了他們，他們甚至會買他們根本不需要的東西。
2．提問成交法
推銷員不是辯論大師，而是顧客的牧師。你隻要利用問題誘導對方，你可以讓他們自己說服自己。
一天，法蘭克遇到一次難得的大買賣。一位朋友告訴他，紐約的一位製造商正為人壽險詢價，金額高達25萬美元，另外還有10個大公司的總裁打算買人壽保險。他問法蘭克是否有興趣前往一試。法蘭克當然願意了，立即請他提供一次會麵的機會。幾天之後，朋友打電話過來，說他已為法蘭克安排妥當，時間定在次日上午10：45。接下來，法蘭克開始琢磨自己該做什麼。他決定準備一些問題，這些問題要讓購買者明白自己的需要到底是什麼。法蘭克冥思苦想，花了將近兩個小時的時間，弄出了14個問題。他把這些問題按邏輯順序排列起來，弄成一個係列。
次日早晨，他乘火車前往紐約。一路上，對這14個問題翻過來，調過去，琢磨個透徹。車到賓州，他已激動得快飛起來。他信心充足，決定冒個險。他給紐約最大的一家體檢中心打了個電話，請他們為即將會麵的、尊貴的客戶安排一次體檢，時間定在11：30。
終於到了向往已久的辦公室。秘書小姐打開門，向她的老總通報：“博斯先生，貝格先生從費城前來求見您，他與您約好的時間是10：45。”
博斯先生說：“是的，讓他進來。”
於是，法蘭克開始了與博斯先生的談話。
“博斯先生，您好！”
“你好，貝格先生，請坐。不過我想你是在浪費時間。”
“這怎麼說？”
博斯指了指桌子上放的一堆文件說：
“我已將有關人壽險的計劃送給了紐約所有的大保險公司。這些公司中有三個是我的朋友開的。有一位與我交情莫逆，我每周六、周日和他一起打高爾夫球，這人經營著紐約人壽保險公司，業績相當不錯。”
“世界上沒有一家公司能比得上那家公司。”
“行了！貝格先生。事實就是這樣，如果你非要向我推銷人壽保險，你可以以我46歲的年齡、25萬金額做一個周密的方案，然後寄給我。幾個星期後，我會將你的方案與已有的幾個方案進行比較。倘若你的方案又好又便宜，我就讓你做成這筆生意。不過，我認為你在浪費自己的時間，同時也浪費我的時間。”
“博斯先生，如果您是我的親兄弟，我必然坦誠相告。我幹保險這一行也有多年了，如果您是我的親兄弟，我就真心地奉勸您趕緊把那些所謂方案的破玩意兒扔到廢紙簍裏去。”
“此話怎講？”
“首先，您要想自己解釋那些方案，您就得讓自己成為一名保險統計員，而這要花費您7年的時間。而且，世事無常。今天您選擇的是一家價格低廉的保險公司，但5年之後它可能成為價格最高的一家公司。當然，供您今天選擇的都是些世界一流的公司，您把這些公司的方案放在桌子上，閉著眼睛隨便拿一份，價格好像都很低廉。這與您花上幾周的時間精挑細選的結果幾乎完全相同。您為什麼浪費自己的時間呢？我願意幫助您盡快作出選擇。為此，請您允許我向您提一些問題好嗎？”
“可以！你問吧。”
“可以這麼說，在您有生之年，那些保險公司信任您，但您百年之後，他們會像信任您一樣信任您的公司嗎？您看不是這樣嗎？”
“不錯，正是這樣。”
“您買保險是為了什麼呢？事實上唯一重要的是把您的危險轉移給保險公司一方。倘若您半夜醒來時忽然想到農場裏大片農作物的火險昨天就已到期，您還能睡得著嗎？您隻盼著天亮。次日早晨您做的第一件事就是打電話給您的保險經紀人，讓他保護您農場的作物。是這樣吧？”
“當然了！”
“其實，人比財產更重要。您難道不認為自己買一份人壽保險更加合算嗎？您不認為應當將風險降到最低程度嗎？”
“這倒沒想過。不過，你說的也有可能。”
“如果您還沒有買這樣的人壽險，萬一發生不測，您不但沒了收益，還得搭上大筆錢財。您想是這樣嗎？”
“何以見得？”
“我今天早上約好了紐約最有名的一位醫生卡克雷勒先生，他做出的體檢結果是每個保險公司都承認的。可以說，隻有他做的體檢結果才適用於25萬的保險單。他的診所應有盡有，您盡管放心好了。”
“難道別的保險代理做不了這些嗎？”
“他們在今天上午是做不了的。博斯先生，您得盡快認識到這次體檢的重要意義。您想一下，您今天下午給那些保險代理人打電話讓他們立刻為您安排體檢的情況。首先，他們會找一個平平常常的醫生，因為這人是他們的朋友。那位醫生來您的辦公室為您做第一次檢查，即使檢查結果可在當晚寄給一個主管醫生，那人一看這要冒25萬美元的風險，必須安排第二次體檢。而他們又得為此準備必要的儀器，這意味著什麼？時間在一天天地流走，您的金錢也一天天地流走。您怎麼願意拖延一周，哪怕隻有一天呢？”
“噢，我還是好好考慮考慮。”
“假設您明天早晨突然感冒，嗓子發痛，咳嗽不止，為此躺了一周。當您病好後去做令人難受的體檢，保險公司會說博斯先生，瞧您現在是沒事兒，可考慮到您的最近病史，我們得附加個小小條件，就是再觀察您三四個月以便確認您的病是急性還是慢性。這成什麼啦？博斯先生，您得一直耗下去，沒完沒了地拖下去。您看，我說的這些可能發生吧？”
“當然可能了。”
“博斯先生，現在是11：10，我們若能現在動身，趕去赴卡克雷勒的約會，還不會錯過11：30。您看上去氣色很好，如果體檢一帆風順，您所買的保險48小時後就會生效。我相信您覺得不錯。”
“啊，我現在的感覺棒極了！”
“這次體檢對您是最重要的，對嗎？”
“貝格先生，您在為誰做保險代理？”
“當然是您了！”
博斯先生抬起頭來，點了一支煙，從辦公桌旁站起來，走到衣帽架前拿了帽子，說道：“咱們走吧！”
接著便去卡克雷勒醫生的診所。體檢很順利。做完了之後，博斯先生似乎成了法蘭克的朋友，一個勁地請法蘭克同他共進晚餐。吃飯時，他笑著問：“你是哪家保險公司的？”
人的思維方法有時能對人產生極大的影響，乃至發生革命性的變化。法蘭克在與博斯先生做成那筆生意之前，曾給自己定下年推銷保險總額25萬美元的目標。法蘭克原以為這是個極高的目標，需要經過艱苦、細致的工作才可實現。哪知道，隻要一天就實現夢想，真是妙不可言的25萬美元的保險目標，一周前看起來巍然聳立，但實現之後覺得不過是如此而已。
成功的喜悅使法蘭克揮筆寫下了自己的感悟：
我這次做成生意的確不易，就在幾天前我還不知道紐約有位大商人拿錢等著我呢。可是，倘若我不利用艾略特？霍爾先生的提問推銷法來做這樁生意，即使成功了也無多大意義。
提問是一種引誘，但要注意的是你吊人胃口的東西必須有足夠的吸引力。
3．精心設計開場白
斯蒂溫想拜訪一家大公司的總裁，這家公司是全球數一數二的大企業。在與該公司的公關副總裁約翰？卡森進行一連串的通信與電話交談之後，對方終於安排了一個會麵時間。
斯蒂溫苦心安排這次會談的目的，是要對該公司的高級主管做一番推銷說明，希望他們能允許他撰寫一本有關此公司的書籍。因為要寫成此書，斯蒂溫必須要訪談該公司150名左右的職員，所以獲得該公司管理階層的認可是絕對必要的。如果沒有這項應允，他就沒有可能寫出這本書。當然，要獲得管理層的認可是非常難的。
在與管理層的見麵會上，斯蒂溫起身以最謙卑最誠摯的聲音說道：“各位女士先生，我今天十分榮幸地在這裏對貴公司的高層經理人發表談話。貴公司真是我們國家曆史上最優秀的組織之一。當我還是一名小男孩時，我便對貴公司仰慕不已。”
斯蒂溫知道這一番話聽來文腔十足，但是十分見效，所以他接下去說：“今天能在此對各位發表談話，的確是我事業生涯中最精彩的時刻。畢竟，你們肩負的是這個10億美元跨國企業的未來。今天，你們將寶貴的時間交給我，所以我要告訴你們我要著手進行這本書的內容，是有關貴公司的曆史，以及現今其進行專業管理的過程。”
“所有貴公司的重要決定都是由你們做出的，因此對我這本書的認可便成為你們最容易的小決定了。事實上，在與好些真正的大決策相比之下，這無疑是一件最容易決定的事情。”
“我真的很高興你們今天能邀請我來參加這個會議，因為在20分鍾後我走出這裏時，我已經知道你們的決定是什麼了。這正是我對你們這些頂尖主管的仰慕所在，也就是你們能將公司管理的如此成功的原因。我曾經見過一家大公司的主管們，”斯蒂溫此刻將聲音壓低說道：“我不會說出他們的名字，但是你們絕對不相信我忍受了多大的不幸，全都因為他們無力做出決定。他們在完成任何一件事之前，都必須經過無數官僚程序的推諉搪塞。我發誓，我再也不會和這家公司共事，因為他的管理已經陷入了官僚主義中而無法自拔，以至於高層經理人無法做出重要的決定。我腦中有著許多寫書的好點子，我的生命實在不需要這類的不幸。如果我意識到某家公司正令我陷入這種不幸的話，我會跨步離去，選擇和其他的公司一起工作。”
斯蒂溫緊接著逐章地說明這本書所要寫的內容，這項解說耗費了10分鍾。最後他又主持了5分鍾的回答。
在他回答完數個問題之後，最高主管說話了：“我看不出我們不放手讓斯蒂溫寫這本書的理由，他可以開始進行這本書了。有人不同意嗎？”
每個人都點頭表示讚同，當約翰關上他辦公室的門之後，他對斯蒂溫說：“如果我沒有親眼看到的話，我實在不會相信。我真的不認為在這場會議上，你的書會有任何機會能獲得通過。我恭喜你完成了一項了不得的推銷工作。”
開場白要有引人入勝、一鳴驚人的效果，你的話能成為大家的焦點，那麼你的目的就能很快見效。
4．讚美的語言使交易迅速達成
喬治？伊斯曼因發明了感光膠卷而使電影得以產生，他積累了一筆高達1億美元的財產，從而使自己成為世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾經在曼徹斯特建過一所伊斯曼音樂學校。同時，為了紀念他母親，還蓋過一所著名戲院。當時，紐約高級座椅公司的總裁亞當森想得到這兩座建築裏的大筆座椅訂貨生意。於是，他同負責大樓工程的建築師通了電話，約定拜見伊斯曼先生。
為了使談話更顯效果，了解五伊斯曼的愛好和做事風格，他拜訪了這兩座建築的建築師，建築比較了解伊斯曼，於是，建築師向亞當森提出忠告：“我知道你想爭取這筆生意，但我不妨先告訴你，如果你占用的時間超過了5分鍾，那你就一點希望也沒有了，他是說到做到的，他很忙，所以你得抓緊時間把事情講完就走。同時，你要盡量多地運用世界上最動聽的語言——讚美。”
亞當森被領進伊斯曼的辦公室，伊斯曼正伏案處理一堆文件。
過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，說道：“早上好！先生，有事嗎？”
建築師先為他倆彼此做了引見，然後，亞當森滿臉誠意地說：“伊斯曼先生，在恭候您的時間，我一直欣賞您的辦公室，我很羨慕您的辦公室，假如我自己能有這樣一間辦公室，那麼即使工作辛勞一點我也不會在乎的。您知道，我從事的業務是房子內部的木建工作，我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢。”
伊斯曼回答說：“您提醒我記起了一樣差點兒已經遺忘的東西，這間辦公室很漂亮，是吧？當初剛建好的時候我對它也是極為欣賞。可如今，我每來這兒時總是盤算著許多別的事情，有時甚至一連幾個星期都顧不上好好看這房間一眼。”
亞當森走過去，用手來回撫摸著一塊鑲板，那神情就如同撫摸一件心愛之物，“這是用英國的櫟木做的，對嗎？英國櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點兒不一樣。”
伊斯曼答道：“不錯，這是從英國進口的櫟木，是一位專門同細木工打交道的朋友為我挑選的。”
接下來，伊斯曼帶亞當森參觀了那間房子的每一個角落，他把自己參與設計與監造的部分一一指給亞當森看。他還打開一隻帶鎖的箱子，從裏麵拉出他的第一卷膠片，向亞當森講述他早年創業時的奮鬥曆程。
伊斯曼情真意切地說到了孩提時家中一貧如洗的慘狀，說到了母親的辛勞，說到了那時想掙大錢的願望，講了怎樣沒日沒夜地在辦公室搞實驗等等。
“我最後一次去家具城時買了幾把椅子運回家中，放在我的玻璃日光室裏。可陽光使之褪了色，所以有一天我進城買了一點漆，回來後自己動手把那幾把椅子重新油漆一遍。你想看看我漆椅子這活兒幹得怎樣嗎？好吧，請上我家去，咱們共進午餐，飯後我再給你看。”當伊斯曼說這話的時候他倆已經談了兩個多小時了。吃罷午飯，亞當森看了那幾把椅子，每把椅子的價值最多隻有1．5美元，但伊斯曼卻為它們感到自豪，因為這是他親自動手油漆的。對伊斯曼如此引以為榮的東西，亞當森自然是大加讚賞。最後，亞當森輕而易舉地取得了那兩幢樓的座椅生意。
世界上沒有人能拒絕讚美的語言。令別人感到開心和快樂，並不會使我們有半點損失，僅而受益無窮，何樂而不為呢？如果你照這一準則辦事，你幾乎不會再遇到麻煩，如果你對此信守不渝，它會給你帶來大量的生意，讓你的事業突飛猛進。人性中最強烈的欲望是成為舉足輕重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到讚賞，人類最終最深切的渴望是成為一個重要人物的感覺。人之所以區別於動物，也正是因為有這種欲望。可以說，你如果能對別人進行讚美，你就滿足了他內心深處最急切的欲望，那還有什麼事情辦不成呢？
讚揚是一種精明、隱秘和巧妙的奉承，它從不同的方麵滿足給予讚揚和得到讚揚的人們。
——〔法〕拉羅什科夫
5．運用引語來處理反對意見
克魯茲是一家車行的推銷員，對於推銷成功中語言的運用獨有心得，引語的使用給他的銷售起到了畫龍點睛的作用。
有一次，一對夫婦來車行看車，克魯茲說：“你們選中自己喜歡的車了嗎？”他們說還需要考慮考慮，克魯茲給出一個比較好的答複：“你們知道嗎？我跟我太太也和你們兩位一樣。”
“一樣，那怎麼會呢？”這對夫婦說。
“在作決定前，我跟我太太也是常常需要商量半天。正因為這樣，我在做銷售時，我願意讓顧客考慮，是因為我不喜歡我的顧客感受到強迫。說實話，要是那樣的話，我寧可不和你們做生意。請別誤會，我真的很想同你們合作，但對我來說，更重要的是，你們能夠在離開時有一種好心情、好感覺。”克魯茲非常真誠地說。
“先生，我們很高興你這麼想。不錯，我們從不向那種企圖強求的推銷員購買任何東西。”那對夫婦說。
“講得對，我很高興聽你們這樣講。我請求兩位花點時間，好好想一想。”然後，克魯茲就閉上嘴，坐到我的椅子上去。
幾分鍾過後，“先生，你不會介意吧？”那對夫婦中的一位對克魯茲說：“我們沒有想過現在就得……”
“啊，真對不起。是的，是的，我懂您的意思，你們想私下商量，對吧？”克魯茲連忙應下去。
“是的，先生。”
“那好吧，你們談吧。”克魯茲回答說。“我去隔壁辦公室打個電話，要是需要的話，請叫我一聲。你們二位慢慢商量，不用急。”
當然，克魯茲知道“想一想”的含義對他們來說不會僅僅是幾分鍾，他們原來打算的可能是好幾天。10分鍾後，克魯茲回到了原辦公室，若無其事地對他們說：“我有一些好消息告訴兩位，我剛剛得知我們的服務部最遲今天下午就能把你們的車預備好。”就這樣，克魯茲達成了又一筆交易。
一條恰到好處的引語常常能夠激勵顧客做出購買決定。引用得及時，效果就會更突出，因為引語就像是一位第三者充當了仲裁員，促使顧客下定決心。當然，這種引語一定要符合你的觀點。
使用引語，要收集和選擇一些自己感到滿意的引語，以備後用，是非常重要的。下麵這些引語就傳達了很好的信息。
“如果必須先克服所有可能出現的異議的話，那我們永遠也別想當機立斷。”
“不要等待，時間永遠不會‘正是時候’。從你站的地方開始行動，不管什麼方法，隻要能用就行。當你朝著前方邁進的時候，自然就會找到更好的方法。”
“哪裏缺乏想象與魄力，哪裏的人們就會走向衰敗滅亡……”
“第二天決不會比前一天好到哪裏去。”
“如果你了解所有真相，決策應該毫不費力。”
“千裏之行，始於足下。”
“好的開端是成功的一半。”
引語會起到“名人名言”的效果，也是一種捕捉客戶的網，欲擒故縱，使客戶下定決心。
6．高超的說服技巧使買賣順利
要想使買賣順利，就要想辦法說服別人，把不可能的事變成可能。至於能不能變，全在一張嘴上，掌握一定的說話與說服技巧，一切皆有可能。
1．用讚揚滿足對方的自豪感
華克公司承包了一件建築工程，預定在一個特定日期前完工。在費城建立一幢龐大的辦公大廈，一切都照原定計劃進行得很順利。大廈接近完成階段，突然，負責供應大廈內部裝飾用的銅器的承包商宣稱，他無法如期交貨。如果真是這樣的話，整幢大廈都不能如期交工，公司將承擔巨額罰金。
長途電話、爭執、不愉快的會談，全都沒效果。於是傑克先生奉公司之命前往紐約，當麵說服銅器承包商。
“你知道嗎？在布魯克林區，有你這個姓名的，隻有你一個人。”傑克先生走進那家公司董事長的辦公室之後，立刻就這麼說。
董事長吃驚：“不，我並不知道。”
“哦，”傑克先生說，“今天早上，我下了火車之後，就查閱電話簿找你的地址，在布魯克林的電話簿上，有你這個姓的，隻有你一人。”
“我一直不知道，”董事長說。他很有興趣地查閱電話簿。“嗯，這是一個很不平常的姓，”他驕傲地說。“我這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎有二百年了。”一連好幾分鍾，他繼續說到他的家族及祖先。當他說完之後，傑克先生就恭維他擁有一家很大的工廠，傑克先生說他以前也拜訪過許多同一性質的工廠，但跟他這家工廠比起來就差得太多了。“我從未見過這麼幹淨整潔的銅器工廠。”傑克先生如此說。
“我花了一生的心血建立這個事業，”董事長說，“我對它十分感到驕傲。你願不願意到工廠各處去參觀一下？”
在這段參觀活動中，傑克先生不斷恭維他的組織製度健全，並告訴他為什麼他的工廠看起來比其他的競爭者高級，以及好處在什麼地方。傑克先生還對一些不尋常的機器表示讚賞，這位董事長就宣稱是他發明的。他花了不少時間，向傑克先生說明那些機器如何操作，以及它們的工作效率多麼良好。他堅持請傑克先生吃中飯。到這時為止，傑克先生一句話也沒有提到此次訪問的真正目的。
吃完中飯後，董事長說：“現在，我們談談正事吧。自然，我知道你這次來的目的。我沒有想到我們的相會竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們所有的材料都將如期運到，即使其他的生意都會因此延誤也不在乎。”
讚揚和恭維的力量是無劣的，傑克先生甚至未開口要求，就得到了他想要的所有的東西。那些器材及時運到，大廈就在契約期限屆滿的那一天完工了。
用讚揚的方式開始，就好像牙醫用麻醉劑一樣，病人仍然要受鑽牙之苦，但麻醉卻能消除苦痛。
要想順利說服對方，保證生意的通暢，應該學會從稱讚和讓對方感到滿足著手。