在市場經濟中，人人都是一個經濟主體，涉及的經濟活動內容多種多樣，因此談判的內容也複雜而廣泛。本章對一些常見的“棘手”問題，做了總結和歸納，以便讀者能在解決這些問題時，掌握談判的要領。
在今天這個複雜多樣、瞬息萬變的世界裏，談判是處理資源配置、調和多方利益、解決衝突紛爭的最實用且最有效的手段。
——美國談判心理學家迪帕克?馬哈拉◎ 貨物買賣談判
貨物買賣談判是指以達到商品交易成功為目的的談判活動。這是交易談判中最具代表性的談判。貨物買賣談判的內容十分廣泛，一般都要包括：標的、質量、價格、日期、驗收、裝運、責任、支付等條款。
1.標的。標的是購銷雙方當事人權利和義務所指的對象。
2.數量和質量。這是購銷談判中的重要條款。數量必須在談判中做到準確、科學，並要明確規定使用何種度量衡製度，以免造成誤會和爭議。質量也必須有詳細、明確的規定，要有具體的質量指標，以避免和減少產品質量糾紛。
3.價格與支付。價格水平的高低直接關係到談判雙方的經營成果，它是貨物買賣談判內容中的一個最重要、最關鍵的內容，因而是談判雙方最為關注的事。另外，采用什麼方式支付也是雙方極為重視的。
4.交貨的日期、地點和方式。這也是談判雙方不可避免和含糊的問題，在什麼時間、什麼地點以及以什麼方式交貨都應在談判時講清楚，否則會造成事後糾紛。
5.驗收。驗收包括驗收方式和驗收後提出異議的期限。驗收分為數量驗收和質量驗收。數量驗收一般在交貨時進行；質量驗收應按協議規定的標準進行。
6.違約責任。談判達成一致意見之後，若一方違約應承擔什麼法律責任，怎樣製裁違約方，都應由雙方通過談判決定。
◎ 工程項目的談判
工程項目談判與貨物買賣談判有很大區別。如果用買方和賣方的觀點來看，買方則是工程的使用單位，賣方是工程的承建單位。
工程項目談判是最複雜的談判之一。這不僅僅是由於談判的內容涉及廣泛，還由於談判常常是兩方以上的人員參加，使用一方、設計一方和承包一方。承包一方又可能有分包商和施工單位，而使用方還可能有投資及管理等方麵。
在工程項目談判中，賣方即承包方是通過對其人工成本、分包商成本、所購入原材料和安裝設備成本的計算，提高標價來獲取利潤的。因此，標價越高，獲利也越大，但買方在多數情況下是通過招標的方式來選擇自己的談判對手。這樣，在談判開始之前，雙方對標價就有一個大概的估價，在談判中著重討論的是工程預算的各項成本費用、工程的質量標準、工期、保險等。同時，承包商的信譽、能力以及技術人員的經驗，都應是影響談判雙方的重要因素。
工程項目談判一般應包括以下內容：1. 人工成本。由於工程項目需要人員施工，因此，人工成本費用在工程預算中占很大比重，雙方人員應認真磋商這部分支出的合理比例，如工資額、獎金額以及其他支出。
2. 材料成本。在工程建設中要耗費大量的鋼材、木材、水泥等建築材料，對於這部分費用的估價要仔細研究確定。
3. 保險範圍和責任範圍。為避免在施工過程中的人員傷亡，以及妥善處理傷亡後的各類事宜，雙方必須明確保險範圍和責任範圍。
4. 進度報告。雙方還應明確，承包公司有責任提供有關已完成工作比例的進度報告；同時，買方也應及時核實賣方的工程進度報告。
5. 承包公司的服務範圍。有關承包公司的服務範圍及其責任討論得越詳盡越好；否則，雙方隻在合同中籠統地規定各自的責任範圍，即使說明可以變更，但買方要承包公司承擔另外的責任，往往要付出很高的代價。
6. 工程設計調整。在工程項目施工期間，更改設計幾乎是難以避免的。雙方在談判中應明確規定誰有權要求和批準設計變更，通過什麼程序；承包公司應如何計算必需的變更費用，以防止承包公司對變動設計漫天要價。
7. 價格變動。雙方還應考慮到在施工期間，由於人工費用增加和材料成本價格變動的影響，在合同中應做怎樣規定。
8. 設備保證書。由生產廠家製定的設備在安裝過程中可能會有所改動，這樣原製造廠家對安裝要求和運轉數的說明書、保證書就有可能失效。所以，為了避免在以後使用中出現問題，責任不清，雙方在談判中應明確由誰負責擔保。
9. 工程留置權。承包公司可能將所承包的任務轉包給其他公司，如果分公司沒有得到承包公司應付的款項時，可能拒絕轉移所有權，因而影響買方的利益。所以，雙方在談判中應明確規定出現上述情況時雙方的責任及賠償方式。
其他諸如不可抗力、執照和許可證、侵犯專利權等都是雙方談判所涉及的內容，切不可忽略。
最後，需要特別強調的是：在施工過程中，買方可能常常會對設計進行一些調整，以提高建築水平或改變項目的範圍。如不能規定明確的計算費用標準，很可能被承包商鑽空子，許多承包商都是靠設計變更以獲得“額外收入”來補償最初投標的低利或無利的。
◎ 技術貿易談判
技術貿易是指有償的技術轉讓，即通過買賣方式，把某種技術從賣方轉給買方的行為。
技術貿易與商品貿易有一定區別。這是由於技術是一種特殊產品，它不像一般商品那樣具有可見的形狀，可以計量和檢驗質量。技術不是物，而是以知識的形態存在著，如一項發明創造或一種新的製造工藝與技術資料等。技術必須“凝結”在勞動力和生產資料中才能變為物質力量，才能充分體現其使用價值。
在技術貿易中，當一方轉讓某項技術時，通常是介紹使用該項技術可以實現何種新的工藝，生產出什麼新產品，或者達到何種改進生產狀況預期目標。而這種預期目標是否能夠達到，對技術引進方來說，隻能在簽訂技術轉讓協議並經過使用該項技術後，才能體驗評估出來。
商品交換的過程是相對短暫的。一筆交易完成後，雙方的買賣關係就告終止。而技術交易往往是一個很複雜的過程，從談判簽約、轉讓技術到投產受益，往往要延續較長的一段時間。因此，在技術貿易中，每筆交易都要簽訂合同，對技術轉讓過程中可能出現的爭議都要明確規定。
技術保密是技術交易中的另一個特點。商品在成交前是不保密的，甚至可以先試用。但在技術市場上，潛在的供方為了保護自身的利益，對技術是保密的。在技術交易簽約前，對受方是保密的，或者不願透露技術的關鍵細節。這在某種程度上也會影響技術交易談判的進行。
技術交易談判一般分為兩個部分，即技術談判和談判。技術談判是供受雙方就有關技術和設備的名稱、型號、規格及技術性能，以及質量保證、培訓、試生產、驗收問題進行商談，受方通過談判可進一步了解對方的情況，摸清技術和設備是否符合本單位的實際和要求，最後確定引進與否。
談判是供受雙方就有關價格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進行商談。通過商談確定合理的價格、有效的途徑與方法，以及如何將技術設備順利地從供方轉移到受方。
總括起來，技術貿易談判應包括以下幾方麵內容：1. 明確協議項目及轉讓技術的範圍。包括產品設計、製造工藝、測試方法、質量控製、材料配方等。其中，合同產品的係列、型號、規格，以及要求達到的技術參數，必須專立附件，明確規定。這是雙方對合同產品進行驗收的標準依據，即明確受方利用引進技術生產產品應達到的水平。如同時引進設備和材料，也應明確規定。
2. 明確供方必須及時提供的一切有關的技術數據和技術資料，並規定如供方提供材料不完整、不及時應負的責任。明確的細則包括技術資料清單和件數、各種圖紙的數量、資料交付的時間和地點等。
3. 明確轉讓技術的所有權問題。引進技術涉及專利和商標使用權等問題。受方必須明確有否引進專利的必要、供方專利的實際情況、各項專利的期限等。
4. 明確提供的技術屬供方所有，並正在使用。
5. 技術服務條款。雙方應明確，供方指派技術專家幫助實施技術，生產合格產品的日期、地點、次數、人員、費用等。
6. 培訓受方技術人員。雙方應根據實際需要，協商確定培訓的內容，受方技術人員的專業、職務、人數和實習期限，供方培訓的技術內容和受訓器材等。
7. 安裝試車與考核驗收。設備的安裝試車和技術考核驗收是實現技術有效轉移，保護受方利益的主要環節。雙方應明確除對技術資料設備的驗收外，還必須使供方對提供的專利、專有技術和設備進行綜合性的考核和驗收。此外，雙方還應規定出現問題時各自的責任及處理辦法。