道德是一套評判標準。雖然人類社會長期以來形成了約定俗成的道德價值觀體係，但是每個人在日常生活中的道德準則和道德水準卻是不盡相同的。本章歸納總結了一些有人看來“不道德”的談判策略，但在有人看來，卻是可以接受的。但無論如何，這些策略都是合法的。而且有助於你與“不道德”的人談判時，防止陷入被動的局麵。
“我們絕不會因為害怕而談判，但也絕不會害怕談判。讓我們一起探討那些把我們聯係在一起的問題，而不是為那些讓我們對立的問題喋喋不休……”
——美國前總統約翰?肯尼迪
◎ 虛假出價
談判本來是一項公平競爭的活動，它的目的是要使參與談判的各方相互合作，達成使雙方都可以得到利益的協議或者合約。可是在實際的談判活動中，一些狡猾的談判者為了達到其滿足私欲的目的，卻不惜在談判中玩弄欺騙的手法，從對方那裏撈取利益，其中一種方法就是假出價法。
假出價法是一種不道德的談判技巧和方法。其表現方式多半是買主利用出高價的手段，排斥掉其他的購買者，使自己獨自享有購買的權利。可是當賣主回絕了其他買主，一心要同他進行交易的時候，他卻四處尋找借口，要求改變還價，讓對方降低要求。此時，由於賣主已經失去了另外的買主，而且投入了不少的精力討價還價，已經無心繼續浪費時間和精力，於是無可奈何地低價出售，結果假出價的伎倆獲得了成功。
在美國，有一個賣主在報紙上刊出了一份廣告，願意以30000美元的價格出售一部汽車。廣告登出以後，有幾家感興趣的買主前來看貨，希望做成這筆交易。在討價還價的過程中，有一個客戶願意出價28500美元並預先交付了500美元訂金。由於還價明顯高出其他買主，所以汽車所有者便欣然接受了這個還價，並且回絕了所有其他的買主，隻需要等待訂金的交付者交來剩餘的28000美元貨款，就可以正式完成這筆交易了。就在賣主滿心歡喜地等待那位買主前來交款提貨時，事情卻發生了令賣主意想不到的變化。一連等了好幾天，卻絲毫沒有那位買主的消息。賣主在焦急中又過了幾天，買主才打來電話，他很遺憾地向賣主說明，由於合夥人或者妻子不同意，實在無法繼續完成這部汽車的交易。不僅如此，買主還在電話中提到，他們之所以不同意繼續交易，是因為他們已經調查並比較過一般的價格，認為這種汽車的價格最多不超過25000美元，如果以28500美元的價格買走汽車，會遭到別人的恥笑，更何況他還擔心這部車子的其他方麵，比如發動機引擎、輪胎等一些方麵是否能夠讓他滿意。
聽到這裏，賣主自然非常生氣，感到憤憤不平，因為他已經回絕了其他所有的買主，甚至連他們的電話號碼都一起扔掉了，再和那些買主聯係已經非常的困難而且毫無頭緒。賣主的情緒產生一定的波動，他感到特別鬱悶煩躁，覺得自己受到了買主的愚弄。接著，賣主開始懷疑起自己當初製定的價格來，也許市麵上同類汽車的價格實際上真的隻值25000美元。再加上如果交易不成，賣主還得再去登廣告，再去和買主接洽，再去做令人厭煩的討價還價，總之一切過程又得重新開始。更何況如果再遇到一個這樣無賴的買主，結果又會怎麼樣呢？出於這些繁瑣的考慮，賣主在百般不情願的情況下，決定以25000美元的價格賣掉這部汽車，於是他打電話給那位買主，告訴他自己願意按照對方的出價將汽車賣給他。就這樣，賣主完成了一項很不愉快的交易，而那位精明的買主則趁機以超低的價格得到了那部汽車。
在這項不愉快的交易中，買主在賣主不經意的情況下，使用了假出價的談判欺詐技巧，侵占了賣主的利益，滿足了自己的私欲。而賣主由於對買主過分地信任，早早地回絕了所有其他的買主，切斷了自己的退路，使對方的陰謀得逞。更為可悲的是，賣主在上當受騙的情況下，不是檢討自己的對策和失敗的教訓，而是開始懷疑自己的出價是否真的太高，是否是買主的價格才是公正的。
談判實務中，買主可以對賣主實施假出價的談判技巧，賣主實際上也可以對買主實施假出價的談判手法，以騙取買主的利益。其策略和道理大同小異，最根本的一點是通過假出價，排除其他競爭對手，使自己成為買主的唯一交易對象。盡管假出價的方法和策略是非常不道德和缺乏誠信的一種方法，但是在許多談判中特別是在商業往來中，這種談判策略和技巧卻經常可以獲得非常可觀的經濟利益。
◎ 裝聾作啞
日本航空公司決定向美國麥道公司購買10架新型麥道客機，遂派出代表團前往美國談判。日航代表剛到美國，麥道公司就來電表示，約定第二天在麥道公司會議室舉行談判。第二天，三位日航代表拖著一副疲態，慢吞吞地踱進會議室。談判開始，日方代表不緊不慢地喝著咖啡，好像是在緩解時差的不適。而麥道公司的代表個個肅穆威嚴，他們看到日方代表疲憊之態，認為這是最佳可乘之機，遂抓緊時機，開門見山地重申把談判引入了正題。
麥道公司代表顯然做好了充分的準備，談判開始，他們就相繼打開3台放映機，拿出一係列的圖表、數據、字幕、輔助資料，給對方以咄咄逼人的態勢。從早上九點到中午十一點半，麥道公司的談判代表侃侃而談，自認為本公司的談判準備工作天衣無縫，一定會把日方代表搞得無話可說。兩個多小時的講解完畢，麥道公司代表臉上露出得意的微笑。可是日航代表卻一直默默無語。
麥道的領隊不解地問：“你們難道不明白？你們不明白什麼？”
日航領隊笑笑說：“一切。”
麥道主談迫切地問：“一切是什麼意思，你們能否具體說一下從哪裏開始不明白的。”
日航助談歉意地說：“對不起，從您拉上窗簾的那一刻。”日航助談隨之點點頭，表示同意。
麥道領隊被氣得鼻子都歪了，臉上青一陣，紅一陣的，真想上前踢日航代表幾腳，這群笨蛋。他泄氣地倚在門旁，鬆鬆領帶，有氣無力地說：“那麼，你們希望我們再做些什麼呢。”日航領隊歉意地說：“很簡單，你們可以再講一遍嗎。”麥道公司別無選擇，隻好照辦。當初的熱情和信心此時已消失得無影無蹤，他們機械地重複著那兩個半小時的介紹。
談判進入交鋒階段，老謀深算的日方代表忽然顯得聽覺不敏，反應遲鈍，很顯然是不明白麥道方的話。麥道代表很是惱火，覺得是在和一群豬在談判，以至於他們早就準備好的論點、論據和推理根本用不上。連日來麥道方已被攪得焦頭爛額，想盡快結束與這群笨蛋的談判。於是，索性直截了當地問道：“我們的飛機性能是最佳的，報價也是合理的，你們還有什麼異議嗎？”
此時，日航代表似乎由於緊張，忽然出現了語言障礙，說話結結巴巴的，“第……第……第……”“慢慢說”麥道代表雖然嘴上這麼勸，實際上心裏著急得不得了。“第……第……第……”“是的一點嗎？”麥道主談迫不及待地問。日航主談點點頭。“那麼好吧，第一點是什麼？”麥道助談著急地問。“價……價……價……”“是價錢？”麥道主談問。日航代表又點點頭。“好的，價錢好商量。還有什麼?”麥道主談焦急地問。”“性……性……性”“是性能，對吧，我們一定滿足你們的要求。”麥道主談脫口而出。
至此，日方代表幾乎一句話也沒說，而麥道代表似乎是幫助日方代表與自己交鋒，他們把日方代表沒有說出的話全部說完而且不假思索地給對方以承諾。日方看到麥道做了讓步，就進一步得寸進尺，想多撈些好處。這是一筆數額巨大的貿易，按照國際慣例還價應該采取適當的幅度，可是日方代表卻裝作全然不懂這些，開口就要求削價20％。麥道主談不禁大吃一驚。心想這簡直就是開玩笑，可看到對方一副一本正經的樣子，不像是在開玩笑。於是為了表示誠意就說：“好吧，我們願意削價5％。”
雙方的差距太大了，都竭力為自己的報價說出一堆理由，第一輪交戰在激烈的爭論中結束了。經過短暫的沉默，日方第二次報價，削減18％，麥道還價是6％。於是雙方又是一番唇槍舌戰，但是依然沒有效果，誰也說服不了誰。麥道主談此時已經失去了信心，提出休會，並對日航代表說：“我們雙方的差距太大了，有必要為成交尋找新的合作方法，如果你們同意，我們兩天後再談。”
重新談判開始，日方做了很大讓步，要求削價12％，麥道公司隻同意削價7％，談判再次陷入僵局。長時間的沉默，麥道公司主談決定中止談判，開始收拾文件。恰在這時，口吃了好幾天的日航主談，突然口吃清晰，十分流利地說：“你們對新型飛機的介紹和推銷令我們難以抗拒，如果你們同意削價8％，我們現在就買11架，而且可以馬上簽合同。（這增加的一架幾乎是削價得來的。）說完，就笑嗬嗬地把手伸給麥道主談。“同意！”麥道代表們也笑了，起身和日航代表握手：“祝賀你們，你們用最低的價格買到了世界上最先進的飛機。”
日航代表之所以以最低的價格買到了世界上最先進的飛機，這與他們在談判桌前“精彩”的表演不無關係。
首先，麵對麥道公司咄咄逼人的態勢和充分的準備工作，日航代表並沒有被震懾住，而是說了一句“什麼都沒聽懂。”另對方士氣大減，不得不重新講解。這使麥道代表喪失了不少的信心。
其後，在談判的交鋒階段，日方代表的口吃，更是令人拍案叫絕。麥道方麵對這個口吃的日方主談，心中焦急，但又無計可施，不知不覺中就順著日方設好的圈套往裏鑽，最後作出了讓步的承諾。
日方代表巧妙的用運“裝聾作啞”這一手法，不僅打亂了麥道方的談判節奏，消磨了他們的銳氣，而且使對方心裏受到幹擾，陣腳大亂。不知不覺中就把談判的主動權奪了回來。在談判中運用這種方法往往可以收到意想不到的效果。但是切記不可一味地用，該作出機敏的回應時就不能再裝聾作啞。
◎ 吹毛求疵
人們往往都有一種挑剔的習慣，再好的結果往往都可以從中找出岔來，這在日常的婆媳關係中最為常見。在工作和生活中，吹毛求疵絕對不是一種可取的態度，但是在談判中，談判者往往利用這種吹毛求疵的戰術來和對方討價還價，而且被證明使一種非常成功的談判技巧。雙方在交易開始時，如果使用吹毛求疵的談判技巧，向對方要求越多，得到的也就越多，要求越高，談判的結果就越好。
萊曼先生曾經到一家商店去購買冰箱。到了商店以後，營業員問明了萊曼所要的規格，告訴他這種冰箱售價500歐元。萊曼先生走過去這兒瞧瞧，那兒摸摸，然後對營業員說：“你剛才說這款冰箱非常好，各方麵都比其他冰箱更有優勢，可是你看看，這冰箱的外表一點都不光滑，而且還有些小的瑕疵！你看這裏，是不是？這個小瑕疵好像是個小割痕！有瑕疵的貨物通常不都是要打一點折扣的嗎？如果真的是割痕的話，可能冰箱的質量要出問題啦，你說是不是？”這是萊曼先生從商品的外表上對商品進行挑剔。
看到營業員不知該說些什麼，站在那裏欲言又止的樣子，萊曼先生又問營業員：“你們店裏這種型號的冰箱一共有幾種顏色？可不可以讓我看看樣品？如果能的話，我想先看看樣品再決定。”對於這樣一個難纏的顧客，營業員好不容易聽到一個比較容易解決的要求，於是馬上為他拿來了冰箱的樣品本。萊曼先生指著店裏現在沒有的顏色說：“這種顏色和我的廚房顏色正好相配。其他顏色同我家廚房的顏色搭配都不協調。顏色不好的話，價格還那麼高，如果不能夠調整一下價錢，我就得重新考慮是否在你們商店買了，我想別的商店可能有我需要的顏色，我一定能夠找到我想要的顏色的冰箱的。”這是萊曼先生從商品的顏色上進行挑剔。
過了一會兒，萊曼先生又打開了冰箱，他反複地看了幾遍之後，又問那位營業員：“這冰箱附有製冰器嗎？”營業員心想當然有了，你不是已經看過了嗎，就態度和藹地回答萊曼：“是的，這個製冰器一天24小時都可以為您製造冰塊，每小時隻需要2分錢的電費，隻要您需要，您隨時都可以取出冰塊來用。”沒想到這個回答立刻令萊曼先生非常擔憂起來，他對營業員說：“這太不好了。我有個孩子得了慢性喉頭炎，醫生說他絕對不能夠吃冰的，絕對不可以。但是我的孩子偏偏喜歡吃冰，如果家裏隨時有冰給他吃，那可就太麻煩啦！你可不可以把製冰器取下來，我不需要購買它。”營業員回答說：“對不起，製冰器是冰箱的一部分，它是絕對無法拆下來的，即使拆下來，也不會有人專門購買這種產品的，因此您必須帶著製冰器一同買下冰箱。”萊曼先生又接著說：“我知道，但是這個製冰器對我根本沒有用，而且還會給我的家庭帶來很多的不方便，卻要我來付錢，這太不合理啦，價格能不能便宜一點？”這是萊曼先生從商品的結構和設計上進行挑剔。
營業員早就被萊曼先生吹毛求疵的做法非常難以適應，無論冰箱的哪個方麵，萊曼先生都找出了商店必須降價的理由，談判的結果，由於萊曼的一再挑剔，營業員不得不將冰箱的價格一再下降，終於使得萊曼先生以最低的買價購買了那台冰箱，而實際情況是，萊曼先生對那台冰箱非常滿意，所有冰箱的缺點其實是根本不存在的，但是萊曼先生卻利用冰箱各種並不存在的瑕疵和毛病爭取到了最低的價格。
使用吹毛求疵的談判方法，是從多方麵對賣方進行挑剔，這些方麵可以是確實存在的問題，也可以是有意製造出來的問題，這樣做的結果，既可以使對方降低要求，又可以為對方作出讓步提供足夠的理由和借口，讓對方從心理上接受自己所做的讓步。萊曼先生在冰箱並不存在任何問題的情況下，從一個幾乎看不見的小瑕疵入手，為他所鍾愛的冰箱挑出了一大批並不存在的毛病，導致營業員對自己的貨品非常缺乏信心，隻有用降價的方式來滿足對方的要求，而價格恰恰是萊曼先生唯一真正關心的問題。