◎ 瞞天過海
所謂瞞天過海即利用人們觀察上的錯覺，以假象示人而將真相隱藏起來的做法。
三國時期的聰明人諸葛亮，年輕時仰慕黃正英的才華，與黃私訂終身。但黃氏的相貌卻比較醜陋，家人不讚成這門婚事。諸葛亮的嫂子強烈要求諸葛亮退掉這門親事，另選一美女完婚。諸葛亮無奈隻好給黃氏寫了一首退婚詩，詩中寫道：“笑你容貌不配我，他日另酬鸞鳳誌，多諒小生處世難，口應婚約可改移。”
嫂子見了，心頭大喜，也就放心了。過了一段時間，諸葛亮對嫂子說，他要在三日後完婚。誰知三日後當婚紗打開時出現在他嫂子和眾人麵前的新娘子仍是黃正英。嫂子很是詫異，已經退掉的婚事怎麼又續上了呢？原來諸葛亮當日寫的退婚詩乃是一首藏尾詩，把句末的字連起來讀就是“我誌難移”。黃正英聰慧過人一讀就懂，理解了諸葛亮受到的壓力，同時也明白了諸葛亮的心意。隻是諸葛亮的嫂子卻被諸葛亮的瞞天過海之計給瞞住了。
瞞天過海並不是為了欺騙對手，主要是出於一種策略的考慮。運用這種策略一般主要是為了在談判中取得主動或者為了扭轉自己被動的局麵，它和別有用心的欺騙是兩回事。
◎ 假裝糊塗
假裝糊塗可以化解談判對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把談判話題引到有利於己方的交易條件上。當對方發現你誤解了他的意思時，往往會趕緊向你反複解釋，在不知不覺中受你的話語的影響，在潛移默化中接受你的要求。所以，談判老手們總是把“難得糊塗”作為他們的一個信條，必要時就瀟灑地“糊塗”一回。泛舟商海，此種“糊塗”之舉實不算少，而談判效果卻是“清醒”之時所難以比擬的。
丹麥一家大規模的技術建設公司準備參加聯邦德國在中東的某一全套工廠設備簽約招標工程。開始時，他們認為無法中標，後來經過詳細的研究分析，在技術上經過充分的討論，他們相信自己比其他競爭對手更有優勢，中標很有希望。
在同德方經過一段時間的洽談後，丹麥公司想盡早結束談判，早日簽約。可是，德方代表卻認為應該繼續進行會談。會談中，德方主談人說：“我們進行契約招標時，對金額部分采取了保留態度，這一點你們一定能夠理解。現在我要說點看法，這可能很傷感情，就是請貴公司再減2.5％的金額。我們曾把這一想法告訴了其他公司，現在正等它們答複。選哪個公司，對我們來說均一樣。不過，我還是希望我們能同貴公司合作。”
德方代表彬彬有禮的語氣中頗有犀利的言辭，丹麥公司表示：“我們必須商量一下。”
1個半小時以後，丹麥人回到了談判桌旁，他們故意誤解對方的意思，回答說，他們已經將規格明細表按照德方所要求的價格編寫，接著又一一列出可以刪除的項目。
德方一看情形不對，馬上說明：“不對，你們搞錯了。本公司的意思是希望你們仍將規格明細表保持原狀。”
接下來的討論便圍繞著規格明細表打轉，根本未提到降價的問題。
又過了1小時，丹麥方麵準備結束會談。於是就向德方提出：“你們希望減價多少？”
德方回答說：“如果我們要求貴公司削減成本，但規格明細表不做改動，我們的交易還能成功嗎？”這一回答其實已經表明對方同意了丹麥方麵的意見。
於是丹麥公司向對方陳述了該如何工作，才能使德方獲得更大利益。德方聽了之後表現出極大的興趣。丹麥公司還主動要求，請德方撥出負責監察的部分工作，交由丹麥公司分擔。
交易談成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麥公司幾乎也未做出什麼讓步。
假裝糊塗貴在一個“巧”字，倘若弄巧成拙，結果自然不會好。
裝糊塗也要有一定的度，倘若超過了這個度，超過了對方的承受範圍，勢必影響感情，甚至引起談判的破裂。另外，裝糊塗、故意犯錯或誤解不能超出法律所許可的範圍，否則會惹來許多不應該的官司。
◎ 反擊藝術
在談判過程中，對方可能用各種各樣的策略來對付你，這一切無非都是為了讓你慌張，使你的思想離開你的戰鬥計劃。為使你能成功地反擊這一切，首要的還是你得認識它們。實際上，能做到知彼，這本身就足以擊破對手的一切進攻。關於如何反擊不同的策略，以及你自己如何來應用它們，可以參考以下內容：（1）恐嚇——通常應不予理睬。
（2）說謊——請他提出證據。
（3）虛張聲勢——以其人之道還治其人之身，以免中計。
（4）拖延時間——強迫對方前行。
（5）以期限相威脅——不理這一套，那隻不過是在強迫你做出反應。
（6）最後通牒——回敬他一句：“這隻是貴方的決定，與我們無關！”
（7）震懾——跟他對著幹。
當然，上述這些策略以及對付它們的辦法，並不是在任何情況下都可以照搬的。最好是先估計一下某一策略所可能起的作用，然後再根據不同談判和不同情況，采取最佳的反擊措施。
值得注意的是要區分哪些是你應當做出反應的策略，哪些是不予理睬的策略。在一次談判會議上，你可能同時受到對方的吹捧、恐嚇和震懾等，可你如果能識破它們都是些什麼，那它們對你達到預定目的，將沒有或極少有作用。因此。在絕大多數情況下，不理睬對手的無謂作用的花招就夠了。
另外，反擊能否成功，首先要看提出反擊的時間是否準確。反擊隻有在對方以恐嚇戰術來威脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。反擊的本質是“借力使力”，即利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，從而獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方認為你是個言行不一的人，那效果就要大打折扣了。如果對方認為你是個說到做到的人，那麼在你尚未正式宣戰前，他就很有可能會做出讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大相徑庭了。
◎ 狐假虎威
美國有一位石油巨子，當初隻是個默默無聞的窮青年，但他認定開發石油大有前途，到處奔波，反複考證，選擇了一塊表麵看來並不起眼實際上很有潛力的油田，接著就籌措必要的資金，悄悄做人員和工程開發等各方麵的準備。但對這塊油田感興趣的大有人在，無論實力、經驗，他都無法同這些人匹敵。他卻知難而進，經常進入地產拍賣所，熟悉地皮的價格和行情，對那些有興趣開發油田的人進行深入了解，不僅掌握了他們的資金、人員、技術等情況，更是深入剖析這些人的心理狀態，尋找取勝的辦法。
拍賣場上聚集了石油事業家、經紀人、地產商各式人等，他也不露聲色地混跡其中。大家都不急於報價，有的在暗中盤算，有的在私下議論，都想後發製人，一舉戰勝所有的對手。場上充滿了鉤心鬥角的緊張氣氛。
一個大腹便便的石油資本家站了起來，他並不開口報價，隻是用兩眼威嚴地掃視了一周，就這麼一下，嚇退了一半實力不那麼雄厚的競爭者，他們哪敢同這個石油資本家進行抗衡呢？
但也有不服氣的，一個瘦小精幹的地皮商連身子都沒有挪動，隻是輕輕地幹咳了一聲，這下子把另外的一小半人也震動了，許多人都是領教過這個地皮商高明手腕的，有的還不止一次地成了他的手下敗將。
報價還是開始了，石油資本家和地皮商都擺出“非我莫屬”的架勢。別的人是湊湊趣，填填底，所以報價都在低水平上徘徊，要等這兩員大將出馬，才會出現真正的惡戰。
兩員大將還沒開始交手，拍賣場上又進來了一位衣冠楚楚的紳士，“嗬——”人們發出了一聲長籲。此人是本地最具財力的銀行家，平時從不涉足拍賣行。此番出場，看上去是不達目的絕不罷休的。
石油資本家和地皮商自知不敵，知趣而體麵地退出了拍賣場。囊中羞澀的、趕場湊趣的、不知底細的也紛紛離場而去，偌大的拍賣場所剩人數寥寥無幾。
那位頗有心計的故事主人公覺得時機已到，終於以500美元的低價買進了這塊油田地皮。原來他把所有籌集的資金都存入了本市最大的銀行裏，並特地請了銀行家為他壓陣助威。等到人們搞清事情真相後，那塊油田已開始動工建設了。
美國石油巨頭洛克菲勒，起初實力十分有限，他夢想壟斷煉油和銷售，可他自然不是亞利加尼德集團等其他石油公司的對手。洛克菲勒的同夥人佛拉格勒建議道：“原料產地的石油公司在需要的時候才用鐵路，不需要的時候就置之不理，十分反複無常，使得鐵路上經常沒生意可做，一旦我們與鐵路公司訂下合約，每天固定運輸多少油，它們一定會給我們打折扣。這打折扣的秘密隻有我們和鐵路公司知道，這樣的話，別的公司隻有在這場運價競爭中落荒而逃，整個石油產業界就成了我們的天下。”洛克菲勒選擇了鐵路霸主之一、貪得無厭的凡德畢特為合作對象，最後雙方達成協議：洛克菲勒以每天訂60輛車合同的條件換取每桶讓7分的利潤。低廉的運價帶來銷售價格下降，進而使銷路得到迅速拓展。洛克菲勒身為弱者，如果和亞利加尼德集團正麵競爭，必然弱肉強食，但他巧妙借助第三者鐵路霸主的力量，以低廉的運價占據運輸的優勢，擠垮同行，實現了小魚吃大魚、壟斷石油經濟的願望。
◎ 登門檻法
就談判而言，有些事情容易辦到，有些事情就比較難辦到；有些要求比較容易滿足，有些要求則比較不容易滿足。對容易辦到的事情，人們總是樂於合作，對容易滿足的要求，人們也總是樂於接受。而從一件容易辦到的小事的合作開始，往往有助於高要求的滿足。當先說服別人接受一個較小的要求之後，再說服其接受隨後較大的要求，就會有較大的可能性，這種說服對方逐漸接受越來越多的要求的方法，就是談判中的“登門檻”法。
在談判活動中使用“登門檻”法，常常是談判者一方首先提出一些低標準的要求，使對方很容易地接受。在此基礎上，談判者再逐步附加上一個一個的條件，將要求慢慢提高，使對方在接受原有條件的前提下一一接受。
一家組合音響的銷售門市部裏，正在籌辦婚禮的一對情侶看中一種式樣新穎、功能齊全、音色柔美地高級組合音響，營業員也極力向顧客推薦，並對各種功能詳細地加以介紹，還進行必要的試機，顧客比較滿意。但是有幾個問題困擾著這對情侶，一時難以決策，一是雖然音響質量、式樣、功能都較好，但標價相當高，已經超出了他們的預算；第二，家用電器在使用過程中比較愛出毛病，一旦三個月之後音響發生故障，也就會帶來很多麻煩，而且即使三個月內保修，修修補補總不是滋味；還有就是門市部售出的音響全是散件，組裝和調試自己都無能為力，並且門市部距離他們家比較遠，運輸也成為一個不小的問題。
為了解決這些困擾他們的問題，這對情侶決定去認真地同營業員交涉。買主對營業員說：“由於回運路程比較遠，事先又沒有準備，所以能不能由商店想辦法運送？”營業員考慮到顧客的具體情況，且運貨員正好有空，便滿口答應了顧客的要求。接著。買主又向營業員提出，商店銷售的音響十分零散，對組裝和調試一竅不通，希望商店能夠幫助安裝，進行調試。商店知道運貨員完全熟悉這項工作，於是也答應請運貨員送到之後，幫助顧客解決這一問題。
在此基礎上，買主又述說自己的後顧之憂，擔心音響會因質量問題而帶來麻煩，盡管三個月內可以保修，可總感覺不完滿，而且如果三個月後出現故障，那就更覺得冤枉了。看到顧客憂慮的情緒，營業員答應，三個月內出現故障可以進行調換，並且特別將保修期延長到一年。
最後，買主要在價格上同營業員討價還價了。他們向營業員表示，商店為了解決他們的困難，特別在運送、安裝調試以及售後服務上給予了特別的優惠，他們很受感動，決定買下一台組合音響，隻是產品的價格實在太高了，超出了他們的預算和支付能力，如果商店能夠考慮降低一部分售價的話，他們會馬上購買這套音響。
對於顧客的最後一項要求，營業員開始就表示反對，認為音響的標價已經非常優惠了，對方在這個價位上還要繼續壓價，明顯缺乏購買誠意，真是不知足，就想取消這單生意。後來，營業員考慮到在運送、安裝調試、售後服務等條件上都接受了顧客的要求，加之對方的態度看上去並不像缺乏誠意的樣子，倒是確實資金緊張，又改變了主意。但是在價格方麵，營業員做不了主，他親自去找銷售經理，向經理說明了具體情況，並且特意替顧客說了很多好話，經理也答應了顧客最後降低價格的要求，這樣顧客就以他們能夠接受的價格買走了這套他們非常中意的組合音響。
案例中的買主就貨物運送、安裝調試、售後服務和商品價格上同營業員進行了一係列的談判，紛紛取得勝利，根本的原因就在於買主巧妙地采用了“登門檻”法的談判策略。在買主提出的幾個條件中，承接運送，幫助安裝調試，甚至在保修條件上加以優惠都是一些微不足道的要求，而降低音響的價格才是最大的和根本的要求。但是買主善於從小的要求著手，逐步附加一些條件，並且使要求和條件越來越高，令營業員在滿足了對方較低要求的基礎上很難回頭，也就接受了對方較高和較大的要求，使買主在這場談判逐步獲得極大的成功。