◎ 蠻不講理
生意人常常認為，絕大多數人都是講理的。通常情況下，這個論斷具有一定的正確性。然而世上就是有完全不講理的人，事實上，有些人便能運用他們的不合理性，成功地為自己謀利。20世紀70年代，年輕的職業夫婦喜歡在美國內城購買老式大房子。這些房子雖然是老式的，但是它們擁有廣大的生活空間，而且市郊的低稅率，以及它們靠近城市，生活資源比較充沛，這一係列的優越條件又吸引著年輕的職業夫婦們。
在紐約所謂的“褐石帶”，為了追求這一流行的趨勢，許多新屋主都希望把他們的房子改成老式房子的模樣。這就意味著要他們要修理橡木門，房間裏配上橡木和櫻木廚櫃以及其他木工方麵的修護工作。
此趨勢的受益者是一位牙買加人士，叫喬治的家具、櫥櫃木工。他不像同時期的美國木工，他是硬木木工出身的，其製造硬木家具的技巧嫻熟無比。而美國此時的木工大多幹不了這種活，他們隻會鋪鋪地板什麼的簡單的木工活計，雖然開始他們也接受一些改造房子的工作，但是他們工作的粗糙遭到了用戶的質疑。這更增加了喬治的競爭力，正是因為喬治的高超木工工藝，結果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價條件之下成交的。
喬治的高明之處不僅在於手藝高超，而且他還能夠在看了要做的工作之後，正確地算出所需成本、時間和材料。每次他都要求用戶先付款，然後才肯進行工作。這些很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排。他們提出先付清材料款，至於其餘款項，他們希望完工後他們認為滿意才全部付清。此安排令喬治十分憤怒。他激動地說：“合你們的意？你們對木工懂多少呀!老兄，沒人比我老喬治對工作的要求更嚴格了，包括你。” 喬治接著直截了當地說，他有數以百計的滿意顧客的鄭重推薦。這所有的顧客都是預先付清款項的。所以，如果你要喬治為你工作，那事先付款就是條件。令人難以相信的是這些精打細算的律師竟然經不住喬治的說辭，都同意了這個極不合理的要求。在這些年輕律師看來，喬治技術的出眾和他良好的信譽，比起他的不合理要求簡直是不值得一提。畢竟喬治的要求比雇用一個技術差的木工給他們帶來的麻煩要小得多。
當然，喬治並不知道他是在進行談判，他認為他隻是在做合乎公平的正確事情而已。在他的木工生涯開始之時，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發生。因為他在某一特殊時期，擁有極特殊技能，故能運用杠杆作用克服阻礙。
先付工錢再工作，這的確是一個極其不合理的要求。可是故事中的木工喬治卻做到了。這是因為喬治知道他自己擁有著比其他人高超的特殊的木工技能，而且他看到了年輕職業夫婦追求老式房子的這一特殊時期，才能實施這一不合理的要求。他成功地運用杠杆作用克服了他所提出的不合理要求。
◎ 煽風點火
在很早的時候，人類就形成了一種從眾的普遍心理，在人們的心目中，隻有一個人或者少數人擁護和感興趣的，多數情況下不會有多大的吸引力，相反，如果是大多數人都擁護和感興趣的，就認為有利可圖，從而競相爭取得到。人們的這種從眾心理，在商業交往中體現得最為淋漓盡致。因此，針對人們的這種心理，不少談判者為了提高產品的價格，刺激對方的交易興趣和決心，同時也為了創造出一種競爭的局麵，不惜采用煽動的策略，這就是談判中的煽動法。盡管這種方法和策略相對而言有時候是不道德的，但是作為一種談判的技巧和方法，確實可以收到比較理想的談判效果，所以在商業談判中煽動法的運用比較普遍。
在眾多的煽動策略中，有一種煽動法是一種極端的和帶有破壞性的手法，這種手法往往是通過損失煽動者的利益，以刺激談判者的交易欲望，或者進一步堅定談判者的交易信心，從而使談判雙方達成協議，而煽動者應有獲得更大利益的談判技巧。下麵就這種手法講述一個非常典型的例子。
在比利時的一個畫廊裏，有個畫商正在那裏等待著顧客前來光顧，這位畫商不僅出售名畫，而且購買價值不菲的別人手中的畫，以圖轉手謀取更多的利潤。正在將自己心中的小算盤撥打得山響的畫商迎來了他的一位客人，這位來自印度的客人帶來了三幅自稱名畫的產品，要求與畫商進行交易。畫商對印度人手中的畫非常感興趣，也相當認可畫的價值和行情，於是雙方展開了艱苦的談判。
開始的時候，印度人對自己手中的三幅畫總共開價1000歐元，畫商不同意這個報價，雙方為此爭執不下，誰都不肯作出一點讓步，談判頓時陷入僵局。這個時候，脾氣暴躁的印度人終於按捺不住心中的怒火，他拿著自己的畫跑了出去，一怒之下將其中的一幅畫用火燒了，聲稱賣不掉就燒掉，省得看著心煩。由於非常喜愛這些畫，畫商看到其中一幅竟然因為價格原因被燒掉了，感到非常可惜，於是就主動請印度人回來，向他詢問剩下的兩幅畫想要賣多少錢，印度人仍然向畫商索要1000歐元。畫商心想：剛才三幅畫才賣我1000歐元，怎麼現在剩下兩幅了，你還要1000歐元，這不是漫天要價嗎？盡管非常喜愛印度人手裏的畫，但是由於價格方麵的原因，畫商還是在猶豫不決中拒絕了印度人的要價。當1000歐元的價格再次被拒絕時，脾氣暴躁的印度人竟然又燒掉了其中的一幅畫，這樣一來他的手裏就隻有一幅畫了，畫商看到這種情況，隻好懇求印度人，別再把最後一幅畫燒掉了。拿過最後一幅畫後，畫商仔仔細細地看了一遍這幅畫，結果越看越喜愛，他就問印度人最後這幅畫究竟想賣多少錢。沒想到印度人仍然十分堅決地告訴畫商，他的這幅畫售價還是1000歐元。畫商再次猶豫了，因為這是此前三幅畫的價格，如今隻剩下了最後一幅畫，他居然還想要1000歐元！可是又怕對方再次將這僅有的一幅畫燒掉，隻有和對方進行艱苦的談判。但是印度人似乎看透了畫商的心理，自始至終地堅持索要1000歐元，否則的話，最後這幅畫仍然隨時有被他燒毀的危險。談判的最後結果，印度人硬是從畫商那裏拿到了他想要的1000歐元，而畫商用三幅畫的價錢隻得到了一幅畫。
其實印度人並非不心疼自己手中的畫，但是他看出了畫商的矛盾心理，真正對談判造成困難的不是畫本身，而是商人對於價格的猶豫，因此印度人才最終得到了他想要的價格，至於畫商究竟得到幾幅畫，那就不是他所關心的了。
案例中，印度人抓住畫商愛畫心切的心理，采用煽動的談判方法，不惜一次一次地使用破壞性的手法，以刺激畫商的購買欲望，操縱和控製對方的心理使畫商被迫與自己達成了對他有利的協議，印度人的煽動策略最後還是贏得了成功，而實際上，即使畫商不買他的畫，印度人也不會將最後一幅畫燒掉，因為那樣的話他不僅得不到一個歐元，甚至連自己的貨物都失去了。
◎ 反客為主
反客為主的原意是指主人不會待客，反而受到客人的招待，其中包含著變被動為主動，變不利局麵為有利局麵的謀略思想。將反客為主的謀略思想運用於談判實踐中，可以使談判中原來處於被動地位的一方，由被動地位變為主動地位。
在談判過程中，任何一方都希望自己處於主動和支配的地位而不願意受人支配，但是由於受談判中諸多因素的限製，談判者不可能在任何時候、任何情況下都位居主動地位而支配對方，問題在於談判者如何擺脫被動的處境，從被動變為主動，這就需要運用反客為主的談判技巧。
美國密德蘭地區的一家銀行有一位非常難纏的顧客，他是一位搞技術的工程師。這位客戶在他景氣的時候，曾經有一段非常輝煌燦爛的時光，但是後來由於經濟蕭條，他的公司倒閉了。由於過去這位工程師所經營的顧問公司一直和銀行保持著良好的合作關係，因此銀行也一直認為他所經營的公司是一家相當健全的企業公司，隻是不願意給予他的公司太多的貸款，可是，工程師希望能夠找機會東山再起，於是就千方百計地同銀行方麵進行談判，希望銀行能夠多給他一些貸款，但始終沒能夠得償所願。
工程師為自己在同銀行的談判中始終處於被動的地位深感尷尬不滿。經過一段時間以後，他終於想到了另外一種方式來削弱對方的談判實力和立場，他讓會計部門整理好幾處賬目，向銀行提出抗議，結果工程師的這一招果然非常靈驗，銀行對於客戶的這種抗議顯然有些措手不及，銀行經理立刻打電話向客戶道歉。在這個基礎上，工程師又以銀行方麵辦事能力太差、手續辦得太慢，致使他的公司向國外購買一項產品的計劃被延遲，蒙受了很大的經濟損失為理由，發表不滿聲明。除此之外，因為銀行職員的一時疏忽，使一筆原來應該存入這位工程師私人賬戶的款項，陰差陽錯地存入了另一家公司賬戶。為了這件事，工程師又開始小題大做，借題發揮。然後他把銀行以往所犯的種種錯誤全部羅列出來，要銀行方麵作出解釋並提出具體的解決辦法。
在犯了那麼多的錯誤之後，銀行經理在同工程師的進一步談判之前心中已經做了最壞的打算，準備接受一切嚴厲的批評和懲罰。兩個星期以後，工程師認為“進攻”的時機已經成熟了，他給銀行經理打電話，出人意料的是，在電話中工程師竟然對過去所發生的事情閉口不提，反而以輕鬆的語氣問銀行經理：“對於兩年以上的私人貸款應該怎樣計算？”那位經理在事前一直預想銀行方麵會遭受激烈的攻擊，但聽到工程師的口氣並不嚴重之後，便鬆了一口氣，將貸款利息的算法詳細地說了出來。“這樣的貸款是不是一般市麵上最有利的方式？”工程師進一步問道。“當然！”銀行經理趕緊回答說，“據我所知，這是目前最有利的一種貸款方式了。”他的語氣十分的惶恐不安，生怕再次得罪了這位難纏的客戶。工程師很希望和銀行恢複和發展業務往來，於是要求銀行經理讓他獲得一筆私人貸款。在這種心態和情景下，銀行經理隻有選擇盡快地滿足工程師的條件，工程師於是達到了他的談判目的。
在這個案例中，工程師千方百計地想爭取銀行的同情和支持，希望銀行能夠貸款給他，讓他好有東山再起的機會，而銀行始終不買他的帳，在談判中工程師陷入十分被動的地位，談判的主動權完全掌握在銀行一方。可是後來為了擺脫困境，使己方能夠在談判中處於主動和支配地位，從銀行經理手中拿大貸款，工程師采取了果斷措施，通過整理和羅列銀行的種種“罪狀”，大加渲染，向銀行方麵施加心理壓力，削弱了對方的談判實力，改變了銀行的談判立場，最後終於獲得了希望的貸款，贏得了談判。
◎ 威逼脅迫
威脅法是談判活動中運用得相當廣泛的一種技巧和方法，軍事談判中，談判一方或者雙方以武力、人質等手段相威脅，經濟談判中，買方或者賣方以中止交易相威脅，談判的一方以向法院起訴相威脅，甚至在談判中以談判對手的安全和生命相威脅等等。所謂的威脅，就是談判的一方或者雙方通過顯示現有的或者潛在的強大威力，迫使對方在心理上感到恐懼，從而被迫放棄某種企圖，降低談判的願望標準，作出某種程度上的讓步，以促使雙方盡快達成協議。
作為一種談判的心理技巧和方法，威脅能夠產生一種強有力的威懾力量，使對方在談判中處於被動地位，被迫答應施加威脅一方的某些建議或者要求，在權力和利益上蒙受不同程度的損失，而使施加威脅一方獲取某種權益和好處。
戰國時期，毛遂跟隨平原君出使楚國，同楚王就合縱抗秦的有關事宜進行談判。平原君與楚王談判以久，日出開始，到了中午還不能夠達成協議。由於楚王始終隻從自身利益出發，左顧右盼，思前想後，生怕楚國的利益受到損失，所以遲遲不能夠達成共同抵抗秦國的有關協議。毛遂是平原君的謀士，此人智勇雙全，“毛遂自薦”的典故正是對此人膽識和智慧的真實體現，看到雙方遲遲不能達成最終的協議，毛遂在一旁等得有些著急，他決定對楚王實施威脅，以迫使談判盡快達成一致，共同對抗強大的秦國，以利於天下，否則的話，不僅談判破裂，兩國會同時遭到秦國的攻擊，滅亡之日就為時不遠了。
想到這些，毛遂怒氣衝衝地麵向楚王，忽然拔出身上佩帶的利劍，登上台階就來到談判台前直逼楚王，高聲質問道：“合縱抗秦的好處和壞處，三言兩語就可以說清楚了，大王也知道，如果不聯合起來，僅僅憑你們楚國一國的力量，能夠抵擋住強大的秦國的進攻嗎？如果大王心存幻想，我們大可以不必聯合，隻等著看楚王如何一步步被秦國吞並就可以了，我們之間的談判還有什麼意義？其實大王心裏非常清楚眼下的局勢，但是如果大王隻會替楚國考慮，那麼其他國家的利益就會蒙受重大的損失，到時候聯合破裂，對大王有什麼好處嗎？”
由於毛遂手持利刃威脅楚王，楚國的衛士們立即包圍上來，但是毛遂距離楚王太近，衛士們也不敢太上前靠近，怕毛遂真的傷到楚王。楚王見毛遂如此無理，感到非常氣憤，他大聲嗬斥道：“你是什麼人，怎麼敢如此對待本王，還不快快退下，免你死罪，否則你將遭受酷刑！”毛遂並不懼怕楚王的話，他用手按著劍柄繼續對楚王威脅說：“十步之內，你已不能夠用楚國眾多的兵將來挾製於我，反而現在你的性命就操縱在我的手裏。你盡管讓你的武士們上來吧，我敢保證，如果我的生命有危險的話，大王你一定先比我倒下！”楚王麵對毛遂堅決而勇敢的舉動，嚇得不知所措，用顫抖的聲音命令手下的武士們趕緊向後退，這時毛遂就更加地底氣十足了，他繼續用簡潔而深刻的語言，擺事實講道理，對合縱抗秦的意義以及對楚國的好處向楚王作了陳述，如果不能夠達成合縱抗秦的大計，今天就要讓楚王血濺當場，終於徹底懾服了傲慢自大又頑固不化的楚王。
在勇敢的毛遂麵前，貪生怕死的楚王嚇得連聲對毛遂說：“是的是的，先生所言極是！就如先生所言，我現在以整個楚國的社稷來服從合縱之約，請先生趕緊放下寶劍，我們可以坐下來好好地談，不知先生意下如何？”於是，平原君和楚王再次坐下來進一步商討合縱的有關事宜，楚王再也不推三阻四，本著對雙方都有利的基礎，雙方很快就達成了合縱抗秦的協議，毛遂的威脅法發揮了最大的效果。