經過一番討價還價後，談判就進入了收尾階段，這也是談判的最後一個階段。在這一階段，雙方已經基本確定了各自的條件，提出了最後提案，達成了一定的讓步和妥協，距離成交和簽約越來越近了。
“談判桌上的結果完全取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。”
——美國前國務卿亨利?基辛格
◎ 向對方發出成交信號
談判人員使用的成交信號通常有以下幾種：（1）談判人員用最少的言辭闡明自己的立場。談話中表達出一定的承諾意思，但不包含訛詐的成分。
（2）談判人員所提出的建議被認為是完整的，絕對沒有不明確之處。這表示，如果他的建議不被接受，除非終止談判，否則沒有別的出路。
（3）談判人員在闡明自己的立場時，完全是一種最後決定的語調，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼盯著對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。
（4）回答對方的問題盡可能地簡單，常常隻回答一個“是”或“否”，使用短詞，很少談論據，表明確實沒有折中的餘地。
（5）一再向對方保證，聲稱此時結束談判對他最有利，並告訴他一些好的理由。
發出這些信號，目的在於推動對方脫離勉勉強強或惰性十足的狀態，設法使對方行動起來，而達成一個承諾。
◎ 把握對方的成交信號
優秀的談判家總是富於警覺，善於感知他人態度的變化，從種種跡象中判定成交的勢頭。
有些成交跡象是有意表示的，有些卻是無意流露的。如果你的談判對手問你：“你們多快能將貨物運來？”這就是一種有意表現出來的感興趣的跡象。他告訴你成交的時機已經到了，即使你的推薦還沒有完結，也不需要再囉唆了。
談判對手的另一些話也能提醒你成交的時間。當他詢問價格時，就說明他興趣極濃；當他詢問條件時，就說明他實際上已經要成交了。
以上都是有意表示出來的成交跡象，而那些在無意中表現出來的成交跡象，就需要你去及時發現了。
談判對手的興趣是一盞指示燈。由於你的精彩介紹，他的興趣被逐漸煽動起來了，變成了火焰般的成交欲望，他的冷漠態度漸漸隱去，取而代之的是越來越濃厚的興趣。他坐在椅子上探過身來，眼睛裏少了許多懷疑或敵對的神色。
對你來說，你的對手的雙手也是個信息的窗口，因為這雙手是張開的或是握起來可以代表他的思想狀況。隻要他還未被說服，不想成交，他的思想和雙手都是閉合的；當他的心扉已經打開，緊張的思想鬆弛下來時，他那緊握的雙手也會鬆開。此時，他的嘴角和眼角的肌肉同樣會表示出思想和態度的轉變。他不再緊張時，聳起的雙肩也可能會低落下來。
判定成交跡象，特別需要有敏感的觀察力。
有一個賣冰箱的年輕售貨員在這一點上有深刻的教訓。他過於炫耀自己掌握的商品知識，想充分展示推薦技巧，結果錯過了成交機會，喪失了一位潛在的顧客。
這位潛在的顧客是和兩個朋友一道走進商店的，他要買一台電冰箱作為結婚周年禮物送給妻子。售貨員介紹了沒幾分鍾，一位朋友便對那位顧客講：“好極了，這台冰箱正適合你的需要。”另一位朋友表示讚同，那位顧客也點了點頭。
可是這個蹩腳的售貨員並不理會如此的成交跡象，而是繼續介紹商品。
後來，買主又表示出好幾個強有力的成交跡象，而那個所謂的售貨員還在往下講，直到那三個人離開商店去別處選購他仍在誇誇其談。
由此可見，談判者必須密切注視對方，理解他發出的各種成交信號，他的語言、麵部表情和一舉一動都能告訴你他在想什麼，你應當立刻抓住時機。
◎ 談判的假性敗局絕處逢生
談判進入終局階段，可能有三種談判結果，即假性敗局、真性敗局和和局。
所謂假性敗局，就是指談判各方在談判過程中，經過一再討價還價之後，由於種種主客觀原因，未能達成協議，談判暫時中止。從表麵上看，談判已經結束，但卻存在重新談判的可能性，雙方仍然有共同的利益可能通過談判來解決。
所謂真性敗局就是談判破裂，雙方經過最後的努力仍然達不成協議，或友好而別，或憤然而去，最終結束談判。
導致談判敗局的主客觀原因是多種多樣的，主觀原因主要包括：尚未找到協調雙方利益差異的方案、理解上的障礙導致不能正常溝通，或者是感情及習慣、語言上的障礙等。客觀原因主要包括：談判不具備履約條件、談判缺乏價值、多角談判等。出現談判敗局，談判者就應找準原因，判定該敗局是真性的還是假性的，除了確屬客觀條件製約、無法恢複的談判外，談判者應該積極主動地尋找時機，重新談判。
一個百科全書推銷員在對準備離去的頑固的可能買主說：“今晚我來這裏，原以為會碰上一個真正關心子女的家庭。我看我是錯了，真遺憾！”這是推銷員在對已經出現的假性敗局的極力挽救。如果可能買主對這一誘餌做出反應，買賣還可以重談。
使談判的假性敗局絕處逢生，最需要的是談判者鍥而不舍的頑強精神。這就是說，你必須不止一次地爭取成交。在精心準備介紹和說服活動時，應當設計好幾種成交法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力也可能產生較好效果。
一位成績斐然的推銷員說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他所做成的所有買賣之中隻占1\/10，他在簽合同之前早做好被拒絕一次、兩次、五次、七次，甚至十次的準備。他根本不怕遭到拒絕，那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。
在遭到拒絕時仍具有毫不退縮的精神，這是所有談判者爭取勝利必須具備的一個素質。當對方說“不”時仍堅韌不拔才會有助於你的工作。
卡裏森就是這種鍥而不舍的人。他千方百計要把自己的閥門出售給芝加哥的一家糖果廠，而這個廠使用另一個牌子的閥門已經有25年的曆史了。
一天，在吃午飯時，卡裏森截住糖果廠的總機械師，說下午2點要去見他。
2點剛過，總機械師氣衝衝地走進客廳，用慍怒的目光瞪了卡裏森一眼。卡裏森慌忙請他坐下，開門見山地問：“您用的閥門漏不漏？”
“買閥門不是我的事！”總機械師高聲嚷道，“你去找總工程師！”
卡裏森裝作沒聽見他的話，繼續問：“什麼設備上的閥門泄漏最多？”
“焦糖蒸汽罐上，”總機械師不情願地承認，“但我無權購買任何閥門。”
這時，卡裏森已經開始展示自己的樣品，他把閥門拆開讓總機械師看：由於在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門可以做到絕對密封。“你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門？”
“3\/4英寸的，”總機械師回答，“但我已經告訴你——我什麼閥門也不能要。”
卡裏森根本不聽此話，卻對陷入困惑的總機械師說：“你寫一張請購單，就說需要一隻3\/4英寸的實心閥門，進屋去向你們采購員要一張訂單。然後你就會看到閥門的泄漏問題將會徹底解決。快去吧！”
總機械師走進屋子，為那一隻試用的閥門拿來訂單。
卡裏森在幾分鍾之內做到了他們公司其他銷售人員25年來未曾做到的事。隻要對方說“不”時，他的耳朵就會自動堵上。
在商務談判中，鍥而不舍、堅韌不拔往往能開辟一片新天地！一個談判高手總是有這樣的信念：“山重水複疑無路，柳暗花明又一村。”
◎ “戰戰兢兢”的收局策略
戰戰兢兢策略是一種形象的說法，它實際上是指在即將簽署談判協議時，突然放下筆要求修改某項條款從而使對手讓步。這種策略一般應用在即將達成協議時，談判雙方情緒都很高漲，並耗費了大量的時間和精力，已經做好了返程準備的情況下。采用這種策略，可以榨取對手更多的讓步。