美國一個房地產主買下一片土地，打算建一幢摩天大樓。在這一片土地上，還剩最後一戶不肯遷走，仗著房子的租約還有2年才到期索要高價。
房地產主急於動工，談判結果，住戶從開價的2.5萬美元爭取到12.5萬美元。在成交支付支票時，有人對住戶說：“如果你再多要5美元，恐怕起重機就要撞上住房了。隻要起重機‘出乎意料’地撞一下，住房成為危險建築就非拆不可，那時就得不到12.5萬美元了。”
◎ 協議最好自己擬定
談判協議簽訂必須注意下麵幾個問題：1.達成的協議必須見諸於文字。
2.協議的文字要簡潔，概念要明確，內容要具體。
3.不要輕易在對方擬訂的談判協議上簽字。
4.重大的談判協議簽訂以後，還應該讓協議具有法律效果，通常是將協議經過公證部門的公證。
5.重大的談判協議簽訂以後，絕不可以高枕無憂了，必須隨時密切注意：第一，有無影響協議執行的不可抗拒的因素會發生。
第二，密切注意對方的經營狀況。
第三，繼續不斷地研究協議，因為世界上沒有十全十美、沒有漏洞的協議。
可見，協議的簽訂並不是結束，而是一個新的起點，隻有協議執行完畢，才可以說“結束”這兩個字。否則，任何一方違反協議的規定，都必須承擔法律責任。
◎ 口頭協議與書麵合同
兩異地的公司進行合作談判，由於合作項目是在乙公司所在地展開。所以，談判地點也在乙公司進行。甲公司派了三名談判代表，對乙公司及所在地考察了三天後，談判開始。
雙方都按照自己的預定計劃進行合作項目利益的爭奪，兩周後，經過互相的妥協，終於達成了協議，並都在合同上簽了字。
合作項目由乙公司進行建設，甲公司提供資金。當項目快要完工時，甲公司的領導到工地實地考察，他認為有一些不符合甲公司當初的設想，於是，將乙公司的工程師叫到身旁，將自己的想法告訴了他，工程師聽過後同意了。一個月後，工程項目完工，甲公司的領導再次來到這裏，看到建成的工程之後，十分生氣，要求雙方馬上進行談判。
甲公司領導指出，他要求的改動與他的初衷並不吻合。而乙公司工程師則認為，自己是按照甲公司領導的意思進行的改動。雙方爭執不下，甲公司堅決要求重新進行改動，改動的費用由乙公司自己承擔。否則，最後一筆投資款將不會到位。乙公司認為，這樣的改動完全沒有必要，而且在合同中也並沒有這項要求。這天的談判雙方不歡而散。
經過協調，雙方又走向了談判桌。但是，雙方還是各執一詞，依然沒有結果。乙公司不想把雙方的關係搞僵，沒有將此事訴諸法律，畢竟對方是投資方，可改動的費用實在不是一筆小數目，自己公司又無力承擔。甲公司對於自己投資的項目不符合自己的意願，非常不滿，也采取不退讓的態度。最後，雙方建設的工程項目由於缺乏資金，一直閑置。
商業談判的合同是約束雙方行為的準則，也是今後雙方有不同意見時的參考。甲公司和乙公司的第一次談判簽訂了合同，但是合同中並沒有甲公司希望改動的具體要求，而甲公司之後也沒有主動提出簽補充協議，導致後來雙方都認為自己是正確的，可都找不到自己正確的依據，使合作陷入僵局。
甲公司領導和乙公司工程師的對話，隻能算是口頭協議。由於甲公司領導對於工程不夠專業，而引起了工程師的誤會，雙方的口頭協議，並沒有記錄下來。所以，也就無法斷定是誰的問題。如果甲公司的領導發現問題後，與對方簽一份補充協議。那麼，也就不會出現各執一詞的事情了，就算是出了，也有補充協議在，可以來證明到底是哪一方的問題。因此，在合作中，尤其是大型、長期的合作中，不管哪一次談判都應該簽訂協議或者合同，來保證雙方的利益。
不管是口頭協議還是合同，都是談判結果的反映，區別在於一個沒有法律效力而另一個有法律效力。口頭協議雖然簡便易行，但是如若一方不履行承諾，另一方的權益將很難得到保障。
雖然在很多商業談判中，依然采用口頭協議的方式，但是，當履行時間較長、所涉及的金額較大、條件又相對複雜的時候，建議要簽訂正式的經濟合同。這樣雙方的責、權、利在合同上寫得很清楚，就算日後一方有與當初協議不符的現象出現，這份正式的合同也會對其行為有約束力。
朋友之間發生經濟活動，千萬不要因為顧及“麵子”隻訂一個口頭協議，而主動放棄簽訂合同。要將友誼和你的經濟利益分開。否則，今後出現問題，受損的不隻是你的金錢還有你的友誼。
◎ 買賣不成仁義在
買賣不成仁義在，這是雙贏談判的基本要求之一。當對方在談判中拒絕了你時，請別生氣。應該認識到這可能是對方一時無法決定。一次談判未能簽訂協議，並不意味著一切努力都純屬白費。如果你能使這次談判在友好、愉快的氣氛中結束，那麼就為下次再與同一對手打交道奠定了基礎，以後就會有獲得好結果的可能。
這時，你應表現得坦然自若。當看到這次談判的僵局實在無法挽救時，你下一步要做的便是即使留不住人，也要留住談判者的心，生意不成仁義在。
語言中要表現出大度、寬容、熱情。使對方內心產生一種愧疚感，從而重敲談判之門。當對方拒絕達成協議的時候，我們可以這樣說：“應該給您留一段充分考慮的時間，我們尊重您的這一權利。”
“我們充分理解到您所被授予的權限是有限的。希望您在向上司彙報後，能跟我們再次坐在談判桌旁。”
“占用您這麼長時間，實在不好意思。希望我們以後長期合作。”
“談判雖然沒談成，但我們會珍惜這段時間所建立的友誼。”
除此之外，你還應該從失敗的談判中，學到一些將來可能有用的經驗和教訓。是不是報價太高，對方無法接受；是不是沒有掌握好語言分寸，得罪了對方。從這次的失敗中汲取一些東西，問問自己，如果換個方式、做法是不是會獲得預期的結果？
◎ 別關上再談判的大門
談判已經破裂，彼此都無法再做絲毫讓步，這次談判是沒希望了，但並不意味這筆生意徹底黃了。當協議無法達成的時候，你還可以向對方拋出您的“繡球”，如“我們可以進一步磋商，下一次見麵再談”。
談判未能成功，可能有很多原因，其中一個原因就是時間倉促，其他方案還沒來得及拿到談判桌上，也可能是當時準備不足，資料不全，無法定奪，這時你必須留意將來，別關上再談判的大門——即使再談不大可能。
對方受你的話啟發，先來找你那當然好，因為這不但告訴你對方對達成協議很感興趣，在策略上你也算占了上風。從理論上講，他們主動聯係，這至少說明他們比你更想做成這筆交易。這樣，重開談判的時間和地點，就多半由你來決定。
另一種情況，當你說了“我們可以進一步磋商，下一次見麵再談”這句話，可你等了一兩個星期之後，卻仍聽不見對方有什麼動靜，這時，由你打個電話給對方，也未嚐不可。很可能對方會告訴你，他們不想再談了。但這至少使你明確，這筆交易徹底告吹，然後集中精力另覓他途。
還有一種可能，對方想聽聽這回你說什麼，所以，到了必須那樣做的時候，也大可不必羞羞答答，應直截了當地告訴他。話可以說得具體而有誘惑力，使對方不能不想試一試。假使談判重開會給你帶來很大的好處，可以對你方最後報盤做大的修改。告訴他：“我們對最後報盤的修改和主動跟你聯係，都說明了我們有達成協議的意向。希望我們都能做出點犧牲。”