當對達成協議的熱切期望蒙蔽了談判一方的理性時，另一方便有機可乘。在交易即將達成，雙方已經提筆準備在合同上簽字時，突然，談判一方戰戰兢兢地放下手中的鋼筆，說道：“我覺得我們對第八條還不是很滿意，因為這條可能讓我們受到價格浮動的影響。如果您願意在合同中解決這個問題，我們現在就可以簽署合同。”如果談判的另一方迫切希望達成協議，並且能夠接受讓步，他們可能就會做出足夠的讓步，從而讓另一方的筆重新回到合同上來。但是，不難想象，對方可能會故技重施，迫使談判對手不斷讓步。
◎ “得寸進尺”的收局策略
得寸進尺策略是一種比戰戰兢兢策略更過分的策略。它是指在談判中，對方總是提出這樣或那樣的小難題，阻礙整個談判的進程，使己方不斷解決問題，而一個問題剛解決，另一個又接踵而來，而這些小問題的解決也正是己方的讓步。
對應這種策略的解決辦法是要求談判對方一次提出所有剩餘的“小難題”，己方才予以進行回應；或是堅持隻能就包括在當前談判範圍之內的條款進行討論，否則就必須重新審查談判範圍，並對涉及的其他條款進行相應的調整。這樣一來，就會使“得寸進尺”策略的使用者處於一種尷尬的境地。因此，對談判對手提出的問題絕不能逐一解決，否則隻要你越顯得願意滿足對手，對手就會越貪得無厭。
◎ “設定最後期限”的策略
在美國某鄉鎮有一個由12個農夫組成的陪審團。在一次案件的審理過程中，陪審團中11個人認定某被告有罪，隻有1個人表示了不同的看法，認為該被告無罪。由於陪審團的判決隻有在其全體成員一致通過的情況下才能成立，於是陪審團中認定被告有罪的這11個人花了將近一天的時間勸說表示不同看法的那個人。此時，忽然天空中烏雲密布，眼看一場大雨就要來臨。那11個農夫急著要在大雨之前趕回去，收回曬在外麵的幹草。可是，持不同意見的這位農夫仍然不為所動，堅持己見。那11個農夫急得像熱鍋上的螞蟻，他們的立場開始動搖了。隨著“轟隆”一聲雷鳴，那11個農夫再也等不下去了，轉而一致投票讚成持不同意見農夫的意見：宣判被告無罪。
通過這個故事，我們並不是想說這個鄉鎮的陪審製度有多麼不合理，也不想說明陪審團成員有多麼的不負責任，而是要說最後期限在談判中的作用。本來，在12名成員中，有11名成員主張被告有罪，隻有一人認為被告無罪，雙方因此發生爭執。按理說，11個人的力量要比1個人的力量大。可是由於那1個人堅持己見，更由於大雨的即將來臨，使那11個人不經意中為自己下了一個最後期限——下雨之前，迫使自己最終改變了看法，轉而投向另一方。
德國某大公司應日方邀請去日本進行為期四天的訪問，並將以草簽協議的形式洽談一筆生意，所以雙方都很重視。德方派出了由公司總裁帶隊，由財務、律師等部門負責人及夫人組成的龐大代表團。代表團抵達日本時受到了熱烈的歡迎。在前往賓館的途中，日方社長夫人詢問德方公司總裁夫人：“這次是你們第一次光臨日本吧，一定要好好玩玩。”總裁夫人回答說：“我們對日本文化仰慕已久。真希望有機會好好領略一下東方悠久的文化和風土人情。但是，實在遺憾，我們已經訂了星期五回國的機票。”結果，日方把星期二、星期三全部時間都用來安排德方的觀光遊覽，星期四才開始洽談。此時，日方又搬出了堆積如山的資料，“誠心誠意”地向德方提供一切信息，盡管德方人員竭盡全力尋找不利於己方的條款信息，但仍有6％的合同條款來不及仔細推敲，就已經到了簽約時間。德方進退維穀，不簽約吧，如此高規格、大規模的代表團興師動眾來到日本，空手而歸，顯然名譽掃地；簽約吧，還有一些條款沒有仔細推敲，肯定問題不少。時間緊迫，在百般無奈的情況下，德方代表團選擇了後者，接受了不利於自己的全部條件。可見日本人很善於運用限定期限的談判策略。
巧用期限藝術，限定期限是談判中經常用到的談判技巧。利用期限給對手設定一個心理底限，它能推進談判順利進行，盡快成交。
為了更好地運用限定期限的談判策略，必須注意以下幾點：（1）既然大多數讓步和決議是在截止期，甚至截止後出現的，所以要有耐性。真正的強者要具有能忍受緊張壓力的耐性，既不逃避，也不爭吵，學會控製自己的自衛反應，冷靜而機警地等待有利時機到來，再開始行動。一般來說，耐心總會得到好處的。當你不知道應該做什麼的時候，最好的辦法就是什麼也不做。
（2）在商務談判中，自己的最佳策略就是別向對方暴露實際截止期。永遠記住：截止期比人們所認為的要更加靈活。永遠不要盲目地就範於截止期，但要考慮一下接近或超過截止期會帶來什麼危害。
（3）即使對方表現得平靜而冷淡，但他們總是有一個截止期的。在大多數情況下，他們外表的平靜是為了掩蓋內心的極大緊張和壓力。因此，在不能保證對自己有利時，切勿草率行事。一般來說，快是得不到最佳結果的，隻有慢慢地堅持不懈才能取勝。往往在臨近截止期時會發生權力突變，從而帶來創造性的解決辦法，甚至會出現對方改變立場的情況。人是不可能改變的，但是隨著時間的推移，情況卻是可以改變的。
以下三個問題能幫助你躲開最後期限的陷阱：（1）不管是個人還是公司的最後期限，自己是否會因為這些限製而使談判發生困難？
（2）自己或公司的最後期限是不是真的？自己是否可以和己方人員商議延長期限？
（3）對方的最後期限究竟是什麼時候？
◎ 最後要記得給對方小利
現在，交易的內容、條件大致確定，已經到了即將成交之際，這時，精明的談判人員往往會再給對方一些小利，用這最後的甜頭使對方更加滿足，從而使簽約、履約更加順利，並為長期合作奠定良好的基礎。
為此，談判的高手都懂得要留一手，在簽約前的關鍵時刻再放出一個“重磅炸彈”，以最後的讓步推動談判對手簽約。這樣，在他需要最後一搏時，就不會因為已經精疲力竭而感到無奈。他可以在簽約前補充說：“我剛剛想起來，還有一點沒跟您談，您這筆訂貨的運費將由我們承擔。”他也可以說：“剛才我們董事長指示，這套機器設備將由我們免費安裝。”
那麼，如何才能更好地發揮最後讓步的效果呢？這就需要把握好兩個方麵，即最後讓步的時間和最後讓步的幅度。
在讓步的時間上，如果你讓步過早，對手會認為這是前一階段討價還價的結果，而不認為是你為達成協議而做出的終局性的最後讓步，這樣對方就會得寸進尺，繼續步步緊逼；如果讓步時間過晚，則往往會削弱對對方的影響和刺激作用，並增加前麵談判的難度。
要選擇最佳的讓步時間，使最後的讓步達到最佳的效果，比較好的做法是將最後的讓步切割成兩個部分。主要部分在最後期限之前做出，以便讓對方有足夠的時間來品味；而次要部分則在最後時刻做出。這就好比一席豐盛的佳肴，最後讓步中的主要部分恰似最後一道大菜，掀起最後的高潮；而次要部分的讓步則好比大菜上完後的一碟水果，使人吃後感到十分舒心如意。
在讓步的幅度上，如果讓步幅度太大，對方反而不大相信這是你的最後讓步，還會向你步步緊逼；如果讓步幅度過小，對方又會認為微不足道，難以滿足。
在許多情況下，到談判的最後關頭，往往對方的重要高級主管會出麵，參加或主持談判，這時，我方的最後讓步幅度就必須滿足以下兩項要求：（1）幅度比較大，達到剛好能夠滿足該主管維持他的地位和尊嚴的需要，給他足夠的麵子。
（2）幅度不能過大，如果過大，會使主管指責他的部下前期談判不力，並堅持要他們繼續談判。
在你做了最後的讓步之後，必須態度堅定。因為對方會想方設法來驗證你立場的堅定性，判斷你的讓步是不是終局性的。
當然，最後的讓步不隻是單方麵的。在你向談判對手給出最後甜頭的前後，你也必將嚐到談判對手給予你的最後甜頭。判斷這種最後甜頭必須清醒警覺，如果你逼得太緊，削弱對方太多，使談判告吹，大家都一事無成。