所謂談判的中場，是指談判進入到了談判磋商階段，是繼談判開局之後進入的討價還價的談判階段。
在這一階段，談判各方可以根據自己所獲得的信息來與談判對手就交易的各項條件進行磋商。談判各方將經過討價、還價、妥協及讓步，試圖向達成一致意見的方向過渡。
談判其實是一個內心相互博弈的過程。為了最終達到自我預置的目標，必須要顧及談判對手的立場。而當我真正懂得了談判的溝通本質後，就完全改變了自己的談判風格。
——日本談判學研究者一色正彥◎ 打探對方的底線而不透漏自己的底線一般來說，對手的底線就是對方能夠接受的最低的限度，對低於底線的條件，對手可能會拒絕，談判會走向無功而終的結局。另一方麵，對手的底線，從某種意義上說，也就是我們的最低的代價。雙贏談判，雖然追求的是雙方都有利可圖，但是，在另一方利益不減少的情況下，我們可以增加自己的利益。而研究對手的底線就是達到這一目的的重要手段。
這和談判中提得最多的問題——在不損害對方的情況下，如何獲得比最低目標更多的利益——是一致的。一個簡單的回答就是弄清楚對手的最低目標，也就是對手的底線，然後滿足他的這個目標。如果我們想買房子，並且我們知道房主的最低要求是251萬，如果我們真的想買這棟房子，出到這個價錢就可以了。
要獲取對手的底線並不是一件容易的事。有這麼一個小笑話，談判中一方直截了當地詢問對方的底價：“告訴我最低多少你可以接受，然後我看看可以給你添多少。”對方並不上當，反問道：“你為什麼不告訴我你希望最高支付多少呢？我可以考慮讓你少出點。”對方目瞪口呆。
在談判中，對手肯定不會故意透露底線，相反，他們還會對自己的底線加強防範，巧布陷阱，讓你分不清他們的底線到底是什麼，不過這並不妨礙你的旁敲側擊。
比如，到商場買東西，不清楚賣主的售價底線。經過一番討價還價，最後雙方僵持在185元的價格上。
賣方：“185元的單價，是我方所能接受的最低價格了。”
買方：沉默。
賣方：“185元已經是最低的了，你再也不可能買到這麼便宜的東西了。”
買方：還是沉默不語。
賣方就可能為了打破你的沉默而繼續說些什麼，來證明他們這個價格是合理的。一旦他把支持這個185元價格的理由都說完了，他就會像一個彈盡糧絕而又爬到山頂的士兵，看到敵人坐在山下邊，正舉著裝有子彈的槍準備朝他開火呢。這時，留給他的就隻有兩種選擇，那就是投降或者等死。當然，如果賣方還沒有麵臨如此悲慘的境地，他就得硬撐著往下說，這時你就有機會得到那個真正合理的價格了。
但要注意，有時對方好像是在向你透露他的底線，或者向你做很大的讓步，但是你並不能確定他說的是真是假。對這種信息有所懷疑是理所當然的，因為很少會有免費的午餐，更何況談判家並不是慈善家，他們是為了需求而來，不會隨便提供免費的午餐的。
在有些條件下，我們也可以明確判斷對方的最低要求。比如說如果一位求職者正在和我們談有關薪水的問題，他出示了另一家公司——我們的競爭對手的簽名聘任書，其中包括一份很有誘惑力的薪水。我們就可以知道這位求職者對薪水最低的要求，如果再多搜集一些與他的利益相關的事情，我們就有更多的理由相信他說的是真的。
◎ 用“拋磚引玉”法打探對方的底線拋磚引玉的談判謀略在美國著名作家馬克?吐溫買書的小故事裏，我們可以從中得到啟發。
一天，作家馬克?吐溫到街上散步，他走進一家書店，發現書架上擺著他本人的著作。他拿起這本待售的書，向正在營業的店員詢問書價，幽默的作家便與店員開了一個玩笑，馬克?吐溫說：“鑒於我出版了這本書，我理應得到50％的折扣權利。”店員聽他說得有理，便同意了。馬克?吐溫又說：“同時，我又是這本書的作者，我應當得到50％的優惠折扣。”店員隻得點頭屈從。馬克?吐溫繼續說：“還有，我作為這家書店店主的私人朋友，我相信你一定會同意給我慣常享有的25％的便宜。”店員無可奈何地同意了。
“那好吧。”馬克?吐溫一本正經地說，“根據這些優惠折扣，還有稅是多少？”店員拿起了筆，很快算了起來，算罷，他結結巴巴地說：“我大概算了算，先生，我們除了應當給您這本書之外，還欠您37.5％。”
“拋磚引玉”是一個成語，意思是以粗淺的說法引出深奧的道理，即拋出自己的見解，從而引發深刻精到的高明之見。將它運用到談判的謀略思想中去，則是采用巧妙的方法，誘使對方說明或暴露自己的真實意圖。具體而言，就是一方主動地攤出各種問題，但不提解決的辦法，讓談判對手主動去解決。這種謀略一方麵可達到尊重對手的目的，使對手感覺到自己是談判的主角和中心；另一方麵，自己又可以摸到對方的底細，從而爭取到談判的主動權。
在這則談判案例中，我們不難看出，馬克?吐溫在和店員開玩笑的時候，他所采用的是一種“啟發式”的拋磚引玉的策略在進行談判。啟發式多指己方就談判事項提出問題，以虛心請教的態度，以相互磋商的口吻，誘使對方說出自己的意見。在運用啟發式的談判謀略時，談判者應該認識到，“啟發式”的關鍵在於“啟”，而重點在於“發”。因為，“啟”是“發”的方法和技巧，而“發”是“啟”的目的和歸宿。如果隻是“啟”而不“發”，則談判就失去了意義，反之，如果“啟”之不當，則“發”非所“啟”，反為人所用，同樣達不到自己的目的。所以談判中的“啟”一定要注意自己的策略，它既包含了自己的潛在意圖，又使對方不能不“發”。
當然，我們在談判中，不管用“啟發式”也好，還是用“誘導式”也好，最重要的一點是要善於抓住對手的心理狀態，才能夠對症下藥。
除了弄清對手的底細之外，還有一個令人頭痛的問題。有時，對方好像在向你透露他的最低目標，但是你並不能確定他說的是真是假。談判時說出自己的底價，對方一般都不會輕易相信。同樣，當對手主動說出他的底價時，我們也麵臨著一個進退兩難的境地：到底這個信息可不可信。在談判中經常會遭遇到這種局麵，我們不知道對方的底價時，對得到的信息有所懷疑是理所當然的。
其實在談判中這種“私人信息”本來就很可疑，不過如果你總是無法分辨談判對手是否在說真話，再談下去也沒有什麼意義，因為你總是處在懷疑之中，不敢做出決定。當然，談判就是雙方在缺乏一些關鍵信息的情況下進行的，就像一個智力遊戲。當人們談判的時候，總是在猜對手的最低目標和利益。
在有些條件下，我們也可以明確判斷對方的最低要求。
比方說，一個房主可能會告訴我們他還沒有別的買主，而且他急著把房子賣出去等錢用。我們大可相信，因為告訴我們這個對他沒什麼好處。於是我們就可以放心地壓價了。這裏有一點要提醒大家：告訴別人虛假的最低目標並不一定對你有利，因為這樣有可能使對方望而卻步，無法成交。假如別人送了你一個新款的CD隨身聽，於是你想把自己原來的賣了。二手市場的價格是400元，於是你把這個價位定為最低目標。但是你希望能夠賣到600元，因為你當初買的時候花了1000元。如果有人出價450元，可是你為了抬高價錢。謊稱還有一個人出價500元，其結果很有可能是對方掛斷電話。所以在談判中最好不要讓對方誤解你的最低目標，不管是高還是低。
◎ 用“耐心說服法”軟化對方的立場弗蘭克?特恩布爾在3月份從瓊斯?裏爾蒂那裏以每月300元的價格租到了一套房子，7月份的時候，他與同伴保羅要搬走了，這個時候，他了解到這棟房子有租金管理條例，每月租金最多233元，於是特恩布爾決定找瓊斯夫人來討回多收的租金。開始的時候，瓊斯夫人拒絕接受意見，敵意很大，她說自己沒有錯誤，指責特恩布爾忘恩負義，企圖敲詐勒索。在這種情況下，特恩布爾並沒有急於求成，而是對瓊斯夫人進行了深入細致的說服工作，耐心地從各個方麵講道理，找根據。
特恩布爾說：“瓊斯夫人，我剛剛知道，我們的房子是有租賃規定的，人家說最高價是每月233元，對不對？我和保羅都知道，你們把這套房子租給我們是對我們的照顧，對於你花費的時間和精力，我們表示感謝。但是我們要知道是否交足應付的房租，你要是能公正地說服我們應該交這麼多，我們會滿意地搬走。”瓊斯夫人說：“你提到公正，我認為這非常可笑。你想利用仍然住在房子裏這個條件來從我們這裏得到錢。要是按照我的想法，你和保羅今天就應該從房子裏搬走。”特恩布爾回答：“一定是我沒說清楚。當然我和保羅要錢確實不錯，而且我們可以一直住到你把我們趕走，但是問題的根本卻不在這裏。沒有人願意受到欺騙，如果我們要弄清楚誰有力量，並拒絕搬出去，那就隻好去法院了。不過這會浪費很多的時間和金錢，結果會令人頭疼，對於你們也一樣，我想誰都不會選擇這個途徑吧。”
瓊斯夫人說：“你不信任我嗎？不管怎麼樣我是在幫助你們啊。”特恩布爾又說：“我們感謝你為我們所做的一切，但是這裏並不存在信任問題。問題的原則是，我們是否比應付的房租多交了？解決這個問題你認為應該考慮什麼？另外，能否問你幾個問題來核實一下我所說的是否正確呢？比如這所房子是否有租賃規定？最高租金是否真的是233元？保羅問我這是否使我們違反了規定？在保羅簽訂承租合同時，是否有人告訴他這房子有租賃規定？是否有人告訴保羅他所同意的房租比規定的最高額多67元？我不明白你為什麼每月向我們要300元，你要這麼多錢的理由是什麼？”瓊斯夫人麵對這麼多問題，一下子不知道該從哪個問題開始回答，而且每個問題都對她相當不利。
然後雙方又進行了幾個回合的談判，特恩布爾的耐心和細致讓瓊斯夫人難以招架，最後她不得不改變開始時候的強硬態度。在特恩布爾耐心的說服下，瓊斯夫人開始變得友好，並且最終使雙方關於房租問題的糾紛得到相互都滿意的解決，瓊斯夫人退還多收的房租，而特恩布爾和保羅在瓊斯夫人認為方便的時候搬走，耐心說服法使雙方皆大歡喜。
◎ 動搖對方立場的策略
衝破對手的防線是一種進攻型動搖對手立場的策略，采取的主要方式是：各個衝破、群體衝破、高層衝破。
1.各個衝破：以主持人的個人努力，采取單兵作戰的手段，動搖對手的立場和認知，取得談判的進展。
2.群體衝破：以並行多組的談判或以集中組織做群體進攻的手段，改變交易條件，動搖對手立場，使談判向前推進。
3.高層衝破：在決策階層展開談判，以全局或政治因素改變對手的立場，使談判獲得重大突破。
◎ “軟糾”與“硬打”
另外，在談判中，引導對手認識自己的錯誤立場，認清自己的真正利益，也是動搖對方立場的重要策略。
幫助對手認識錯誤是一個比較困難的過程，但並不是不能達到的，許多成功的合同就是佐證。通常的做法有：“軟糾”認識錯誤與“硬打”人為錯誤。
軟糾認識錯誤，是指對於對手因為不了解情況而無意造成的錯誤認識和立場，主持人應該耐心、熱情而友好地予以糾正。發生這種錯誤的原因並不在於對手本身。所以，如果采用粗暴的態度，勢必會使談判陷入僵局，甚至導致談判破裂。譬如：顧客在不了解商品的實際價值而要求低價購買的時候，或是對方不了解買方所在國的外彙限製，對交易的支付做出不恰當的要求時，你都要對事不對人地進行耐心的說服工作，曉之以理、動之以情。
硬打人為錯誤，是指對手在談判中故意引用錯誤的言論，或是故意堅持明顯不合理的要求。這時候，你非但不能同意他的觀點和立場，而且要以嚴肅的態度給予抨擊。這就要求主持人能夠一針見血，針鋒相對，直到對手認識到他的錯誤並承認其錯誤為止。
而要對手能夠主動地糾正自己的錯誤，最好的辦法莫過於讓對手認識到自己的利益。這似乎是一個矛盾的問題：不但要對手接受己方所提出的條件，還要認識到接受條件是一個明智之舉。事實上，從主持人的主持目標來看，在本質上雙方是一致的。從我們引述的大量談判實例我們不難看出，這種引導通常從三個角度進行：提醒對方看到既得利益，分析當前的市場形勢，展望未來的市場走向。
提醒對方看到既得利益的時候，要以充分的事實和有力的依據揭示出對手已經得到的利益。從心理學的角度上講，人的欲望是永無止境的，在談判桌上，更是經常出現“既得隴複望蜀”的現象，因此，在提醒對方時，既表明了己方已知道讓了對方多少步，又巧妙地告訴對方要適可而止。許多時候，這種提醒具有“知兵而退敵”的良好效果。
分析當前的市場形勢，是指主持人充分利用己方所搜集到的有關信息資料，向對手講明利害關係，促使對手與自己成交。
展望未來的市場走向，是指引導對手不要把目光僅僅放在一筆交易上，而是要著眼於長遠的利益，從市場的前景來預測目前的既得利益。常常有這樣的情況，某個大買主會引起賣主的興趣，乃是因為該客戶可以做長久的、大宗的生意；或者是某個大買主具有雄厚的技術實力、資金實力，賣主認為這是一個良好的或者理想的主顧。於是在開始的談判中，賣主願意做出較大的讓步，即使自己吃一點虧，但要吃在明處，其目的就是在以後的交易中獲得更多的利益。
◎ 用讓步化解談判僵局
當雙方都堅持各自的立場時，就形成了僵局。表麵上看，出現僵局並不是好現象，但是它又是談判者常用的策略——置之死地而後生。談判者有時候故意將談判引向僵局，借以測試對手的實力，然後，又設法走出來，使談判看似“山重水複疑無路”，實則“柳暗花明又一村”。
走出談判僵局一般采用單方讓步、雙方讓步或是中間周旋、轉移陣地等幾種方法。
1.單方讓步：指己方或對方就造成僵局的問題主動做出有利於對手的讓步，以建立繼續對話的信心。這種主動一般以對自己不太重要的條件為見麵禮，化解對方的對立態度，從而達到自己真正的談判目的。
2.雙方讓步：指雙方考慮到各種因素，願意各讓一步，使談判得以繼續的方法。這種讓步可以在同一時刻或是同一天中發生。
3.中間周旋：指通過第三者（決策者、上級部門、行政管理人員等）的幹預，使談判恢複正常。在當事者雙方激動之下而被迫中斷的談判，在條件差距巨大而造成談判陷入誤區的情況下，在某些條件的重要性已經超越了主持人的許可權的情況下，由第三者出麵進行調停，均能有效地破除僵局。
4.轉移議題：指放下陷入僵局的議題，重新開辟新的談判議題。這有利於節省談判時間，而且在其他議題達成共識後，再回頭討論原先陷入僵局的議題時，容易產生新的生機。
◎ “黑臉”與“白臉”策略
在談判活動中，軟硬兼施的技巧和方法也被談判者經常運用，並借此來達到自己的談判目的，談判學稱作“黑臉白臉法”或者“好人與壞人”法。使用這種方法，要由唱“黑臉”的“壞人”率先登場。這種談判者表現得傲慢無理，要求苛刻，態度強硬，獅子大開口，目的是要使談判對手對這種談判產生極大的反感或者畏懼。但談判雙方氣氛相當緊張、談判陷入僵局的時候，由唱“白臉”的“好人”出場。這種談判者以表麵上的誠懇態度，稍做讓步，“合情合理”的對待對方，表現出極其和善的姿態。
美國大富翁霍華?休斯是一個性情古怪、脾氣暴躁的人，他是扮演談判“黑臉”人物的極適合人選。有一次，休斯為了大量采購飛機，親自與飛機製造商的代表進行談判。由於休斯的性格和脾氣以及社會地位，他的談判風格令一般對手很難適應，而他的一些無理要求和條件經常讓對手感到無所適從，這次談判也是如此。在雙方的談判過程中，休斯不僅態度相當粗暴和惡劣，而且要求對方在契約上寫明他所提出的34項要求，而且其中有11項要求是他非得到不可的，沒有任何退讓的餘地。休斯的這種態度和條件，遭到了飛機製造商方麵的反感和憤怒，對方的態度雖然並不如休斯那般惡劣，但是以及難以忍受他的談判風格，雙方開始針鋒相對起來。就這樣，休斯與飛機製造商的談判代表互不相讓，寸利必爭，談判充滿了火藥味和極不友好的氣氛，很快雙方的談判就陷入了最不願意看到的僵持局麵。而由於休斯的過分強硬態度和霸道蠻橫的講話風格，導致飛機製造商的談判代表相當惱火，直到最後發展到休斯被對方“踢”出了談判場地，雙方最終不歡而散。
但其實這種結局和場麵以及對方的反應正是休斯所刻意營造的，他並未真正的想搞砸談判放棄雙方的合作，不過事已至此，雙方的交易談判休斯本人便不能再繼續參與談判了，他派出了自己的私人助理代表他本人出麵與對方繼續談判，充當“白臉”的角色。再次談判之前，休斯告訴自己的私人代表，不用非把34項要求全部爭取到，隻要能夠爭取到必須得到的11項要求就足夠了。休斯的代表於是帶著休斯的真正目的與對方進行談判，他並沒有采取休斯強橫霸道的談判方式，而是充當一個老好人的形象，和對方推心置腹地交流看法與思路，談判重新回到友好和諧的氣氛中，與休斯談判的結果不同，他的私人助理很快就搞定了一切。