在商務談判中，有些談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，最終己方在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。
有一次，一家美國公司和一家日本商社談判，內容包括兩方麵：一是繼電器；一是晶體管集成電路技術。由於雙方在這個問題上分歧很大，眼看談不下去了，就在雙方即將結束談判，日本人準備次日回國時，美方當晚由總經理出麵設晚宴招待日本商社社長，以挽回局麵。由於日方對繼電器問題態度強硬，美方出於對自己利益的考慮，決定在此問題上做出一定讓步，一則解除日方疑慮，緩和氣氛，打破談判僵局；二則鼓起日方的積極性，留住日方，使日方在晶體管集成電路技術方麵也做出相應退讓，一鼓作氣完成談判。這一招果然成功。在宴會上，兩方領導人經過談判順利地實現了以上兩個目標，而且把總的價格也談定了，保證了談判效果。
由此可見，讓步時機的重要性，如美方過早地做出讓步，則日方一定會認為美國“底氣不足”，繼而要求在晶體管集成電路技術上美方也得做出讓步。如真是那樣，那麼美方即使達成協議，也將遭受一筆不必要的損失。但如美方堅決不讓，那麼第二天日方回國，這兩筆生意就“泡湯”了。
事實上，太快的讓步反而容易使你不受歡迎。如果有人向你推銷產品或者服務，要價10萬美元，你第一次還價5萬美元，他馬上接受了，那麼你反而會對這個人產生更多的懷疑。一方麵，你可能為取得這麼低的價格而高興；另一方麵你又懷疑在交易中的其他問題上是不是他也同樣地誇大其詞。
正確地掌握提議與反提議的時機，使談判在雙贏的前提下朝著更有利於自己的方向發展也至關重要。那麼，什麼時候才是提議與反提議的最佳時機呢？
1.先發製人。在洽談中，如果覺察到對方馬上就會提出某種反對意見，最好是搶先提出問題，給予說明和解釋。這樣做有以下幾個好處：第一，可以爭取主動，避免糾正和爭論對方的意見；第二，你的真誠直率，不隱瞞自己的觀點，可能會贏得對方的信任；第三，主動說明比對方提出意見後爭論更委婉，可以使談判氣氛融洽；第四，直接闡述問題，可以節省談判時間。
2.即時答複。一般來說，即時答複對方提出的反對意見是最合適的。隻要意見是正當的、可以答複的，都應立即答複，從而使談判集中解決某些實質性問題。答複得當，可以使談判者爭取主動。
3.推遲答複。談判者在遇到下列情況時，一般都應推遲答複：如果不能當即給對方一個滿意的答複，或對方提出的反對意見較難解答；如果當即回答會對你闡明的論點產生不良影響；對方提出的反對意見有可能隨著業務洽談的進行而逐漸減少或者消除；如果當即回答、進行反駁會破壞談判的融洽氣氛；對方的反對意見離題太遠，或者同你準備進行說明和解釋的某一點有關，或者對這種反對意見的說服會牽扯到一些對談判意義不大的問題等。
4.不予理睬。對方由於各種原因（如心情不好、處境不佳等）往往會提出一些與談判內容毫不相幹的意見、借口甚至惡意反對的意見，談判者最好不予理睬，不要加以反駁和進行說服，因為這些問題不是真正的反對意見，不反駁也不會影響談判結果。
◎ 強調對方的利益
當電燈泡第一次被某公司製造出來時，這個公司的董事長親自到各地去推銷，他希望這個新產品能順利進入各個市場。
在麵向各個代理商的產品推介會上，這位董事長說：“本公司多年來努力研究和製造的成果——電燈泡，終於問世了，這個產品將對人類的生產和生活有很大的用途。雖然，我公司現在製造的產品還稱不上一流，隻能算是二流產品，但是，希望各位以一流產品的價格向我公司購買。”
董事長的一席話，引起了各代理商的疑問。大家都認為董事長是不是說錯了，為什麼二流的產品要用一流的價格買呢？要是這樣的話，還有誰願意和他做生意……看到大家疑惑的表情，董事長繼續說：“大家聽我把話說完。目前，能製造出一流燈泡的廠家全國隻有一家，而他們已經壟斷了整個市場，如果他們任意提高價格，大家也沒有辦法，還是要從他們那裏買，對不對？如果有和他們產品同樣優良的產品出售，而價格又比他們的產品便宜，對於在座的各位是不是好事呢？”
代理商們的表情有一些變化，開始明白董事長的話了。他又說道：“好比拳擊比賽，實力相當的兩位選手的較量才精彩。隻有一位拳王站在台上，比賽就無法進行。現在，燈泡製造業中就好比隻有一位拳王站在台上，沒有任何對手。對於你們來說，既沒興趣也沒多少利潤，如果有一位實力相當的對手和他競爭，將會有更低廉的價格且更優良的質量的產品出現，大家能得到的利潤也就更多。”
台下一位代理商說：“說的沒錯，但是，現在並沒有可以和拳王競爭的人呀！”
董事長笑笑，胸有成竹地說：“這位競爭者就由我們公司來充當吧！剛才和大家說過，我公司的產品隻能算是二流產品，這是因為公司的資金不足，無法進行技術突破。大家如果能用一流的價格購買我公司的產品，公司將得到很多利潤，而這些利潤會用到技術的改良上。請各位相信，不久的將來，我公司一定會製造出一流的電燈泡，拳擊台上也將有兩個拳王，競爭的出現一定會提高品質、降低價格。到那時，各位不僅能買到物美價廉的產品，我也要好好謝謝大家。所以，請各位現在幫忙培養另一位拳王，助我公司渡過難關，以一流的價格買二流的產品吧！”
掌聲響起來，代理商們理解了這位董事長開場時看似無理的要求。談判結束，這家公司得到了很多訂單。一年後，高質量的電燈泡研製成功，並以低廉的價格上市。
例子中的董事長可謂是敢想、敢說、敢做，完成了一項看似不可能的任務。找到自己的首要利益，利用對方對長遠利益的渴求，在利益的交集中，讓對方放棄眼前利益，而自己得到眼前利益和長遠利益，使正在進行的談判取得單贏，而將來的談判取得雙贏。
不得不佩服這位董事長的遠見和口才，這場談判最大的贏家是董事長代表的電燈泡廠，二流的產品賣出了一流的價格，企業得到長足發展的資金，也得到了與一流企業競爭的可能。這些代理商們幫助的不隻是二流產品賣出一流價格，更幫助了一個二流企業變成一流企業。
董事長的話既生動又有說服力，給代理商們表述了一幅美好的前景，讓他們為了美好的將來，而在這場談判中付出更多的利益。董事長想要什麼？想要企業發展，想要得到大量的利益。代理商們想要什麼？他們想要更低廉的價格，但是，在這場談判中，代理商們的願望無法達到。董事長就給他們找到一個可以達到這個理想的方法，那就是：先助我們成功，助我們成為一流企業，隻要競爭一出現，你們的目的也就達到了。想在將來買到價格更低的燈泡嗎？那就在這次談判中付出得多一點。於是，董事長不僅在這次談判中拿到了自己想要的，還讓代理商們高興地花一流的價錢買二流的產品。
1921年，美國西方石油公司董事長兼總經理哈默得知蘇聯正在實行新的經濟政策，鼓勵吸引外資。經過分析，哈默認為蘇聯現在最缺糧食，而美國正是糧食大豐收，並且蘇聯有白金、寶石、皮毛等美國需要的東西。於是，哈默出發了，下定決心到蘇聯去賺一筆。
剛抵達莫斯科的哈默就受到了列寧的接待。交談中，列寧提出希望哈默在蘇聯辦企業，在蘇聯投資，但哈默沒有回答。西方對蘇聯充滿敵意，對其新經濟政策進行惡意宣傳，哈默受不真實宣傳的影響，再加上對蘇聯情況的不了解，投資、辦企業當然不敢輕易答應。
列寧看穿了他的心思，將蘇聯新經濟政策的目的講給哈默聽，讓哈默明白了蘇聯希望建立一種給外國人以工商業承租權的製度，來發展其自身的經濟，而美國和蘇聯之間有很多可合作的領域，蘇聯雖然經濟落後，但有大量未開采的資源，而美國有先進的技術和人才。列寧還拿出一本雜誌《科學的美國人》，用其中的圖片和介紹來肯定美國人取得的進步，告訴哈默現在的蘇聯就像美國的開拓期，需要有資金、有勇氣的商人。看到哈默還是不放心，列寧又告訴他，為了給在蘇聯投資的外國商人提供幫助，政府將專門組成特別委員會，為了保證在蘇聯投資的企業家獲得利益，還會確定一些對外國投資者有利的條件。聽到這裏，哈默的擔心都被消除，沒多久他便成為了第一個在蘇聯投資、辦企業的美國人，並在這裏得到了大量的利益。
蘇聯要的是發展經濟，成為強國，而美國商人哈默要的是在蘇聯投資和辦企業的安全和有利可圖。
在這個例子中，了解對方的信息和利益點是關鍵，將己方想得到的與對方想得到的結合到一起，在維護自己利益的基礎上，找到合作的交集。
◎ 不要使自己陷入爭論
甲、乙兩公司因合作中出現的問題而進行談判。甲公司代表一開口就用大量的數據和合同條款的規定證明出現這樣的問題完全是乙公司的錯，乙公司應該全權負責。話還沒講完，乙公司的代表拍案而起、大聲反駁，也拿出證據證明甲公司應該負責。兩公司的代表各不相讓，越吵越凶，談判不得不暫停，代表們的情緒都非常激動。幾天後，談判重開，但由於上次的不愉快使大家還耿耿於懷，所以，這次依然是以爭論開始，以爭論結束，幾個小時一無所獲。
兩公司見情況演變成這樣，隻好更換談判代表再次進行談判。吸取了上兩次的教訓，新代表們心平氣和地坐下來，對問題造成的影響和帶來的損失進行了評估，再根據合同和具體情況將責任分清，雙方一同製定了解決方案，談判才終於有了結果。
爭論，就是站在自己的立場上指責對方，對方也站在他自己的角度上指責你。上麵的例子中，兩公司的爭論是甲公司挑起的，但是乙公司同樣有責任。合作中出現問題時，雙方都有義務找出原因，並努力解決，力求把損失降到最低，而不是互相推卸責任。
這樣的談判最易出現爭論的情況是：雙方都要努力證明自己沒有錯，錯是對方的。但是，這對解決問題毫無幫助，隻會使問題進一步擴大。本來一次談判就可以將責任分清、找出解決之法，可偏偏要談三次。不顧問題還有進一步擴大的可能，隻顧將“燙手的山芋”扔給對方，讓兩個公司都白白損失了大量的人力和時間，值得嗎？爭論造成的結果往往都不會比心平氣和坐下來談判帶來的結果好。
上麵的爭論沒有實現問題的解決，看看它帶來了什麼：不愉快、耿耿於懷、再一次的爭論。大部分人都不願意承認對方說得有道理，隻希望對方能聽他的，可如果雙方都是這樣，還如何交流？沒有交流，問題還是問題，不會停止它繼續擴大的腳步。沒有交流還好，再加上爭論，隻會加快問題擴大的速度，或者又添了新的問題。雙方談判代表由於爭論增加了對對方的厭惡感和不合作的情緒，使雙方的情緒在第二次談判又繼續失控。還好，兩公司的領導控製住了事態的發展，及時更換了談判人員，使談判回到正確的軌道上來，才避免了更大的損失。
美國前總統約翰?肯尼迪說過：“我們絕不會因為害怕而談判，但也絕不會害怕談判。讓我們一起探討那些把我們聯係在一起的問題，而不是為那些讓我們對立的問題喋喋不休……”
如果雙方已經開始爭論，那麼，不如找個其他的話題，緩和一下現場的氣氛，使雙方都靜下心來；或者暫時停止談判，一起坐下來喝杯咖啡，等爭論造成的情緒緩和，雙方的關係不那麼對立後，再重新開始談判。
談判中避免自己陷入爭論最主要的是學會控製情緒，當雙方出現不同意見時，能盡量平靜對待。
如果得知對方的談判代表是比較容易發火的人，為了避免爭論，最好選擇“好脾氣”的代表前去“應戰”。
談判中要控製自己的情緒不去爭論，更要想方設法控製對方的情緒。爭論是雙方的事，就像一個手掌怎麼也無法鼓掌一樣。當對方情緒激動、說話大聲時，控製你的情緒，讓他覺得這次爭論沒有意思，甚至可以暫時順著他說，讓他高興，待他平靜了，談判回到正常軌道後，再一步步提出自己的觀點。
有些談判可能會用爭論作為一種手段。這時，爭論對於我方來說就像“演戲”。當這種情況發生時，千萬不要“入戲”太深，也就是說要“爭論”，但是不要讓自己真的陷進爭論之中。
◎ 有變化地反複說明
在“單打一”或“以多對多”的談判中，最適合采用的談判策略，就是攻擊要塞。
談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為對方首腦，稱其他的談判副將們為對方組員。對方首腦是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了組員的存在。
有的時候在談判中，無論你怎樣使盡渾身解數也無法說服對方首腦，在這種情況下，就應該轉移目標，向其組員展開攻勢，讓他們了解你的主張，進而憑借他們來影響對方首腦。該過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最後的成功。
當無法說服對方首腦時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向對方組員。這正如古時候的攻城略地一般，隻要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。
攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。同理，在無法說服對方時，便應改弦易轍，設法通過對方組員來動搖對方首腦的立場。
使用攻擊要塞戰術時，關鍵在於“有變化地反複說明”。
很顯然，對方首腦已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的話對其組員展開遊說，那麼他們很可能感覺索然無味。因此，目的雖然相同，但是，在反複說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。
另外還應注意的是，即使你已經認真地說服了對方組員，但是，這卻不能保證對方組員也會像你認真地說服他們般的去說服其首腦。若是對方組員不肯這麼做，即使你用盡了全力，攻擊要塞戰術還是難以奏效的。
◎ 善用你的優勢
如果你巧妙地運用你的長處，你所得到的利益會大得令你驚奇。
一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。這意味著他不僅將破產而且必須長期孤獨地被關在地方債務人監獄裏，然而，高利貸者提供了另一解決方法。他建議，如果此商人願意把他年輕的漂亮女兒嫁給他，那麼債務就一筆勾銷，以作回報。
這個高利貸者既老又醜，而且聲名狼藉，商人以及女兒對這建議都很吃驚。不過此放高利貸者是個狡猾的人士，他建議唯一公平解決的途徑是讓命運做決定。他提出了以下的方法：他在一個空袋子裏擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手入袋取一顆鵝卵石。若她選中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債務也算償清了。若她選中一顆白鵝卵石的話，那麼就沒什麼可談的了，她的父親就必須被關在債務人監獄裏。
商人以及他的女兒不得已隻好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒用眼角斜視到這個狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石，似乎她的命運已經判定了。
你不得不同意，她幾乎沒有強大的談判態勢可言。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她拆穿他的伎倆，采取強硬立場，那麼她的父親必進監獄。如果她不揭穿他而是選了一顆鵝卵石的話，那麼她就必須嫁給這位醜陋的放高利貸者。
故事中的女孩子不但美麗，也很聰明，她了解自己，也了解她的對手。她知道她的對手是一位不擇手段的狡猾者，她也知道根本不可能與他硬碰硬地較量機智，最終解決之道必須由她扮演甜美可愛、天真浪漫的少女角色。
了解對策之後，她把手伸入袋子，取了一顆鵝卵石。不過，在將可判定顏色之前，她假裝笨拙地把鵝卵石掉到了地上，很快地與地上其他的鵝卵石混在一起，無法辨別。“哦！糟糕。”女孩驚呼，繼而說道，“我怎麼這麼不小心，不過沒有關係，先生，我們隻要看看在你袋子裏所留下的鵝卵石是什麼顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了。”
仔細地衡量相關因素之後，決定好策略，女孩運用技巧使自己贏得了有利的位置。她揭穿了高利貸者不道德的行徑，結果可以和她已償清債務的父親回家。故事中的女孩成功了，因為她在判定比賽規則對她不利的情況下巧妙地利用了遊戲規則。簡單地說，女孩的遠見使她能轉劣勢為優勢。
你可以利用你的智慧，集中你的優勢攻擊對方的薄弱點，這或許是你談判成功的最有效捷徑。