《孫子兵法》reference_book_ids\":[7267090241087867904,6930888998395186184,6838936292718283790,7255238555826392118]}]},\"author_speak\":\"code\":0,\"compress_status\":1,\"content\":\" 開局階段也就是摸底階段。在這一階段，雙方都在爭取各自的最大利益，獲得最大滿足。經過幾個步驟，一個談判高手就能夠很快明確對方的意圖，迅速地調整自己的戰略，從而在接下來的交鋒中試圖一舉擊敗對手。
你在談判過程中所取得的每一步進展都取決於你在談判早期所營造的氣氛，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗。
——美國談判專家羅傑?道森
◎ 創造良好的談判氣氛
實踐證明，輕鬆、和諧的環境更容易使人相互諒解和友好合作，而在緊張、恐怖的氣氛下，人們很難平靜也最容易產生衝突。所以，創造良好的談判氣氛至關重要。
如何創造良好的談判氣氛呢？下麵介紹一些最基本的原則。
1.以誠取信——形成良好氣氛的關鍵談判者的形象對談判的氣氛有十分明顯的影響。這種形象體現在多個方麵，如談判者的姿勢，到底是精力充沛還是疲乏不堪，是積極主動還是呆滯遲鈍。再如人的眼神，人們常說眼睛是心靈的窗戶，從眼神中就可以看出一個人是坦蕩誠摯的，還是躲躲閃閃、疑慮重重的。誠實、可靠、富有合作精神的談判者總是受人歡迎的。談判者應注重對自身形象的設計，以誠實可信的形象出現在對方麵前，從而建立一個友好的、相互信任的談判氣氛。
克萊斯勒公司總裁艾科卡總是以一副和善的麵孔給人留下誠實可靠的印象，他主持的談判往往在開頭便使人感到輕鬆愉快。
小克萊斯兄弟公司的老板威爾遜先生是個善於創造良好談判氣氛的高手。他對談判中形成良好的氣氛有過精辟的論述，他說：“談判氣氛最重要的因素是相互信任。有了相互信任就有了談判基礎，否則，留給大家要做的事情就是三個，爭吵、爭吵、再爭吵。”在談到如何才能創造一種相互信任的氣氛時他說，關鍵在於行動。對於新手來說，關鍵在談判人員素質的高低。威爾遜給我們的啟示是什麼呢？這就是“信任他人，也就是信任你自己”。
2.不要在一開始就涉及有分歧的議題談判剛開始，良好的氣氛尚未形成，最好先談一些友好的或中性的話題。中性話題的範圍很廣，一切和正題不相幹的話題都是中性的。這裏我們把它歸納為四個方麵。
（1）來訪者旅途的經曆。如對方乘飛機來，可以問旅途的有關經曆、見聞。
（2）體育新聞或文娛消息，如“您看沒看昨晚電視轉播的球賽？”“今天晚上中國京劇團將舉行慰問演出，你們是否想看？”
（3）個人的愛好，如“您喜不喜歡京劇？”“周末常去垂釣嗎？”
（4）對比較熟悉的談判人員，還可以談談以前合作的經曆，打聽一下熟悉的人員等。這樣的開場白可以使雙方找到共同的話題，為心理溝通預先做好準備。但是，中性話題也有積極、消極之分，談判人員應設法避免令人沮喪的話題，比如“今早乘車來，公路上出現了一起車禍，堵塞了交通，我們真擔心會遲到了”。
從維持談判氣氛來講，說話的另一大忌是口吐狂言、滔滔不絕。說話表現出輕狂傲慢、自以為是，會引起對方的反感、厭惡，招致對方的攻擊。
口若懸河、滔滔不絕地講話，會使人失去傾聽對方的機會，忽略對方要求，給對方抓住口實的把柄。多數情況下，對方不是在聽你的“講演”，而是在欣賞你的“表演”。要避免犯類似錯誤，可以經常問自己“我是不是講得太多了？”“是否給對方留出了講話的機會？”“他為什麼沒有講？”這樣，你就能時刻保持清醒頭腦。
3.不要剛一見麵就提出要求
這樣很容易使對方的態度即刻變得比較強硬，談判的氣氛隨之惡化，雙方唇槍舌劍、寸步不讓，易使談判陷於僵局。由此可見，在談判尚未達成必要的氣氛之前，不可不講效果地提出要求，這不僅不利於培養起良好的談判氣氛，還會使談判基調驟然降溫。
開講階段的進行過程被人們稱之為“入題階段”。由於談判即將進行，雙方都會感到有點緊張，因而需要一段沉默的時間，以調整與對方的關係。這段時間應占整個洽談時間的5％。也就是說，如果洽談準備1個小時，沉思時間為3分鍾，如果洽談準備持續幾天，最好在開始談生意前的某個晚上一起吃一頓飯。如果是以小組而不是個人為單位進行洽談，那麼，掌握好建立洽談氣氛的時間，其意義更為重大。
應當指出，維護和諧的談判氣氛，並不是一味遷就、討好對方，這樣隻會助長對方的無理要求。
和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、信任、諒解的基礎上的，該爭取的一定要爭取，該讓步時也要讓步。如果對方毫無談判誠意，隻想趁機鑽空子，那就必須揭露其詭計，並考慮必要時退出談判。
◎ 第一個提議可以是一個要求
好的開始是成功的一半，在一次談判中，初始行動是很關鍵的，這是因為它可以傳達出有關各方的態度、抱負、意圖以及對他人的感覺等信息，從而在決定自己以什麼姿態出現之前先探查出對方的基本姿態。
本節為你提供五種可供選擇的始談行為。
1. 提出一個要求作為先決條件
如果對方先行發言或者對始談行為猶豫不決，你便獲得了一個在進入正式討論之前首先闡述一個先決條件的好機會。如提出一個明確的要求，或者是你在準備談判之前所必須采取的行動方針。若對方表示認可，你就獲得了某種心理優勢、獲勝的可能性和減弱了可能的談判阻力。
2. 讓對方首先做出提議
讓對方首先做出提議一般對你有利，特別是當對方極為能言善辯時更是如此。這樣有助於你避免做出嚴重的錯誤分析，使你麵對比你預期要好的提議有思想回旋餘地和再思考的機會。
具體引導步驟為：
（1）讓對方首先正式發言，如“能否先談談你們是怎麼想的？”
（2）保持沉默（一言不發，表示對方應該首先發言）。
3. 繼對方提議之後提出你的高要求研究表明，那些一開始就提出極端要求的人，比那些提出較溫和要求的人能取得更為有利的結果。其優點是：（1）要求能夠使隨後的要求顯得更合理。
（2）傳達出你的期望。
（3）給你更多的時間以便弄清對方的誌向。
注意，要用一些“符合邏輯”的基本原理來中和極端要求，以便向對方表示出你是認真的，這樣做可減少對方退席的可能性。
4. 一開始就用容易的事情提出主要要求談判一旦開始，要搶先用那些對方最容易承受的要求來預示出你最感興趣的事項。這常常是有用的，不僅有助於產生一種成功、友好和合作的氣氛，而且可使對方更容易接受你以後的要求。
支持一開始就應提出你自己的主要要求的理由是：（1）談判初期人們習慣於較自由地做出讓步。
（2）若不能解決主要問題，而將時間大量浪費在枝節問題上是得不償失的。
（3）枝節問題要在主要問題解決之後再安排。
相反，有時是在談判即將結束之時才會得到重大讓步，因為對方已經投入了許多時間和精力，極想使他們的時間及金錢投資得到回報。
5. 背水一戰
有時人們用“這是我的第一個也是最後一個提議”來強調自己初始提議的有用和不可更改性。在此行為之前，你要做廣泛的研究，必須在確認“這是公平的、無可非議的”“使人感到毫無隱瞞”時，才可以用背水一戰的方式做出提議。
背水一戰的策略易於讓人懷疑其守信程度，故運用背水一戰策略時需要該人有較高信譽度，或者附之運用一些證明你不是在嚇唬人的方法，如強調自己要公開宣布等。
◎ 開出高於預期的報價
在決定什麼時候或是否最先提出要求時，有許多因素值得考慮。
與普遍的想法正好相反，談判中首先開口要價並不一定有好處。因為最理想的開價就是剛剛超過對方的最低標準一點點。這樣的開價之所以理想，就是因為它既不會讓對方覺得你的價碼低得無理取鬧，也不會覺得你無知到荒謬可笑的地步，畢竟這是在談判，雙方都有權力充分維護自己的利益。這個價碼還有一個更重要的好處就是如果對方接受了你的開價，你就在可能的範圍內贏取了最大的利益。如果你對談判對手的最低標準很清楚的話，首先開價是最佳的選擇。
遺憾的是，在大多數情況下，我們都不可能明確對方的最低期望值。而談判又是一個數據精準的過程。當你不知道對方的底牌時，往往會過高估計對手的談判姿態，先開口時就不敢太苛刻，要求自然就放低了。首先開出的價碼有可能會落在爭價的區域外，一旦如此，談判者一上場就已經失去他的談判陣地了。如果你糊裏糊塗地就先開了價，而且對方還立即接受了，那麼不用我說，你也會有一種上當受騙的感覺。可是開出去的價如果收回，豈不是太沒麵子？而且在正式談判時也不太可能允許這樣，所以你連後悔也來不及了。
避免這種情況發生的一個絕對保險的辦法就是開出一個極低或極高（取決於你是買主還是賣主）的價錢，這樣對方就不可能立即接受它。