◎ 永遠不要接受第一次報價
假設你有個鄰居，他把一艘汽船停在車道上。他住在這兒五年了，你從未見他把船拖到湖上去。如果能以合理的價格得到這艘船，你會考慮買下它的。但是若問他賣這艘船要多少錢，卻似乎是個很糟糕的想法。倘若他知道在他手中有一個目前大家關心的東西，他就會故意抬高價格。
假如公平的價格是2萬美元，而你希望以1.5萬美元巧取。當你找到他，他會很急切地說：“那艘船嶄新得很，我甚至五年都沒有去掉罩子。低於2.5萬美元一分錢我都不賣。”你可以和他討價，讓他先規定價格。你已經擴大了談判範圍，很難達到你的目標，甚至不能把這個範圍包括在你的計劃中。如果他要2萬美元，而你隻願意付1.5萬美元，你隻能要求減去5000美元，才能精確包括在你的範圍內。
如果讓他先表態是個錯誤，那麼在沒有先規定你的價格的條件下，你可以做幾件事讓他更改他的開始條件。你可以運用以下的方法：以窮為借口。“麥克，我考慮了一下，我認為自己付不起買你那艘船的錢，但我的確注意到你從未使用過它，我以為你會在價錢上稍便宜點賣給我。”
運用上級權力機構的壓力。“麥克，我妻子知道我讓你把船賣給我的話會殺了我，但是……”
運用競爭的能力。“麥克，我看到一條和你的船很像的船，真便宜。但是在買那艘船前，我想看看你的船要多少錢。”運用了這些方法，在沒有對形勢表態的情況下，你就能改變麥克的要求。你對對方及其要談判的信息了解得越少，不要先行動的原則就越重要。
關於誰首先發言有一個通用的準則，如果談判對手掌握了比你更多的資料信息，不管什麼時候你都不要首先發言。
◎ 人們滿意時，就會付出高價
“我的談判對手有什麼特殊偏好嗎？”您在提出開局目標之前要反複問自己是否了解了這個問題的答案，如果是否定的，那您就要閉緊您的嘴巴，不要先說。調查對手的興趣，並且盡力地去滿足他，往往能使對手在不知不覺中落入你的圈套。
一餐可口的食物，一個美好的夜晚，一些有趣的小恩小惠，這些並不是賄賂，是正當的，可以被理解和接受的，在這種場合下人往往會比平時更加隨便。談笑風生之時，您動之以情，曉之以理，可以收到意想不到的效果。
無論何時尊賓敬主總是一種受人稱道的美德，人們往往在謙遜的人麵前會變得軟弱無力。日本商人就是運用這種策略的典範，他們懂得如何尊重對方，對人非常謙遜。正是運用了這種策略，他們往往能夠在談判桌上獲得更多的利益。
那麼，具體怎樣才能做到這一點呢？
（1）注意傾聽對方談話，即使內容枯燥也要頂住。
（2）盡量給對方一個最圓滿的解釋，這在發生矛盾和糾紛時最為奏效，他會滿意地離去，以後再不會找您的麻煩。
（3）對人應溫和而有禮貌，就像同他商量一樣地提出你的目標，使他覺得你的目標就是他的目標。
（4）讓對方有自己的空間去活動，不要把通道都堵死，因為那將意味著他不得不反戈一擊。
莎士比亞說得好：“人們滿意時，就會付出高價。”如果您能夠在提出開局目標時就讓對手滿意，讓他覺得他和您是不謀而合，您就可以達到《孫子兵法》中所說的“不戰而屈人之兵”的目的了。
◎ 開局就掌握主動權
在談判過程中，對談判抱有很高期望的談判者都渴望能夠在談判爭論初期就占據主導地位，他們需要占據主導地位來控製局勢。因此，主導策略具有很強的侵略性，談判各方都力爭占據主導地位，從而限製不符合自己意願的決策，以防止對方說“不”。
1. 前提條件策略
前提條件策略是指談判雙方強製設定某些前提條件，以顯示不願意就彼此的分歧進行談判。比如說，美國對伊拉克進行空襲期間，就提出“不在脅迫下談判”和“不與恐怖分子談判”的前提條件。
這種策略使美國與伊拉克武裝力量之間產生了不可逾越的障礙，進而阻礙了談判的展開，使問題更為棘手。在這種策略下，要想使恐怖分子妥協的可能性就微乎其微了，更可能使談判另一方產生過激反應，比如終止談判等。在伊拉克，恐怖分子就出現了綁架人質、殺害人質的過激反應。
但是，作為一種建立信任的措施，某些前提條件以及談判一方接受這些條件的意願將會對談判創造有利的條件。例如，在上麵例子中，談判中要求釋放病人、兒童、婦女、老人等人質就是在恐怖分子和談判當局之間建立信任的一個有效前提條件，隨後雙方才能進行更為艱難的談判。
2. 免談條款策略
與前提條件策略密切相關的另一種策略是免談條款策略，即宣稱某些問題在談判中或是合同的簽訂過程中是免談的。這種策略大多運用於商務談判之中。它一般可以防止對那些力量較強的賣方或買方強加的某些固定條款和條件進行反複談判。是否接受它們為免談條款，在很大程度上取決於談判雙方的力量對比。
例如，在計算機成為一種大眾化的商品之前，全世界的計算機市場主要由IBM、Digital等大型供應商控製，因此這些供應商普遍強迫客戶接受賣方協議。當其他類型的計算機普及後，這些供應商的客戶馬上堅持使用買方協議，此時買方開始對供應商運用免談條款策略了。
運用免談條款策略的目的是使談判對手逐漸喪失削弱己方談判實力的可能性，從而削弱對手的談判實力。這些條款有時是情緒化的，有時卻是合理的。這種情緒化會使談判對手作出錯誤的判斷，談判對手可能會覺得除非同意將某些問題視為免談條款，否則談判無法繼續進行。
但是，談判對手也會有相應的應對策略。他們可以完全接受要求，也可以隻做部分讓步，並可能會建議將這些免談的問題暫時放在一邊，看看談判雙方在其他問題上能否有所進展。或者是暗示己方，整個談判取決於所有問題，而非一兩個。這就完全要看談判雙方實力的對比了。
3. 操縱進程策略
操縱進程策略是指談判一方可能通過控製議程內容或討論事項的先後次序來試圖操縱整個談判進程。一般來講，單方麵確定談判議程或次序不符合正常的談判規則，但在某些情況下，談判一方會試圖將多個問題按特定次序排列，以獲取有利地位。
◎ 識別消息真偽
美國開鑿巴拿馬運河的初期談判，談判雙方都釋放了一些不辨真偽的消息去迷惑對方。
談判的一方是美國，另一方是法國巴拿馬運河公司。談判的焦點是美國應該付給這家法國公司多少錢才能取得開鑿巴拿馬運河的權利。
這家法國公司雖然已開鑿失敗，但它在巴拿馬運河卻擁有一筆數量可觀的資產，其中包括：3萬英畝土地、巴拿馬鐵路、2000幢建築物、大量的機械設備、醫院等。法國人估價1億多美元。他們開價1.4億美元，而美國人的開價僅僅2000萬美元，二者相去甚遠，經過雙方磋商，分別讓步到1億和3000萬美元，但談判到此就停了下來。
美國人的戰略是聲稱另找一塊地方挖運河，他們選中了尼加拉瓜，美國眾議院宣布考慮支援開鑿尼加拉瓜運河。精明的法國人摸透了對方想要一條運河來溝通兩大洋的迫切心理，而且也料到了美國會用尼加拉瓜運河來與巴拿馬競爭，於是也耍了一個花招，暗示法國也同時與英國和俄國人談判，以爭取英俄的貸款繼續運河的開鑿。雙方相持不下。
不久，法國人獲得了一份美國有關委員會給總統的秘密報告，報告中雖然肯定了巴拿馬運河的優越性，然而提出購買的費用過高，不如實施尼加拉瓜方案。這份情報讓法國人的信心動搖了，他們憂心忡忡地另做評估。正所謂“福無雙至，禍不單行”。
不久，法國內部又爆發了一場危機，巴黎公司的總經理因故辭職不幹，股東大會亂作一團：賣給美國人吧，什麼價錢都可以接受！於是一夜之間，法國的報價驟跌至4000萬美元，落入了美國實際可接受的範圍。
從以上談判案例我們不難看出，談判者謀略的出發點在於巧布迷陣，借以給對手指示某種虛假的動向或暗示的信息，使之具有一定的誘惑力。其目的就在於搜索到對方更多有價值的信息，給對方製造壓力或困惑，從而掌握談判的主動權，達到“請君入甕”的目的。
◎ 探測對方的虛實
在談判的開局階段，不僅要為轉入正題創造氣氛做好準備，更重要的是談判雙方都會利用這一短暫的時間進行事前的相互探測，以了解對方的虛實，所以這段時間也被稱為探測期。
在此期間，主要是借助感覺器官來接受對方通過行為、語言傳遞的信息，並對其進行分析，以判斷對方的實力、風格、態度、經驗、策略以及各自所處的地位等，為及時調整己方的談判方案與策略提供依據。當然，這時的感性認識還僅僅是初步的，還需在以後的磋商階段加深認識。
老練的談判者一般都以靜製動，用心觀察對手的一舉一動，即使發言也是誘導對方先說，而缺乏談判經驗的人才搶先發表己見，實際上這正是對方求之不得的。
如果談判者不想在談判之初暴露弱點，就不要急於發表己見，特別不可早下斷語，因為談判情勢的發展往往會使你陷於早下結論的被動。
正確的策略是，在談判之初最好啟示對方先說，然後察言觀色，把握動向；對尚不能確定或需進一步了解的情況進行探測。